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1、如何把握便利店的拓展谈判,拓展核心技术 谈判技巧、合同管理 基本功扎实是拓展人员的基本素质,2,课程内容 1、谈判的计划与准备。 2、做足谈判的准备工作。 3、判场地的选择。 4、掌控谈判进度。 5、谈判氛围的营造。 6、谈判的策略。 7、成功谈判的跟进。 8、谈判的风格。 9、合同管理。,3,1、谈判的计划与准备。,关于谈判： 预则立、不预则费 知己知彼 尊重为先 知其然，更知其所以然，反之亦然 灵活引导，趋同化异 言之有理，行有其难 双赢为赢,2019/4/27,4,成功谈判最重要的是-信息！ 对于一个新址的前期谈判，对周边同类的商铺价格都需要了解，即了解这个区域的市场价。 对于一个新址的
2、前期谈判，潜在项目内部的信息也应尽可能地去了解，即深挖背后的资料。,1、谈判的计划与准备。,5,永远不要盲目的谈判！ 永远不要在缺乏足够信息时就开始一个重要谈判！ 当你了解到足够的相关信息后，对方会意识到你是一个专业谈判高手，从而更加尊重你。,1、谈判的计划与准备。,2019/4/27,6,制定谈判提纲，提纲应包括在这次谈判中必须要讲座的所有项目，以免忘记任何内容。 列一张表，将我们和对方各自所关心的问题，并按秩序排列下来，对双方各自可以退让的尺度进行预测，同时准备好对策回答对方提出的问题。,2、做足谈判的准备工作。,2019/4/27,7,建立良好地“关系”是非常有必要的。谈判前的接触不要过
3、多地涉及租赁合同，而是为双方建立一个好的开始，当他不再感觉你是个陌生人时，事情会变得比较容易了。,2、做足谈判的准备工作。,2019/4/27,8,2、做足谈判的准备工作。,什么是自己可以做决定的？ 什么是需要请示的？ 在谈判前都作好准备。除非必要，不要轻易将你的上级卷入到你的谈判中来，否则对方会认为你没有决定权。那样，他将不再愿意与你接触。,2019/4/27,9,尽可能的在我们的办公室进行谈判。一方面可以为对方了解和信任我们公司创造条件，另一方面可以避开一些会影响对方决策的人。例如房东是个人，则他（她）的妻子或丈夫。,3、谈判场地的选择。,2019/4/27,10,需要制订一个明确的谈判进
4、度表，不要为无谓的事情拖延谈判进度。 有很多谈判的失败是由于没能迅速地完成签约工作。例如，新竞争对手的介入使对手改变主意，又提出了一些新的要求等。,4、掌控谈判进度。,2019/4/27,11,首先从合同的一些较为容易达成一致的条款开始谈，而不是那些容易引起争议的条款。 对有分歧的地方要用充分的分析和论据来支持你的观点。 如果谈判中遇到严重分歧，应先暂时将之放在一旁，再继续讨论其他条款。稍后有时间再解决问题，达成协议。,5、谈判氛围的营造。,2019/4/27,12,即使你扮演的是一个“诚实”的角色，也永远不要在开始阶段就把最好的条件给对方。每个人都喜欢从别人那里“得到”一些东西。,6、谈判的
5、策略。,2019/4/27,13,永远不要轻易给予对方任何东西！ 人们从不珍惜那些很容易得到的东西。应让对方觉得每一个条件都是他从你那里争取来的。,6、谈判的策略。,2019/4/27,14,条件交换：永远不要“免费”给予对方任何东西！ 记住要互相交换条件，否则对方将不断地向你索取，使你处于不断给予而毫无所得的境地。,6、谈判的策略。,2019/4/27,15,永远不要返回到双方已达成一致的条款！ 不要让对方将那些已谈好的条款提出重议。一旦他提出此要求，你也必须将已做出的让步收回。,6、谈判的策略。,2019/4/27,16,让对方也提出一些解决方法而不是仅仅你一个人提出建议。,6、谈判的策略
6、。,2019/4/27,17,即使没有达成协议也尽量在谈判的全过程中甚至结束后都让对方感觉你是他的“朋友”。人生回转，说不定什么时候你和他还会见面。,6、谈判的策略。,2019/4/27,18,创造一个好的谈判氛围，把信心传递给对方。即使遇到非常棘手的问题，也应对最终能够取得一致保持信心，并且也要使对方意识到你仍在努力完成合同的签署工作，因为这对双方都有利。,6、谈判的策略。,2019/4/27,19,如果已经达成协议就不要再浪费哪怕一分钟的时间。即使已经谈判到凌晨3：00，也不要将今晚就可以签署的协议留到明天！,7、成功谈判的跟进。,2019/4/27,20,你不可能永远能够与对方达成协议，
