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1、“挑战杯”吉林大学珠海学院大学生创业计划初赛项目广州Be-U服饰有限公司 目录 1 项目概要32. 公司概述 43. 市场分析 7 3.1 产业背景 3.2 市场需求与竞争 3.3 目标销售人群4. 营销策略215战略规划256. 财务分析30 6.1盈利分析 6.2 融资计划 6.3 吸收投资优势7. 风险评估408. 风险投资撤出419. 附录42广州Be-U服饰有限公司一. 项目概要： 中国纺织报有报告显示，中国的服装市场在过去十年中扩大了两倍，2011年市场规模达到4000亿，预计这一数字在未来10年内将以10%的增长率继续攀升。到2011年，中国时装零售销售额将达到13840亿元。中
2、国的服装市场相比欧美，日本等国家还远远尚未饱和，许多品牌的服装存在大众化，同质化。消费者购买服装不仅仅是满足基本生存需求，而是更偏向于个性化，故消费者对服装品牌的要求有了很大程度上的提高。进口的服装品牌在国内分布不集中，百姓购买进口服饰没有便捷的渠道。因此，这种市场需求推动了Be-U品牌的产生。Be-U是一个极具品牌特色的公司，是集国内外优秀品牌及多风格服饰销售平台和DIY制作平台为一体的一种复合商业模式。服装风格是指一个时代、一个民族、一个流派或一个人的服装在形式和内容方面所显示出来的价值取向、内在品格和艺术特色。服装设计追求的境界说到底是风格的定位和设计，服装风格表现了设计师独特的创作思想
3、，也反映了鲜明的时代特色，服装风格大抵包括瑞丽、嘻皮、百搭、淑女、韩版、民族、欧美、学院、通勤、中性、嘻哈、田园、朋克、OL、洛丽塔、街头、简约、波西米亚等18种，Be-U将根据这类标准引入相应品牌，为消费者提供便捷的多样化购物平台，且采用模拟试衣系统丰富消费者的购物方式。Be-U所引进的品牌，避免了品牌同质性，让消费者可以由不同的品牌搭配不同风格的服装，打造属于自己的款式。Be-U还设置了DIY制作平台，让消费者可以根据我们提供的空白款式自行设计和搭配样式，满足消费者的个性化需求。在校园设置DIY专柜提供DIY业务，同时利用平板电脑构建概念性购物平台，方便在校学生购买服饰。我们提出口号“做你
4、自己，打造属于你自己的风格”，以此来突出品牌在市场上的核心竞争力。我们的目标是让每一个人拥有属于自己的独一无二的服饰。公司将以连锁店的形式在全国范围内扩张，站在消费者的角度，全心全意为消费者提供便捷、与众不同的服务。二公司概述公司品牌：Be-U,释意为To be yourself公司模式：提供国内外品牌服装销售和DIY设计业务的复合型商业模式公司宗旨：为消费者提供一个自我选择，自我搭配，自我设计的平台公司口号：“做你自己，打造属于你的风格”公司发展：Be-U将以连锁形式在全国范围内扩张，在Be-U发展成熟之后，设立公司旗下另一个品牌“be-U”来销售自己的品牌服饰并承接各类DIY业务。公司管理
5、：公司在发展的过程中，将逐步引入管理型，创新型，技术型等人才，创建一个优秀的团队，对直营店员工进行培训，并设立激励机制。以此不断推动公司在各个阶段的发展。公司初期组织结构如下图主管部门商品企划部营销中心生产中心产品企划部设计部客户服务部市场部培训部特许加盟部DIY校园营销部采购部外联部DIY加工厂财务部会计部核算部运营部物流中心自营管理部公司后期的组织结构图：公司的产品及服务：一个企业的发展需要三种产品，即母鸡产品，公鸡产品，金鸡产品。母鸡产品：投入少量的人力、物力、资金、时间就能获得高额的回报。公鸡产品：能够通过该产品或服务接触到更大的客户群体和扩张自己的品牌影响力。金鸡产品：积累了品牌和经
