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1、中南农业配送业务推广方案,深圳市例外科技有限公司 二零一一年十月,2012年度佛山地区大客户营销方案,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,2011/11/12,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,兵法云：知己知彼，百战不殆！了解当前佛山地区大型政企客户渠道农产品配送市场的特点，分析其优劣得失，结合自身现状，取长补短，才能形成适合绿之选农产品配送业务的营销模式。,2011/11/12,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,1、南海、禅城区农产品配送业务市场容量分析,2011/11/12,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,结论：南海、禅城区农产品配送业务市场容量分布
2、较明显，其中小型农产品配送公司所占市场份额达到半数以上达到总比例的61%，表明该行业目前尚处于初级竞争阶段，未形成明显的行业壁垒，入市门槛低，发展前景广阔。,1、南海、禅城区农产品配送业务市场容量分析,2011/11/12,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,2、南海、禅城区农产品配送企业数量及分布,农产品配送企业数量及分布,不同规模企业 数量及分布,不同规模企业 业务范围分布,农产品配送企业经营地点分布,1,2,3,2011/11/12,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,2.1.南海、禅城区不同规模农产品配送企业数量分布,2011/11/12,佛山中南农业科技有限公司,配送
3、业务推广方案,结论：南海、禅城区农产品配送业务企业数量分布较明显，其中的农产品批发市场摊主（兼做农产品配送业务）及小型农产品配送公司所占份额达到半数以上达到总比例的99%，表明该行业从业企业整体仍处于初步成长期阶段，企业间在经营方式上缺乏差异性。,2.1.南海、禅城区不同规模农产品配送企业数量分布,2011/11/12,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,2.2.南海、禅城区不同规模农产品配送企业业务范围分布,结论：目前，小型农产品配送公司及农产品批发市场摊主（兼做农产品配送业务）的经营范围主要在佛山本地；中型农产品配送公司的经营范围扩展到广东省内；大型农产品配送公司的业务范围现已扩展
4、到华南各省份。,海南,广东,广西,湖南,江西,福建,小型农产品配送公司及农产品批发市场摊主业务范围,中型农产品配送公司业务范围,大型农产品配送公司业务范围,2011/11/12,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,中南 市场,2.3.佛山地区农产品配送企业经营地点分布,2011/11/12,结论：目前，佛山地区具有一定规模和实力的农产品配送企业主要集中在中南市场内，数量约在300家左右；大沥桂江市场约有20-50家分布；佛山其余地区，如大发、黄岐永盛、黄沙、环球、扶西、敦厚等农产品市场处零散分布有10-50家左右小型农产品加工配送企业。,3、佛山地区农产品配送业务客户数量及分布,佛山中
5、南农业科技有限公司,配送业务推广方案,客户数量 及分布,客户划分,大型政企客户数量及分布,大型政企客户 市场容量分析,大型政企客户分布总结,1,2,3,4,2011/11/12,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,3.1.佛山地区农产品配送业务客户划分,佛山地区农产品配送客户,政府及事业单位,企业客户,大型餐饮企业,银行,大型民营企业,中小型企业,医院,学校,政府机关,大型国营企业,2011/11/12,3.2.佛山地区大型政企客户数量及分布,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,备注：1、政府机关、医院、学校、银行统计分析标准为在岗总人数300人； 2、政府机关客户统计至佛山地
6、区县镇级政府机构，如出现多个政府机关处于同一办公地点之情况，则以其中最高级别之政府机关作为统一政府机关客户进行统计。 3、企业统计分析标准为年纳税总额1000万元人民币； 4、企业统计数据包括大型国营企业、大型民营企业，但不包括大型餐饮企业客户。,2011/11/12,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,结论：佛山地区大型政企客户渠道分布较明显，其中禅城、顺德、南海三区所占渠道比例达到半数以上达到总比例的79%，可视为该类渠道的核心拓展区域。,3.2.佛山地区大型政企客户数量及分布,2011/11/12,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,结论：佛山地区政府机关渠道分布较平均，
7、其中禅城、顺德、南海三区所占渠道比例达到半数以上达到总比例的70%；尤其是禅城区作为整个佛山地区的政治中心，可视为该渠道优质客户的核心拓展区域。,佛山地区大型政府机关客户分布,2011/11/12,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,结论：佛山地区学校渠道分布较明显，其中顺德、南海两区所占渠道比例达到半数以上达到总比例的63%，可视为该渠道的核心拓展区域。,佛山地区大型学校客户分布,2011/11/12,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,结论：佛山地区医院渠道分布较明显，其中顺德、南海两区所占渠道比例达到半数以上达到总比例的58%，可视为该渠道的核心拓展区域。,佛山地区大型医
8、院客户分布,2011/11/12,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,结论：佛山地区大型企业渠道分布较明显，其中顺德、南海两区所占渠道比例达到半数以上达到总比例的69%，可视为该渠道的核心拓展区域。,佛山地区大型企业客户分布,2011/11/12,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,3.3.佛山地区大型政企客户市场容量分析,2011/11/12,备注：1、政府机关、医院、学校、银行统计分析标准为在岗总人数300人； 2、政府机关客户统计至佛山地区县镇级政府机构，如出现多个政府机关处于同一办公地点之情况，则以其中最高级别之政府机关作为统一政府机关客户进行统计。 3、企业统计分析标
