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1、致：燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司,系统打造组织能力，支撑业务快速扩张 翰威特咨询公司 2010年02月,目录,翰威特与智尊测评公司的相关经验简介 翰威特对燕京漓泉项目需求的初步理解 项目整体工作步骤、交付成果 项目团队、项目周期及项目报价,翰威特乐业全球、乐业中国,翰威特全球的客户都相信：人，是最宝贵的财产 他们依靠翰威特实现人力资本投资回报率最大化。,翰威特是全球领先的综合性人力资源管理咨询与人力资源服务外包公司，在全球各个行业和各个地区，帮助企业解决各类人力资源问题、应对挑战、实现人力资本投资回报率最大化。 翰威特（纽约证交所代码NYSE：HEW）在全球2008年的营业收入为32亿美元
2、，2007年的营业收入为29亿美元，2006年的营业收入为28亿美元 我们仔细倾听，积极应对挑战，紧密协作，将项目经验和专业知识相结合，以满足客户预期。我们为能与客户建立长期稳固和良好的合作关系而感到骄傲。 我们的客户可依靠翰威特的全球网络、创新并以数据为基础的解决方案、有效的管理工具以及实施的秘诀，应对人力资本的困难和挑战，使他们对员工有能力实现企业的战略满怀信心。 翰威特与全球知名的企业进行着友好的合作逾70年，90%的大客户与我们有5年以上的合作关系。目前，翰威特在全球33个国家与地区拥有23,000名员工。我们帮助客户以战略为导向，策划及实施人力资源解决方案，协助企业实现经营目标。,1
3、994年在华设立第一家人力资源咨询外资公司 我们与2,800多家在华企业和机构进行合作，其中包括半数以上的“全球500强”企业。 凭借丰富的行业经验，我们的咨询顾问帮助客户发掘员工潜力，实现业绩增长。 拥有中国最大的薪酬福利数据库，覆盖21个城市和25个行业 通过“中国最佳雇主研究” 拥有市场领先的员工敬业度数据库，深度分析报告及帮助企业进行对标 “最具领导力公司研究” 对标及深度分析报告 赢得超过11个由中国人才杂志颁发的人力资源咨询和服务外包的奖项 在中国有六个分支机构，拥有超过300名员工 从2002年起，为中国80多个城市的100多家客户企业提供薪资发放、补充福利和多重流程的人力资源服
4、务外包,翰威特 乐业中国,我们帮助客户从业务发展的角度，优化人力资源管理，最大程度地发挥员工潜能，从而成就高绩效组织，实现卓越经营,留用关键人才 更好地发展、激励和表彰业绩 选拔、发展未来领导人 提高薪酬体系的有效性 改善内部沟通 转变企业文化并实施管理变革 与您所处行业的企业进行对标,协助开拓新的消费市场或生产场所 提供全球劳动力和人力环境的评估 制定合理的组织架构与公司治理模式 制定全球人力资源执行方案,提高人力资源管理的效率和效能 评估并选择员工福利计划 评估兼并收购及业务拆分过程中的成本与风险 确保人员的投资回报 薪资和福利管理外包,整合人力资源策略聚焦经营成果 发展领导力、制定员工规
5、划战略支持业务发展 优化人力资源流程和方案以满足业务增长需求 提高销售团队有效性 高管薪酬与经营业绩挂钩 有效实施兼并与收购战略,预估人才需缺 提高员工敬业度 评估和量化成本与风险 从财务角度管理员工储蓄计划和养老金方案 主动规划,应对业务和经济周期,有效地管理人才和绩效,优化 成本,控制 风险,增长业务,全球化,翰威特领导力发展三大构面的应用,能力咨询：翰威特是全球组织能力咨询的领航者，每两年在全球展开最佳领导力公司调研，持续进行全球市场上最前沿的领导力措施研究，同时也拥有了全球最大的领导力数据库,翰威特领导力策略矩阵TM,翰威特持续进行全球市场上最前沿的领导力措施研究，开发了一套完备的领导
