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1、福建省惠泉啤酒集团股份有限公司营销公司福州办事处管理制度北京派力营销管理咨询有限公司二零零二年十一月第一部分 组织架构与部门职能一 组织架构办事处主任办公室（6人）促销员管理组（3人，未含促销员）重点终端组（7人）外埠、马尾销售组（5人）鼓楼销售组（8人）晋安销售组（6人）仓山销售组（7人）台江销售组（8人(目前，各销售组可以按10人安排，待试用人员试用期满，根据业务需要确定人员数量。)二岗位设置与部门职能办事处负责人为办事处主任，下设:1 办公室：由主任助理/协调员（1人）协助主任领导办公室工作，办公室设策划主管1人，文员3人，司机1人。负责计划、统计、财务、行政、考核、薪酬、市场监察，各销
2、售组及促销员管理组的协调，销售区域与网络的明晰及认定，负责办事处推广活动的策划、筹备、审核、申报、检查，办事处公关与传播。2 台江销售组：设销售主管1人领导本组工作，下设销售代表7人，负责台江区的销售工作，管理并服务台江联合体一级经销商及其所属的二级批发商和各终端零售网络，帮助一级经销商和二级批发商在台江的渠道开拓和现有渠道的维护与提高。负责办事处在台江区域内非买场现饮场所的开点、终端生动化、公关、客情、销量统计、管理库存及生产日期。3 鼓楼销售组：设销售主管1人领导本组工作，下设销售代表7人，负责鼓楼区的销售工作，管理并服务魏建林和魏建仕两个一级经销商及其所属的二级批发商和各终端零售网络，帮
3、助一级经销商和二级批发商在鼓楼的渠道开拓和现有渠道的维护与提高，负责办事处在鼓楼区域内非买场现饮场所的开点、终端生动化、公关、客情、销量统计、管理库存及生产日期。4 晋安销售组：设销售主管1人领导本组工作，下设销售代表5人，负责晋安区的销售工作，管理并服务刘荣凯一级经销商及其所属的二级批发商和各终端零售网络，帮助一级经销商和二级批发商在晋安的渠道开拓和现有渠道的维护与提高，负责办事处在晋安区域内非买场现饮场所的开点、终端生动化、公关、客情、销量统计、管理库存及生产日期。5 仓山销售组：设销售主管1人领导本组工作，下设销售代表6人，负责仓山区的销售工作，管理并服务严可瑜、林鼎英两个一级经销商及其
4、所属的二级批发商和各终端零售网络，帮助一级经销商和二级批发商在仓山的渠道开拓和现有渠道的维护与提高，负责办事处在仓山区域内非买场现饮场所的开点、终端生动化、公关、客情、销量统计、管理库存及生产日期。6 外埠销售组：设销售主管1人领导本组工作，下设销售代表4人，负责连江、罗源、马尾等所属各县、区的销售工作，管理并服务连江糖酒、连江家家、罗源恒盛、罗源光达和马尾星家等一级经销商及其所属的二级批发商和各终端零售网络，帮助一级经销商和二级批发商在各县的渠道开拓和现有渠道的维护与提高，负责办事处在各县区域内已买现饮场所的合同履行、终端生动化、公关、客情、销量统计管理，协助促销组监督促销员的工作，受促销组
5、委托，可以代管对促销员的业务与行政管理和已买场所的促销管理。7 重点终端组：设销售主管1人领导本组工作，下设销售代表6人，负责办事处在各区域内已买现饮场所的合同履行、终端生动化、公关、客情、销量统计管理，二批商供货协调，促销活动检查、价格控制、投诉处理，协助促销组监督促销员的工作，统计鸿运、天峰一级经销商的销量，管理他们对于酒楼的直供业务，依据办事处分配的目标及市场环境，制定终端场所及大型零售店的买场/退场、进店/出店、实买/虚抬价格的策略和计划，并上报办事处审批实施，负责买场投入产出效益的提高。8 促销组：设促销员主管 1人，助理2人，负责促销员的业务与行政管理、考核和已买场所的促销管理，负
