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1、第六章 国际商务谈判的技巧,第一节 谈判技巧的概念 第二节 谈判技巧的类型 第三节 国际商务谈判技 巧的运用,第一节 谈判技巧的概念,一、谈判技巧的定义 （一）谈判策略的含义 在商务谈判中为达到某个预定的近期或远期目标所采取的一 些行动和方法。它具有三个特点： （1）是一种面向未来的整体概念 （2）是实现某些目标的意愿，策略选择对谈判起到决定性作用 （3）是经过充分论证后的恰当选择 （二）谈判战术的含义 谈判即时性过程中的一些更加零碎、局限、更应时应景的一些技巧，纯粹的实施性。,二、策略方针和路线的选择 谈判策略选择不能同谈判战术选择混为一谈。 策略选择是个“做什么”，而不是“怎么做”的问题；
2、战术选择 是要解决“怎么做”的问题。国际商务谈判者应作哪些策略选择? 1、首先是要规定谈判的总体方针 是采取谋求一致的策略方针，还是用皆大欢喜的方针，或是以战取胜的策略方针。 2、规定所期望的结局类型 要谋求怎样的协议，是全盘性的还是局部性的?是书面合同还是口头保证?是具体的条款细则还是概括的原则?是直接达成协议还是日后另作计议?是“拒之门外”，还是“以诚相见”?等等。 3、在现有的选择中，规定优先的抉择,4、对那些被人们系统地称作谈判范围和领域的事物作出规定 如何确定谈判范围的界限: 确定哪些是“绝对”可谈判的, 哪 些是“必要时”可能谈判的, 哪些是在任何情况下都不能谈判 的，“即破裂点”
3、。 是否有必要采取主动，驻足不前，静观待命。 时间的价值有多大?是需要速战速决, 还是手中尚有一定机 动时间; 怎样使时间有利于己方, 在延长时限的情况下应采 取什么态度；尽可能以怎样的速度来控制辩论和事态的进 程，是加速，还是从容不迫。 可接受什么程度或什么类型的风险, 可向对方强加什么程度 和什么类型的危险。,5 、规定采取何种“策略风格” 人们把策略风格看成直接的、正面的、集中的风格和间接 的、分散的、迂回的像“包抄”策略或“扩展、联接”那样的围棋 风格。此外,也可以从另一个角度把它们分为“进攻性”风格和 “防守性”风格。 6、策略也是对可供采用的机动手段和重大倡议经过给以预先考虑的一种
4、处置 （1）在什么时候打什么牌？施压还是说服？ （2）如何安排第三者（代理人）的干预？是否需要建立某种联 盟？如何利用该策略？什么时候用？ （3）是否有预估意外因素？如何应对或利用？ （4）如何建立信任与互惠的合作关系？,第二节 技巧的类型,一、谈判策略类型 （一）时机性策略 1、忍耐：强忍焦虑，等待时机 忍耐的反面是“操之过急”。在某一具体条件下, 究竟是忍耐, 还是立即行动更有成功的把握，那只凭自己的判断去权衡了。 Case：贵格会教徒的例子 当贵格会教徒在聚会中遇到对某个问题看法分歧之时，他们的传统做法是宣布静默一段时间。如果分歧依照如旧，执事就把问题推迟到下一次或以后的集会上再讨论。如
5、此一而再，再而三，可以无限期地推迟下去，直到问题最终获得解决。,2、出其不意 一方利用突然袭击的方法和手段,使对方在毫无准备的情况 下不知所措, 从而获得出奇制胜的谈判结果。这些情况主要有： 惊奇的情况：提出新要求、新包装、新让步、新战术, 谈判 地点的改变，风险的转移，争论的加深。 惊奇的时间：截止日期的提出，会期缩短，速度突然加快， 惊人的耐心表现。 惊奇的行动: 退出商谈、休会、推拖、放出烟幕、不停的打 岔甚至突发辱骂、愤怒、报复和对个人的攻击。 惊奇的资料：新的具有支持性的统计数字, 特别的规定、极 难回答的问题、别致的回答。 惊奇的人物：买方或卖方的改变, 新成员的加人, 有人突然
