第四章 国际商品贸易程序与国际贸易蹉商

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1、第四章 国际贸易程序 与贸易蹉商,本章学习目标 通过学习,了解国际商品贸易的一般程序,掌握交易蹉商的内容与程序,并对交易磋商技巧有一定了解,还要了解合同的内容,第一节 国际商品贸易的一般程序,通常包括三个阶段:,蹉商前的准备 (基础) 交易蹉商 (关键) 履行合同 (实质),出口贸易的程序,出口贸易的程序,出口贸易的程序,第二节 交易磋商前的准备工作,一、国际市场调研,（一）国际市场环境调查,经济环境 社会文化环境 政治法律环境,（二）国际商品市场调研,商品市场供求态势 价格调研,（三）国外客户调研,公司概要 背景 经营能力 付款记录,二、制定国际贸易计划,以出口计划为例，其内容有： 国外市场

2、情况：市场大小、对产品的要求、市场销售及竞争状况 出口经营情况：如以前有无出口经验 国内货源情况：生产能力、技术水平、交货周期 销售安排：客户选用、广告宣传、贸易方式、价格和支付条件 成本和经济效益核算,第三节 国际商品贸易的交易磋商,含义：双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成 交易的过程（业务中也叫做“贸易谈判”） 形式：口头磋商和书面磋商 内容： 主要交易条件（变化的） 包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容 一般交易条件 （固定的）,一、概述,二、交易磋商的程序,交易磋商的程序一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。

3、,询盘 （邀请发盘或要约邀请）,是交易一方为出售或购买某商品而向交易的另一方询问该商品交易的各项条件。 也即请将来可能的交易对象向自己发盘。 分为买方询盘、卖方询盘,询盘的形式与约束力 形式口头、书面，无固定格式，如价目表、拍卖公告、招股说明书、商业广告等 可不具备任何具体内容，仅要求对方向自己发盘 询盘对买卖双方无法律约束力,我国外贸中将前者叫做“索盘”，后者称作”操盘“,询盘的作用 了解供求情况，寻找交易机会 可试探市场，了解市场和客户对自己交易条件的反应 可将自己的交易条件加以说明，以尽快找到买主/卖主,例1：请报豆油最低价 例2：可供豆油，请发盘 例3：请报500辆飞鸽牌自行车成本加运

4、费至新加坡最低 价，5月装运，尽速电告。,询盘虽是交易的第一步，但不是每笔交易磋商中必不可少的步骤，有时可以未经对方询盘而直接向对方发盘。,发盘 （要约、发价或报价）,1、含义一方向另一方指出某些商品的具体交易条件，并 愿按照这些条件达成交易、订立合同的行为。,发盘具有法律效力 发盘的内容必须完整 可卖方发出（售货发盘）； 也可买方发出（购货发盘）,例4： 兹发盘5000打运动衫，规格按3月15日的样品，每打CIF 纽约价为84.5美元，标准出口装5-6月装船，以不可撤销 信用证支付，限20日复到。,例5：订购50公吨干酵母粉，含量约为30%，80千克标准 包装，8月装船，每公吨500美元CI

5、F几内亚，以不 可撤销信用证付款，5月30日复到有效。,2、构成条件：,想一想：普通的商业公告可否视为发盘？为 什么？,向一个或一个以上的特定人提出,发盘的内容必须十分确定 公约规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。 我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。,表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等。 若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准” ，或“有权先售” 等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘,3、发盘的有效期,明确规定有

6、效期 明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。 （1）规定最迟接受的期限 如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。 （2）规定一段接受的期间 如：发盘5天内有效 公约规定：“一段时间”的起算点从发盘中载明的时间起算，未载明的，以信封上所载日期起算。如果中间有节假日或非营业日，则相应延后 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效 口头发盘应当场表示接受。,案例分析： H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工

7、作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。 4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。 试对此案例进行分析。,4、发盘生效时间,以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点： 1、投邮主义（Despatch Theory）或发信主义 2、到达主义（Arrival Theory）或受信主义 公约和我国合同法采用到达主义,明确发盘生效时间的意义：

8、关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。,5、发盘的撤回和撤销 即发盘人在未接到“接受”通知前使该发盘不发生效力的措施,发盘的撤回 发盘未生效（撤回通知须先发盘一步到达受盘人）,发盘的撤销 发盘已生效但尚未被接受（撤销通知须在接受通知到 达前到达收盘人）,发盘撤回或撤销的适用场合：发盘的撤回或撤销一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用,相关链接： 公约第16条规定下列情况下，发价不能撤销： （1）发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的，（2）被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本着对该发价的信赖行事。,6、发盘的终止或失效,还盘 （还价反要约

