不良贷款反思一.doc

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1、课程内容n 第1部分 基础知识n 第2部分 实地调查n 第3部分 调查分析n 第4部分 调查报告编写第1部分 基础知识n 1.1 贷款风险n 1.2 行业知识n 1.3 客户类型识别1.1贷款风险 道德风险 经营风险 市场风险 自然风险 政策风险1.1.1道德风险 信息不对称 客户比银行更加了解自身的经营状况 贷前的逆向选择 风险较高或想骗贷的客户来申请贷款，且愿意支付较高的贷款成本 贷后的道德风险 不按约定使用贷款，将贷款用于风险较高的项目 ，如炒股 控制风险的方法 客户筛选、有效的监督和激励1.1.2经营风险 经营的生命周期 平均周期不到2年，对于新进入者的风险 经营的稳定性 供货渠道、销

2、售对象、产品质量 季节性影响 部分业务的淡旺季差别较大，在淡季有没有其他的收入来源 经营管理能力 拓展市场、控制成本能力1.1.3市场风险 市场价格波动 原材料或进货、销售价格波动 竞争者加入 不断新竞争者加入，分享市场、拉低行业利润 产品替代 新技术或新产品出现，导致原行业的颠覆性变化 意外事件 某一意外事件影响整个行业的销售，特别是食品，如哪种食物含致癌物1.1.4自然风险 自然灾害对经营者的影响 直接导致经营者受到损失 影响顾客的购买能力 影响上游产业，导致成本急剧上升，比如以农产品为主要原料的生产及销售企业1.1.5政策风险 提高进入门槛 规模控制、质量要求 规范市场秩序 无证经营被取

3、缔 市场转移，建立规范的市场 行业控制 控制部分行业的发展，如污染严重、耗能高 税收政策变化 税收优惠的取消、出口退税调整、新增税种注：多数是间接影响，主要调控行业影响到整个产业链条1.2 行业知识积累 该行业的生产经营特征 生产销售成本和产品价格 主要经营成本 行业利润水平 影响该行业的外部因素1.2 不同行业特征 批发零售类 服务类（餐饮类） 生产加工类 种植业 养殖业1.2批发零售类企业 销售产品种类繁多，很难计算存货价值和具体商品的毛利 主要资产为存货，固定资产较少 盈利能力主要取决于规模、经营年限和地理位置 有一定的应收和应付款 由客户自已经营，有一定的经营记录 淡旺季比较明显 不同

4、经营业务毛利差距较大1.2服务类企业 资产较少，主要为提供服务的设备和原料 盈利能力取决于是否拥有稳定的顾客来源 雇员经营，人员工资和店面租金为主要经营成本 现金流状况良好，应收应付款较少1.2生产加工类 有一定的资产，表现为厂房、机器设备、原料等 有较为完整的生产或销售记录 有较多的应收和应付款，结算周期较为固定 盈利能力取决于稳定的销售渠道 主要成本为原料、水电、雇员工资、机器损耗等 雇员经营1.2种植业n 农作物具有很强的季节性、地域性，在同一个地区，农作物种植和收获的季节是固定的，主要的种植作物也是固定的。n 在产值方面，其单位产值低，比较稳定的。n 容易受到自然灾害的影响1.2养殖业

5、n 养殖的对象主要有猪、牛、奶牛、羊、鸡、鸭、鹅、鱼等，这些养殖产品的市场风险比较大，经常受到价格波动和疫情的影响。n 大规模的养殖要求一定技术、经验和稳定的销售渠道。n 在不出现特殊情况下，养殖业的收益率在同一个地区也是比较固定的。n 大规模养殖必须有销路的保障1.2经营知识积累 主要经营成本 租金 雇员工资 水电、通讯费 税收 日常维护费1.2经营知识积累 行业利润水平 不同行业大致的利润水平，如零售10%，服装30%-50% 经营业务流程 主要进货渠道，销售对象 主要行业风险 受哪些影响因素影响，影响程度如何1.3 客户类型判断 判断依据 经济实力 性格 贷款需求程度 配合程度第2部分

6、实地调查p 2.1调查准备p 2.2调查内容p 2.3入户调查2.1调查准备n 从前台受理客户信息那边获得客户的受理信息，初步了解客户基本情况。n 在准备到客户的住所或经营场所进行调查时，一定要事先联系好客户，确定好到客户住所或经营场所进行市场调查的时间。n 对于联保贷款，一定要事先联系所有的联保小组成员，以确定调查时所有的成员都在，同时要告诉所有的组员联保贷款的联保责任。n 如果在事先的客户联系中，有成员退出联保小组后，小组成员不够最低数量的，则先不进行调查，让有贷款需求的客户寻找新组员，组建小组完毕后再进行调查。n 进行贷前调查前应明确调查人员的工作任务，做好调查人员任务分工。n 调查前一

7、定要带好必要的调查表、笔和相机等必须的调查工具。n 前去调查的工作人员应事先了解客户所在的位置，以免到时找不到客户。2.2 调查内容 借款人及家庭基本信息 个人职业经历、教育背景、健康状况 家庭成员职业、收入、健康状况、家庭支出 主要家庭资产与负债 其他情况2.2 调查内容 生产经营信息 经营业务内容，经营历史、场所、雇员 经营资产与负债情况 进货与销售 经营损益2.2 调查内容 还款意愿 商业信用与声誉 个人生活习惯 家庭和睦、孝顺等 信贷员印象2.2 调查内容 影像信息 生产经营场所 主要资产 客户或雇员劳动场景 证件照片2.2 调查内容 保证人调查 保证人应尽量相互独立 保证人真实性核实

