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1、,社区推广方案,前 言,1、认识我们的工作 社区推广绝不是一项简单的、可有可无的工作； 社区推广是宣传队，是播种机。 它是通过一对一的传播，让更多的人了解东阿阿胶，信赖东阿阿胶，选择东阿阿胶。 它是一项长期、繁杂、但最具实效的工程。 它将直接对销量产生影响，它对东阿阿胶的品牌发展具备不可替代的战略价值。,2：我们的目标： 打造旗舰品牌 销量20亿以上 让每一个中国人了解东阿阿胶,3：我们的使命： 一对一传播东阿阿胶产品知识 配合高空攻势，赢得营销战的胜利,4：我们的身份： 传教士,5:通过做社区推广，我们能学到五种重要能力 A、沟通能力 B、组织能力 C、应变能力 D、演讲能力 E、市场判断力
2、,6、做好社区推广，我们需要什么？ 一颗心： 带着一颗热诚而富有激情的心 两不怕： 一不怕苦，二不怕烦,7推广活动的三种形式： “古今秘趣话阿胶”社区巡展 “21世纪养生保健之道”社区讲座 “发现东阿阿胶健康中国行”大型讲座 说明：2005年社区活动的大主题是发现东阿阿胶，在这个主题下以“寻找东阿阿胶健康大使”为活动的由头，具体的表现形式分为：社区巡展、社区讲座、大型讲座,第一篇：古今秘趣话阿胶巡展,第 一 节： 地点的选择,一、地点选择的原则 地点的选择关系到社区推广的成功与否，因此选址必须遵循以下原则： 1、提前调查的原则（见选点报告）： 调查当地居民情况：户数、人数、保健意识、经济状况、
3、购买力、近期是否有同类产品搞过社区推广，是否有人服用过“阿胶”系列产品及效果如何（效果好的可以作为有效病例），是否可利用的宣传方式，如有特殊情况应如何协调（依靠单位或找谁协调）。 2、争取小区居委会的支持，调查清楚后，要先和小区居委会联系，争取他们的同意后，然后在确定是否在社区作巡展。 3、确定时间的原则： 一定要避开当地人参加集体活动的时间，如果有集市、大的集体活动，因为人们的当天目标不是来社区推广现场的，即使来社区推广的现场也不是有备而来很难达到巡展推广的效果。 城区地点一般在1000户左右。 小结：地点确定好以后，我们需派一至两名负责人和对方去交涉，首先我们要带自己的资料，包括公司的营业
4、执照、企业许可证、药品的荣誉证书及产品的简介资料，用这些资料证明自己的身份，以取得对方的认可，然后直截了当的向对方讲明来意，收方谈妥一定的条件经协商后签订合同。,二、选点应该注意的三点： 1、单人操作选择年龄较大、社会经验丰富的人员 2、选点完成后必须写分析报告 3、以上工作完成后必须召开预热前的准备会议。,附：选点分析报告 选点负责人： 时间： 年 月 日,三、寻找社区： 寻找社区是开展社区活动的第一步，各活动城市的工作人员必须首先了解清楚以下内容： 本区域内的社区总数量 社区名称（街道办事处居委会名称） 社区地址 社区包含的主要居民楼群 主要负责人及联系方式 四、社区调查： 明确了各地区有
5、多少社区后，下一步就是有计划的进行社区调查，可以让推广代表每周调查13家，其中社区调查的基本内容是： 居委会主要成员及职务、确定社区活动主要负责人 居民区居住户数量及居民人数，主要的年龄与性别构成 居民基本素质与消费能力 社区及周边环境：药店 社区对开展活动要求与限制 以往开展社区的基本情况：主要包括社区活动的主办单位、活动形式、活动效果,五、初选要求： 为了达到我们巡回展活动的要求，确定活动社区必须有一定的标准，具体要求如下： 居户数量：大型城市1000户以上，居民人数达到3000；中小型城市800户以上，居民人数达到2500人。 居民基本情况：社区常驻人口达到90，城市居民占70以上，消费
