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1、台州市绿蒙副食品有限公司 销售部年终总结及规划 全能冠军 超越,来自资料搜索网() 海量资料下载,没有执行力 就没有核心竞争力 -赢在执行 专注必定成功 -狼道（拼搏/专注）,目 录 一、品项分析 二、组织结构分析 三、组织部门和 工作明细 四、区域划分和渠道明细分析 五、2005年各区域堆头明细及2006年堆头投入计划 六、2005年广告费投入与2006年广告申请投入计划 七、2005年宣传物料投入明细与2006年申请明细 八、会议安排 九、培训计划 十、2005年各办事处办公费用/2006销售部办公费用计划 十一、各市场年度销量分析 十二、05年度单品计划与实际销量分析 十三、二00六年销
2、售分解明细,不经历风雨，怎么见彩虹 未来需要每个台州蒙牛人的真诚合作 需要我们做出最好的总结和最佳的规划 从3000多万到8000万；从销售28个品项到销售38个品项；从绿蒙副食品有限公司到绿 蒙,鼎辉两个销售管理公司；从当初只有财务室和销售部到财务部、办公室、物流仓储部、 市场巡查部、企划推广部、KA连锁部、深度分销部、销售一部、销售二部等九个部门的设 立与细分；从业务员承包跑单制到业务团队协作流程的尝试；从一无所知到市场相关数据 库的统计与建立；从台州市场乳品品牌第二到第一；从2004年只有2400多家有效销售网点 到2005年的3600多家有效网点；从2005年元月的办事处设立到2006
3、年销售部的设立；作为每一个绿蒙人都付出了太多的尝试和努力，作为蒙牛品牌各区域的分销队伍，由于你们的努力和支持，才会有激情的2005，以及即将到来的令人激动的2006。 2006-明天会更好！,、品项分析,一个成功的品牌肯定是一个产品丰富而经营专一的品牌，蒙牛只做乳业并深度开发个性需求，未来乳品的竞争不只是渠道和广告的竞争，还是消费需求挖掘的竞争，只有在一个行业中不断挖掘研究,满足不同层次、不同环境的消费需求才能成为真正意义的领导品牌，并持续创新发展（经营蒙牛经营蒙牛某种品项口味，经营蒙牛经营乳品行业的发展趋势；经营蒙牛副食品批发，经营蒙牛乳品营销管理顾问服务公司）。伊利18个品项/蒙牛38个（
4、正常情况下，明年还计划上10个以上的品项） 二、公司组织架构分析-1）台州市绿蒙副食品有限公司组织框架演变表,短短5年时间，台州市绿蒙副食品有限公司组织框架不断完善并及具生命力，随着职能部门的完善也带动了整个销售管理能力的提高，及销售额的飞速提升。,2)市场发展与区域分销商开发,2006年销售一部和二部要充分依靠分销商队伍，尽一切可能整合流通渠道，搭建101配送组织，形成分公司操作雏形。,3）经销商队伍建设（主要从事蒙牛销售的资源）,4）区域战略性合作伙伴组织框架要求,如果将台州市场比喻成华东市场，那么在以人为本、讲究团队协作的新竞争环境下，台州市场应小市场大作为，实现绿蒙和各区域战略性合作伙
5、伴统一管理、信息共享、数据准确、资源整合、长远规划和组织明确。,附台州市绿蒙副食品有限公司2006年组织框架图及说明,商超1人,销售部组织职能简述 一、销售部副总经理（一人） 直接负责人：公司总经理 工作内容：公司所有产品的销售预计、产品规划、销售过程管控，销售方案制订、销售队伍的管理、培 训、规划及考核，完成公司总经理交待的日常事务。 二、销售部助理（一人） 直接负责人：销售部副总经理 工作内容：销售部日常内勤工作，协助副总经理完成各类销售、管理文件的整理、制订、 草拟、发放、审 核备案、存档，及时完成销售副总经理交待的其它任务。 三、KA连锁部业务经理（一人） 直接负责人：销售部副总经理