6、验之后，逐渐开发属于自己的品牌产品。Be-U的发展过程中产品和服务也在不断地完善和发展。Be-U的母鸡产品和服务：直营店的DIY制作平台；在各高校设立DIY专柜，承包学生班服，会服的制作；通过高校专柜平板电脑购物系统和网络销售，方便在校学生选购服装。Be-U的公鸡产品和服务：以渠道商身份网罗国内外优秀品牌；为消费者搭建多品牌，多风格购物平台；服装搭配师为消费者搭配服装或提供搭配意见；引入模拟试衣系统丰富顾客的款式选择，顾客可以自由搭配或选择搭配师搭配好的不同风格的服饰；除了提供品牌服饰外，还提供多款式的搭配配件，如鞋子，包包等。Be-U的金鸡产品和服务：根据经营过程中消费者的需求和偏好，吸收各
7、品牌服装精华最终形成自己品牌的服装；把校园DIY专柜转变为BE-U的DIY专营店，改名为be-U,主要承接DIY制作业务，增加DIY产品的种类，租赁学校活动需要的表演服装和礼服。经营模式：（1） 连锁经营形成“服装生产商+商业地产商+Be-U”的铁三角合作联盟和利益共同体,按销售额35%-15%-50%分成，实现低成本扩张，在全国范围内发展公司的连锁经营网络；在校园设置Be-U专柜承接DIY制作业务;当公司有了一定的规模，开设旗下另一个品牌 “ be-U”,同样以连锁形式发展，主要经营Be-U自己的品牌服饰和各类DIY产品，承接各类DIY业务。（2） 网络销售开设自己的网络销售平台 ，满足顾客
8、的网购需求；在校园专柜设置平板电脑购物系统，让学生不用踏出校门就可以利用触屏电脑选择和购买Be-U的服装，不满意可在校园柜台退货。 三市场分析1.产业背景：（1）. 中国十四亿的庞大人口基数本身就组成了一个庞大的服装消费市场。中国纺织报，报告显示，去年底，中国消费者在外出娱乐 、科技产品以及股票投资方面的支出位居全球榜首。在购买服装方面，中国的消费仅次于俄罗斯，排名全球第二。随着GDP的上升，国民收入的提高，中国服装市场将进入精品消费时代，服装消费将不再仅仅满足其最基本的生存需求，将向更高的心理需求，自我满足需求跃进。国内服装市场将越做越大，市场细分越来越小，但国内今后服装市场的消费趋势将集中
9、在精品化和个性化上。(2). 随着国内消费观念的成熟和国内市场的不断扩大，世界服装大牌纷纷进军中国，国内市场越来越成为世界服装的重要组成部分。国外其女装品牌纷纷进入国内一线城市，基本占据了高档市场，对国内女装的时尚趋势有巨大的影响。中国的男装市场品牌发展起步较早，相较于其他服装成熟，产品的定位相对明确，质量比较稳定，品牌集中度较高，产业集群化发展速度较快，企业生产经营向系列化，休闲化，国际化，多品牌，多元化发展。大部分消费者集中在中低档市场，但仅限于国内，品牌比较分散，需要有一个平台去整合国内外优秀男女装品牌，提供不同风格的款式，给消费着一个方便的购物平台（3）随着生活水平的提高，消费者从单纯
10、的购买服装转移到服装的款式和搭配层面上。根据研究，生活水平尚处于温饱阶段时，人们对衣服的要求主要是遮体御寒； 生活水平达到小康阶段时，对服装的要求除了遮体御寒外，还要求漂亮、合体； 当生活水平已经上升到富裕阶段时，衣服则主要是用来体现个人的气质、身份，形成自己的风格 。随着时代的发展变化，得体的衣着在社交活动中 发挥着越来越大的作用。即使是同样的服装，不同的人穿出来将具有不同的效果。因此，根据自己的气质、体型和性格选择服装，体现自己的风格，这才是得体衣着的真谛。衣服被称为人的第二皮肤，特别是对女性来说，衣服的色彩、款式等都要追求独具匠心的创造。从众心理的淡化是形成自己穿着风格的外部因素，自主意
