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1、总经理售后管控,1,探讨如何应对客户流失问题，思考如何建立售后维系客户体系 分析员工流失的原因，思考如何建立售后维系员工体系 了解并掌握经销商售后管控要点 了解并掌握售后财务管理基础知识，更好地理解并支持售后工作,2,课程目的,通过学习：,课程内容,课程内容,5,五、售后财务管理基础,6,五、售后财务管理基础,7,五、售后财务管理基础,五、售后财务管理基础,五、售后财务管理基础,五、售后财务管理基础,11,五、售后财务管理基础,五、售后财务管理基础,五、售后财务管理基础,五、售后财务管理基础,15,思考,1、在财务报表中，售后管理人员工资和生产人员工资有何不同含义？ 2、售后在考虑节本生效的时
2、候，“节本”时需注意哪些问题？,五、售后财务管理基础,16,五、售后财务管理基础,17,五、售后财务管理基础,18,五、售后财务管理基础,19,五、售后财务管理基础,损益表,现金流量表,资产负债表,五、售后财务管理基础,（一）资产负债表 格式,五、售后财务管理基础,22,（一）资产负债表 作用,五、售后财务管理基础,23,（一）资产负债表 财务管控要点,流动资产中主要关注三类数据： 货币资金（现金管理及票据管理制度） 各种应收款项（团购、三包索赔款、政策支持、活动费结算、合同维修、事故车，清单责任人） 存货（配件结构） 流动负债主要关注内容： 各种借款的变化（还款数量期限） 适度关注企业各项应
3、付款项（节奏、授信承诺） 结合利润表关注未分配利润,五、售后财务管理基础,24,（一）资产负债表 财务管控要点,流动资产中主要关注三类数据： 货币资金 各种应收款项 存货 流动负债主要关注内容： 各种借款的变化（还款数量期限） 适度关注企业各项应付款项（节奏、授信承诺） 结合利润表关注未分配利润,五、售后财务管理基础,25,（一）资产负债表 财务管控要点,流动资产中主要关注三类数据： 货币资金 各种应收款项 存货 流动负债主要关注内容： 各种借款的变化（还款数量期限） 适度关注企业各项应付款项（节奏、授信承诺） 结合利润表关注未分配利润,五、售后财务管理基础,26,（一）资产负债表 财务管控要
4、点,流动资产中主要关注三类数据： 货币资金 各种应收款项 存货 流动负债主要关注内容： 各种借款的变化（还款数量期限） 适度关注企业各项应付款项（节奏、授信承诺） 结合利润表关注未分配利润,五、售后财务管理基础,27,（一）资产负债表 财务管控要点流动资产（现金管理）,现金日报表 （建议每天由前台提供）,参考,五、售后财务管理基础,28,（一）资产负债表 财务管控要点流动资产（应收账款管理）,讨论,售后服务中心每月可能会存在的应收账款有哪些？ 应如何跟进处理？,五、售后财务管理基础,财务部必须报送与资产负债表配套对应的各种应收账款明细表； 财务部必须承报各种应收账款清收的进度情况，建立健全清欠
5、应收账款的奖惩出发实施细则以及奖惩执行情况报告； 财务部及时清收，减少损失，损失有人负责的良性化管理。,29,（一）资产负债表 财务管控要点流动资产（应收账款管理）,五、售后财务管理基础,30,（一）资产负债表 财务管控要点流动资产（存货管理）,思考,按照财务管理要求， 售后服务中心配件管理的哪些环节需关注？,五、售后财务管理基础,存货管理：有与之配套对应的财务数据，要求财务部一并报送： 库存商品明细表 进销存变动表 存货周期分析表 存货采购计划表 大宗库存商品周转情况分析表,31,（一）资产负债表 财务管控要点流动资产（存货管理）,五、售后财务管理基础,32,（二）损益表 格式,五、售后财务
