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1、关于经销商管理的 主要内容,一、经销商的选择,经销商的选择，主要有软、硬两类指标。 软类指标：品德、能力、信誉、影响力； 硬类指标：资本、所处地理位置。 选择的途径主要有二： 一是从现有中选择（这里面也包含两种内容：一是原从事本行业；二是从事其它行业兼顾本行业）； 二是培养新的经销商（这也有两种：一是从现有的养殖大户中培养；二是从现有的乡村干部中培养。）,二、经销商管理,（一）方法： 1、经销商资料卡 2、分析经销商资料 3、经销商访问 4、经销商会议 5、业界信息，等等。,（二）经销商管理的主要内容： 1、销售区域管理 2、专销执行检查 3、销售目标商定 4、销售网络建设 5、公司投入与回报
2、率 6、月销量、增长率、市场份额增长率 7、费用比率 8、货款回收情况 9、销售品种、批、零价格拟定 10、门市布置、商品库存状况等 11、忠诚度 12、销售促进配合度 13、信誉度 14、零售商支持度,三、经销商辅导,（一）目的 1、培养忠诚度，加强沟通了解。 2、贯彻公司方针策略、企业文化，长期合作。 3、提高销货能力及竞争力。 4、养成良好的合作习惯。 5、促其提高素质，在与正大合作中各方面（人生目的、做人准则、生活习惯等）均可得到提升、成长。,（二）方式、方法 1、会议； 2、个别沟通； 3、文件、书信、电话； 4、事例； 5、参观； 6、相互交流； 7、请专人培训； 8、分类辅导。,
3、（三）原则 1、尊重对方，面子问题； 2、帮助对方，接受问题； 3、分级对待，因人而异； 4、有针对性，缺啥补啥； 5、态度、方法得体；沟通、交朋友、取信、取悦于经销商。,（四）辅导内容 1、观念问题、原则问题； 2、经营方法、技巧、经营管理； 3、专业水平、诉怨处理、服务等； 4、作风方面； 5、习惯方面； 6、策略方面； 7、树立信心； 8、认清形势等等； 9、解决一些具体问题：,（1）批发商怕零售商成长； （2）不愿专销； （3）依赖公司； （4）牟取暴利； （5）诋毁杀价； （6）诉怨处理； （7）比折让高低； （8）赊款； （9）比价格高低； （10）宣传广告问题； （11）舍不得投
4、入； （12）怕竞争； （13）市场开发； （14）关于多品牌； （15）周边市场协调相互保护； （16）我们引导农民买什么，而不是农民要什么就卖什么。,四、处理好厂、商关系注意事项,1、经销商可依靠但不能依赖； 2、只有永久的利益，没有永久的朋友，定位是合作关系； 3、留有一手，以防不测； 4、经销商的话不永远全是真的； 5、不能告诉经销商的可以不说，但不能欺骗；,6、保护老客户，但不是保护落后。避免好哭孩子有奶吃，新、老、大、小客户平等对待，一视同仁。 7、淘汰客户和发展客户是良好经营必须做的事； 8、经销商之间应有良性竞争（多品牌、多品种策略实施）； 9、尽量少让经销商聚集于一起（特别是
5、市场环境恶劣时）；,10、不要因小失大，也不能因大失小； 因小失大因为维持发展与小客户关系而失去大客户； 因大失小一味地维护目前看似比较大的客户，而失去有潜力之小客户。 11、保持适当的距离。太近，易被经销商牵着鼻子走；太远，不利于沟通、联络； 12、方便客户，但不迁就客户；,13、对经销商奖惩分明； 14、实力是基础，但防止店大欺客、客大欺店； 15、人无完人，我们更应关心经销商的销量情况。缺点、毛病暂不管他。 16、切忌在经销商面前说公司（领导）的坏话或发牢骚； 17、切忌在甲经销商面前说乙经销商坏话； 18、谨防经销商是竞争厂家的内线（特别是非专销的经销商）。,五、经销商转向（经营其它饲
6、料）的征兆,1、突然抱怨很多（折让、质量、服务等等）； 2、一贯喜欢同公司人员交流，而突然很少交流； 3、销量徒降； 4、在业务代表面前提及竞争厂商有关情况；,5、暗渡陈仓，掩耳盗铃，另租门市等（借口：儿子分家独立；合伙人拆伙；夫妻不合另起炉灶等）； 6、突然很长一段时间不在家，出访其它公司或同竞争厂家秘密接触； 7、突然降价，属下零售商抱怨很大； 8、诉怨处理也不及时、不配合，甚至同用户联合整公司；,9、突然要求欠款购货，催结奖金，借口资金周转困难； 10、减少库存，甚至无货也不着急； 11、从来未同公司主管联系，主管也许不认识他，突然寄封来信反映有关情况； 12、对公司一切变化、调整反应淡
7、漠，无所谓的态度；,13、召集零售商会议，在零售商面前讲公司坏话，并暗示转向； 14、参加竞争厂开业会议等活动； 15、向公司提出新的合作条件； 16、公司的销售策略不配合，回避公司的人员； 17、突然变得斤斤计较； 18、对召开各种促销会、基础工作也不支持；,19、由现金购货，突然改由支票、汇票购料； 20、老板以前经营亲自到公司进货，而最近却很少到公司来。 注意：在市场疲软、竞争激烈，或新公司成立开张时出现以上征兆，一定要引起重视。不过，良好的沟通、准确的信息、潜在客户的掌握，以及对市场情况的了如指掌，那么也不用担心经销商转向。,要点： 诚诚恳、真诚、实实在在； 勤多接触、多交谈、多沟通、多交流； 同一视同仁，大小新老长短； 利合理利润； 关系互惠互利、合作关系、不是隶属关系，谁也离不开谁，谁也不怕谁；客户是上帝，老板是上帝的爸爸；三十年河东，三十年河西，上帝轮流做，明年到我家；,长期合作不是短期行为，投机者不是好经销商； 距离等距离、有距离、戒私情。 分级管理公司、经理、业务代表。,