11、识的强化则成为形成自我风格的内在动力。没有风格，就失去了自我；没有个性，就失去了信心。因此，人们越来越在意服装的风格和搭配。（4）. DIY服饰是近几年开始兴起的，指的是自己动手设计服装，是一种个性的服装选择，倍受青少年的喜爱。现在DIY的制作设备成本不高，制作款式多种多样，仅印花而言就有分热转烫印花，植绒印花，绣钻印花等，款式包括T桖，POLO杉，卫衣，薄型外套，运动服等。在欧美，70%以上的中高服装，消费在购买时需要进行个性修改，在中国最多也就是在店面角落设置一个修改点来改改裤脚，改改袖长。目前我国做DIY的私营个体很多，且盈利率不错。但大多私营商只是提供这项服务，而没有自己的品牌，如果有
12、个一个品牌能提供DIY服饰需要的各种类型，各种服务，领导DIY行业的发展，这将有很强大的发展潜力。2.行业竞争分析：主要竞争对手：香港ITAT集团 ITAT是一家在香港注册的经营国际品牌服装的连锁零售企业。ITAT集团以前瞻性的战略眼光和商业智慧，整合了国内外生产厂家和商业地产资源，形成了“服装生产商-ITAT集团-商业地产商”的铁三角联盟和利益共同体，在全球范围内创造性地建立了“商业和谐，多方共赢”的ITAT模式。在2004年的八家门店，销售额546万，到2007年的1100家门店，销售额达42亿，三年时间内取得了一个商业奇迹。IT下面既有自己门下生产的品牌，也有从世界各地网罗来的代理品牌。
13、针对客户群的不同，分为大IT和小it,大I.T.网罗的是欧洲一些一线品牌以及它们的附属二线品牌,小i.t.网罗的，主要是日本和欧洲的一些深受年轻人追捧的时尚个性品牌和自创品牌。ITAT的商业平台选择的是人性化的购物模式，主张贴近大众，服务大众。现在，ITAT正以创新，快速，稳建的经营模式发展成为中国服装、百货零售行业的龙头企业。Be-U针对IT的竞争策略及优势： Be-U和ITAT同样作为渠道商，有相似的商业模式。ITAT经过数年的发展已趋近于成熟，为Be-U的发展提供了前车之鉴，通过吸收和学习ITAT经营销售的道路的成功经验，避免和排除ITAT在发展历程中所遇到过的经营销售难题。ITAT的目
14、标销售群体集中在金字塔的顶端，群体的消费能力强但是偏小，Be-U则本着服务大众的宗旨，将目标销售群体集中在金字塔的中间，就目前中国14亿人口而言，处于金字塔中间层的有八亿人口，相比较而言这是个庞大的消费市场。Be-U除了拥有类似ITAT品牌服装销售平台，还创新性地建立了DIY设计平台，提供服装搭配服务，引进模拟试衣系统。ITAT模式的成功引起了品牌供应商和各投资机构的关注，供应商和内部员工中在ITAT扩张时期所购买的股票，现在全都获得了近百倍的回报，Be-U有和ITAT相似的模式，但拥有比IT更多的盈利渠道，更好特色服务以及更大的目标消费群体，在刚刚起步时期必定引起社会的关注，一旦通过扩张形成
15、一定规模则能拥有拥有持续盈利能力，使Be-U能和更多优秀的品牌供应商达成战略合作，吸引更多的风险投资，得到更多市场份额。其他竞争对象竞争对象品牌服饰专卖店个体服装经营户DIY个体经营户市场现状目前市场有众多的品牌专卖店，如以纯，班尼路，KAPPA等，每个品牌都有自己的品牌风格和消费群体，在全国范围内有自己的销售网络。在市场上广泛分布，没有自己的品牌，主要经营低挡服饰，质量较次，但由于价格低廉拥有一定的消费群体。DIY制作工艺愈加完善，DIY成本低，利润空间大，很多个体户承办起DIY制作业务，主要经营个性服饰等DIY产品。存在的不足各品牌之间存在严重的同质化，没有形成独特品牌风格，没有创新性的营销模式和服务，消费者的购物模式单一，无法满足消费者的个性化需求。衣服的品质没有保障，款式不够前卫，没有完善的服务机制，没有稳定的盈利机制，没有可持续发展空间。分布较散，没有形成自己的品牌效
