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1、大项目运作流程,法人业务部,2,目 录,技术攻关,组织策划,明确目标 责任到人 把握关键,信息收集,组 织 架 构,架构模式 人员配备 绩效考核,塑造形象 工作流程 支持工具,工作流程 内容渠道 明确定位,3,架构模式,以客户为导向是当下时髦的理念 根据客户规模细分客户群是通常的做法 按照客户群进行人力资源配置和组织架构的调整是科学管理,高端客户,中小客户,散户,大项目部,直销业务部,交叉销售部 营销管理部,重点客户 统括保单 大型项目,中小客户业务,个人业务 代理 新渠道,4,架构模式：队伍体系,大项目团队,大项目管理,专业团队1,专业团队2,工作线,联系线,团体客户核保部,共同资源部门,共
2、同展业,重要客户 大项目,总经理室,大项目支持,5,架构模式：客户体系,选择使用,建立大项目运作的金字塔结构,从总公司直至分支机构，分别适用于各自的大项目客户，从而建立重点客户金字塔结构,6,人员配备,自身需求的多样性、复杂性 规模效益和品牌效益,团队协作,团队定义：乐意地为既定目标贡献各自技能和知识的一群人,7,人员配备,技能 互补,性格 搭配,性别 搭配,有效组织,8,技能互补,机构经理,大项目部,专业团队,核保再保,工作职能,攻关决策、组织、投入支持 客户高层拜访、沟通,运作单位 信息、策划、攻关,现场信息收集和反馈 具体落实攻关活动,技术支持 价格策略 风险管控,9,性格搭配,性格 说
3、,观相 说,星象 说,最科学的性格说 半科学的观相说 不置评的星象说,痣,手,星,10,自我加速力强 情绪和思维 有时怪异,性格说,随和豁达,抑郁多才,执着坚韧,聪明多思,大客户,天赋之亲和力 易动感情,自我感觉轻松 待人处事开合自如,工作学习狂热 格外争强好胜,O型血 性格 命运 独断性格狂妄傲慢的“独裁者” 狡诈性格心机莫测的“奸雄” 大气性格充满豪气的“英雄” 霸道性格充满浪漫色彩的“斗士” 风流性格好色而不淫的“情种” 险毒性格柔媚而刚强的“女杰” 善斗性格勇敢而富于谋略的“枭雄” 自负性格我行我素的“大侠”,A型血 性格 命运 谨慎性格稳重操心的“辅佐之才” 倔强性格“一根筋”的“偏
4、执狂” 无为性格大智若愚的“平庸者” 清高性格性情孤傲的“学者文人” 自私性格贪图小利的“硕鼠” 精明性格精于算计的“投机商” 顽强性格不善言辞的“奋斗者” 伪善性格谦恭巧伪的“伪君子”,B型血 性格 命运 协调性格善于交际的“生意掮客” 狂放性格世人皆醒我独醉的“酒仙” 善断性格谋后而断的“大将军” 反叛性格反其道而行之的“反叛者” 怪诞性格荒诞不经的“顽童” 怯弱性格甘戴“绿帽子”的“缩头乌龟”,AB型血 性格 命运 圆滑性格见风使舵的“墙头草” 幽默性格知命乐天的“逍遥派” 冒险性格不甘平庸的“赌徒” 急切性格无法忍受低效率的“工作狂” 冷静性格股市中的“印钞机” 唯美性格爱美胆怯的“小
5、兔子”,血,血,11,性别搭配,有效解决： 信息收集、分析和整理 总体策划与细致落实 条文研究与流程设计 谈判氛围的掌控和调节 持续服务 客户管理,12,绩效考核,根据部门作用，选定经营活动中最为关键的一系列指标作为考核依据 各指标之间相互相对独立，避免重复考核，按照百分折算 按照指标的重要性设立生命指标和健康指标 生命指标一票否决，其他各指标设立不同的权重，打分排名,13,目 录,技术攻关,组织策划,明确目标 责任到人 把握关键,信息收集,组 织 架 构,架构模式 人员配备 绩效考核,塑造形象 工作流程 支持工具,工作流程 内容渠道 明确定位,14,工作流程,明确目标渠道,采集信息,统计分析
6、,综合利用,建立信息库，分类、统计、分析 建立信息决策流程,制定销售策略，引导业务发展 优化险种结构，快速开发新品 合理制定考核指标，科学管理,确定信息需求、方向 评估现有采集渠道 建立正确的采集渠道 确定采集的方法与规则,确定规范化信息的内容 及时采集 利用各种合理的方法与手段,15,内容渠道,内部 外部,业务统计数据及其分析 财务统计数据及其分析 大项目客户群的排名统计 大客户/大代理业务渠道分析 大客户/业务台帐的管理,国家有关政策、法规（特别是涉及到保险的部分） 其他保险公司的数量及形式和有关内容（资产、负债、所有者权益、员工人数、产品数、赔付率、客户数量） 其他保险公司销售、分销渠道