6、责与重点终端组对已买酒楼和促销员的管理协调第二部分 岗位职责1.办事处主任岗位职责：(1) 根据公司下发的销售目标，负责将本办事处各项销售指标细化到地区、个人和客户，并确保执行到位；(2) 负责对办事处人员进行招聘、培训、指导、提升和监控；(3) 依据营销公司报酬制度，对办事处人员进行考核、调薪、评估和激励。(4) 对办事处个人工作指标的完成过程进行指导、监控、调整和修正，真正做到“过程结果”的双重管理；(5) 直接指导、配合一级批发商的销售工作，协调、做好办事处与各级客商的关系，代表公司维持公司与本区域客户的客情关系；(6) 依据公司销售网络发展计划，提出开发新客户的建议，并保持与一级经销商
7、的最佳合作关系，确保二级批发商与终端/零售商的数量和质量；(7) 严格维护本区域市场价格及货品流向管理制度，确保本区域市场环境的有序管理；(8) 与各片区销售主管结合本地市场实际情况，制定市场推广方案，报请公司审批后，贯彻执行和监控，并对执行效果负责。对公司统一制定的促销活动和政策，按公司要求对其落实执行负责；(9) 负责办事处的公共关系，搞好与当地政府、金融机构、新闻机构及社区等的良好关系，在当地树立良好的企业形象；(10) 对本办事处内所有人员的违纪行为负直接领导责任。工作权限：(1) 行使本办事处销售目标的建议、确认与分配权；(2) 行使本办事处销售资源投入的建议、确认和分配权；(3)
8、行使办事处销售费用的控制和分配权；(4) 依营销公司的人事制度，行使办事处销售人员、促销人员的招聘、任免、分配和调动权；(5) 依据营销公司薪金政策，行使办事处人员的薪金考核、评估；(6) 行使所辖区域二级批发商和零售终端商网点的设计、审核和建立权，并对一级批发网络的设计、选择和调整提出建议。(7) 行使本公司所经营的产品在所辖区域的批发价格和零售价格及渠道促销的管理、监控和评估权；(8) 行使所辖区域市场推广方案的计划权。 2.销售主管岗位职责：（非重点零售终端）(1) 根据办事处主任下发的销售目标，负责将各项销售指标细化到每个人和客户，并确保执行到位；依据营销公司绩效考核制度，对销售代表进
9、行考核评估；(2) 对销售代表/零售代表工作指标的完成过程进行指导、监控、调整和修正，真正做到“过程结果”的双重管理；(3) 直接指导、配合、服务各级客商销售工作，代表公司维持公司与本区域客户的客情关系；(4) 依据办事处的销售网络建设计划，建立二级批发商与终端/零售商的网络并确保数量和质量；(5) 严格维护本区市场价格体系及货品流向管理制度，确保本区市场环境的有序管理；(6) 及时提供各项市场环境信息及竞争对手信息和建议；3销售主管岗位职责：（重点零售终端）（1） 根据办事处主任下发的销售目标，负责将各项销售指标细化到每个人和重点零售终端，并确保执行到位；依据营销公司绩效考核制度，对销售代表
10、进行考核评估；（2） 对销售代表/零售代表工作指标的完成过程进行指导、监控、调整和修正，真正做到“过程结果”的双重管理；（3） 负责办事处在各区域内已买现饮场所的合同履行、终端生动化、公关、客情、销量统计管理，二批商供货协调，促销活动检查、价格控制、投诉处理，协助促销组监督促销员的工作，（4） 管理、统计一级经销商对于酒楼的直供业务，依据办事处分配的目标及市场环境，制定终端场所及大型零售店的买场/退场、进店/出店、实买/虚抬价格的策略和计划，并上报办事处审批实施，负责买场投入产出效益的提高。（5） 直接指导、配合、服务各重点零售终端的销售工作（6） 及时提供各项市场环境信息及竞争对手信息和建议