6、工作内容：公司所有业务往来的KA，连锁商超的新品进场谈判、场内堆头、端架、陈列现场管理和相关费 用的计划，申请与执行、管控，超市业务组的协管，销售部副总交待的其它工作。 四、企划推广部经理 直接负责人：销售部副总经理 工作内容：公司所有的广告资源的整合及企划案的执行、监督、考核，并针对市场各品项的销售状况提供 企划案支持，通过广告资源的整合开拓特通渠道和组建社区奶站，配合销售一部、二部和 KA 连锁部做好终端形象建设。 五、KA连锁/企划推广部销售助理 直接负责人：KA连锁部业务经理VS企划部经理 工作内容：1、负责KA连锁部日常内勤工作，协助KA连锁部业务经理进行KA连锁所有的业务往来，整理
7、 好各种KA连锁文档，协助KA连锁部经理完成各类业务培训。,2、负责企划推广部日常内勤工作，参与企划与广告案的制订，整理归档所所有的企划、广告和特 通社区档案，完成推广部经理交待的其它任务。 六、销售一部销售经理 直接负责人：销售部副总经理 工作内容：全面负责所辖区域的销售管理工作，全年销售目标的设立，分解。销售队伍的建设，销售 方案的制订，执行过程的管控，分销商管理及销售一部人员的日常 管理和培训。 七、销售一部销售助理 直接负责人：销售一部销售经理 工作内容：销售一部的日常内勤工作，协助销售经理完成各项销售文案工作，参与各种销售方案的执 行和管理、监督，配合其它部门的日常工作。 八、销售二
8、部销售经理 直接负责人：销售部副总经理 工作内容：全面负责所辖区域的销售、管理工作。全年销售目标的设立、分解。售队伍的建设， 销售方案的制订，执行过程的管控，分销商管理及销售二部人员日常管理和培训。 九、销售二部销售助理 直接负责人：销售二部销售经理 工作内容：销售二部日常内勤工作，协助销售经理完成各项销售文案工作，参与销售方案的 执行和管理、监督，配合其它部门工作。,十、区域主任 直接负责人：区域主任 工作内容：执行销售经理提交的销售方案，完成销售部制订的销售指标。服务、管控、监督各业 务组完成分解后的销售量、及时跟进沟通；及时反馈各终端信息状况，合理管控分销 商库存，销售价格；完成公司下发
9、的临时性任务。 KA连锁商超导购员的规划，招聘 复试、培训、管理、监督、考核。 十一 、终端业务代表 直接负责人：流通业代 工作内容：直接负责各自区域内所有网点的产品销售、维护和相关日常工作。配合完成企划部 制订的各种形象、陈列指标（主要以海报为主），完成销售部下发的月销售 任务。 十二、超市业务代表 直接负责人：区域主管 工作内容：直接负责各自区域内所有KA连锁的产品销售、维护和相关日常工作。配合完成企 划部制订的各种形象、陈列指标（主要是形象地堆为主），完成销售部下发的月销 售任务。 十三、企划推广专员 直接负责人：企划推广部经理 工作内容：执行完成企划部下发的各种终端形象工作，合理落实广
10、促物料的终端落实，实现 促物料和市场产品的统一和规范，执行企划推广经理规划的特通社区奶站开 拓， 建设工作， 协调各市场业务组物料调整，维护工作。,三、组织部门及工作明细-公司职能部门人员计划,销售部（按细分品项）业务代表人员计划,四、区域划分及渠道明细分析-A、主要销售渠道明细,B、其他渠道（深度分销在3月应统计上来）,C、各区域各品项铺市明细（附后）-三区 临仙 天三 温玉 D、2005年铺市汇总和2006年铺市计划,五、2005年各区域堆头明细及2006年堆头报入计划,椒江（附明细）黄岩（附明细）路桥（附明细）临海（附明细）仙居（附明细） 温岭（附明细）玉环（附明细）天台（附明细）三门（