6、管理基础,33,（二）损益表 格式,五、售后财务管理基础,34,（二）损益表 格式,五、售后财务管理基础,35,（二）损益表 格式,五、售后财务管理基础,36,（二）损益表 格式,五、售后财务管理基础,37,（二）损益表 格式,五、售后财务管理基础,38,（二）损益表 作用,评价一个企业的经营效率和经营成果，评估投资的价值和报酬，进而衡量一个企业在经营管理上的成功程度。具体来说有以下几个方面的作用： 1、损益表可作为经营成果的分配依据。 2、损益表能综合反映生产经营活动的各个方面，可以有助于考核企业经营 管理人员的工作业绩。 3、损益表可用来分析企业的获利能力、预测企业未来的现金流量。,五、售
7、后财务管理基础,39,（二）损益表 作用,评价一个企业的经营效率和经营成果，评估投资的价值和报酬，进而衡量一个企业在经营管理上的成功程度。具体来说有以下几个方面的作用： 1、损益表可作为经营成果的分配依据。 2、损益表能综合反映生产经营活动的各个方面，可以有助于考核企业经营 管理人员的工作业绩。 3、损益表可用来分析企业的获利能力、预测企业未来的现金流量。,五、售后财务管理基础,40,（二）损益表 财务管控要点,当期实现主营业务收入的状况 三项费用的状况(营业费用、管理费用、财务费用） 当期实现利润的状况,五、售后财务管理基础,41,（二）损益表 财务管控要点 主营业务收入,思考,售后服务中心
8、 1、营业收入包括哪些业务？ 2、哪些属于主营业务收入？,五、售后财务管理基础,42,（二）损益表 财务管控要点 三项费用,五、售后财务管理基础,43,思考,售后服务中心： 1、如何合理提升毛利润率？ 2、如何合理提升净利润率？,（二）损益表 财务管控要点 利润,五、售后财务管理基础,44,（三）现金流量表 格式,五、售后财务管理基础,45,（三）现金流量表 格式,经营 活动 产生 的 现金 流量,五、售后财务管理基础,46,（三）现金流量表 格式,投资 活动 产生 的 现金 流量,经营 活动 产生 的 现金 流量,五、售后财务管理基础,47,（三）现金流量表 格式,投资 活动 产生 的 现金
9、 流量,经营 活动 产生 的 现金 流量,筹资 活动 产生 的 现金 流量,五、售后财务管理基础,48,有助于评价企业支付能力，偿债能力和周转能力 有助于预测企业未来现金流量 有助于分析企业收益质量及影响现金流量的因素（收入、利润与现金流的不同步）,（三）现金流量表 作用,五、售后财务管理基础,49,（三）现金流量表 财务管控要点,五、售后财务管理基础,50,思考,在售后服务中心日常经营管理中 需关注哪些财务指标？ 各财务指标之间有什么关联？,五、售后财务管理基础,51,对中型企业的财务报表进行分析时，具体步骤如下图所示：,五、售后财务管理基础,基础财务数据 营运能力指标 营运能力提升,售后营
10、运能力,52,五、售后财务管理基础,基础财务数据 资产管理能力分析 资产管理能力提,售后营运能力,基础财务数据,53,五、售后财务管理基础,基础财务数据 资产管理能力分析 资产管理能力提,售后营运能力,营运能力指标,54,总资产周转率 = 营业收入/总资产平均余额 流动资产周转率 = 营业收入/流动资产平均余额 存货周转率 = 营业成本/存货平均余额 应收账款周转率 = 赊销收入/应收账款净额平均余额,五、售后财务管理基础,基础财务数据 资产管理能力分析 资产管理能力提升,售后营运能力,营运能力提升,55,为了提高售后服务中心的营运能力，只要不断提高营业额就可以了？ 售后服务中心最多能够创造多
