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1、,销售工作的三部曲,售 前,售 中,售 后,顾客被吸引而进店,顾客对货品产生兴趣,顾客来店前,售前,迎宾（观察顾客）,非销售话题,挖掘顾客需求,顾客分析,售前准备,商品介绍,售 中,售 后,处理顾客疑义,试穿环节,附加销售,顾客产生购买欲望,送宾,售后服务,顾客离开店铺,销售流程,VIP操作,顾客作出购买决定,促成交易,搭配率,成交率,售前准备,除了硬件的准备：环境，卫生，细节还需要销售能力（软件）的准备,售前准备,产品知识,专业知识,销售技巧,能力准备,顾客：“我喜欢这里的气氛？ 产品？ 导购的仪容仪表？ 陈列？ 这家店给我的第一印象如何？,从顾客角度,从导购角度,节奏感,空间感,亲和力,仪
2、容仪表,我们要做些什么？对我们的销售结果有什么帮助呢？,给顾客留下良好的第一印象,接触顾客七“不要” 聚集在收银台 看上去在等待顾客进来 这个卖场是空的 打私人电话 拖拖拉拉的在店里走 让顾客在收银台等候 在店铺吃东西,从导购角度,迎 宾主动性,微笑,眼神,声音,位置,迎宾（观察顾客）,和销售完全没关系 是一个开场白 可以产生互动交谈的话题,非销售话题的定义,非销售话题,创意,丰富,创新,非销售话题的内容,品牌 介绍,赞美,流行,娱乐,化妆,家人,运动,朋友,明星,话题不精彩 话题打开后扯不回来了,警惕！非销误区,顾客的消费能力,顾客的关注点,关注顾客的行为特点,顾客的行为举止,顾客的职业,服
3、装穿着的场合,是否为目的型顾客,挖掘顾客需求,顾客的肤色=适合的服装颜色 顾客的体型=适合的服装款式,顾客分析,顾客自己发现商品,导购主动推荐商品,商品介绍的时机,商品介绍,与同伴商量的时候 将服装直接贴在身上试 仔细阅读吊牌和材料介绍,顾客浏览过1/2卖场仍未找到合适的款式时,导购主动推荐商品成功秘诀,精准选款 清晰解读顾客的穿衣特点 对货品的十足了解 风格、颜色、尺码、位置、品类 自信的语言,商品介绍的方式,提问式问询,直接切入式,提供好处式,赞美式,产品的特征、性能 产品的优点 产品能为顾客带来的好处,FAB法则,特性 Features,好处 Benefits,优点 Advantages
4、,无论FAB或BFA，总之，给个买“它”的理由先！,在店里让顾客参与并作出购买决定的最佳时机就是在试穿时!,试穿流程,试穿环节,问题 “顾客自选的商品不适合” ？,试穿陷阱,试穿陷阱试穿前的铺垫,售中非销售的目的,让顾客感觉放松享受，依据其反应调整销售方式，做到与顾客合拍 引导顾客主动探讨对衣服的看法 吸引顾客的亲友团，成为可能性联盟 营造的愉悦氛围，引导顾客多试穿,二次搭配和三次搭配,精准选款,专业话术,可搭配的商品,搭配的时机,前期准备,附加销售,赞美顾客,顾客赞美顾客,外在形象,产品搭配,内在气质,赞美技巧：真诚、具体、分清主次,嫌货才是买货人！ 拒绝异议=销售机会,处理顾客疑义,销售技
5、巧异议,专业知识异议,顾客异议的类型,顾客自身信心不足,价格、活动异议,色彩、款式异议,面料、质量异议,首先要判断异义的真假,主动提出促成 二次异议处理 压力式促成 再次试衣,促成交易注意事项,勇于成交，它会提升你10-30%的销售业绩,促成交易,交换联系方式 洗涤保养说明 赠送画报 邀请再次光临,开票 引领收银台 核对小票 复货 三包及洗涤保养,收银付货,建立个人信誉,顾客被吸引而进店,顾客对货品产生兴趣,顾客来店前,售 前,迎宾（观察顾客）,非销,挖掘顾客需求,顾客分析,售前准备,商品介绍,售 中,售 后,处理顾客疑义,试穿环节,附加销售,顾客产生购买欲望,送宾,售后服务,顾客离开店铺,销
