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1、办事处运作 业务执行手册 （8章）,销售运作部,来自资料搜索网() 海量资料下载,目 录,以“四专”方法掌控终端市场 计划性线路铺货的定义和意义 计划性线路铺货的好处和目标 计划性线路铺货八步骤 计划性线路铺货的建立方法 计划性线路铺货管理要点,“四专 ” 掌控市场的法宝,专人：即固定一个人，不要轻易调换； 专线：就是固定一个区域或线路，不要打一枪换一个地方； 专心：就是全情投入，做好服务； 专业：就是要成为专家，对产品、客户、市场情况、竞争对手等做到了如指掌。,办事处销售基础工作,计划性线路铺货的定义: 专人 是指公司安排专门的业务代表 专线 按照专门设计的铺货线路， 专心 专心的对客户进行
2、服务， 并在此过程中 执行预先制定好的工作流程和标准 专业 以体现公司专业的客户服务水平。,计划性线路铺货的意义: 保证所有的销售都是有计划的 使每天的业务工作时间更为合理 确保每一个售点都能得到标准的服务 可以培养有规律的售点服务习惯，使销售工作各个环节变得更加系统 掌握销售一线的销售数据，提升竞争水平；,办事处销售基础工作,计划性线路铺货的好处 按事先设计好的路线走访售点，可确保合理安排时间，不遗漏客户 全面掌握路线上客户的情况，确保不断货 定期拜访有助于发展客情关系 标准的线路铺货步骤可以节省在售点内的时间，同时提高工作效率 确保为每一个售点提供同样优质的服务 帮助树立你的专业销售代表的
3、形象以及取得优异的工作成绩,办事处销售基础工作,计划性线路铺货的目标： 在每一个售点有效地利用时间 注重生动化以在每一个售点实现最优表现 驱动每一个售点的销量增长 为客户提供优质服务并加强我们同客户的关系 有效的提升我司的市场竞争力 提升我司产品的铺货率,办事处销售基础工作,计划性线路的建立,计划性线路的建立步骤,培训 调查前工具准备 调查人员分工和定区 进行客户调查及行走规则 客户资料录入 划分区域 线路划分（渠道划分） 建立拜访图、表、卡,进入计划性线路铺货流程,计划性线路的建立步骤,1、调查培训 - 调查客户基本信息的要求； （包含：店名/地址/渠道定义/电话等） - 客户调查的步骤 -
4、 客户调查的意义 - 奖罚规定(保障资料收集的准确性) - 客户调查的相关标准要求(无漏点),计划性线路的建立步骤,2、调查工具准备 - 地图（最新版） - 调查表 - 文件夹 - 区域地图(手绘或印制),计划性线路的建立步骤,3、调查人员分工及定目标 - 确定区域主要统计的地域范围 - 人员分工至分区(确定) - 明确调查目标(不低于50家/日/人) - 激励和奖罚制度 - 要有明确的时间进度,计划性线路的建立步骤,4、进行客户调查及行走规则 要有计划，在指定区域调查，不得跨越，完成一片再做下一片； 以大路为主线靠右行走，沿主线前进，从何处离开主线就从何处回到主线； 沿途每遇到街或巷进入调查
5、完后必须从原入口处出来，回到原主线上继续行走,计划性线路的建立步骤,地图上没有画出的街或巷，要用红笔在地图标出该路段和明显的标记（建筑物、单位）。 将客户位置和客户序号准确地标在区域分地图上，并将此编号圈起来 每张分地图的客户序号都必须从1开始，依次往下标，如2.3,计划性线路的建立步骤,5、客户资料录入 确保客户资料的准确性和完整性 客户资料录入必须经过经理签字审核确认后文员再进行录入系统; 按照资讯要求进行及时录入; 渠道的准确定义（了解）;,计划性线路的建立步骤,6、区域划分 完成区域的总略图 认真分析区域客户的分布情况 根据客户数量/区域结构等,合理的将区域分成铺货片区;,计划性线路的
6、建立步骤,7、线路划分 将重点零售客户(渠道)调出由专人负责,按照售点的分布进行线路划分; 确定区域客户数量及每天线路平均客户数,按照计划投入业代数量; 客户拜访遵循由远至近,不要跳越和遗漏客户 考虑当地交通情况按右转弯规则，排列路线顺序 业代原则上6条线路/周/人 线路设置的三要素：客户数 频率 顺序,计划性线路的建立步骤,8、建立图表卡,进入计划性线路铺货 根据线路划分完成线路地略图的绘制并将售点标注; 根据地略图的客户位置制订铺货顺序并完成客户目录表; 根据客户目录表进行客户销售资料卡的 建立,按照次序装入客户线路资料夹 按照编排线路进行每周的铺货;,计划性线路铺货八步骤,计划(准备)
