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1、精磨好豆浆，温暖带回家2010年“万圣节”豆浆机促销项目报告更多资料在资料搜索网() 海量资料下载 2010年11月10日目录一、项目概述.2 二、项目实施.2 第一部分：主题诠释 1.画面解释.2 2.核心目的.3 第二部分：推动管理及激励内容 1.执行档期.3 2.流程指导.3 3.分工及KPI目标.4 4.激励内容.4 第三部分：执行内容 1.买赠特价.5 2.活动宣传.6 3.终端执行.6 4.主题互动.7 5.路演执行.7 6.特殊应对.8 7.现场导购.8 8.项目费用.9 第四部分：主题延展效果展示.10三、实施效果评估.11四、团队执行感受.11附录:活动方案实施细则.12一
2、、项目概述近年来，家用豆浆机市场需求已经呈现加速增长的势头。中国电子商会副秘书长陆刃波对记者表示，相比其他产品，小家电的利润算高的，超过了30%，所以现在许多企业都加大了对小家电的投入，如飞利浦、TCL、美的等。此外，这个市场的发展速度也非常快，包括豆浆机在内的整个小家电市场在未来几年将迎来巨大的发展空间。九阳凭借先行者的优势和雄厚的实力占据着九成左右的市场，具有绝对垄断地位。直到最近，情况才似乎有所改观，美的宣布将强势进入豆浆机市场。美的表示，美的斥资3亿元的料理电器工业园即将正式启用，工业园共有豆浆机生产线4条，年产能达到3000万台。据悉，美的在豆浆机行业的目标是今年占有10%的市场份额
3、；2010年销售额突破20亿元，市场份额达到35%。所以九阳豆浆机要在激烈的环境中保持发展势头，就必须抓住每一个机遇扩大销售，也就促成了这次的促销活动的实施。二 项目实施第一部分：主题诠释1.主题画面解释本次促销的主题为“精磨好豆浆，温暖带回家”。主要体现的有以下几个方面：A、超微精磨技术，粉碎效果更好，出浆率更高，营养释放更彻底，豆浆超微超细超香B、精控：科学控制打浆温度和熬煮功率，出浆率更高，不粘不糊、无豆腥味C、硅控加热大火煮开，文火精熬，豆浆乳化均质效果好,熬得透,喝着香D、突出了温暖系列的重要性（自动保温，双层防烫，是家居美学的代表）E、紧扣冬日“万圣节”的节日气氛，倡导好豆浆和温情
4、的家庭关怀。 2.核心目的 品牌：建立品牌第一的认知，九阳=豆浆机的开创者+领导者 产品：仿生造型，人性化设计，美观舒适，即：温暖、无网策略。终端：通过一系列的活动、手段，争取在豆浆机市场争取更多的资源，同时又使节日气氛生动化、现实化，主动进攻，占据有利情势。销量：抓住“万圣节”节日，扩大销售量、第二部分：推动管理及激励1.执行档期 主题档期：2010年10月25日-2010年11月5日。统一特价、买赠活动档期促销型号促销内容档期JYD-P11S81加赠开水煲10月25日-27日JYD-57W特价199元10月28日-31日R10P02特价399元11月1日-11月5日2.实施流程 规划：本次
5、促销活动主要在华联商厦，以降价促销为主，辅助以多种促销手段如：赠送礼品，户外促销路演等。沟通：与华联商厦主管进行沟通，建立自己的销售团队与门面进行有效性的配合。 培训：招募一些精干促销人员：像大学生，对他们进行集中化的培训、上岗。布置：对现场就具体实施进行合理的布置。实施：按照事先的实施规划进行实施。总结：最后对此次促销进行总结、反思3.分工及KPI目标 区分区域经理卖场经理导购主管导购员客户沟通人员建设培训教育门店沟通规划、监控推动管理执行总结分析执行改善KPI目标培训执行率综合执行率终端执行率关键策略执行路演效果现场抽查得分4.激励内容A、销售团队根据促销KPI执行进行考核激励；B、导购主
6、管、区域经理、卖场经理根据促销KPI推动管理结果进行考核激励；C、导购现场激励根据抽查现场结果进行现场直接激励； D、其他激励根据激励细则指导客户进行。第三部分：执行方案内容 本次促销的促销方式有以下三种： 1.固态促销：主要是采用一些固态的促销方式向人们传递一些有价值的信息，烘托一种良好的氛围。2.动态促销：采用户外路演的方式让人们体验互动，推动销售。3.激励促销：采用买赠特价的消费激励和导购的热情服务来实现人员激励1.买赠特价主要赠品：开水煲、阳光豆坊、温暖杯 灵活赠品：豆浆套杯、储豆盒、健康杂志 小礼品类：环保袋、钥匙扣、围裙、心意卡 促销型号促销内容档期JYD-P11S81加赠开水煲1
7、0月25日-27日JYD-57W特价199元10月28日-31日R10P02特价399元11月1日-11月5日2.活动宣传基本手段：促销信息海报 报纸广告 促销信息X展架终端多媒体直销片 促销及应对竞争单页市占率级领导地位宣传卡 促销信息手举牌 3.终端执行1.主攻堡主要应用在终端的主通道上，占领第一位置，结合主题形象全面应用，营造促销氛围。配合演示台、专职演示、派送人员进行促销推荐。 利用道具：促销方箱、X展架、演示台、跨顶（吊顶）、围板、2.烽火台是超市端架资源的抢占、主题化改造的一种形式，利用鲜明、差异的主题情景营造，使得促销区域更加醒目突出。必须结合演示派送开展，作为店内竞争的差异化优
8、势。利用道具：主题围板、X展架、演示台、吊旗、地贴等。4.主题互动1）店内外互动：根据终端环境及需求选用体验互动：精磨好豆浆，现场来鉴赏 抽奖游戏：幸运大转盘，惊喜赚回家 情感互动：团圆心愿写出来2）路演噱头：情感类：团圆欢唱赛，温情K出来 体验类：创意豆浆，我来做3）路演选用节目：“筷”乐豆子 温情可以大声说4）助销手段：亲民限时价，温情带回家5.路演执行1）店外推广活动内容：产品展示推广、演示派送、三免服务 道具：雨棚、标准化户外道具 地点：现场体验专区2）核心商圈路演活动内容：演艺、比赛类节目为主，可结合健康讲座等内容道具：路演车、大中型舞台、雨棚、体验桌椅道具、标准化户外道具 地点：移
9、动生活馆6.特殊应对MD推广“豆浆机换代”概念A.导购记忆： 无网机器不精磨推精磨 （九阳专业十五年）锋利刀头易伤手攻击刀 （开创行业最领先）底盘进水好危险打底盘 （健康安全有专利）超薄杯体会烫伤双层好 （三超豆浆数第一）B.导购工具： 底盘加热、无网、刀、温控、电机解剖对比，合理攻击竞品（统一模板）7.现场导购1）欢迎话术：您好！欢迎您了解一下九阳“精磨好豆浆，温暖带回家”活动 您好！这里是九阳“精磨好豆浆，温暖带回家”活动现场，这边请2）单页派送话术：您好！欢迎您了解一下九阳新品豆浆机，我们现在正在开展“精磨好豆浆，温暖带回家”大型促销活动，欢迎您了解您好！九阳温暖系列豆浆机大型促销活动正在开展，欢迎您参加3）促销话术：您好！欢迎您了解九阳新品豆浆机，中秋国庆特价促销正在进行，您可以先了解一下，九阳限时特价仅需：199元 4）应对无网特价话术：九阳无网豆浆机限时特价199
