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1、*的经营架构和工作模式概 述国内运营的部门职责清晰的明确了该部门的工作重点和要求，*作为一个经营部门，需要搭建并明确部门的经营方式和资源，通过“管理、协作、指导”的方式凭借资源平台、政策平台、赢利平台以及可持续发展计划，形成相应的工作模式，并以此为原则履行机构所赋予的职能，达到机构所规划的目标。第一部分 资源平台*作为整个*机构开展市场营销活动的主体，在经营资源的配属应站在整个机构的层面上予以把控，充分运用整个机构所具备的经营资源。一、生产资源机构下属三大业务主体公司，分别是主营景观设计的*、主营城市规划及旅游策划的浩鉴、从事建筑设计和仿古建筑的浩盛，拥有数十人的专业团队，成员具备国家高级注册
2、策划师、高级工程师、高级旅游规划师、建筑师等职称，涉及城市规划、建设设计、景观园林三门一类学科，能独立完成城市规划、旅游规划、景观设计、建筑设计、古维等专业工作； 二、技术资源名 称等 级颁发部门证书编号旅游规划设计甲级国家旅游局旅规甲15-2007园林景观规划设计甲级重庆市园林局LA005建筑行业（建筑工程）甲级中华人民共和国住房和城乡建设部A150003654城乡规划编制资质乙级中华人民共和国住房和城乡建设部022024风景园林工程设计专项资质乙级中华人民共和国住房和城乡建设部A250002851文物保护工程勘察设计资质乙级国家文物局渝0102SJ0012建筑行业（建筑工程专项）设计资质丙
3、级中华人民共和国住房和城乡建设部A250002851建筑装饰工程设计丙级中华人民共和国住房和城乡建设部A250002851 机构具备数项行业顶级资质，可满足业主方多层次的规划与设计要求，具有完善的质量控制体系，并通过了ISO9001：2000质量体系认证。同时机构拥有数十人的专家顾问团队，涉及历史文化研究、文物保护、旅游资源开发及规划、城市规划、建筑学、人文科学、景观设计、植物生态学等学术领域，持续保证机构专业性和创造性的。三、财务资源机构具备完善的财务结算体系和财税资质，拥有独立法人资格，同时具备中小项目的投融资实力，为客户提供更为全面的服务；四、品牌资源重庆一流、西部领先、在全国具有相当的
4、行业影响力，近20年的行业积累，业绩遍布全国27个省市，成功案例数百件，作品获得的了行业领域众多嘉奖，得到了政府主管部门、行业专家及业主单位的广泛认可；五、市场资源机构拥有专业营销团队和分支机构，并在多个区域与诸多行业机构建立了长期的战略合作伙伴关系，市场触角遍布全国，能及时感知行业动态并获取商业机会。第二部分 政策平台政策平台是机构及其下属三大主体公司给予*为顺利开展工作的商务授权和资源投放，在政策范围内可自行运用相关的经营资源，保障*的可持续发展，以达到机构所设定的工作目标和要求。一、专业主体公司政策平台1、机构下属三大主体公司根据各自业务领域，授权*代表三大主体公司在指定区域开展相关业务
5、的经营活动；2、在经营活动中，三大主体公司根据业务进程及专业的需要，适时提供后台支撑，支撑形式包括派驻专业人员、提供业务资料、进行技术咨询和指导等；3、*及其分支机构所承接项目，由专业主体公司优先给予项目的生产保障和项目支撑；4、专业主体公司为*及其分支机构人员依据所属专业领域提供经营、技术、项目管理等方面的业务培训，并可提供相关岗位的适应性培训，以提高人员的培训效率及业务水平；二、机构政策平台1、*作为机构的二级业务部门，统一纳入机构的财务预算覆盖按年度部门预算给予经费保障，同时机构对于特别项目或事项还将给予专项资金划拨，确保相关工作的持续开展；2、*在拓展合作伙伴及新设立分支机构上，机构制