9、准为年纳税总额1000万元人民币； 4、企业统计数据包括大型国营企业、大型民营企业，但不包括大型餐饮企业客户。,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,3.4.佛山地区大型政企客户分布总结,通过对当前佛山地区大型政企客户渠道（不含大型餐饮企业）的布局分析，我们可以将现阶段佛山地区农产品配送市场细分为2个层级： 第一层级市场：南海区、禅城区定位为农产品配送业务项目首期重点拓展市场； 第二层级市场：顺德区、高明区、三水区，定位为农产品配送业务项目后期渗透市场。,2011/11/12,4、佛山地区农产品配送业务渠道开发模式分析,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,目前，佛山地区农产品配送
10、企业在销售渠道拓展方面普遍采用集团大客户直销模式。根据业 渠道开发人员的不同特点也可以划分为以下四种类型。,企业通过外聘业务员进行渠道开发及维护的模式。,企业通过内部承包的形式进行渠道开发及维护的模式。,企业通过负责人内部家庭成员进行渠道开发及维护的模式。,承包人 直销模式,家庭成员 直销模式,外聘业务员直销模式,由企业负责人自行进行渠道开发及维护的模式。,企业负责人直销模式,2011/11/12,南海、禅城区农产品配送业务渠道调研,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,2011/11/12,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,结论：目前，南海、禅城区农产品配送业务企业渠道开发模
11、式划分较明显，其中企业负责人直销模式及家庭成员直销模式所占市额达到半数以上达到总比例的80%，表明该行业大部分从业企业以家族式管理为主，尚未建立起规范的现代化企业管理制度，这也是制约企业长期处于发展停滞状态的症结所在。,2011/11/12,南海、禅城区农产品配送业务渠道调研,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,5、佛山地区农产品配送业务产品数量及划分,2011/11/12,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,佛山地区农产品数量及划分,2011/11/12,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,佛山地区农产品消费比例划分,2011/11/12,佛山中南农业科技有限公司,配
12、送业务推广方案,佛山地区农产品配送形式,直接配送产品,精加工配送产品,初加工配送产品,将需要的蔬菜及食品经过配送企业挑选、检验、包装后，直接运到企事业单位。,需要的蔬菜、食品及肉类经过QC检验合格，蔬菜去根，去老叶；肉类，去皮毛，洗净；物品包装后，直接运到企事业单位。,蔬菜去根、去老叶；肉类去皮毛、洗净；由公司员工切配成块、片、段、沫，并经油，过水等程序。,2011/11/12,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,2011/11/12,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,1.佛山地区大型政企客户采购需求分析,大型政企客户采购需求分析,显性需求分析,隐性需求分析,典型客户 需求分
13、析,客户需求分析总结,1,2,3,4,2011/11/12,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,1.1.佛山地区大型政企客户采购显性需求分析,价廉,物美,反应迅速,大型政企客户 采购需求,显性需求,隐性需求,口味正,中高档菜式,味道好,吃得饱,吃得好,产品品质,检测监控,大额直接采购,自建生产基地,运营水品提升 开源节流,内部信息化建设,自建 供应链体系,客服效能提升,1,2,3,潜在 利润增长点,潜在 利润增长点,潜在 竞争优势,潜在 竞争优势,2011/11/12,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,佛山地区大型政企客户采购参与者分析,通常扮演采购发起者、决定者、批准者,通
14、常扮演采购发起者、使用者、影响者、决定者、购买者,通常扮演采购使用者、影响者,企业 专业职能人员,企业 基层人员,企业 高层领导,在大型政企客户的现实采购过程中，采购参与者的角色往往是不固定的。经常会出现同一角色 可能由多个人担任（例如，可能存在多名使用者或影响者），也存在同一个人担任多个角色的 情况。,2011/11/12,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,佛山地区大型政企客户采购参与者分析,采购参与者,提出采购 需求的人,采购发起者,实际使用 采购产品 或服务的 人。,采购使用者,影响购买 决策的人,采购影响者,决定采购 产品标准 和供应商 的人,采购决定者,有权批准 采购决定
15、者或购买 者行动方 案的人,采购审批者,官方正式 有权选择 供应商和 履行购买 条件的人 （通常为谈判手）,采购购买者,2011/11/12,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,1.2.佛山地区大型政企客户采购隐性需求分析,大型政企客户 采购需求,显性需求,隐性需求,采购参与者 需求,经济利益需求,采购参与者 个人激励需求,采 购 购 买 者 者 激 励 需 求,采 购 审 批 者 激 励 需 求,采 购 决 定 者 激 励 需 求,采 购 影 响 者 激 励 需 求,采 购 产 品 使 用 者 激 励 需 求,采 购 发 起 者 激 励 需 求,潜在 竞争优势,潜在 利润增长点,2011/11/12,佛山中南农业科技有限公司,配送业务推广方案,1.3.佛山地区典型政企客户采购需求分析,政府、学校、医院营销渠道,政府机关采购需求特征,1、使用财政性资金依法进行集中采购。 2、机构内部设置规模大，组织结构层次多，管理权限分散，采购环节繁杂。 3、非法行政审批，政企不分，垄断经营； 4、地方保护盛行，助长了地方保护和行业封锁； 5、政府采购周期长，需提前半年报计划，到集中组织招标采购历时长达半年以上，渠道开发成本较高。,政府、学校、医院营销渠道,医院采购需求特征,1、采购招标过程中更愿意选择具有丰富经验和有良好行业口碑的厂商
