《大客户销售技巧与销售流程培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《大客户销售技巧与销售流程培训（53页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、大客户销售技巧与谈判的14大流程,第一章 大客户销售人员的特质,一、对行业市场的了解 行业现状 行业划分 行业优势 行业问题 行业最牛人员 行业最差人员 行业国际现状 行业前景,第一章 大客户销售人员的特质,二、对目标细分市场的了解 目标市场的划分 目标市场的定位 目标消费者的特点 目标消费者的要求 目标客户的诉求,第一章 大客户销售人员的特质,三、对本公司产品的了解 本公司有哪些产品 本公司产品分哪几类 本公司产品分几种规格 本公司产品每一类的特点,第一章 大客户销售人员的特质,四、找到使用该产品的消费者的需求和购买力 消费者到底需要什么 消费者需求的特点 消费者是否拥有购买力 消费者是否有
2、购买的理念,第一章 大客户销售人员的特质,五、找到该产品的卖点 该产品的卖点是什么 该产品的卖点怎样演绎 该产品的卖点怎样让客户认同 如何人为创造卖点,第一章 大客户销售人员的特质,六、能够吃苦、同时会思考 吃苦是根本 思考是关键 同时兼顾吃苦与思考,七、诚实得体的工作技巧 动荡年代诚实第一 平静年代张扬第一 当代诚实加得体,八、五向沟通能力 表达能力 倾听能力 与上级沟通的能力 与平级沟通的能力 与下级沟通的能力,九、成熟的心理素质 业务员每天欠帐 业务员每天碰壁 业务员每天生气 业务员每天成功,第一章 大客户销售人员的特质,十、总结反思能力 客户资料A表 客户资料B表 客户资料C表,十一、
3、规划能力 长远计划 未来方针 未来目标 未来工作步骤 未来话术使用 未来成交时间表,十二、策划能力 拜访时间 拜访地点 拜访目的 拜访阶段 拜访步骤 拜访交谈的内容 拜访何时用餐、餐桌交谈提纲,十三、设计目标的能力 定性目标设定 定量目标设定 上级设定目标还是自我设定目标 设定目标的态度,十四、达成目标的主观能动性 自我设定目标 主动实现目标 超越目标 再次超越 人生辉煌,第一章 大客户销售人员的特质,十五、知识的学习 陈安之案例的思考 日本之行的启示 蒙古事件 满足客户的愿望,十六、原则性 业务员与监狱 做生意与违法 怎样坚持原则同时做好生意,十七、自律能力 当累了的时候 当没有人监督的时候
4、 当业绩还有一点不足的时候 当不被人理解的时候,十八、适应环境的能力 只有变才是永恒的 每一个客户都不同 同一个客户不同的负责人性格也不同 适应每一个环境 适应每一个人,十九、公关能力 遇到外向型客户 遇到内向型客户 遇到综合型客户 遇到政府人员,二十、执行能力 内心认同 制度保障 长年累月 形成习惯,二十一、提出问题的能力 发现问题最难 发现一个问题后面隐藏十个问题 人有惯性思维特点,二十二、分析问题的能力 艺术式分析 科学式分析 定性分析 定量分析,第一章 大客户销售人员的特质,二十三、解决问题的能力 应付式解决法 根本式解决法,第二章 如何开发和接触潜在客户,如何寻找潜在客户 1、缘故法
5、（原公司的代理商、商超等） 2、陌拜法 3、转介绍法（现客户、老同事） 4、信函法（新特点） 5、电话法（不挂线） 6、广告法（效果） 7、吸引法（超女） 8、影响力法（职务） 9、品牌法,第三章 如何开发和接触潜在客户,如何接触潜在客户： 1、一分钟开场白 2、吸引客户注意的技巧（李栾清的故事） 3、给潜在客户留下美好的第一印象 4、正确处理好第一次面谈的技巧 5、揣摩潜在客户的心理 6、赢得潜在客户的三大法宝： 微笑、赞美、务实,第四章 如何用科学赢得客户的青睐,一、了解客户的需求： 1、了解客户的购买心理 2、追求快乐与实惠的统一 3、了解客户的购买价值观 4、了解客户的需求是服务与产品
6、的综合体 5、谁满足客户需求谁赢得客户,二、了解客户的购买模式：,1、理智型与感情型 （娃哈哈、乐百事） 2、一 般型与 特 定 型 3、求同型与求异型（东北与北京） 4、成本与品质型 5、说 服 与 被 说 服型（经销商） 6、追求创意型与 追 求 结 果 型,三、介绍解说产品与服务的方法：,1、 预先框示法 2、 美 好 前 景 法 3、 假设问句法 4、 上 升 式 介 绍 法 5、 下降式介绍法 6、 互 动 式 介 绍 法 7、 视觉介绍法 8、 假 设 成 交 法,第五章 如何进行投标销售,一、接标 分析招标书 了解发标方的真实意图 了解竞争对手 二、准备标书文件 企业资质证明文件
7、 企业产品质量保证体系 成功案例及客户客观评价 三、制作标书 设计概况 产品性能 效果图 优势分析 工程或产品造价（工程类概预算） 施工及配套 技术支持 对协作单位的要求等 四、投标 完全型投标（公事公办） 半完全型投标（兼顾明与暗） 完全暗箱操作型投标：完全假标（按标底做标书） 陪标 分标,第六章 如何对待客户的拒绝,一、寻找被拒绝的原因： 客户对销售人员的恐惧 客户对失败的恐惧 客户对欠债的恐惧 客户对欺骗的恐惧,第六章 如何对待客户的拒绝,客户对人身安全的恐惧 客户对尴尬的恐惧 客户对由他人负面介绍引起的误解 客户对由过去的错误引起的恐惧,第六章 如何对待客户的拒绝,客户对未知的恐惧 销