11、；4.销售代表岗位职责（非重点零售终端）：(1) 完成办事处主任/销售主管分配的销售目标；(2) 直接配合、服务本区二批商的销售工作，代表公司做好本区域的客情关系维持工作；依据办事处客户开发计划，寻找当地最佳二批商并实现最佳合作关系，协助其共同拓展分销网络，制定所辖区域终端/零售商的开发和拜访计划，并对所辖零售网点开发的数量及质量指标负全面责任；使当地销售业绩和市场占有率；得到不断巩固和增长；(3) 依据上级下达的销售目标和拜访计划，积极有效、保质保量地拜访零售客户并协助经销客户缔结定单，完成所辖区域的零售市场覆盖和销售指标，确保批发商和零售商每月销售计划的完成。(4) 与零售商公关和谈判，争
12、取产品陈列的最佳位置，努力争取零售店最佳位置挂放本产品之助销用品，确保辖区内的零售点达到公司的产品陈列及形象展示标准，负责本产品在各渠道零售店的生动化管理工作，确保提升本品牌在整个零售点的吸引力、竞争力和销售力；(5) 负责协调好二批商与零售终端之间的矛盾和冲突，通过合理的市场分区和支持，维护当地市场物流和价格的稳定性，保证厂家与各商家的共同利益；(6) 负责向二批商和零售商传达公司最新的销售政策和市场动态信息，并对其的利用和执行给予足够的支持和协助；(7) 负责二批商、各零售渠道、竞品、消费者有关信息的收集、整理和反馈，并对其所提供信息的真实、 准确、有效、及时负责；(8) 负责对重点二批商
13、和零售终端的月销量统计工作；(9) 协助和监督二批商和重要终端做好库存管理，保证产品库存的合理化；(10) 协助市场服务部具体执行处理所辖区的市场冲击、客户投诉个案。(11) 负责对促销小姐进行巡视、培训和管理，不断提升促销小姐的销售和服务技能；负责做好本区市场零售点的市场推广工作（POP、促销活动等）。5.销售代表岗位职责（重点零售终端）：（1） 完成办事处主任/销售主管分配的销售目标；（2） 依据上级下达的销售目标和拜访计划，积极有效、保质保量地拜访重点零售客户并协助其与供货二批商的协调，完成销售指标，确保批发商和重点零售商每月销售计划的完成。（3） 与重点零售商公关和谈判，争取产品陈列的
14、最佳位置，努力争取零售店最佳位置挂放本产品之助销用品，确保达到公司的产品陈列及形象展示标准，负责本产品在重点零售店的生动化管理工作，确保提升本品牌在整个零售点的吸引力、竞争力和销售力；（4） 负责向二批商和重点零售商传达公司最新的销售政策和市场动态信息，并对其利用和执行给予足够的支持和协助；（5） 负责二批商、各零售渠道、竞品、消费者有关信息的收集、整理和反馈，并对其所提供信息的真实、 准确、有效、及时负责；（6） 负责对重点二批商和零售终端的月销量统计工作；（7） 协助和监督二批商和重要终端做好库存管理，保证产品库存的合理化；（8） 协助市场服务部具体执行处理所辖场所的顾客投诉个案。（9）
15、负责对促销小姐进行巡视、培训和管理，不断提升促销小姐的销售和服务技能；负责做好重点零售点的市场推广工作（POP、促销活动等）。6.办事处文员岗位职责：(1) 负责办事处的日常事务工作；(2) 办事处各项资产定期盘点；(3) 管理支票、收据、印章及各类原始凭证及档案；(4) 协助各区销售代表做好客户的对帐工作，并做好督促销售代表做好对帐单、要货计划原件的回收工作； (5) 负责对办事处的促销品仓库的管理，助销品及时、保质、按量出入库，做到帐、卡、物相符，严格按照手续办理出入库；(6) 协助办事处主任进行内部信息的上传下达及横向部门间的信息传递；(7) 负责办事处有关文件的编辑和负责办事处办公设备的管理；(8) 进行办事处销售业绩的统计、分析与上报；(9) 协助办事处主任/助理做好人员的绩效考核、抽检抽查工作；(10) 负责人员的考勤汇总工作。7.办事处司机岗位职责：(1) 保证办事处车辆的正常运转；(2) 协助销售人员、促销人员运输促销品；(3) 合理使用车辆，节约车辆开支；(4) 定期对车辆进行保修工作，保证车辆保持良好的运转状态。8.促销员岗位职责：(1