6、定有相应的指导原则和支持政策，在合作条件和资金投入上都给予政策性的保障和指导；3、为保障国内运营有效的进行国内市场布局和业务开拓，机构在品牌宣传上会根据需要制定相应的广宣方案及投放计划，为*及其下属合作伙伴、分支机构提供强有力的品牌支撑；4、对于具有重要战略意义或影响的项目，在故有运营模式之上机构可给予*特别授权，优先予以项目承接权，并牵头组织项目实施。5、为激励*及其下属的战略合作伙伴和分支机构人员的工作积极性，机构授权*制定相关激励机制，报机构董事会审核通过后即可实施；第三部分 赢利平台赢利平台是*作为一个经营单元体现经营价值的途径，直白的理解就是如何挣钱、实现盈利的手段和方法。根据*的经
7、营模式，可通过以下方式实现盈利：一、 内协项目的盈利方式定义：*或其下属分支机构作为项目承接方，并将生产任务及后续服务交由机构下属主体公司完成的项目消化模式。1、收入结算标准：*所承接的项目，根据项目合同的有效金额（去除特殊业务经费和税金），与承接生产任务的主体公司分配比例为2：8，即*提取20%作为运营经费，主体公司获取80%作为项目收入，用于成本支出和利润累计；2、费用承担原则：*承担项目前期的经营费用，包括*人员工资、补贴、差旅费、招待费等经营费用；主体公司承担相关生产费用，包括生产单位人员工资、提成、差旅、效果图制作、文本打印、税金等生产费用；3、如项目需要机构下属多家主体公司共同承接
8、生产任务的，第一承接主体公司依据原有分配模式与其他主体公司进行分配结算，*仅与第一承接主体公司依据上述标准结算；4、资金拨付方式：扣除相应税金后，到账划拨。二、外协项目的盈利方式定义：*及其下属分支机构作为项目承接方，项目的生产和后续服务由外协单位完成的项目运作模式。1、结转标准：根据项目的有效合同标的金额，*提取不低于15%作为营业收入，剩余部分作为生产和服务成本向外协单位转移性支付；税金的依据产生的环节各自承担；2、费用承担原则：*承担相应经营性费用，包括经营人员的差旅费、招待费、工资、补贴及提成等；外协单位承担其独立的生产和服务费用，包括生产成本、差旅、工资、补贴及提成；3、外协项目的质
9、量控制必须由机构下属对应主体公司负责监管，*拿出合同金额的5%用于支付主体公司的质量管控费用；4、资金拨付方式：根据合同约定，扣除相应税金后，到账划拨。三、品牌使用费定义：*将机构的品牌、业绩、资质转借给第三方合作机构，用于合作方承接项目的经营模式。1、费用标准：按照项目合同金额的10%收取品牌使用费；项目的经营活动以及生产、服务由第三方自行负责；2、第三方承接项目的质量控制必须由机构下属对应主体公司负责监管，*拿出合同金额的5%用于支付主体公司的质量管控费用；3、收取方式：根据合同约定，第一笔款项到帐后一次性收取，不足部分由合作方补齐。4、如需通过机构账户结算，扣除相应税金后到账划拨合同资金
10、。四、合作分支机构的管理费定义：*依据机构及下属主体公司相应授权和管理办法，与第三方联合开办的分支机构，并为履行相应管理职责所收取的管理性费用。1、费用标准：费用收取形式分为年度性固定费用形式和产值提取费用形式。其中年度性固定费用为每年50万元；产值提取费用按照合作机构承接项目合同金额的10%收取；合作方可选取一种作为管理费用支付标准；2、费用收取方式：年度性固定费用形式分为四次收取，即每季度初收取一次；产值提取费用形式在签署合同后收到第一笔合同款时一次性收取；3、具体管理办法按照分支机构管理办法执行。五、特别授权项目收益定义：机构根据特殊意义和价值的项目，特别授权*承接项目所产生的收益，项目