8、 客户与保证人关系 说明保证责任2.3入户调查n 调查时如何开场？ 见到客户时，应先向客户问好，或者先寒暄几句。 然后向客户说明我们的来意，比如说 “按照我们的制度要求，在贷款之前要对您进行调查。如果我们相互配合，不但能够证明您有实力，讲信誉，您就可以更快地获得贷款”。2.3入户调查续n 调查中如何与客户交流 平静的心态下交流 互动 目光的接触 掌握主动性 适当谈些客户感兴趣的话题 尽可能在安静的环境下进行交流2.3入户调查续 如何把握调查的节奏 在调查过程中，有的客户喜欢说个不停，有一种客户是“人民教师”型的，喜欢喋喋不休。这样的客户一定要引导他们，按照我们的调查重点询问；要及时地转移话题，

9、而不是生硬地打断客户的讲话。 而有的客户则存在戒心，不喜欢多说，对于这种情况，则应该鼓励客户多提供信息给我们，这对贷款的迅速审批有帮助，而且我们能保证不透露他的信息给别人。2.3入户调查续n 如何询问销售收入 不要直接询问客户的销售收入（从侧面问不出来时才直接问）； 保证不透露给第三方； 应告诉客户其提供的关于收入方面的信息越多，对于其贷款获得批准就越有利； 从销售量、价格；进货数量、进货频率、存货；销货单、进货单；成本等入手； 从不同渠道获得收入收据（雇员）； 委婉询问客户月收入和年收入,请客户出示收据。2.3入户调查续n 如何询问应收款数n 服务和商贸类客户的应收款一般比较少，生产制造业的

10、应收款会比较普遍。n 一般客户在回答时都会夸大自己的应收款以显示自己的实力，但是我们一定要看到欠条或笔记之类的纸质证明才能计入应收款，某些客户不愿意透漏，我们可以说：你有这么大的销售量而且现在这个行业市场都流行赊账，你应该会有一定的应收款。n 应收账款非常重要，我们一般可这样问话，“来您这拿货的，有多少不能当时结清”。“上级要求我们必须看一下您的赊销登记本，您支持一下，给我们翻翻吧”。n 应收账款的登记本一般都比较破旧，且字迹较乱，比较随便地放在抽屉里；有的商户是按照业务员分别保管的。2.3入户调查续n 如何询问应付款和负债 如果对客户直接询问，客户一般会说没有或者说少他的负债数据。 我们可以

11、旁敲侧击的方法，如：你有这么大的生产规模，每月都要进很多货，这些进货的钱怎么解决？或者说，像你们这一行，没有一点负债是不可能的。根据我们的判断问他个估计数来看其反应。 从其应收款估计应付款的数据。 要让客户明白负债是很正常的事情，我们在做市场调查时，发现基本上每户都欠别人货款，其他人也欠他货款，咱这里情况怎么样？ 对于某些总爱岔开话题的客户，我们必须要不断的把这个问题提出来，要坚持得到一个较满意的回答。对于某些说不清楚自己有多少收入及应收应付款的客户我们可以说：作为一个生意人，再不懂账目，绝对不至于不知道自己赚了多少钱吧，别人欠自己多少钱，自己欠别人多少钱，这个老板你心里是最清楚的，我们也是为

12、了让你尽快能贷款，这些资料越充分越详细，越有利于通过审查，希望你配合一下。 获得的客户负债数据应根据客户的资产和所有者权益来进行验证。2.3入户调查续n 如何了解所有者权益 与询问负债相比，客户更愿意透露所有者权益的信息。 询问的方法是问本钱和持续投入等情况，如“您当初开始经营的时候投入了多少本钱”，要询问不同的本钱状况，主要是指资金、货物和设备等。再问持续投入的情况，“前几年的经营很顺利吧，每年的赢利大概是；最近几年的赢利平均下来是”；“这些年赚的钱除了大的开销都投到生意里边了吧？”根据客户提供的这些信息估计客户的所有者权益。 在问客户投入本钱的时候，应该问他当时是怎么筹集本钱的。 所有者权

13、益数据可以验证客户的负债信息。2.3入户调查续n 如何判断小组成员集中使用贷款 一般凭直觉可以判断小组成员是否将资金集中使用。 如果小组成员中某个人特别突出，实力已经达到了让我们充分放心的地步，贷款又特别积极，而其他成员并不积极，则很可能有集中使用的倾向。 若另外的小组成员并没有按照要求开立储蓄结算账户，一个成员询问可否由一个账户归还贷款，则具有集中使用的嫌疑。 小组的组长贷款用途明确，而其他组员的贷款用途存在疑点或者客户说不清其贷款用途情况。2.3入户调查续n 如何采集客户的影像信息 到达调查目的地后，首先对客户住所、商铺或生产经营场所远景进行拍照。照片应尽量包含主要标志、主要建筑。 对主要

14、固定资产（含存货）较多的应从远到近拍摄，首先拍摄一张固定资产全景照片，然后拍摄每一项固定资产，单个拍摄顺序应以远景照片上固定资产的顺序为主。 对于重要固定资产可以多角度拍摄。 对客户的证件（身份证、户口簿或营业执照等）进行拍照，尽可能将所有证件拍成一张照片，照片应保证能看清证件的内容； 调查结束后，首先选择拍摄的照片，把非关键性照片、不清晰照片排除。 调查时每户采集照片不应少于3张，根据客户实际情况，可适当多采集照片，但一般不应超过10张。 为确保照片数量合质量，照片采集时可适当多拍摄。 对保留照片进行命名。名字格式应为：姓名设备名字。同一类型设备较多的设备，可在设备名后注上数字加以区分。 对已命名的设备归档，与调查表、现金流量表、客户评级表放到同一个文件夹中。 将含有所有文档、图片内容的文件夹提交给信贷员存档。2.3入户调查续n 客户调查中注意事项 在对客户调查过程中，信贷员不能对客户许下贷款额度