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1、谨呈：固安华夏幸福基业房地产开发有限公司,销售指标保障方案,北京中广信房地产服务机构 2011年4月3日 中国北京,2,第一章 2011年销售目标,3,全款当年回款比例：30%x1=0.3 贷款当年回款比例：20%x1=0.2 分期付款当年回款（按大卫城2年计算）：50%x0.5=0.25 今年回款率：0.3+0.2+0.25=0.75,20亿的回款额意味着： 今年26.6亿的销售额 按每套均价60万计算： 今年要卖出4433套,2011年销售任务,孔雀大卫城付款方式比例（2011.4.1调查）,目标分解,孔雀大卫城来电来访调查,4,政策出台前 电转访：30%40% 访转订：70%80%,政策
2、出台后 电转访：10% 访转订：15%,孔雀大卫城后来电来访率大幅下滑；电转访、访转订成功率也大幅下降；,我们的项目来电、来访推算,5,4433套房意味着要排8866张卡； 8866张卡意味着要接访客户22165批； 22165批客户意味着要接电88660组； 从6月份算，我们有8个月的时间，240天，每天要接电369组； 每天接访92批；,2011年我们任务艰巨，要加大推广力度，拓展营销渠道，从而增加来电来访量； 加强案场管理，做好暖场活动，保证来访客户的排卡率； 运用折扣等策略，保证排卡客户成交；,我们项目的比例模拟,6,第二章 目标完成保障方案,7,思 路,项目指标保障方案,指标实现方法
3、,指标实现条件,指标实现基础,销售组织保证,市场研判,开盘方案的设计,营销模式的选择,销售业绩实现分析,价格弹性设计,渠道效果建议与评估,明确项目的总负责人资历及参与度,8,简历： 毕业于浙江大学，2000年进入房地产行业，2004年加盟北京四大金牌代理行之一的中广信地产服务机构。先后担任事业部副总监、二手房事业部总监、广告公司执行副总经理、中广信第二分公司总经理； 成功的操盘案例： （住总）金域中心、千鹤家园、东方夏威夷、亚澜湾、檀州家园、星河城、原生墅、康城（暖山）、中体奥林匹克花园、尚东庭、中央公馆、瀛海铭居、水色时光、溪水雅地,卞明 先生 中广信第二分公司总经理,本项目参与度,项目例会
4、，重要节点会议，事件，开盘均会参加。,项目负责人,项目组织结构及核心人物,9,项目总经理：卞明,销售总监：蔡凯,销售经理：何银,置业顾问：15人,策划总监：徐晓刚,策划师：杨鑫良 王茗茵,销售经理：蔡凯,项目客服：侯放 赵娇,置业顾问：15人,团队主要的工作分工,10,销售团队,销售经理,销售经理,拓展主管,团队一,团队二,团队三,负责宣武门销售部接待工作,负责接电工作,负责黄村等销售部客户拓展工作,销售体管理方案,销售经理岗位职责 销售流程管理 销售信息管理 销售业绩管理,（1）主持销售部日常管理与考勤工作，沟通上下级及销售部与其他部门的关系； （2）负责现场操作控制管理，保证销售现场室内外
5、环境的整洁； （3）培训现场销售人员、指挥协调现场各方面人员，营造销售气氛，辅助成交； （4）坚持“顾客至上、科学管理”的宗旨，树立良好的企业形象，创造良好的推销环境，充分调动各员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛； （5）根据发展规划和市场预测、销售趋势，负责制定阶段性销售计划，督促检查并推动实施完成销售目标，报请公司领导审核； （6）认真学习与领会国家和地方有关房地产经营政策及法规，根据市场状况，提出相应的销售策略与措施，制定广告宣传计划，并配合相关部门做好项目的广告宣传工作； （7）负责和相关部门（领导）沟通现场销售情况及时反馈信息，协助和参与项目销售策划；,现场销售经理主要
