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1、电话营销与技巧,课程内容,第一部分: 电话营销的基础知识 第二部分：以客户为中心的电话销售流程 第三部分：电话营销技巧及细节训练,什么是电话营销呢,电话营销de特点,电话销售的关键成功因素,以客户为中心的电话销售流程,1、普通消费行为的六大步骤 2、以客户为中心的电话销售流程 3、电话销售模式 4、制定计划和目标,客户的消费行为的六大步骤,消费与营销,消费行为的六大步骤,营销行为六步骤,电话营销 流 程,B.推销功能利益,G.重新整理资料,I.接通真正客户,J.正式完成交易,F.吸引的开场白,A.进行需求探寻,E.摆脱细节纠缠,C.尝试达成交易,D.后期跟踪整理,制定计划和目标,一定一定要做的
2、 决定电话销售员业绩的因素 商业意识 电话量 电话沟通的效果,而对于我们证券经纪人的目标呢,目标：资金量、客户量、和拜访量,1、提成比率 （30%） 2、佣金率 （0.2%) 3、交易频率 （5次/年） 4、平均资产率（10万/人） 5、开户率 （1/3 ） 6、有效拜访率（1/3 ）,拜访量100,准客户量30-40,新增客户量10,资金量100万,交易量500万,佣金10000元,收入3000元,六率七量,课间休息,小样的，走两步,电话营销技巧及细节训练,一、赢在充分的准备工作 二、塑造产品及解除抗拒点 三、激发购买欲望及把握最好时机 四、结束及跟进,电话拜访客户赢在充分的准备工作,自信
3、PK 恐惧 我们以帮助别人为快乐,细节1、调整好电话拜访前的心态,细节2、认真筛选客户资料,知己知彼，百战不殆,“ 我的客户在哪里呢？（思考的） 在这里我根本不认识几个人，我怎么开拓客户？（无奈）我熟悉的很多人都已经在证券公司开户了，我做经纪人是不是太晚了？（失望） 你认识的人今天是这样，明天可能就有变化，他们可能将对投资计划进行调整,客户开拓，我不行,积极乐观的心态，努力地去寻找,值得开拓的准客户,准客户名 单进行筛选,客户开拓的渠道和方法,细节3、熟悉你的优势,熟悉你的优势同时还要熟悉对手的优势,细节4、电话拜访中时间管理,您认为最佳的电话拜访时间是几点?,细节5、对拜访过程做好计划和预测
4、,细节6、印象深刻的开场白,塑造产品的七种技巧,新的产品 优惠与计划 唯一的 重要诱因 制造热销的气氛 假设对方有兴趣 在每一段话要结束的最后，附带一个问题,1新的产品 除了对产品的具体形容以外，还必须将产品的特色、重要功能，尤其是对客户有巨大帮助或可以解决难题的地方清楚表达出来，以衬托出“新产品”的意义 。,塑造产品的七种技巧,2、优惠与计划 将产品包装成优惠专案或计划，一来是要利用有吸引力的或醒目的优惠专案名称，达到引起准客户兴趣的目的；二来可以因为借助客户对专案名称似懂非懂，增加我们解释说明的机会 。,塑造产品的七种技巧,3、唯一的 指产品在市场上或同类产品中是唯一的（具备功能的、优惠的
5、），目的是暗示准客户，他可以只考虑要不要购买你的产品，而无须到市场上比较同类型的商品.,塑造产品的七种技巧,4、重要诱因 必须清楚说明产品能给准客户的重要利益，此时你的语气必须坚定且肯定 .,塑造产品的七种技巧,5、制造热销的气氛 消费者常盲目地跟着别人买东西,塑造产品的七种技巧,6、假设对方有兴趣 客户很容易拒绝你，千万不可以问他有没有兴趣，反而要假设他是有兴趣的,塑造产品的七种技巧,7、在每一段话要结束的最后，附带一个问题,为了避免被拒绝或减少准客户拒绝你的机会，最好的方式是在你每说完一段话之后，马上问他一个问题，让他在直觉反应下回答你的问题。因为在部分人在没有心理准备之下，最容易先回答别
