《山东陈王酒业成武市场启动建议书（ppt 33页）》由会员分享，可在线阅读，更多相关《山东陈王酒业成武市场启动建议书（ppt 33页）（33页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、山东陈王酒业成武市场启动建议书,方案：山东陈王酒业有限公司 张首峰 2011年5月28日,成武市场已纳入陈王酒业战略重点范畴,“渗透与反渗透，包围与反包围”,陈王与花冠正在进行PK,菏泽地区目前只有两个有战略规划的酒厂 当然，花冠的战略规划要比陈王酒业早得多,两个有战略规划的酒厂,两家酒厂都在以下层面上展开了规划，有战略发展眼光的经销商最应该关注着两家酒厂-规划先进的人力资源管理系统,两家酒厂都在以下层面上展开了规划，有战略发展眼光的经销商最应该关注着两家酒厂-建立先进的商业（营销）模式,通过广告建立品牌，以秦池为代表,通过渠道运作建立品牌， 黑土地、口子窖为代表,通过运作核心消费者建立品牌,
2、1,2,3,两家酒厂都在以下层面上展开了规划，有战略发展眼光的经销商最应该关注着两家酒厂-着手进行系统的品牌规划工作,花冠,陈王,两家酒厂都在以下层面上展开了规划，有战略发展眼光的经销商最应该关注着两家酒厂-营销4P工作进入系统创新阶段,陈王酒业未来五年营销战略目标,2015年实现销售5亿元,2014年实现销量3亿元,2012年实现销售过亿元,2013年实现销售两亿元,陈王五年增长规划,在上述整体营销思想的指引下，陈王酒业将对成武市场展开系统高效的营销战术行动,市场调查,1,运作前的准备,2,组织准备,3,市场启动,4,成武市场调查状况说明-成武概况,本次调查终端,初步调查结论：花冠冠群芳的一
3、支独大，导致成武白酒市场竞争没有鄄城、郓城等市场竞争激烈,运作前的准备：办公、车辆、仓库,由客户提供办公及仓库一处 陈王酒业初期将派出车辆一部开展工作，根据业务量增加逐步增加车辆。 固定电话由客户负责安装，话费及食宿由陈王酒业负担,运作前的准备-营销组织的准备：初期,职责说明,区域经理,全面领导成武市场陈王市场的开拓，对销量以及渠道、核心消费者的工作全面负责，执行公司的整体市场推广方案,客服部,全面运作核心消费者的工作，对陈王品牌在成武市场的建立负责，同时负责团购、会议、婚宴市场的拓展,业务员,铺货铺货再铺货，拓展各类二批、终端客户,根据餐饮渠道优秀业务员的特点， 选择销售陈王产品的合适业务人
4、员,特点,熟悉当地餐饮渠道的当地人 以前有相关工作经验 或个人与当地餐饮店老板有较好私交 能够理解终端的经济性 较强的沟通能力和人际关系能力 工作态度勤勉、刻苦、艰韧不拔 对坏帐风险有较高的警惕性 对终端的生意好坏比较敏感 能够通过服务员、附近餐饮店老板等渠道，获得评估该终端坏帐风险的信息,启示,可利用业务员自身的关系网络，开拓新客户 对于评估进店费是至关重要的，特别要求餐饮渠道管理层掌握量化分析的能力 客情关系的维护对于餐饮渠道是至关重要的 餐饮渠道的特殊性使得日常维护工作非常繁琐、枯燥 可以帮助较好的管理坏帐风险,初期投入市场的产品、价格建议,成武市场运作启动会-终端建设培训,促销活动的推
5、广,新产品的销售,成武市场启动顺序,酒店启动，迅速建立餐饮渠道网络,品鉴顾问模式 启动，拉动城区酒店消费,乡镇二批“经纪人”拓展模式启动，建立乡镇销售网络,农村核心消费者“1+1+1”模式启动农村消费,铺货铺货再铺货并与核心消费者活动形成互动,中秋节前建立“流通市场核心百店”全面启动流通市场,酒店启动第一步：C/D类酒店的现金拓展,选出酒楼名单,选出初期酒楼,广泛进入,每一市场都存在A、B、C、D、E各类型酒楼终端。其中CDE三类酒店不能进行赊销，所以第一轮要进行现金铺市（带铺市促销品）铺市过程中对AB类酒楼的信用生意等状况进行调查，为第二轮赊销做准备。 酒楼：选择原则：A、根据各区收入水平,
6、高收入企业密集程度,行政机关分布安排终端在各区的分布 B、有重点的选择有影响力的、酒楼饭店 C、短时间内，每区域铺市率不能低于80% D、对重点酒楼终端实行集中促销政策，以带动市场之消费,初期打开局面后广泛进入酒楼 终端具备相当影响力后再投放流通产品,可从工商局,卫生防疫部门及熟悉的经销商处得到,接下来要利用科学的表单进行管理，保证网络拓展工作达成应有的效果,快速建立B类餐饮终端网络,控制赊销的规模,将B类酒店的首期铺市目标集中在意见领袖最常光顾的B类酒店，达到快速铺货、快速销售,信用调查的内容：B类酒楼经营年限达一年以上；其他供应商调查反映信用良好 每个品种的赊销量不得超过两箱，每个酒店赊销
