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1、采购谈判 策略和技巧,2004 年 4 月,内 容,为什么需要谈判（何时需要谈判） 目标设定 谈判准备 谈判地点及时间选择 关注谈判双方满意程度 谈价流程 谈判时间控制 对手复杂心理及应对技巧 采购谈判策略 交流技巧 谈判成功定义 需求及让步分析 双赢谈判,为什么需要谈判,为什么需要谈判，何时需要谈判？ 并不是每次采购都需要进行谈判的。总的来说，以下几种情况需进行谈判： - 采购项目涉及大量的金额（例如：固定设备的采购） - 采购者对市场进行了调查，发现市场价格都不可接受。 - 市场竞争的不足导致价格的不合理 - 谈判中获胜的可能性比失败的可能性大 - 有重要条款需要买卖双方或其中一方的领导介
2、入、关注 - 由于其以往的努力受到怀疑，采购者希望他/她的领导介入 - 由于涉及到新技术或程序，卖价很难在初期确定 - 采购者希望卖方根据他/她的特殊需求报价 - 涉及到卖方在固定设备或其他资源方面有较大的投入 - 有技术或商务问题必须得到解决 - 没有足够的时间选择其它产品或服务 - 双方合作的需要 - 在连续提供产品/服务方面存在风险,谈判前要问的三个基本问题,谈判前应提出以下三个基本问题： 想要的是什么？ 需要的是什么？ 可达成的是什么？,谈判前应自问的问题,目标设定,采购者必须有明确的目标。简单将目标陈述为低价格或早发货是不够的。陈述目标必须明确、具体，例如： - 单件价格为$1,38
3、7 - 在9月15日发货 - 产品开发的合同金额不超过$50,000。其设计必须是被 市场接受的，并于5月1日前完成。 - 在6月1日前须在工厂安装空调系统，它必须能够保持 华氏68度的环境温度。,目标设定,最优期望目标: =实际需求利益+增加值 - 涉及心理、 信誉、利益、历史成见，是不易实现的最佳理想目标。 实际需求目标: 秘而不宣的内部机密，较理想的最佳目标。由谈判对方提出，对方达到实际需求目标即可结束谈判。 可接受目标: 只满足了部分需求，实现了部分经济利益的目标。“得到部分需求就算成功的谈判” 最低目标: 谈判中至少应该达到的目标，谈判的底线。,底线,最佳,效果递增,谈判准备,谈判准
4、备内容： 环境分析 市场调查 情报收集 了解管理者期望 了解卖方的期望 准备资料 谈判人员的知识结构 谈判人员能力、个性的要求 参加谈判的理想人数及其层次构成原则 实力表现,谈判准备,环境分析： 采购准备的第一步即是分析谈判的发生环境。早在公元前300年左右，有人就这样说过：,那些取得成功的人，在接受挑战之前，就在他们的大本营分析、计算了大量的因素。 那些失败的人，在接受挑战之前，在他们的本营只分析、计算了少量的因素。 充分的分析、估算带来成功；不足的分析、估算带来失败。如果根本不作分析、估算结果会如何呢？ 这个人名叫孙子。仅凭这点，他可预言成功或是失败。,例如： 当前的经济环境对买方还是对卖
5、方更有利？ 是急需还是将来的潜在的需求？ 涉及新的技术还是已有的技术？ 此产品对贵公司的重要性如何？,市场调查： 情报收集： 准备资料：,谈判准备,包括市场总体、产品销售、产品竞争、产品分销以及SWOT分析。 了解卖方经营财务状况，判断其生产能力、技术水平、交货历史等方面的情况；了解商品价格、付款、运输方式、合同执行、技术、相关的法规。同时要防止你方的信息泄漏给对方。 了解管理层的期望，如管理层对此项目很关注，则可邀请他参予谈判。一方面谈判结果成为你们共同的成果，另一方面你可获得必要的资源。 在谈判前了解卖方的真正目标对买方是一个优势。买方不能简单地认为卖方的目标就是卖更多的产品。卖方可能关注
6、的并不是产品本身，而是其它的无形的方面。 公司简介、封样样品、价格手册、产品目录、技术、使用说明等。,了解管理 层期望,了解卖方的期望,谈判人员的知识结构： 谈判人员具有以下能力 - 熟悉商品在国际、国内的生产的现状和潜力及发 展前景； - 熟悉商品的市场供求关系、价格水平及变化趋势； - 熟悉商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准； - 熟悉不同国家谈判的风格和特点； - 具备一定的外语水平，能流利地与对方对话； - 熟悉国际贸易惯例及相关的法律； - 熟悉其他相关的业务知识 - 有丰富的谈判验，具备应对谈判过程中复杂情况的能力。,谈判准备,谈判人员能力、个性要求 - 能力：观察判断、灵