7、向客户打招呼 执行生动化 客户发展 检查库存 订货 道别 跟踪,计划性线路铺货的管理,计划性线路铺货的管理,主要内容: 客户卡的使用和分析 跟线铺货管理重点 纠正业代错误四步骤 线路管理常用的关键指标,计划性线路铺货的管理,1、使用客户卡作用: 保持完整的、连续的记录 高效地管理客户 便于交、接 便于业务主管检验工作 专业化的体现,一、客户卡的使用,计划性线路铺货的管理,2、客户卡使用注意事项 要在售点内填写 清楚、整洁 排列有序 注意新卡插入,计划性线路铺货的管理,3、客户卡的管理和分析 便于每日对业代工作效率的检查 有效分析线路的产出 可查看客户的销售情况 更科学的线路铺货和订货量 分析线
8、路的铺货率及定位重点客户 更方便发现问题,及时解决,计划性线路铺货的管理,1、跟线路的目的： 提高你对市场的认识使你能发现机会 访问客户听取他们的意见 注意到竞争对手的活动、设计最佳对策 检讨路线运作状况和业务人员工作质量 在岗辅导新的业务人员 评定业代日常工作的优劣,二、跟线铺货管理,计划性线路铺货的管理,2、线路辅导的时间 在出发前 在路线上 在回来后,计划性线路铺货的管理,3、线路辅导的方法： 1） 发现问题 2）分析问题 3）演示与操练 4）跟踪与评估,计划性线路铺货的管理,1）发现问题 一、如何跟线路 第一步： 计划与准备 第二步： 观察、记录,计划性线路铺货的管理,第一步 计划与准
9、备 了解该路线的特征、区域 跟业务代表，可不预先告诉他 随身携带跟车所需的表格、笔等 当前的促销政策等了解,计划性线路铺货的管理,一般技能和准备 铺货率（SKU数） 存货管理 售点广告（POP） 客情关系 能动性创造力-业务代表,售点产品质量 零售价格 即饮产品-冰冻化 促销执行 意见-检查人员 签名,第二步 观察、记录跟线客户检查表,计划性线路铺货的管理,2）分析问题-跟线结果 根据记录，综合给予分数及意见 把业代的工作与目标比较 识别工作中的问题，机会 具体告诉我们如何去提高,计划性线路铺货的管理,告诉他,3）演示与操练,他应做什么 他应怎么做 他为什么应该做 他什么时候应该做 让他告诉你
10、他会如何去做,计划性线路铺货的管理,做给他看,3）演示与操练,演示做什么 演示怎样做 问他意见以确认他已理解,计划性线路铺货的管理,让他做,3）演示与操练,让业代去做 （实际解决方案） 你提供反馈意见 建设性帮助以强化学习,计划性线路铺货的管理,4）跟踪与评估 确定解决方案 经理/主管的跟踪 再次跟踪： 确定业绩是否得到改善 实施预定的奖罚 为业代无能力改善或不愿改善采取处罚手段 再次进行努力去改善,计划性线路铺货的管理,常见的问题： (1)业务的客户卡使用不当。他只在客户定货时才填，不定货时便不填。 (2)业务员当日的目标铺货客户是40家(按路线),可他下午三点半就回来了,只走了25家，但完
11、成了销量(定货60箱). (3)业务员回来时四点半，没有完成日销量业绩(比如只完成了60%),你问他，他说：“我跑完线路了”,计划性线路铺货的管理,三、纠正业务错误的四步骤 指出，强调具体的错误 强调所需的改进(方法) 实施改进 跟踪，确保改进,计划性线路铺货的管理,第一步：指出、强调具体的错误 什 么（WHAT） 指出你注意到 的具体行为 怎 么（HOW） 告诉他他的行为引起你怎样的 感觉 为什么（WHY ） 告诉他为什么你会这么感觉，联系到他的需求、目的、荣誉感,计划性线路铺货的管理,第二步：强调所需的改进 听取他的意见 双方同意所需的改进(有文字体现) 正面强化所需的行为,计划性线路铺货的管理,第三步：实施改进 制定改善计划 对自己行为加以约束 确定改进日期 落实执行,计划性线路铺货的管理,第四步：跟踪确保改进 上次跟踪铺货的结果查看 再次检查业代行为 将行为变成习惯 说明实际完成日期,持续的改善/提升是计划性线路铺货管理的坚实保障!,四、路线管理常用的关键指标,1）线路铺货完成率 2）铺货成功率 3）回库率 4）售点内工作时间率,计划性线路铺货的管理,线路跟踪表主管,重视销售运作 改善运作标准,