6、人提出的问题，而不会跳过你的问题，直接拒绝你的推销,塑造产品的七种技巧,探寻客户需求,请思考探寻客户需求后的结果?,常见的反对意见,每一个人都有拒绝被推销的权利与情绪 拒绝可能只是拒绝你的推销方式，而不是你的产品 拒绝可能是准客户下意识的反应，不一定代表永远拒绝 拒绝可能是因为准客户不了解产品的好处,对待客户拒绝的正确心态,拒绝是营销的开始，有拒绝必定有接受 处理反对问题的目的是为了促成，而不是为了赢得辩论，因此你必须要有处理拒绝的耐心，同时维持基本的礼仪,对待客户拒绝的正确心态,处理拒绝小技巧,接受、认同甚至赞美准客户的意见,处理拒绝小技巧,认同之后请尽量避免用“但是”、“可是” 用只是我要
7、补充说明的是或用唯一要提醒您的是接你要说明的话较好,处理拒绝小技巧,3.回避问题,处理拒绝小技巧,4.化反对问题为卖点,处理拒绝小技巧,5.以退为进,处理拒绝小技巧,针对客户需求进攻,应该用“如同”取代“少买” 可以用第三者影响力或社会压力 适当用人性弱点 善用准客户的观点 应用准客户所在乎的人、事、物,激发客户购买欲望的五大话术,激发客户购买欲望的五大话术,1-应用“如同”取代“少买” 这个技巧隐含着“简单容易”与“便宜”,2-应用第三者影响力或社会压力,激发客户购买欲望的五大话术,激发客户购买欲望的五大话术,3-应用人性弱点 利用人性弱点，除了“制造热销的气氛“、”第三者影响力与社会压力”
8、、“制造不安”，还有喜欢赠品的心态、虚荣心、比较的心理、异性相吸的特色等，自行发展新的而且适用的技巧,激发客户购买欲望的五大话术,4-善用准客户的观点 记住客户曾经表达过的观点，并且在适当的时候应用出来，转化成说服客户的有利论点。,激发客户购买欲望的五大话术,5-应用准客户所在乎的人、事、物，这也是顺应人类“难以推翻自己观点”的特性。,如何把握最好时机,替准客户做决定 善用假设同意 业绩倍增法 自我减薪与加薪法则 二择一法,保险 准客户：“唉，我觉得不太放心，我们又没见过面，让我们再考虑看看”,如何把握最好时机,1、替准客户做决定,通信 准客户：“.唔！是这样吗？”哦是那意思啊”,如何把握最好
9、时机,3、善用假设同意,不用“业绩倍增法”的技巧：“.我们以100万为例，您每个月只要提存大约2000元，不但终身拥有100万的保障，每三年还可以领回生存的保险金20万元，领一辈子.”,如何把握最好时机,4、业绩倍增法,如何把握最好时机,5、自我减薪与加薪法则,请不要问：“要不要？”“好不好？” 而应该问：“是这个还是那个” ，也就是两个选项都是你要的答案。,如何把握最好时机,6、二择一法,PK,结束语的六大要素： 确定订单 感谢客户 联系方式 办公时间 联系人 再见,结束语,根据实际情况 灵活使用你的结束语,结束语关键在于“仍然热情” 在说再见之前，我们应该主动创造再次为客户服务的机会，“谢谢您的电话，有任何疑问请随时拨打我们的24小时免费服务热线” 热情、完整、清晰和匀速的结束语才是最好的方式 在必要的时候给予客户记录的时间，才是我们真诚的服务。,结束语,结束语的原则： 替未来的接触留后路 让自己保持正面思考的态度 尝试一下,结束语,对客户的跟进 预约客户 犹豫客户 对自己的跟进 销售计划与目标的跟进 销售技巧总结与提升的跟进,外呼的跟进,谢 谢,