7、活应变、心理承受、能言善辩等 - 个性：坚定不移、百折不挠、不达目的决不罢休 参加谈判的理想人数及其层次构成原则 - 理想人数：由谈判的性质、对象、内容和目标等综合 因素决定，而非人定。不宜太多或太少； - 主谈人：应具备领导能力、专业知识、很强的责任心、 良好地把握利害得失、掌握谈判进程、协调各方意见； - 专业人员：与外商进行细节方面磋商，提供专业建议 和论证，修改有关条款； - 辅助人员：翻译、律师、会计师、财务人员、工程师等,谈判准备,实力表现 也许对谈判结果最重要的决定性因素是哪一方更具有实力。许多小公司的谈判员会抱怨：“我们如何赢过规模这么大的卖方。我们没有足够实力”。 “实力，就
8、象是完美，很大程度上是一种心理状态”。买方相信自己，他就有实力，也被卖方所接受。如果连自己都不相信，不管实际上他/她是否有实力，所表现出来的都是没有实力。 权力并不总是谈判的一个资本。,谈判准备,谈判地点及时间选择,谈判地点及时间的布置、安排对于谈判结果起着重要的作用： - 谈判地点：如果可能的话，买方应尽可能地将谈判地点设在买方所在地。这样便于买方随时获取所需的各方面的资源，例如财务、工程、制造、高层管理者等。 - 谈判的时间也是非常重要的。如： 如果买方想要一个短时间的谈判，则可将谈判安排在下午。 如果谈判在当天下班前无法得出结论，则卖方需多呆一晚或一天。这种情况会促使谈判在当天下午得出结
9、论。 - 买方还需确认在谈判当天其所需的资源随时可得。例如相关的财 务、工程等人员当天可随时支持。,关注谈判双方的满意程度,谈判是一个一次性的过程。买方必须知道双方的共同利益所在，确定怎样才是对双方都合理的结果。如果谈判结果不合理地倾向于其中一方，那“失败”的一方则很可能通过其它方面来弥补这种损失。,例如,卖方的工厂几乎处于停滞状态，面临着停业的威胁。此时，卖方则急需接到业务，而对于价格的要求则很低。买方则利用这点将价格压得很低。卖方接受了这种价格，以使其工厂在业务上有起色。但他将买方的生产安排在其它生产任务的后面。买方由于低价格所获得的利益大于其因为晚交付产生的损失。,谈判前,合同签订后,此
10、时，通常买方处于主动及控制地位。因为买方控制现金及业务合作的可能性。,一旦合同签订， 卖方则占据了控制地点，买方则是被动的。此时卖方要履行合同条款。,如果谈判结果不合理，虽然当时已达成一致。但在执行时可能存 在风险，买方最终可能遭受更大的损失。 买方需尽可能判断何种情况下卖方觉得其取得了谈判的成功。尽可能使得卖方在谈判后觉得双方达成的合同是合理、切实可行的。 还需考虑今后的交易。如果在一段时间后还会与卖方有其它的交易的话，买方需考虑卖方在第一次交易中的满意度，以利于今后的交易。,关注谈判双方的满意程度,谈价流程,指采购方为购买某商品而向供应商询问该商品交易的各种条件 目的：寻找卖主（供应商）；
11、 对市场的初步试探； 是正式谈判过程的先导。可口头也可书面表达。,供应商因想出售某商品而向采购方提出该商品交易的条件，并表示愿意按照 这些交易条件订立合同； 大多由供应商（卖方）发出，也可由采购方（买方）发出。,指受盘人（采购方）在收到供应商发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意， 反过来向发盘人提出需要变更的内容或相关的建议； “再返盘”指发盘人对受盘人发出的还盘提出新的意见，再发给受盘人； 一笔交易的达成，往往要经过多次的还盘和再还盘的过程（“拉锯”）,交易的一方在接到另一方的发盘后，表示同意； 一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合同即可成立，交易双方即履行合同； 在发盘的有效期内，由合法的受