6、退场以及有人突然缺席或迟到数时。 惊奇的权威：高级主管的出现，著名专家的出场。 惊奇的地方：漂亮豪华的办公室,没有冷气或暖气的房间,嘈 杂的地方和许多人的大型集会场所,令人不舒服的椅子等。,3、造成既成事实 4、不动声色地退却 5、假撤退 6、逆向行动 7、设立限制,（二）方法和方位性策略 1、合伙：朋友、合伙人 2、联系（公共关系策略）：形象代言 3、脱钩：与联系相反 4、纵横交错：参合很多事情使问题复杂化 5、散射：扩大范围，“到处撒网” 6、随机化：靠概率、运用机会定量 7、任意取例：任选一事例，以偏概全，争取信任,8、切香肠：一点一点地取利，累积为大利，蚂蚁搬家 不十分熟悉的业务谈判。
7、此时可不断地提新条件试探着对 方，从不熟悉到熟悉； 长时间马拉松式的谈判。此时你有足够的间与机会向对手讨 价还价，以求得到圆满的结局； 多项目的谈判，此时可在各项目条件上提要求，争取问题的 多方面解决； 长期合作方的谈判。此时由于合作时间长，对该项业务内容 应知之甚多，故可提出一些更实的要求。多一次合作，就 可多一份要求，迫使对方不断作出让步。 （三）代理人策略 如何选择、运用代理人是关系到此策略成功与否的关键。,二、谈判战术类型 （一）若干谈判关键情境中战术的运用 1、谈判开始阶段的战术运用 2、让步阶段的战术运用 （1）如何提出让步？ 发出信号，作出某种表态 （2） 让步的原则？国际商务谈
8、判过程中让步的原则如下： 一方的让步必须与另一方的让步幅度相同。 双方让步要同步进行。如果你先作了一些让步，则在对 方作出相应让步前，就不能再让步了。 必须让对方懂得，我方每次作出的都是重大的牺牲。 以适当的速度向着预定的成交点推进。 只有在最需要的时候才让步，要期望得高些。 为了尽可能给对方以满足，可以作出适当让步，但让步 是为了换取己方的利益。,3、谈判止步不前时的战术运用 如何摆脱止步不前的困境？ 首先，必须坚持这样一条行动准则，即保持冷静和清醒，善于从体力上、心理上“顶住”压力。其次，也应当在谈判止步不前扪心自问是否主要责任在于己方。 （1） “鼓励性”技巧 就是在谈判中出现僵局时，谈
9、判者应表现得豁达大度，心胸开阔，想方设法创造出一种有利于缓解紧张关系的气氛。 （2）采用“让对方了解自己态度的伸缩性，然而并不立即作出 让步”的技巧 采用此技巧意味着要恰当地发出己方的信号。首先表明自己的意向，其次表明自己对谈判对方的期望，最后应声称己方伸缩性的条件。,（3）采用“休会”战术 （4）采用“假定将会(如何)”的战术 （5）重复讨论，以确信的确存在僵局 （6）原则上达成一致 （7）改变合同类型 （8）成立联合研究委员会 （9）保持耐心 （10）借助调解人 （11）挽回破裂的谈判 （12）更换谈判小组的成员,4、在遇到对方是强硬的竞争性对手时采取的战术 （1）采用“柔性强硬”的战术
10、如果对方仅在实质性问题上强硬，而在形式问题上相对较通情达理，则可采用柔性强硬的战术。 关键在于发挥想象力，寻求既不影响双方利好得失，又不损害双方根本利益的解决办法。 （2）采用“针锋相对”的战术 “大棒加胡萝卜”，随时准备恢复关系与复谈。 面对对方恫吓手段：对抗但不动声色，反用某些威胁性技巧，退出谈判。,（二）谈判中常用战术类型 1、亲和性战术与手段 （1）攻心战 创造满意感 头碰头 鸿门宴 恻隐术（装可怜） “润滑剂” “投其所好”战术 （2）擒将战 在国际商务谈判中，许多事态的发展取决于主谈人。因此，围绕主谈人或主谈人的重要助手就出现了一场激烈的战斗。 激将法 宠将战 感将法,（3）“和盘
11、托出”的战术 “和盘托出”，从字面上讲，是愿意向对方提供全部情况。实际上，完全把自己暴露给对方是不可能的。因不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。 （4）“我只求得到百分之六十的利益” 我们来看一看华人首富李嘉成的生意经：假如一笔生意你卖10元是天经地义的，而我只卖9元，让他人多赚一元。表面上看我是少赚了一元或者亏了一元；但是，从此之后，这个人还和我做生意，而且交易越来越大，而且又介绍他们的朋友与我做生意。这就是典型的“我只求得到百分之六十的利益”。 （5）“高尔夫球俱乐部”战术（换个谈判地点和环境） （6）“成立特别研究小组”战术（单独处理