6、售流程,VIP操作,顾客作出购买决定,促成交易,回顾,销售流程演练环节,结合所讲内容成功销售一身搭配,POS系统VIP操作手册,VIP操作,功能说明,VIP 相关流程 店员核对卡号 销售时录入VIP卡 销售小票注意事项 录VIP顾客资料 顾客发VIP卡 VIP相关查询,VIP 相关流程,Vip专员发卡至店铺,店员在POS中录入顾客资料,店员在POS中给顾客发vip卡,输入VIP销售时录入VIP卡号,店员收到卡核对卡号,店员收到卡后核对卡号,店员在收到实体卡号，应在系统中检测卡号是否存在 操作如下： 打开POS系统，进入 VIP管理 发 VIP卡,选择任意一个顾客资料，点击 “发VIP卡”,如下
7、图,注：vip专员发到店铺的卡一般都是连号（如 800910至800999）那么店铺只需检查连号中的第一个卡号和最后一个卡号即可 如果检测到卡号不存在，应及时与vip专员联系!,销售时录入vip卡,收银界面如下图,说明： 1、必须先把顾客要购买的货品全部扫描进入系统，最后再录入VIP卡号。 不能先录入VIP卡号，再扫描条码。 2、输入vip卡号后，按回车键，系统会自动根据VIP卡类别和货品原折扣 来调整货品的价格,销售小票注意事项,以上是商场的小票模板，小票上的每一项都是必填项，特别需要注意的是 金额一栏请填写结算价金额，即折扣后的实收金额 2. 对于VIP顾客的销售，除了在系统中必须录入vi
8、p卡号外，同时应在销售小 票上选择是VIP折扣还是VIP积分 3. 禁止VIP卡折扣与商场VIP折扣同时使用，请开小票时明确标注。,可以 根据vip卡号，手机号码，身份证号码，姓名查询vip卡相关信息,顾客忘记VIP卡号怎么办？,在下图界面中单击查看按钮右侧的输入按钮，出现“查找VIP资料”的对话框,录入vip顾客资料,1. 进入POS系统功能菜单 VIP管理，点击添加新顾客资料，界面如下,2. 输入顾客相关信息(姓名必填），点击提交，该顾客资料录入成功！,顾客发vip卡,3. 输入待发的vip卡卡号，点击”确定” ，提示发卡成功后该vip卡生效,1. 进入POS系统功能菜单VIP管理，点击发
9、VIP卡，界面如下,2. 找到需要发卡顾客资料，点击发VIP卡,注意： 1.如果点击确定后提示该卡不存在，请确认卡号是否输入正确，如果确认卡号输入无误，则应及时联系vip专员检查此卡 2. 店铺只能将由VIP专员发给本店铺的VIP卡发给顾客，不可将其他店铺的VIP卡发给本店VIP顾客。 如果需要将店铺的vip卡从一个店铺调至另一店铺使用，请联系VIP专员 3.输入卡号时，输入法应处于英文输入状态 4. 如非补卡,请不要给同一顾客发多张卡,VIP 相关查询,查询vip卡积分或总储值(两种方式） 1. 进入POS系统收银界面，输入vip卡号，点击“查看”按钮，即出现该vip卡号相关的顾客信息，包括姓名，积分等。 2. 进入POS系统功能菜单 vip客户管理, 系统将列出所有vip的详细信息，如下图,顾客资料查询 进入POS系统功能菜单顾客资料查询，出现如下图界面 这里可以查到已发卡和未发卡的顾客资料,并可以对未发卡顾客资料进行修改 注：请店员不要随意修改顾客资料，如姓名，身份证号码，生日等,送宾,售后服务,邀请再次光临,询问顾客穿着感受,特色送宾,让顾客记住自己的姓名,洗涤保养重点重复说明,