7、（专业业务员、经纪人、直销或其他方法）、市场占有率 当地国民经济情况 当地大中型企业数目、当地百强企业 当地保险市场的保险密度和深度 当地保险市场保费情况（毛保费、净保费、利润率等） 当地主要投资产业项目 当地主要外资企业（含外资投资状况）,法,VIP,500,电,100,16,内容渠道,信息主要渠道,外 部 同业经营状况调查报告 同业竞争优劣对比分析 报告 区域经济统计资料（年鉴） 当地百强企业（评估中心） 当地主要投资产业项目 当地主要外资企业 公众媒体,内 部 客户群的排名统计 大项目/大代理业务渠道 分析 大项目/业务台帐的管理,两核部 专业团队 分公司法人业务部 企划部,同业公会 老
8、三家等同业 海外代理人、经纪人等中介机构,当地政府（外经委、计经委、税务等职 能部门） 统计局专项分析及统计年鉴 公众媒体（报纸、电台、电视台、网络、 杂志）,17,资讯采集的内容、渠道、网络 渠道举例,单 位 内 容 作 用,发改委 国家开发银行 商务部对外经贸委 各商业银行 企业评估中心 国税局、地税局 外国在中国投资研究单位 行业协会 市政府 电话号码簿 公众媒体,国家在当地投资投资计划 国家总体投资计划 外资在当地投资情况 技术改造等新项目 当地企业双百强排名（销售利税） 各企业税务缴纳情况（分析效益） 其本国在中国投资情况汇总 行业情况汇总 市政府目标管理情况 各企业系统分布及地址、
9、电话 各种保险相关信息,投资状况，清清爽爽 异地展业，目标专一 外资来去，一览无余 贷款保险，两单齐签 销售利税，双百排队 税务情况，无一漏网 一国情况，耳熟能详 行业扎口，情报合流 政府职能，归口找人 简易明了，个个能搞 信息冲浪，人人能上,18,内容渠道：外部举例,三级机构,分公司,四级机构,信息网络,信息网络,总公司,二级机构,双 向 交 流,双 向 交 流,19,内容渠道：外部举例,发改委、电监会,发电集团,银行、信托投资公司,外运公司,某电厂,20,目 录,技术攻关,组织策划,明确目标 责任到人 把握关键,信息收集,组 织 架 构,架构模式 人员配备 绩效考核,塑造形象 工作流程 支
10、持工具,工作流程 内容渠道 明确定位,21,各个部门的生命指标是不相同的，职能部门关键在于完成流程中属于自己的环节，管理者在于运用权力调配资源，保证运营流程各个环节的顺利进行，从而保证整个流程的运作,明确目标：内部的生命,保命永远比 保面子重要,领导,22,明确目标：客户细分,放弃,竞争力,强,大,小,弱,客户群,全国企业500强、全球财富500强 当地百强企业排名榜 国家、省级重点建设单位,行业协会 税收登记 电话号码簿,专业、特色团队,大项目部,业务部门,重组、配合,营销部门,小型商贸业 小型服务业,23,责任到人,经理层层问责：总分支各级 把握总体经营指标：层层落实,经理问责制,项目经理
11、制,根据专业技能成立项目小组 重大项目成立领导小组和技术支持小组 分工明确，责任到人,分工,领导,24,把握关键,服务,关系,品牌,产品,策划,根据客户的需求 根据市场竞争,项目的关键因素 功夫在诗外,根据公司的核保政策确定 赢利目的,整体和局部经营,系统化、细致化、人性化,价格,25,目 录,技术攻关,组织策划,明确目标 责任到人 把握关键,信息收集,组 织 架 构,架构模式 人员配备 绩效考核,塑造形象 工作流程 支持工具,工作流程 内容渠道 明确定位,26,形象塑造,举止,神态,衣着,言语,27,工作流程,计划,信息 收集反馈,立项 成立小组,攻关 展业,保险（服 务）投标,签约,日常
12、服务,续保,制定修改年度计划,信息收集汇总归纳,根据情况立项选派人员,信息收集初步整理,信息收集,联合攻关展业,设计保险服务书,谈判反馈信息,适时举行宣传性质的活动,成立客户服务组,提供差异化服务,大项目室,三级机构,销售团队,28,支持工具,谈判,展示,服务书 投标书,外观吸引客户的眼球， 内容打动客户的心灵,图文并茂，简洁明了； 激情演示，取势明道,设立底限和起点； 交换条件和让步； 寻求创造性的突破,情绪感染力,29,回 顾,技术攻关,组织策划,信息收集,组 织 架 构,技术攻关,组织策划,信息收集,组 织 架 构,明确目标 责任到人 把握关键,架构模式 人员配备 绩效考核,塑造形象 工作流程 支持工具,工作流程 内容渠道 明确定位,1、简述重点客户运作流程 2、列举重点客户三种以上的信息来源，并简述作用 3、重点客户的关系攻关中“上下联动、内外夹攻”的含义,