6、能力较高，居民素质较高， 社区及其周边环境：社区周边有药店终端，是社区居民日常购药的主要去处，具有规范的进货渠道；社区里有活动需要的户外空间至少30平方米；社区为开放型社区或半开放型社区,六、社区谈判： 社区谈判9步骤： 去社区前的准备：整理着装佩戴厂徽，点齐谈判需要的物品（笔记本、笔、社区活动策划书、企业画册、中国阿胶博物馆知识手册、竞猜卡、以前活动照片、少量的小礼品） 进门回忆谈判的要点：开场白、活动的介绍、活动特点、活动的意义、对社区的利益 打招呼、自我介绍、开门见山说明来意 配合照片与文件资料开始介绍活动本身：企业简介、活动内容简介、突出活动特点、强调活动的性质、对社区的意义 简单介绍
7、完毕，留12分钟的时间让对方稍加回味 开始讨论双方的责权，强调活动性质，对社区精神文明建设的意义，对社区居民的实惠，同时指出社区的责任可以根据实际情况加以调整。 活动费用谈判：简要叙述公司投入，强调活动的性质与意义，同时表露希望双方长期合作建立伙伴关系的愿望，尽量压缩费用并增加社区对巡回展活动的能动性，尤其是活动前后的宣传。 确定开展活动，并与居委会确定各项准备工作如：社区活动报批、活动前告知、场地布置、现场的人员组织与配合等。 发放公司小礼品，道别。,第 二 节、活 动 前 准 备,社区推广活动前的准备工作一定要细致，主要有两方面： 一、材料的准备 我们的社区推广是一个统一模式的规范活动，需
8、要很多的材料和器材，缺任何一样，都会影响整个活动，故需要以下材料： 1.物料准备 展板、打粉机、产品宣传单页及折页、公司礼品、条幅、VCD光碟、消费者信息统计表、有奖竞猜卡、一次性纸杯、扩音器、DVD、电视机、各产品广告片、企业宣传片、简易桌、绶带、帐篷、太阳伞、气拱门、样品盒 2. 资料准备 消费者信息统计表； 有奖竞猜卡 各产品折页； “古今秘趣话阿胶”知识手册 一次性纸杯；,3.礼品准备 国药瑰宝阿胶 公司礼品：各地区可根据地方需求，向市场部提供礼品制作建议，市场部安排礼品的派发，礼品不够时须提前半个月及时与市场部沟通。 竞猜礼品：主要由公司派发的小礼品为主，而竞猜抽奖的礼品是“阿胶液体
9、1盒”、“阿胶补血颗粒1盒”或“复方阿胶颗粒1盒”中的一种。 二、活动前，组长一定要到现场再进行检查，对电源、场地等进行核实，如有变动马上解决，以免因这类事情影响社区推广。,第 三 节、社区巡展现场的操作,一、现场的布置,注意： 展板必须顺时针紧密摆放； 展板支架框架的固定：将展板撑开顶角约30度，用铁丝或细绳将展板底座与支架底座相连使顶角不会撑大；取适宜长度的短 棍、竹竿或铁棍支开展板底座与支架底座使顶角不会缩小。 展板固定：用胶带将展板与支架的底部固定在地面上，用重物压在底部横杠上。 桌椅摆放应有序，尽量不要影响展板的采光； 活动区域应保证留有足够的人流空间 设置公司产品的堆头，以新产品为
10、主 有条件的办事处应安排DVD放映活跃现场气氛,1.入口处安排 入口处的工作安排，关系到活动效果的成败，必须做到以下几点： 工作人员至少一名（可轮换），统一着装，佩带公司厂徽及公司绶带，面带微笑，表情自然具有较强的亲和力，在入口处三四平方米内向消费者介绍活动的主要形式，并发放有奖竞猜卡，引导消费者开始参观。 摆放邀请成为健康大使的邀请函及问卷。 入口处的空挡应适宜，保持在12米内，保证人员进出的比较宽松。 2.有奖竞猜 有奖竞猜也是整体活动的亮点之一，主要用于吸引消费者参观展板，同时收集消费者信息，因此此项活动形式必须执行。 各地区统一使用公司制作的“竞猜卡”，只能使用公司统一发放的宣传品、统
11、一派发的小礼品及少量的新产品作为奖品。 在活动形式上可完全参照市场部制定的有竞猜方案执行；也可以结合区域实际情况进行创新，但必须在上报费用申请时附带方案说明，否则将追究办事处责任。,3.展板展示及解说 展板必须保证表面清洁，顺时针安放固定，使所有展板同高，倾斜角度一致，并注意采光，人行道至少1.5米宽， 增大设置时转角的角度。 解说员十分熟悉解说内容，通过市场部及办事处经理的双重考核，穿着正式服装，佩带公司绶带，手持麦克风或扩音器，在讲解时一律采用普通话，表情自然，仪表端庄，积极耐心的为每一位参观者解说，同时注意强调与竞猜密切相关的内容。 4.新产品推广 活动现场新产品展示盒堆头（堆头高1米以