11、少产值吗？最多能够创造多少利润吗？,思考,五、售后财务管理基础,基础财务数据 资产管理能力分析 资产管理能力提升,售后营运能力,营运能力提升,56,五、售后财务管理基础,基础财务数据 资产管理能力分析 资产管理能力提升,售后营运能力,营运能力提升,57,五、售后财务管理基础,基础财务数据 盈利能力指标 损益平衡分析 盈利能力提升,售后盈利能力,58,五、售后财务管理基础,基础财务数据 资产管理能力分析 资产管理能力提升,售后盈利能力,基础财务数据,利润（税前）= = 销售收入-产品成本 - 经营费用毛利- 经营费用,59,五、售后财务管理基础,基础财务数据,60,售后盈利能力,基础财务数据,6
12、0,五、售后财务管理基础,基础财务数据 资产管理能力分析 资产管理能力提,售后盈利能力,盈利能力指标,61,销售毛利率 = 销售毛利/主营业务收入净额*100% 销售利润率 = 利润总额/主营业务收入净额*100% 总资产收益率 = 利润总额/股东权益平均余额*100% 资本保值增值率 = 期末股东权益/期初股东权益,五、售后财务管理基础,资产管理能力分析 资产管理能力提升,销售收入,盈利区,损益点,损益平衡分析,损益平衡点产量,固定成本,利润,亏损区,62,(线性损益平衡分析表）,售后盈利能力,五、售后财务管理基础,资产管理能力分析 资产管理能力提升,盈利区,低盈亏点,损益平衡分析,固定成本
13、,亏损,亏损,高盈亏点,总成本,销售收入,63,(非线性损益平衡分析表）,售后盈利能力,五、售后财务管理基础,资产管理能力分析 资产管理能力提升,损益平衡分析,计算损益分界点的公式： 固定成本 = 贡献利润 固定成本 = 损益分界点销售额贡献利润率 损益分界点销售额 =,64,售后盈利能力,五、售后财务管理基础,资产管理能力分析 资产管理能力提升,损益平衡分析,各月的平均比例,成本核算,可变成本返修成本工具设备易耗品 直接成本生产性人员工资总额（不含社会公积金） 人员费用非生产性人员工资总额社会开支总额,65,售后盈利能力,五、售后财务管理基础,资产管理能力分析 资产管理能力提升,损益平衡分析
14、,各月的平均比例,固定成本构成,66,售后盈利能力,五、售后财务管理基础,基础财务数据 资产管理能力分析 资产管理能力提升,售后盈利能力,案例分析,67,盈利能力提升,五、售后财务管理基础,基础财务数据,售后盈利能力,售后业务类型 免费保养/索赔 定期保养 小修 大修 钣喷,68,盈利能力提升,思考：提高盈利能力，最为重要的业务类型？,五、售后财务管理基础,基础财务数据,售后盈利能力,盈利能力提升,69,请计算，优惠后的毛利率、净利率有何变化？,五、售后财务管理基础,基础财务数据,售后盈利能力,盈利能力提升,70,请计算，优惠后的毛利率、净利率有何变化？,五、售后财务管理基础,基础财务数据,售
15、后盈利能力,盈利能力提升,71,请计算，优惠后的毛利率、净利率有何变化？,五、售后财务管理基础,基础财务数据,售后盈利能力,盈利能力提升,72,请计算，优惠后的毛利率、净利率有何变化？,五、售后财务管理基础,基础财务数据,售后盈利能力,盈利能力提升,折扣利润杀手,73,毛利下降4.44% 净利下降7.78%,毛利下降2.11% 净利下降3.67%,五、售后财务管理基础,基础财务数据 发展能力指标 发展能力提升,售后发展能力,74,五、售后财务管理基础,售后发展能力,基础财务数据,75,销售收入 资产规模 净资产规模 资产使用效率 净收益 股利分配,五、售后财务管理基础,基础财务数据 资产管理能力分析 资产管理能力提,售后发展能力,发展能力指标,76,1. 销售增长率 = 本年销售增长额上年销售总额 =（本年销售额-上年销售额）上年销售总额 总资产增长率 = 本年总资产增长额*100% 固定资产成新率 = 平均固定资产净值*100% 三年利润平均增长率= (年末利润总额/三年前年末利润总额) -1*100%,五、售后财务管理基础,售后发展能力,发展能力提升,77,在管理中，使企业可持续地发展，在经营策略方面要注意什么问题？,思考,五、售后财务管理基础,谢 谢,78,
