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1、1,销售建议书,2,目 录,3,目 录,4,什么是销售建议书,销售者的书面计划，提供信息给购买者，用来销售产品或者服务,销售建议书可能是主动的，也可能是被动的。 两种情况： 主动向目标客户推荐产品和服务 因购买者的要求，提供的招标建议书,5,目 录,6,销售建议书的作用,客户交流文件：详尽的介绍产品和服务，提供购买者计划,购买者决策制定的工具：提供购买者作出购买决定所需的足够信息,客户：怎样才能降低成本？ 这个产品是否符合我的需要？ 这个产品能为我带来什么样的服务？或好处？ ,7,销售建议书的作用,证明销售过程:证明你的咨询销售活动,使产品的特征和最终的收益与购买方的需求和目标相匹配,提供财务
2、理由：为购买者提供一个精确的和引人的财务理由,降低买方风险：使购买者相信你知道怎样去做，相信你的能力和传送的能力,为将来的销售打下基础：与客户建立持久销售机会的基础,8,目 录,9,销售建议书的构成,10,行业背景,建议书主体背景信息,购买者背景,现有运行状况,改进机会,需求和目标,建议书的目的,11,产品或服务描述,建议书主体提出解决方案,产品或服务应用,非财务性收益,财务性收益,12,说明何时由谁来用什么样的方法怎样去做,建议书主体执行,方法：用什么方法及如何去做,团队：由谁来做,时间进度表：何时去做,有计划的执行：增强购买者的满意水平，打消客户的疑虑,13,建议书主体销售者概述,使命：企
3、业价值观的陈述,公司概述,内容：这就是我们！,客户参考,质量,为什么是我们？,客户的改进机会和我们建议的解决方案之间的关系,产品的特征和收益以及客户的需求和目标之间的关系,履行合约的能力以及客户主要选择标准之间的关系,14,建议书主体企业问题,假设前提,费用、价格和其他花费,内容：,发票支付时间进度表,其他非泄密性陈述,比较枯燥也是必须的一些相关商务事项！,15,目 录,16,首先了解客户的需求，,然后确定我们的销售目标，,接着：,、成立建议书制定团队,、就建议书的纲要取得客户的认可,、制定建议书纲要,、书写并编辑建议书的初稿,、就建议书的初稿取得客户的认可,、完成并递交建议书,、获得客户的批
4、准,最后，销售成功！,17,目 录,18,应该注意的一些问题：,加入重要的细节部分：使销售建议书更加完整,写一段呈递辞：说明为什么提交这份销售建议书； 强调会给客户带来的好处； 解释为什么我们是客户不错的一个选择； 提供额外的信息； 感谢客户中的联系人；,写一段执行摘要：提供一个简要的建议书纲要； 引导读者去阅读整个销售建议书中关键部分的更详细的内容；,19,应该注意的一些问题：,加入重要的细节部分：使销售建议书更加完整,设计一份好的扉页：客户姓名； 建议书标题； 呈递日期； 公司姓名（或者地址）；,不要忘了目录部分：建议书所有的页码都应该有页码！,附录也很重要：它可以保证正文信息表通畅 但是
5、：不要滥加附录！ 要按参照顺序放置附件！,20,应该注意的一些问题：,包装和呈递我们的建议书,使用合适的字体,版面设计：不要占满整个页面 不要运用详细和过于花哨的页眉和页脚,充分运用表格和图表,加入适量的色彩,使用分隔页将建议书分为几小份：提高建议书的可读性； 使建议书看上去更简短了些,选择合适的封面和相应的装订方式：尽量使读者感到方便； 要具有耐久性,确保每个人拿到手的都是建议书的原件,21,目 录,22,汉风的销售建议书,23,汉风的销售建议书,我认为，汉风的建议书应该：,首先要对销售建议书引起足够的重视：销售建议书必须反映汉风在 写作、制作和包装上付出的最大努力，因为它是我们的客户可能从 汉风收到的第一个产品。,其次，在制作销售建议书时，有必要集思广益，但是也有必要统一 认识，统一基调，集中力量，以有限的时间，拿出足以让客户心动， 并且认为是可以值得信赖的销售建议书。,再者，虽然每个客户的需求是不一样的，针对客户的销售建议书也 应该是不同的，但是，还是希望能够有一个较为稳定的标准和稳定 的制作团队，以使制作效率提高。,最后，希望大家现在能够就销售建议书想到的问题加以讨论。,24,谢谢大家！,