12、上） 新产品产品展示 现场的新产品对照，取阿胶补血颗粒及复方阿胶颗粒分别倒入粘贴产品名称的透明玻璃杯中，加热水溶解；取普通颗粒剂（如驴胶补血颗粒等），加水溶解，与我公司产品对照 ，由专人进行讲解。 5.产品展示、宣传及答疑 发放公司统一提供的各类宣传资料，保证活动中各资源的合理配置，禁止重复发放。详细解答消费者提出产品疑虑，当时无法解答者，应记录问题，并保证在一个工作日内给予回复。现场展示东阿阿胶的真伪鉴别知识，展示东阿阿胶的独特品质。,6.新服法解说、演示及免费品尝 整个展台由两张桌子组成，主要用于放置打粉机，展示阿胶、粉状阿胶、奶粉及白糖。 根据标准的阿胶加牛奶的操作方法，配合公司制作的相
13、关折页，向消费者介绍整个操作过程，并进行现场的打粉、冲奶及搅拌演示。 向关注该服法的消费者提供免费品尝，并要求填写信息反馈表。 7.健康咨询 设置一张桌子、咨询医生一名、相应器具及消费者信息调查表。 主要用于普通疾病的诊断、简单体检及健康问题咨询，要求每位咨询者都要填写相关信息。 8.DVD放映 在有需要的活动场所设置DVD，有条件的可强化音响效果，主要放映各单品的产品广告、企业宣传片，循环播放增强现场的气氛。,9.现场售卖 情况允许的地区可设置现场的售卖，价格不得低于本区域内的最低价格，阿胶只提供免费加工；而必须以新产品的售卖主，将公司的小礼品作为购买新产品的利益刺激。 现场售卖必须由药店人
14、员进行全权操作，并做好消费者信息登记。 如果现场售卖条件不成熟则应做好定点终端的告知，其中包括两方面： （1）终端的活动告知及POP设置； （2）活动时告知消费者到指定终端进行购买。 10. 寻找东阿阿胶健康大使 在做社区巡展时，在参加活动的消费者中选出东阿阿胶健康大使（每个小区35名），建立一支编外宣传队。成为东阿阿胶真正的宣传火种。 在社区巡展及社区讲座中，必须准备“寻找东阿阿胶健康大使”的展板、单页。,第四节、后期跟进,1、活动总结 活动完成之后提交活动现场的总结报告，其主要内容包括： 活动时间、地点、参与工作人员 活动现场的描述 参与巡展活动的消费者总体人数 发放各类宣传品数量 参加有
15、奖竞猜的消费者信息反馈数量 服用阿胶加牛奶的信息反馈数量 健康咨询的消费者信息反馈数量 现场售卖的消费者信息反馈数量 配有现场售卖的活动，必须在总结时说明阿胶的销量，复方阿胶浆的销量以及新产品的销量。 对此次活动的认识 发现问题及改进建议,2、定期宣传 活动结束后在社区及合作终端进行宣传，形式自定，如：终端海报、社区橱窗广告、入户投放单页、粘贴画等等。 3、终端回访及检查 在活动结束后回访考核终端，询问终端销量及消费者信息，对终端POP进行维护、更新及添置。 4、消费者回访 （1）活动结束后一周，根据地区收集到的消费者信息资料，由信息中心进行消费者的电话访问，并确证资料的真实性； （2）通过前
16、期活动的推广有部分消费者已经开始试用，也有部分消费者开始改变原有的服用方法，每个月办事处都对部分已开展社区活动的社区进行随访，有针对性的对8-10名接受过宣传教育的消费者，进行深访了解出产品的尝试率、理解度。 5、效果评估 活动后对社区周边终端进行月度销量考核，考核一个月。 6、全国社区活动月度公告 公告社区巡回展进展情况，通报各办事处月度目标的达成率（即社区活动的考核分值），并进行排名，对开展优秀的办事处进行表扬与经验共享，极差的办事处进行批评与问题剖析。,第二篇：小型消费者集中教育 21世纪养生保健社区讲座,科普讲座（适用于初期阶段，在市场推广中后期可以和联谊会形式互相穿插进行）：指场地选择会议室（医院的会议室更好）等室内场地对忠诚顾客、潜在顾客传播与公司产品相关的科普讲座、专家咨询活动。此类活动目的在于提高产品的知名度，树立企业的形象，把健康知识的传播与宣传产品有机地结合在一起，增强产品的可信度。该活动十分显著地增强与消费者的情感交流，对扩大消费群效果明显。活动内容应重点突出，如阿胶健康讲