8、售人员急于求成引起的拒绝 销售人员说得多听得少引起的拒绝 销售人员使用不合时宜的话语,第六章 如何对待客户的拒绝,销售人员不能掌握成交的时机 销售人员对细节掌握不够 销售人员周期性松懈 销售人员没有定期与客户联络,第六章 如何对待客户的拒绝,二、对待拒绝的几种态度： 把失败看成是一种学习的经历 利用消极的反馈提高自我 在失败中寻找幽默 把失败当作机遇完善技巧、能力 把失败看成是一场必将会赢的竞赛,第六章 如何对待客户的拒绝,二、对待拒绝的几种态度： 将拒绝转换成正面推动力 将此次拒绝当成下次见面的借口 调整自己的策略 寻找双方的差异并进行差异分析 调整自己的心态努力再战,第七章 如何最后赢得订
9、单（促成）,一、启发客户： 打通客户的思想障碍 提出可信性的建议 使用热切的语调 换新词重提旧建议 利用人的期盼心理 促使客户主动地自愿地做出决定 用行动启发客户 直接启发和间接启发 正面启发和反面启发 “软”与“硬”的双重启发,第七章 如何最后赢得订单（促成）,二、促成的几种方法： 假设成交法 激 将 法 二择一法 诱 导 法 行为促成法 举 例 法 综 合 促 成 法,第七章 如何最后赢得订单（促成）,三、促成的技巧： 顺其自然 利用情感 利用客户的从众心理 趁热打铁 重复激发客户的购买动机 一次促成的技巧 多次促成的技巧,第七章 如何最后赢得订单（促成）,四、促成的注意事项： 选择合适的
10、位置 事 先 准 备 好合约 让客户有参与感 制造一对一的促成环境 促成失败时努力创造复访机会 请对方介绍新的客户 祝贺对方 绝对不可慌张,第七章 如何最后赢得订单（促成）,不讲多余的话 不要过于表露喜悦神色 不可争辩求胜 不可过于退让 及 时 告 退,第七章 如何最后赢得订单（促成）,制造问题 避 免 急 噪 避免面露不悦之色 避免不了解对方的预算 避免促成时机不当 避 免 削 价,第八章大客户谈判的14大流程,第一大流程 谈判前的准备 一、 谈判的对象是谁？ 二、 我们与对方的合作进展程度如何？ 三、 如果没有合作过，对方的基本资料如何？ 第二大流程 分析双方的谈判目的 一、 我们的目的是
11、什么？ 二、 我们的目的的具体条款是什么？ 三、 我们的目的的定性分析的方向性的内容是什么？ 我们的目的的量化指标是什么？,第八章大客户谈判的14大流程,四、 我们的最高目标是什么？ 五、 我们的最低目标是什么？ 六、 在谈判中我们可让步的尺度有多大？ 七、 对方的谈判目的是什么？ 八、 对方的谈判的最高目标是什么？ 九、 对方谈判的最低目标是什么？,第八章大客户谈判的14大流程,第三大流程 谈判的造势阶段 1、制造产品或服务紧张的气氛 上舍房产的案例 2、引入媒体参与造势 国际航空公司与苏宁竞拍 3、由第三方造势 担任某公司总经理的案例,第八章大客户谈判的14大流程,第四大流程 提出谈判点
12、1、我们的谈判点在哪里？ 2、怎样确定我们的谈判点？ 3、谈判点要紧扣主题，为我们的谈判目的服务。 4、谈判点的延伸 第五大流程 确立走进谈判与走出谈判相结合的方针 1、走进谈判切入主题 2、走出谈判迂回切入主题 第六大流程 阐述我方的主张 1、我方的主张是什么？ 2、我方的主张的核心是什么？ 3、观察我方提出主张后对方的反应如何,第八章大客户谈判的14大流程,第七大流程 倾听对方的观点 1、对方的观点是什么？ 2、对方的观点是否真实？ 3、对方观点的核心内容是什么？ 4、对方用什么方式提出自己的观点？ 第八大流程 进行双方观点的差异分析 1、搞清我方与对方观点的差异 2、分析双方的分歧点 3
13、、分析双方的观点的对错 4、分析差异的性质是否可调节 5、寻求差异条件下的调节点,第八章大客户谈判的14大流程,第九大流程 双方展开辩论 1、大量地强调我方优点 2、大量地强调对方的缺点 第十大流程 找到对方的弱点 1、对方方案有什么弱点？ 2、对方人员有什么弱点？ 3、对方全体人员是否有意见分歧？,第八章大客户谈判的14大流程,第十一大流程 全面进攻对方 1、由副谈判全面进攻对方 2、我方主谈千万不要参与攻击对方以便有回旋余地 3、不攻击对方是非常愚蠢的，因为没有进攻就没有妥协的空间 第十二大流程 适当妥协 1、由我方主谈提出适当的妥协方案 2、妥协的尺度要适当,第八章大客户谈判的14大流程,第十三大流程 紧扣主题，完成谈判 1、 将话题回到主题 2、总结谈判过程是否符合我们的心愿 主要目的是否达到？ 分歧还有多少？ 第十四大流程 制造小问题 便于今后继续合作 1、将一些无关大局的小问题留下，以便下一步继续合作之用 2、加深个人之间的感情，以便长久相处,第九章 怎样做售后服务,一、售后服务的原则： 了解并满足客户的需求 公平服务和弹服务相结合的原则 及时把握最佳服务的原则 避免无谓地提高客户的期望值,第九章 怎样做售后服务,二、售后服务的功能： 售后服务是联系销售人员和客户的纽带 可以获得新的商机 在售后服务中推销公司品牌 在售后服务中获得转介绍客户,谢谢!,