6、力建模、测评和发展工具，同时也拥有了全球最大的领导力数据库： 翰威特领导力策略矩阵 领导力差距分析模型 LSI领导风格评价工具 翰威特领导力发展模型 FACET5性格测试工具 翰威特出版的关于领导力的书籍 。,翰威特领导力发展框架,领导能力 - 差距分析,翰威特拥有饮品行业相当丰富的咨询经验,智尊测评是中国第一家专注于为企业中高层管理人员选聘、素质提升与发展提供全方位人才测评服务，致力于提升中国企业管理团队领导力及企业人才竞争力的专业顾问机构 历经八载磨砺，迄今已为华为技术、中国石化等国内众多500强企业的超过60万精英人才提供专业测评服务，先后荣膺“中国企业中高层管理人才测评第一品牌”、“中
7、国人才测评服务客户满意首选品牌”。目前，公司在北京、广州、深圳、成都均建立有分支机构，并规划设立香港、上海、苏州、长沙、济南等分公司，以此构建全国性的服务网络，矢志打造中国人才测评产业第一民族品牌,中国最早专注从事人才测评服务的本土咨询机构之一 中国十大行业龙头企业首选人才测评服务供应商 国内第一家获得创业投资基金注资的人才测评机构 第一家联袂全球测评巨头开拓亚太市场的中国本土测评机构,智尊测评简介,智尊测评专注于企业中高层管理人员,智尊测评一直致力于中国人才测评的实践和开拓，8年来，智尊测评为中国数百家知名企业提供了专业的人才测评服务，累计测评人数超过60万人次，目前已经成功建立起中国本土最
8、完备的人才测评常模数据库,拥有中国本土最完备的人才测评常模数据库,2006年，荣膺“中国企业中高层管理人才测评第一品牌”荣誉,ePowerHR国内首个一站式选聘测评一站式平台,产品系列：浪淘沙、千里马、指南针,智尊测评曾为包括中国石化集团、中国移动、广东省国资委华为技术、美的集团、格兰仕集团、光宝集团、广东省交通集团、中国银行、广钢集团、 、佛山国资委、白云机场等在内的众多著名企业提供过专业的人才测评咨询服务,拥有丰富的企业人才测评咨询服务经验,2007年 获得“中国人才测评服务客户满意首选品牌”荣誉,我们的承诺,您将无法认同我们，如果 整天担心出状况 只希望顾问提供数据 只希望获得市场上最便
9、宜的方案 只希望跟随和模仿市场趋势和最佳操作 不敢面对棘手的问题,您将认同我们，如果 专注于工作的开展 希望顾问能成为合作伙伴 希望顾问能时常挑战你的想法 希望做到最好，而不仅仅是最佳操作 希望能在人员管理上开辟新天地,结果 良好的经营结果 与客户紧密合作 清晰，有事实依据的观点 直接对话 鲜明地表达观点 友善、乐于协助、灵活机动的咨询团队 与客户需求相匹配的最佳解决方案,目录,翰威特与至尊测评公司的相关经验简介 翰威特对燕京漓泉项目需求的初步理解 项目整体工作步骤与交付成果 项目团队、项目周期及项目报价,根据翰威特研究，酒饮品行业业绩增长的方式有三种：渠道区域扩张、产品品牌扩张和产品创新,认
10、知度,顾客偏好,购买,可获得性,新鲜度,在重点拓展的市场是否是高品牌知晓率,生产日期,口味是否被客户群体接受？ 包装是否方便？是否有吸引力？,渠道的渗透率如何？ 供应链的效率？,促销政策是否有效提升了销售情况,客户购买产品的动因,1.渠道区域扩张,2.产品品牌扩张,3.产品创新,以“渠道区域扩张”为例：识别并重点突破战略优先度较高的地方市场，有针对性地选择销售渠道，有节奏地实现业务区域扩张，人才与能力配置如何跟进？,1.1.业务扩张，首先需要确定地方市场优先度/目标,大而强,很高 放眼未来的定位 推出与多重定位一致的更复杂的产品线 丰富品牌形象 把媒体宣传费用控制在维护品牌的水平 为新产品发展
11、新的渠道 提高销售运营效率 控制在保守水平 只用于对竞争的战术性防御,大而弱,很高 进攻和征服 选择竞争性产品打破市场格局 性价比 确保地方媒体宣传的覆盖情况和足够的媒体份额 提高各渠道的市场渗透率 在K/A+A/B商店加强陈列质量 激进的促销投入以鼓励尝试与从竞争对手抢夺市场份额,小而强,高 选择性扩张 大众产品 主要选择卫视或有选择地利用便宜的地方媒体（如：公交车广告）来教育消费者 加强经销商管理体系 有选择地建立地方销售力量 采用有竞争力的餐饮渠道促销，确保销售量底线,小而弱,中等 择机进入 大众产品 主要选择卫视 视机会而定签经销商合同 不安排特别的促销活动,战略重要性,战略目标,市场