12、争议较大的问题）,2、扰乱性战术与手段 （1）影子战 影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。充分利用 信息流传的深浅状况, 制造一些符合逻辑的假象, 迷惑对手, 以 达到扰乱对方的目的，使其接受自己的条件。 稻草人：以假乱真 改变谈判日程、调整谈判人员、故意透露虚假信息、营造竞争局面等。 空城计：“最高报价”与“最低报价”方法 欲擒故纵：装作不在乎但积极促成，不冷不热、不紧不慢 声东击西：在无关紧要或不是问题的问题上大做文章,转移 对方的注意力。 木马计：关注、有兴趣甚至认真考虑对方建议，搞到对方的 情报，再反击对方。关键在于顺其自然。,（2）蘑菇战 即“软磨硬泡”，谈判中表现出的一种对
13、耐心、韧性。 疲劳战：日程安排满档，瓦解对方精力与注意力 泥菩萨：否定对方某一建议，坚守不动摇 挡箭牌：寻找各种借口、遁词 常见策略：推出一个“假设的决策人” （3）运动战 货比三家：千古信条 红白脸：软硬兼施，“白脸”与“红脸”配合 化整为零：分拆为单项，各个击破,（4）外围战 为保证全局的谈判效果，谈判者要针对影响双方谈判决心的因素予以消除，对谈判的真实形势予以澄清，扫荡谈判主题的外围障碍，这种战术称为“外围战”战术。 打虚头：分析并打掉对方报价的虚头，挤水分 反间计：挑拨多个买方（卖方）间、对方成员之间的矛盾 做法：寻找矛盾，利用矛盾；没有矛盾，制造矛盾。 缓兵计：为争取另一谈判目标而对
14、某议题不置可否 做法：请等待答复,3、旨在施加压力的战术 （1）“走钢丝”战术：双方都坚持己见，互不相让 （2）强攻战 针锋相对：对对方的论点和论据,逐一驳斥,并坚持己见 扮疯相：表现出急、怒、狂、爆等失态、极端的表现以 唬住对方，动摇对方的决心拍、摔、撕、喊、走 最大预算：对方的条件超出了自己的最大预算或授权 虚与委婉战术：先提出一个低于己方实际要求的较低的 谈判起点,以吸引对方并击败竞争对手，然后在与卖方进 行真正的谈判，迫使对方让步，达到自己的目的。 （3）“先取得，后给予”战术：先做小让步以争取对方的大让步 （4）在会谈记录上做文章：措词上做到尽量对己方有利 （5）谈判升格：面对谈判僵
15、局，请双方高级领导出面干预,第三节 国际商务谈判技巧的运用,一、国际商务谈判技巧制订的思维过程和特点 （一）思维的过程 从思维的形式说，思维的过程就是运用概念进行判断、推理、论证的过程。在这个过程中，概念是思维的基本细胞和出发点，并由它组成判断，然后由判断进行推理，再由推理进行论证。 1、国际商务谈判中的“概念” 国际商务谈判中的“概念”即国际商务谈判中的“术语”。 准确把握国际商务谈判中的各种谈判信息的基本点在于建立并掌握一个准确的“概念体系”。,2、国际商务谈判中判断的运用 人们在思维中对事物情况作出的一种判定。 辩证思维中的判断体现了“同一与差别”、“肯定与否定”、“特殊与一般”的对立统
16、一关系，即“肯定中有否定”和“否定中有肯定”。国际商务谈判中的很多策略的运用，都体现了这种辩证思维模式。 （1）一对一交换 （2）信息陷阱：真真假假，虚虚实实 3、国际商务谈判中推理的运用 根据一定的中间环节, 通过逻辑推理, 得出一个有利的结论。 4、国际商务谈判中的论证 根据客观事物的内部联系，应用辩证思维，以一些已被证实为真实的判断来确认某个判断的真实性或虚假性。,（二）策略思维的特点 1、思维的广阔性 多路出击，消除死角，力求全面，各个击破 2、思维的敏捷性 快速反应，及时反击，当机立断，勿失良机 3、思维的机动性 因时因势，保持灵活，随机应变，不守成见 4、思维的逆向性 不同角度，逆向思维，反问对方，以求自保,二、国际商务谈判技巧的规划 （一）制定技巧的程序 1从全局出发搜集和整理信息情报 2