11、附明细）,堆头费用管理说明 1、在2005年堆头报入的基础上，2006年应该淘汰10%的不合理堆头，应降低10%效 果不明显的堆头费用。 2、堆头分形象堆头和销售堆头，分商超堆头和批发店堆头，分利润产品堆头和份额 产品堆头，分长久性堆头和临时性堆头。 3、2006年所有商超堆头都以早晚奶、白奶+功能奶和酸酸乳系列为主（要求保证有3 个独立地堆，最低要有2个地堆和一个端架），批发店堆头产品以早晚奶、纯、酸 为主。 4、各区域堆头的投入以形象堆头占整体堆头份额的30%，销售堆头占70%为标准。 5、商超堆头主要为形象和销量及资源的抢占，在签订时应以位置好坏和大小为价格 参考标准。批发店堆头以销量为
12、主，签订时应明确其每月品项及销量指标，以销 售数量为陈列奖励标准。 6、商超堆头归企划推广部负责规划、申请和执行，流通堆头归销售部负责规划、申 请和执行，同时销售部应确定10个应急堆头，为所有临期产品作促销窗口（可以 是大型蛋糕房等等） 7、所有堆头发放都由公司安排部门按季度发放，发现没有执行的部门坚决100%考核,6、附商超堆头协议标准件,附协议 商超堆头陈列协议 甲方：台州市绿蒙副食品有限公司 乙方： 经甲乙双方友好协商，就堆头陈列事宜达成如下协议： 1、为增加甲方商品陈列面，突出其商品堆头效果，提高销量，甲方同意租用乙方店内场地做 ， 位置在 。同时甲方安排导购人数 名，在乙方场内商品堆
13、头边进行陈列宣传。 2、租用期限自 年 月 日至 年 月 日止。 3、甲方一次性支付给乙方堆头陈列费用 元/月，或牛奶 箱/月 共计：大写 。 4、交费方式：季度结算。 5、甲方按时交纳时，乙方须确保甲方所在位置的堆头陈列面，不得无故变更其堆头陈列位置，不得提前中止本协议，违者不予付款。 6、甲方有权更换堆头上的商品种类品项，乙方无权干涉。 7、甲方有权在租用的堆有上放置相关宣传物料，乙方应该配合维护。 8、乙方不得随意在甲方堆头上放置其他东西，影响甲方堆头形象和销量。 9、其他补充条款： 。 10、本协议一式两份，甲、乙双方各执一份，经甲、乙双方签字盖章后生效。 甲方： 乙方： 代表： 代表
14、： 电话： 电话： 地址： 地址： 签订日期： 年 月 日,附协议 批发部销售业绩奖励堆头陈列协议 甲方：台州市绿蒙副食品有限公司 乙方 经甲乙双方友好协商，就堆头陈列事宜达成如下协议： 1、为增加甲方商品陈列面，突出其商品堆头效果，提高销量，甲方同意租用乙方店内场地做 位置在 。 2、 租用期限自 年 月 日至 年 月 日止。 3、 甲方每月汇总给乙方堆头陈列费用： 牛奶 箱/月 ， 共计：大写 。 4、 交费方式：季度结算。 5、 甲方按时交纳时，乙方须确保甲方所在位置的堆头陈列面，不得无故变更其堆头陈列位置 不得提前中止本协议，违者不予付款。 6、 甲方有权更换堆头上的商品种类品项，乙方
15、无权干涉。 7、 甲方有权在租用的堆有上放置相关宣传物料，乙方应该配合维护。 8、 乙方不得随意在甲方堆头上放置其他东西，影响甲方堆头形象和销量。 9、 乙方每月牛奶销量不得低于 白奶 箱/月，早、晚奶 箱/月，酸酸乳 箱/月 。 10、其他补充条款： 。 本协议一式两份，甲、乙双方各执一份，经甲、乙双方签字盖章后生效。 甲方： 乙方： 代表： 代表： 电话： 电话： 地址： 地址： 签订日期： 年 月 日,六、2005年广告费报入与2006年广告申请报入计划 1）形象店报入明细,2）售点广告报入明细,3）车体广告报入明细,4）软文广告投入 台州晚报：51期/20000元 5）公交车体广告投入 三区901公交广告投入20万 七、2005年宣传物料报入明细与2006年申请明细,2006年宣传物料计划 功能奶主题海报,早、晚奶主题海报,纯、酸奶主题海报