12、运作方式,产品,市场营销,销售,促销,大,小,低,高,例如：广东,例如：广西,例如：？,例如：湘潭,有选择的发展市场,放眼未来的定位,进攻和征服,择机进入,确定拓展市场的优先度和目标,燕京漓泉的份额,市 场 规 模,1.2.基于市场定位，有效地拓展销售渠道,商超渠道/食杂店,低毛利率，高销量 渗透率已经很高 前消费者已有目标 经过仔细比较 易受促销活动的影响 促销和折扣 广告促销活动 品牌形象,餐饮渠道,高毛利，销量较稳定 发展潜力看好 对价格敏感 通常会听从服务员的建议 对服务员的激励机制 要不断维护客情关系 降低坏帐风险,特征,顾客行为,销售动因,很多企业在业绩达成过程中遇到问题时，思维惯
13、性总是寻找销售前段的问题，如渠道覆盖、促销效果等。其实归根结底都是人的问题，是能力厚度与组织厚度不匹配,投资回报,利润,投资,收入,成本,价格,管理费用,财务费用,产品成本,竞争者的的价格,零售价格,批发价格,分销,促销,销售队伍,产品组合,渠道覆盖面,经销商管理,员工流动率,培训,新产品份额,频率,执行,f,员工结构与质量,f,f,f,f,f,-,X,销售额,增长回报,价值,市场信息分析能力,商业敏感与谈判,动态战略管理能力,营销策划实施能力,团队整体持续性学习能力,运营与渠道拓展能力,快消饮品企业产品销售业务价值树分析,翰威特认为，燕京漓泉在业务快速扩张过程中，必须要强化能力的配套转型，否
14、则，战略离开能力转型就是口号,燕京漓泉需要关注以下三个能力转型关键议题：,A:能力提升蓝图：基于整体策略的发展，如何优先考虑能力提升顺序以及发展蓝图 B:能力模型设计：如何建立有效支撑战略的管理层的领导力及骨干技术人员的专业能力，并有效驱动绩效达成战略； C:能力模型应用平台：如何系统性构建“驾驭未来”的管理人才供应链 如何链接人才发展； 可口可乐案例分享 。,能力提升蓝图,能力模型设计,能力模型应用平台,战略厘清,关键问题：如何确保燕京漓泉战略能有效传导前台与后台的能力提升，否则，战略离开能力转型就是口号,品牌定位,采购,生产,营销,销售,研发,A-能力提升蓝图：在价值链上承接组织核心能力、
15、“能够做正确的事的人”将是燕京漓泉实现跨越式发展的关键,所需能力,重要性程度,高,低,高,远期关注、精益求精,中期重点、逐步提升,工作重点、迅速提升,中期关注、逐步精细,Q,D,F,E,H,J,紧迫度,B,C,I,K,G,L,O,N,P,组织核心能力提升重点：,识别当前最紧急和最重要的核心组织能力，实现现有资源的最大化使用,人员能力的关注重点：,因组织变革、业务半径扩大、组织厚度增加带来的领导力带宽提升与领导力要求 落实成对行为的要求，通过日常行为的倡导来承接组织核心能力,样例,B-能力模型设计：翰威特将从战略、组织、人和岗四位一体出发为燕京啤酒构建立体的“驾驭未来”的领导力标准，同时从实际应
16、用出发充分考虑能力的“落地”,针对不同的关键绩效领域，通过职责分析、BEI及外部最佳实践研究等方法，识别出不同的能力要求，在快消行业普遍得到应用,样例,通过领导力模型将需要重点提升的组织能力转化为对各层级管理人员的要求，并最终体现在行为上,对组织能力提出的新要求,规范管理能力,对人员能力的要求,机制建设能力,核心领导团队：基于长远发展的需要，确定企业业务运营模式，并推动组织和管控机制的建设,高层管理者：确定和业务运营相匹配的组织结构和岗位设置等运作机制，构建与相关部门的协作机制,中层管理者：以提升工作效率为出发点，能够创建并优化制度、流程和规范,基层管理者：遵守制度、流程和规范，能结合实际工作需要提出具体改进建议,对不同层级管理人员行为的要求,领导力标准,1级：展现行为,2级：夯实体系,3级：创建模式,4级：