12、盘人以声明等形式表示，并发送到发盘人。,一方的还盘被另一方有效地接受后，一般要通过签订书面合同来正式地确认； 合同经双方签字后，双方必须严格遵守，如未经对方同意违背合同规定，要 承担法律责任； 是采购谈判中非常重要的环节。合同中主要的交易条件都必须十分明确、肯定。,谈判流程图,在谈判过程中，注意力最佳的时间一般在前25分钟之内；如果超过45分钟，人就会觉得很疲倦，无法集中注意力。因此，谈判要因地制宜、见机行事地控制谈判时间。,谈判时间与注意力关系图,谈判时间控制,注意力集中程序,谈判时间长短,进取型对手,关系型对手,权力型对手,心 理 分 析,应 对 技 巧,无所顾忌地争取个人认为重要的东西，
13、不太在意老板和同事的愿望,让他得到获胜心理上的满足,希望谈判成果不但使自己满意，而且也能得到老板和同事的认同,始终保持热情友好的谈判态度，不宜过于苟同他，谈判成果要让他的老板及同事都能满意,很想控制谈判整个流程和内容，并把自己的意志体现其中。谈判成果只需老板和同事满意,让他负责进行谈判的程序准备，满足他对权力的需求，你方可伺机提出更多的合作要求,对手复杂心理及应对技巧,避免争论 留有余地 保持沉默 多听少讲 先苦后甜 黑脸白脸 无权决定 事实数据 我不明白 换谈判者 退出谈判 其它策略,采购谈判策略,抛砖引玉 避实就虚 忍气吞声 情感沟通 最后期限 权力有限 标准成本 公平合理 如果 退求其次
14、 快速谈判,避免争论 冷静倾听对方的意见 婉转地提出不同意见 谈判无法继续时应马上休会 抛砖引玉 是指在谈判中，一方主动提出各种问题，但不提供解决的办法，让对方来解决。这一策略可摸清对方的底细，争取主动。但在以下两种情况下不适用： 谈判出现分歧时，对方会误认为你是故意在给他出难题； 若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住对他有利的 因素，使你方处于被动地位。,采购谈判策略,谈判的目的是改变对方的立场，而不是针对个人或人格。在谈判中如果中有个人攻击或过份以自我为中心，则很难改变对方的立场，很难达想要的谈判结果。建议：可在谈判前进行谈判演习，以提高谈判技能、策略。,留有余地 在实际谈判中
15、，对方总认为你是留有余地的，所以在外商最看重的方面做些让步的同时，可在其他条款上争取最大的利益。在以下两种情况下尤其需要这种策略： 对付寸利必争的谈判方 在不了解对方的情况下 避实就虚 指你方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到相对次要的问题上，借此转移对方的注意力，以求实现你的谈判目标。谈判时强调一个方面（如价格），而隐藏自己真正关注的方面（如交付）。这适用于当买方在价格上有优势，而在交付方面处劣势的情况。最终可通过价格的让步使卖方满足自己在交付方面的要求。,采购谈判策略,采购谈判策略,保持沉默 是处于被动地位的谈判人员常用的策略，是为给对方造成心理压力，同时也起到一定的缓冲作用
16、。但这一策略需运用适当，否则会造成相反的结果。 忍气吞声 占主动地位的一方有时会以一种咄咄逼人的姿态表现自己。这时表示反对或不满，对方会更加骄横甚至退出谈判。此时可先采取忍耐的策略，然后慢慢地挫其锐气、以柔克刚，最终变弱为强。 多听少讲 是忍耐的一种具体表现方式。让对方先讲，以满足对方需求为前提，再做恰当的介绍，可大大减少买方的逆反和戒备心理，促成交易。 情感沟通 满足人的感情和欲望是人的一种基本需求。在谈判中充分以感情因素影响对方，不失为一种可取的策略。,采购谈判策略,先苦后甜 例如供应商想要在价格上有多些的余地，你方可先在包装、运输、交货、付款方式等多方面提出较为苛刻的方案来作为交换条件。 这一策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。 最后期限 处于被动的谈判者，总希望谈判成功达成协议。当谈判又方各持己见、争执不下时，处于主动地位的谈判者可利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。 处于主动的谈判者，要注意抓住