9、）,受盘人不能完全同意发盘的内容，为了进一步磋商交易，对发盘提出修改意见。,还盘是对发盘的拒绝。（还盘又等于是向原发盘人提出了一项新的发盘。 ）,还盘的形式可有不同，有的明确使用“还盘”字样，有的则不使用，在内容中表示出对发盘的修改也构成还盘。,例6： 你10日电收悉，还盘每打70美元CIF纽约，26日复到。 例7： 你10日电收悉，装运期为5月，D/P远期30天。,还盘不是交易磋商中必不可少的环节。,还发盘人对还盘也可表示不同意见而再还盘。,接受,受盘人以声明或行为向对方表示无条件的同意 。,接受既是商业行为也是一种法律行为（法律上将接 受称作 承诺 ）。 须无条件地完全同意。 一般用“接受

10、、同意、确认”等术语表示。 如：接受你24日电。,根据公约的解释，构成有效的接受要具备以下4个条件：, 接受也只能由受盘人做出 接受须表示出来（声明或行为） 接受的内容要与发盘的内容相符 英美法系采用”镜像规则“来要求。,关于接受的内容，公约规定：将其分为实质性和非实质性区别对待。实质性的内容如：价格、付款、质量、数量等须完全于发盘内容相符；非实质性的内容如与发盘不符，其有效性视发盘人是否同意。,接受须在发盘有效期内到达发盘人,这一期限有双重意义：一方面它约束发盘人，使发盘人承担义务，在有效期内不能任意撤消或修改发盘的内容，过期则不再受其约束；另一方面，发盘人规定有效期，也是约束受盘人，只有在

11、有效期内做出接受，才有法律效力,接受生效的时间,英美法系：投邮生效 大陆法系：到达生效 公约规定：接受到达时生效或”以某种行为表示,逾期接受 即“接受”超过规定时间或合理时间到达发盘人。,对于这种迟到的接受，发盘人不受其约束，不具法律效力。但也有例外的情况。公约第21条规定过期的接受在下列两种情况下仍具有效力：,如果发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将接受有效的意思通知受盘人。 如能表明接受在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已经失效。,想一想：接受可不可以撤回？撤销呢？,我出口企业对意大利某商人

12、发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？, 案例1,中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但

13、法商未确认并退回信用证。 问：（1）合同是否成立（2）我方有无失误, 案例2,我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美圆，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？,我A公司向国外B公司发实盘，限6月10日前复到有效 ,B公司于6月8日来电要求降价，A公司于9日与另一家公司达成交易。同一天（9日），B公司又来电要求撤回8日还盘，全部接受原发盘的条件。A公司以货已出售为由予以拒绝。B公司声称其接受是在我方发盘的有效期内做出，要求A公司履约。试分析B公司的要求是否合理，为什么？, 案例 3, 案例 4, 案例 5,我某公司向美国一客

14、户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？,我方某出口企业于10月1日向日商发盘称：阿托品，每100盎司一批，大连船上交货价为5美圆一盎司，5日内复到有效。日商于10月7日回电表示接受，我方立即电告对方其接受有效，并着手备货。两天后，日商来电称7日电传超出发盘有效期，属无效接受，认为合同不成立。请问日商做法是否合理，为什么？, 案例 6,第四节 国际商品贸易合同的签订,经过交易磋商，一方的发盘或还盘被对方有效地接受后，就算达成了交易，双方之间就建立了合同关系。在业务中，一般还要用书面形式将双方的权力、义务明

15、文规定下来，便于执行，这就是所谓签订合同。,一、合同及其必要性,签订合同的意交或必要性主要体现在： 作为合同成立的证据 作为履行合同的依据,我国合同法第2条规定：合同是平等主体的自然人、法人、社会组织间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。,二、合同成立的时间与合同生效的要件,1、成立时间 公约规定：接受通知到达时或作出接受行为时 实际业务中：依照合同写明日期。我国合同法规定：当事人采用 书面形式订立的自双方签字或盖章时合同生效。,国际贸易合同与国内贸易合同的基本区别：,当事人的营业地分处不同国家。 由于各国的法律有所不同，对合同的形式、合同的变 更和解除、违约责任、合同纠纷的解决等法律规定

16、不同。,三、书面合同的形式,合同：内容全面、详尽、正规 确认书：简单、只是对主要内容规定 协议：灵活，与合同具有相同含义 备忘录：对洽谈内容的记录，如经双方签字后性质与合同无异 订单：买方拟制的货物订购单,2、合同生效的要件,当事人意思表示一致且在自愿和真实基础上订立 合同标的、内容合法 当事人具有签约能力 须有对价（英美法）或约因（大陆法）,英美法：通过相互给付，从对方那里获得利益的关系称为“对价”。 大陆法：指当事人签订合同所追求的直接目的。,四、书面合同的内容（略）,五、合同形式的法律规定,要式合同：按规定程序和形式成立的合同 不要式合同：以口头或书面、或包括人证在内的其他证明 形式成立的合同。（无须采用书面形式） 商业活动中，其合同以不要式为原则。,实际业务中，一方如要求签订书面合同，须在发盘或接受中提出，则合同应于签订书面合同时成立。如果双方当事人都没有提出签订书面合同，则按合同法的一般原则，合同应于双方函电达成协议时成立。,