6、职责,现场销售经理主要职责,13,（8）做好售后服务工作，反馈楼盘质量信息，并努力同新老客户或核心客户保持良好关系，建立客户档案，以便从老客户处寻找新客户； （9）通过定期不定期培训、晨夕会制度，负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务人员的专业知识学习，加强业务修养，不断提高业务人员素质与水平，并检查销售人员工作、评定其工作成绩； （10）认真审查商品房买卖合同（或协议、意向书）的签定工作，按合同或协议督促经办人清收购房资金进帐，合理处理合同纠纷； （11）负责对销售人员的月度、年度考评，同时提出任用建议。,1、主持现场日常管理 安排销售人员实际作息时间与轮休； 监督销售人员的考勤及仪
7、容仪表； 监督销售人员得出勤情况，发现问题及时解决或向上级汇报； 负责监督销售人员跟踪意向客户； 每天核实各种报表、销售情况和销售人员提成情况，并做好统计输入电脑； 及时处理销售现场客户纠纷，若不能解决应尽快向上级汇报。 2、正确掌握市场 购买动机调查 客户疑难问题分析 竞争项目分析 情报的收集和反馈,销售经理的主要工作内容,3、参与销售策略的制定 销售流程的制定 提高客户成交率 销售人员的销售技巧及配合 现场气氛的营造 部门的协调与沟通 4、合理设定销售目标 每月底报下月计划 阶段销售目标的设定 5、具体实施工作与安排 6、挖掘销售人员潜力 7、项目的执行、监控与评估 销售的执行与监控 销售
8、人员的配置与调整 时间的管理 进行绩效考核,销售流程管理,一、销售工作规范 二、销售实施,1. 销售工作五个方面的内容 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 建立一个鲜明的发展商形象 制定并实施合理的价格政策 实施规范的销售操作与管理 保证不动产权转移的法律效力 2. 销售工作的三个阶段 预备阶段、操作阶段、完成阶段（总结）,一、销售工作规范,1. 销售流程如下：,顾客购买 心理分析,楼盘 情况介绍,签定 认购书,客户 档案记录,销售合同 执行监控,成交 情况汇总,正式合同 公证,签订 正式合同,办理 银行按揭,二、销售实施,销售信息管理,潜在客户信息管理（日工作制） 签约客户信息管理（周工
9、作制） 客户要求信息管理,销售业绩管理,建立健全合理的分工制度、考核指标、分配制度是销售业绩管理的核心 销售业绩管理的实质是建立完善的销售人员激励机制 各公司对销售业绩的认定均有一系列的措施、规定，所以不在展开论述。,三、销售管理,项目的奖惩制度,20,销售代表任务制定：按每次开盘总套数每人平均量的1.2倍来定任务。,销售经理任务制定：按每次开盘市值的20%（市值除以3乘以1.2的一半）制定任务。,奖励制度：若完成当次开盘任务的120%，则按团队业绩的万分之一的佣金作为额外 奖励。（当月 当次发放）,惩罚制度：若未完成当次开盘任务，则扣团队业绩万分之一的佣金作为惩罚； 但若100%完成当年公司
10、业绩任务，则返还团队业绩万分之一的佣金； 若120%完成当年公司业绩任务，则仍按团队业绩万分之一的佣金作为额外奖励。,奖励制度：若完成当次开盘个人任务的120%，则按个人销售额的万分之四作为额外 奖励。（当月当次发放）,惩罚制度：若未完成当次开盘个人任务，则扣个人销售额的万分之二作为惩罚； 但若100%完成当年个人总任务，则返还个人销售额的万分之二； 若120%完成当年个人总任务，则仍按个人销售额的万分之四作为奖励。,要求甲方能当月及时兑现代理费来配合本次奖励制度。,21,思 路,项目指标保障方案,指标实现方法,指标实现条件,指标实现基础,销售组织保证,市场研判,开盘方案的设计,营销模式的选择
11、,销售业绩实现分析,价格弹性设计,渠道效果建议与评估,22,北京市住宅土地市场成交量大幅下降，开发商拿地热情降低，未来土地市场趋于平淡,北京一级市场,2010年9月2011年3月北京市土地成交量,2011年3月北京土地成交面积1812998平方米，同比去年3月份下降48.8%，环比上月上涨39.86%，土地供应整体呈平淡趋势。,23,北京市商品房市场受政策冲击较大，均价、成交量双双下跌，预计未来市场成交量将会进一步下降,2011年3月商品住宅成交量约5500套，对比1月份下降53.3%，同比去年3月的11080套相比下降49.6%；与此同时，3月商品住宅成交均价约为19427元/平米，环比下降