7、不得超过3个品种。,采用7天结算，赠同数量酒的 现金替换策略,酒店渠道铺货完成以后，进行核心消费者的运作，迅速拉动成武核心消费者的消费。在进行核心消费者运作之前，先应成立相应的服务组织成武客户服务部的建立,组建客服部专门负责“核心消费者的拓展、沟通工作”并由主要领导（副厂）带队，这样才能和这些核心消费者在职务上做到对等交流,可聘请退休的官员或者接近核心意见领袖得人担任或兼任客服人员。,有效拉拢企事业单位采购部或办公室主任作为内线,挑选具有专业白酒知识的人服务核心消费者，他们可直接代表厂家形象。 适当增加沟通能力好的女性，同时兼做推广促销工作,和核心消费者打交道不是简单的吃吃喝喝，需要系统的工作
8、，需要在产品组合和组织构建还有渠道运作三位一体的营销系统。,在核心消费者的数量扩大到一定规模后，客服部人员要分行业专门运作。比如专人负责金融口、通信口等核心消费者的推广工作,首次核心消费者活动参加成员目标：成武客户最熟悉的核心消费者,客服部人员需要记录参会人员详细的资料,核心消费者的邀请范围,当地龙头企业、外资企业或者有实力的各类大中型企业。,当地驻军、武警、消防队等。,教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。,电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。,移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。,人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。,工商、国税、地税、
9、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门。,四大班子及各级政府接待办或宾馆。公（含交警）、检（含反贪）、法、司。,实力企业,军警系统,文教卫生,能源系统,通讯系统,金融系统,执法系统,党政系统,陈王酒业成武意见领袖新产品品鉴会,时间： 地点：某大酒店或其他高档场所 邀请嘉宾：县领导、陈王最熟悉的意见领袖、报纸媒体记者、杂志媒体记者、酒协会领导、企业主成员等； 筹备： 礼品：主推产品1箱/人xxx1提/人； 签字笔墨纸等 品鉴意见表制作 拍摄留影 领导讲话 讲话：陈王酒业发展战略规划、生产技术人员介绍产品独特工艺 会餐品酒,乡镇市场“经纪人”拓展模式，确保陈王产品现金
10、开拓乡镇二批,Step 1,Step 2,Step 3,订立乡镇二批铺市促销政策 某乡镇整体二批经营状况调查,说服某二批带队拜访该乡镇酒店并现金对酒店铺货 利用铺货实绩说服该二批成为陈王酒业的独家二批,在该二批留存商品的同时，给与促销品支持 该二批负责维护该乡镇的终端,路演：青梅煮酒论英雄,农村核心消费者“1+1+1”拓展模式，迅速传播意见领袖的口碑，抓住农村红白事用酒等销售机会,让喝陈王酒的消费者从此成为终成消费者-积分中大奖活动,山东陈王酒业消费积分兑奖活动 积分的组成 消费积分 活动积分 推荐销售积分 合理化意见积分 身份积分 介绍客户积分 积分奖励活动适用用户群、产品类型及积分数值范围
11、： 积分活动开始时间及有效期限： 保留对积分相应倍数调整的权利 积分举例： 积分奖励活动其他限定 您的积分不能转移、转让、买卖或兑换现金； 积分设过期，如果您的积分超过兑奖规定时限，系统将自动清零； 您在兑奖后积分相应减除。本次活动的最终解释权归山东陈王酒业所有,附件：积分兑奖奖品举例,流通市场核心百店建设工程：品牌建设六个一工程,签约店授予“山东陈王酒业特约经销店”铜牌一个 为签约店制作由深圳设计公司统一制作的店招 为签约店提供专柜 为签约店提供易拉宝、人像立牌、X展架、海报等宣传物料 为签约店提供喷绘写真宣传物料 为签约店提供陈列对头费用支持 根据情况开展人员促销 为签约店开展“1+1”推广支持 其他买赠促销活动支持,陈王酒业成武市场营销行动表,Overview: ,Activities,Wk 1,Wk 2,Wk 3,Wk 4,Wk 5,Wk 6,Wk 7,Wk 8,Wk .,Wk .,Comments,C/D类酒店铺货 B类酒店铺货 品鉴顾问工作 乡镇二批拓展 农村核心消费者拓展 积分中奖活动 核心百店建设 铺货活动,各项行动以及相应时间段内销量预估,结束语,方向正确，创新方法，必定成功！ 祝您发财！,