11、的消化形式依据授权的内容另行确定。第四部分 可持续发展计划“不谋万世不足于谋一时，不图全局不足于图一域。”*肩负整个机构实现战略性发展的重责，为实现机构的战略意图，在部门工作的整体规划和具体计划上必须具有高屋建瓴的前瞻性和全局性，方可保障*阶段性工作成果的达成。一、树立全局观念1、算大帐不算小账。站在整个机构对外扩展的立场上，不拘泥于某一项目或区域的价值局限，不在机构内部抢市场而是开拓视野，扩大市场的整体盘面，以机构整体性增收的高度思考和判断问题；2、牢固服务意识。*在履行部门职责时要明确的固守服务本质，通过机构及下属主体公司的政策支持和授权，为主体公司提供市场拓展服务，提高各个主体公司的市场
12、覆盖广度，同时为整个机构扩大影响、树立品牌、积累资源。切忌各自为政、本末倒置；3、明确工作方向。术业有专攻，*不与机构主体公司争夺市场，不在发展的道路上走老路。以加强机构市场营销的力度、完善市场营销体系，寻求突破、创新固有模式，通过市场营销工作所形成的整体张力去提升主体公司的行销能力和水平。二、保障体系1、政策保障。机构及主体公司根据*的工作职能，给予了相适应的配套政策，并制定了涉及多种业务情景下的解决方案和指导方案，在机构内部形成一个完善的政策体系；2、财务保障。有投入才有产出，机构为支持国内运营的市场营销工作，在资金投入上给予了充分保障。一方面在制度上预估并预留了市场开拓的投入方案；另一方
13、面在政策上保留了特殊投入的操作空间，形成了*完善的财务保障体系；三、风险规避机制市场经济活动中风险的规避绝对比价值的获取更为紧要。价值的获取与否顶多是景上添花之美；而风险的降临绝对是伤筋动骨之痛。所以完善的风险规避机制是实现价值获取的首要前提，也是实现可持续发展要解决的重中之重。风险与收益是与商业活动中相生相伴的孪生兄弟，如影随形。完全的规避风险基本不可能，风险规避并不意味着完全消除风险，我们所要规避的是风险可能给我们造成的损失。一是要降低损失发生的机率，这主要是采取事先控制措施；二是要降低损失程度，这主要包括事先控制、事后补救两个方面。 风险规避的主要方法有：1、完全规避风险，即通过放弃或拒
14、绝合作停止业务活动来回避风险源。虽然潜在的或不确定的损失能就此避免，但获得得利益的机会也会因此丧失；2、风险损失的控制，即通过评估损失发生的规模，适时中断业务活动来降低造成损失的程度； 3、转移风险，即将自身可能要承担的潜在损失以一定的方式转移给对方或第三方；4、自留风险，可以是被动的，也可以是主动的，可以是无意识的，也可以是有意识的。因为有时完全回避风险是不可能或明显不利的，这种采取有计划的风险自留不失为一种规避风险的方式。 结合上述风险规避的描述，在配套的制度性文件中将做详细阐述，在此仅提及是为加强部门的风险意识，并了解规避的套路。第五部分 市场营销与项目管理的工作模式一、市场营销与项目管
15、理的关系首先需要清晰市场营销与项目管理的关系，把握住两者的联系，明确各自的重点和走向。如果把单个项目看作几何中独立存在的点的话，那么单个点所串联起来就会是一条线，这条线无疑就是我们机构下属各主体公司的业务主线，主要存在有三根业务线条，即*公司景观园林业务线；浩鉴公司的城市规划业务线；浩盛公司的建筑设计业务线。三条业务主线及其支线条共同成为了*设计机构的这个营销“面”，即项目、主体公司、*设计机构是以点、线、面的几何关系存在的。二、市场营销的工作模式*作为机构市场营销工作的执行主体，其核心工作是致力于机构整体营销“面”的拉伸和稳固，即依托机构的经营资源通过模式创新、品牌管理、企业文化、资源整合等手段扩大机构的市场覆盖区域，并以向主体公司输送项目的形式使项目落地形成支撑点，从而完成网点布局的阶段性工作，循环往复。1、模式创新工作在机构董事会的指导下，通过总结、分析专业主体公司的经营经验及行业信息，着力寻求提升的空间和方法，在经营手段和模式上进行创新，形成更为有效的系统解决方案并上报机构董事会审批。这是模式创新工作的第一