12、23%，同比下降9%。,北京二级市场,24,2011年3月北京市存量房签约量整体较1月份下降53%，整体二手房市场前景不容乐观，持续冷淡,2011年3月北京市存量房网上签约月统计（按所在区县分）,2011年3月北京市存量房网上签约月统计（按建筑面积分）,2011年3月二手房住宅成交量11102套，对比1月份下降53%，同比去年3月下降45%。签约面积主要集中在100平米以下以及140平米以上，面积总计1048315平米，占总成交面积的80%。,北京三级市场,2011年房地产新政，无论是政策严厉程度还是出台频率，均超过2010年。 北京市提出新一轮楼市调控目标：稳中有降，即房价涨幅0，说明政府调
13、控房价的信心和决心。 房地产市场：尽管并未公布统计口径细节，但相对于其他城市北京市政府已定下市场走势调性，未来“控制目标”和限购令双重限制下，将出现价格和销售面积双下降的局面。 格局判断：郊区楼盘受制于客户层次与产品核心竞争力（对比于城内项目），为争取有效客群，价格之争在所难免。,25,调控目标,北京市房地产市场将会销售量、均价齐降，房地产整体市场将持续冷淡,第四次加息,26,2011年4月6日起央行决定，金融机构一年期存贷款基准利率分别上调0.25个百分点，其他个档次存款基准利率及个人住房公积金贷款利率相应调整。这是自去年10月以来中国央行第四次加息，至此，金融机构一年期存贷款利率将分别达到
14、3.25%和6.31% 这次加息将会有效叠加此前出台的有关楼市的各项调控政策，量变转为质变将是必然之势。房地产企业资金链将明显紧张，同时个人房贷也将进一步受到抑制，加之“国八条”的影响，预计第二季度楼市将现促销潮。 对购房者来说，四次加息过后，5年期以上贷款利率由5.94%提高至6.80%，加上房贷优惠利率基本上取消，购房者贷款成本的增加更为明显。,房地产企业资金链将明显紧张，同时个人房贷也将进一步受到抑制，预计第二季度楼市现促销潮,大兴地区的成交价格2010年6月至12月呈爬坡增长态势，在12月后快速增长,27,大兴市场分析,大兴地区成交价格增长比率,大兴地区的供应量2010年6月至2010
15、年12月急速增长，2011年1月以来鲜有供应,28,大兴市场分析,大兴地区在2011年1月和2月受到春节的影响，供应量达到最低点，3月开始反弹，但是跟2010年相比，供应量还是有很大幅度的减少。,大兴地区的成交量2010年6月至2010年12月呈现点式爆发状，2011年1月份以来逐渐减少,29,大兴市场分析,大兴区近期成交量呈下降趋势，主要受两方面影响： 一、市场推售量减少，相比去年井喷式的推售情况，2011年的推售量有了大幅度下降。 二、大兴区的价格保持稳步上升趋势，消费者普遍呈观望态度,未来北臧村将成为大兴市场下一个热点,大兴区未来市场,金融街地块、保利地块及龙湖地块未来整体产品线极有可能
16、采取高低搭配的方式，在物业档次上会偏向于中高端，受金融商业地块配套支撑及龙湖整体产品发展趋势研判，区域未来价格将得到有力的支撑，在现有价格水平上应能实现上涨； 三大地块对于本案而言，将吸引更多客群关注南城，带来更多挤压客群，增加项目潜在客群厚度；,政策出台后，固安市场成交量下滑，成交均价滞涨,31,固安项目监控周次成交对比,固安市场分析,3月份的第一周固安成交571套，主要是因为大卫城2月末开盘。之后的三周，固安市场成交量下滑，主要原因分析为开发商和客户的双方面观望，而且再次期间项目的来电来访量大幅锐减。4月份是房地产成交的旺季，预计大部分项目会选择在此期间开盘，届时可以解释市场出现的问题。,近期固安项目最新变化,32,固安大部分项目近期都面临着来电、来访锐减的形式，产生这种情况的原因是北京政策主导，由利好转入盲点，市场观望情绪加重；,固安市场分析,固安作为发展前景大、地价较低的市区边缘和卫星城，构成京南价值洼地,与机场核心城交通联系紧密 与机场交通联系紧密 具备工业用地资源 具备