7、有时这几乎不可能。因为谈判双方的需求、预算或原则有太多的差异，协议是无法达成的。 一定要明确了解自己的底线，并且当你到达底线时一定要向对方清楚表达你的态度。不要犹豫不决或让对方感到你还会尽力说服你的老板给他更多的优惠或让步。如果他从你那里得到这种感觉，他就会坚持他提出的要求。,7、成功谈判的跟进,2019/4/27,21,8、谈判的风格,请永远记住每个人在谈判工作中都有自己不同的能力和风格。,2019/4/27,22,针对不同类型谈判对手的演练。,2019/4/27,23,9、合同管理,关于合同的编写： 有效性：符合合同法 完整性：无遗漏、附件全 确定性：表述准确、清楚，多用数词、少用副词 一
8、致性：前后相符（名称、定义、表述、格式、字体等） 唯一性：取代以前的其它一切相关约定 逻辑性：因果关系、起承转合,2019/4/27,24,9、合同管理,合同的一些重要条款： （1）租赁标的。租赁物房屋和场地的准确位置，建筑面积（也 可是使用面积）。 （2）租赁物房屋和场地的提供方式。设计、施工、装修的责任 划分明晰，交接的条件和日期。 （3）租赁物房屋和场地的用途。可合法经营商业的物业。,2019/4/27,25,（16）逃生条款。即在合同期内，可以终止合同 而无须支付任何赔偿。,9、合同管理,2019/4/27,26,（4）租赁期限。租赁起始日最好为商场开业日。 （5）装修免租期。通常为2
9、-4个月，应与工程部确认。,9、合同管理,2019/4/27,27,（6）租金及支付方式。除租金外的其他费用，如税费按 国家有关规定的执行。,9、合同管理,2019/4/27,28,（7）独家享用。对租赁物房屋和场地享有独家和不 受妨害的使用权。 （8）有权为满足经营需要对房屋进行改造。 （9）免费提供设置店标和招牌的位置及空间。需说 明店标和招牌的位置和规格尺寸。 （10）停车场。,9、合同管理,2019/4/27,29,（11）转租。这条非常重要。 （12）土地使用权和房屋所有权。根据租赁物的不 同选择需要的文件。土地使用期限和房屋所 有期限应长于租赁期限，为取得上述权限需支付的任 何费用
10、由业主承担。 （13）租赁物房屋和场地的现状。在签约时，租赁物不带有 任何抵押权和担保权益。,9、合同管理,2019/4/27,30,（14）履约担保。如业主要求定金或押金，都须同意该 预付款项用于第一期租金的支付。 （15）转让。业主在房屋和土地的产权和使用权上有任 何转让时，应确保新的所有权人或使用权人承认 并遵循乙方在本合同中享有的合法权益。,9、合同管理,2019/4/27,31,（16）逃生条款。即在合同期内，可以终止合同而无 须支付任何赔偿。,9、合同管理,2019/4/27,32,关于合同签署： 签字本应经总部审定 必要的装订 确认签字、盖章合法有效 确认合同完整性 逐页手签或骑
11、缝章 立即取得完成签署的合同原件 有政府主管部门官员出席签字仪式为佳 避免将我方已签章而对方尚未签章的文件留存给 对方,9、合同管理,2019/4/27,33,关于合同存档： 合同正本存地区公司总经理和总部办公室各一份 合同复印本存地区开发经理和总部发展部各一份 财务部、工程部等可存合同相关章节的复印件 合同正本、复印本及其它法律性文件的交接应有签收记录 尽量减少合同内容扩散的范围，特别是有关租金的内容,9、合同管理,2019/4/27,34,二.盲目冲动开发的理由,这是形象店! 这是战略店! 想象型市调的结果 腐败的开发拓展部,2019/4/27,35,三.对规模的狂热追求,气球吹得越大,破得越快 零散开发,不成线,也不成面,2019/4/27,36,四.特别系统的开发事半功倍,金融系统 军队系统 教育系统 医疗系统 等等,2019/4/27,37,谢 谢,
