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1、第六章 让步妥协阶段,一、让步的基本含义,让步是为达成交易目标而作出的妥协和某种牺牲。 说到底，谈判就是讨价还价，而让步是讨价还价的重要组成部分。,二、让步的可能性和现实性,（一）让步的可能性 谈判双方在报价中存在的“水分”使让步成为可能。按照通常的做法，报价是谈判双方的最高谈判目标。 （二）让步的三种现实可能结果 第一种，让步，但却一无所获。 第二种，让步，但同时有所获取。 第三种，让步，但大有所获。,“水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。 李莉开始为买将
2、军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。 至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。 问题:老板有必要让步吗?,【案例】“双赢”的让步,【分析提示】 这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客
3、户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。,三、让步的基本原则 不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨 不要轻易使对方得到好处，要让对方懂得己方每次所作出的让步都是重大的、来之不易的 在未完全了解对方的所有要求前，不要轻易作任何让步 让步要在刀口上，并恰到好处 要选择恰当的时机-成交期之前做主要让步； 次要的、象征性的让步作为“最后的甜头” 在己方认为重要的问题上力求使对方先让步,己方的让步形态不要表现得太清楚 不要承诺作同等幅度的让步 如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫 接受对方的让步要心安理得，而不是有义务、负罪感 严格控制让步的次数、频率、幅度和节奏 一
4、方在让步后，应等待和争取另一方让步，在对方的让步前，绝对不要再让步。如果你得不到一顿晚餐，就得到一个三明治。如果你得不到一个三明治，就得到一个许诺，即使许诺是打了折扣的让步,（一）卖方的让步,1、减少最终产品或原材料的供给价格，减少某些项目的价格。 2、提供为买主贮备产品和材料的各种条件。 3、各种便通的付款方式，如分期付款或延期付款等。 4、包装方面的让步。如标准或非标准包装，便于堆放及包装的再利用等。 5、在一定期限内，要提前制定送货计划，并及时通知买方。 6、期限变化方面的让步。当币值发生变化后，期限也就要随之变化。,四、让步的具体内容,7、保证在方向上有新的发展和突破。 8、改善产品质
5、量，提高或增加产品质量的控制技术。 9、全部或部分接受买主的工具费，建立较长时期内双方分摊费用的计划。 10、无偿赠予最初设计的模型或样品。 11、在特定期限内，保证价格稳定。 12、简化支付程序，如月支付或季支付。 13、提供租赁方式，向对方提供运输工具。 14、向对方提供各种方式的回扣。,回本章,回本节,（二）买方的让步,1、对卖方提供资金帮助，具体包括迅速支付货款、事先全部购买原材料、超义务信贷、某特定项目的合资经营。 2、在卖方需要时提供有偿的技术援助。 3、接受批量订货。 4、按照原材料在总成本中的相对比重确定价格升降幅度。 5、双方共同进行广告宣传。 6、买方向卖方提供紧缺的原材料
6、。,回本章,回本节,12,五、让步的方式,在商务谈判中，人们总结出常见的八种理想的让步方式，选择和采取哪种让步方式，取决于以下几个因素：谈判对手的经验、准备采取什么样的谈判方针和策略、期望让步后对方给予我们何种反应。,13,让步实施步骤,14,让步的方式：让步60元,15,最后一次到位让步方式（0/0/0/60） 买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。 优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜感，会珍惜。 缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。,16,均衡让步方式（15/15/15/15） 导致买主提第五次
7、让步要求 优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。 缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。,17,递增式让步方式（8/13/17/22） 导致买主期望越来越大，不利于守底线。 优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走 缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。适于僵局与危难时用。,18,递减式让步方式（22/17/13/8） 体现了卖方诚意，显示卖方立场越来越坚定，有利守底线。 优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后小有利合局，有利于与对方等价利益交换。 缺点：由大到小，买主利益越来越
8、小感觉不良好，谈判惯用方法无新鲜感。适于谈判提议方使用。,19,有限式让步方式（26/20/12/2） 让步幅度以等差递减，暗示对方底线所在。 优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来越小，暗示接近尾声，促使对方拍板，保住已方利益。 缺点：由多到少，易使对方失望。适于谈判高手使用。,20,快速式让步方式（49/10/0/1） 开始让步，后拒绝让步，让对方感到已让到位，1元去零。 优点：让步起点高有诱惑力，大幅让后仅让微利对方传递无利可图信息， 对方满意成功率高。 缺点：开始大让步强硬买主认为软弱，加强攻击性，先让大再让小，对方认为诚心不足。适于合作为主谈判。,21,满足式让步方式（50
9、/10/-1/+1） 第三步加价，暗示前面让过分了，第四步去掉加价因素，让对方有多得优惠感。 优点：换对方回报可能大，打消对方进一步让利期望，最后让小利，显诚意使对方难以拒绝签约。 缺点：起始软弱，贪婪对手会得寸进尺，第三步对方拒绝后，可能使谈判破裂。适于处于不利，又急于成功一方使用。,22,一次性让步方式（60/0/0/0） 起始拿出全部利益策略。 优点：起始亮底牌，有诱惑力，易打动对方及采取回报，给对方表现合作、信任感，好印象利于长期合作。 缺点：一次大步让，失掉可获利益，强硬贪婪对手传递有利可图信息，会得寸进尺，适于处于劣势或双方关系较好。,23,利益对 象选择,成本选择,人的 选择,六
10、、让步前的选择,结果 选择,环境选择,时间选择,24,卖方,1、报价：280 2、期望价：180 3、底价：100,1、报价：100 2、期望价：200 3、底价：80,买方,成交价：180？让步：100元,让步幅度次数速度技巧,25,七、让步的基本策略,（一）迫使对方让步的策略 制造竞争； 软硬兼施（鹰派和鸽派）； 分而克之； 示弱与情绪化； 威胁； 最后通牒； 迂回补偿法； 移花接木法,迂回补偿法在拒绝对方提出的要求时，可以在自己力所能及的条件下，给对方一些补偿和优惠条件。 例如：一些生产企业经常会对经销方说：“这个产品（剃须刀）的价位不能再降了，这样吧，再给你配一对电池，既可赠送促销，又
11、可零售”.,移花接木法在对方对我方的价位要求的太低，使我方根本无法满足时，可以委婉的设计出一些双方根本无法跨越的障碍，表达自己的拒绝理由，以求得对方理解。 例如：一些谈判者常会说：“除非我们采用劣质原料来生产，使成本降50%，来满足你们的价位，如果税务部门首肯，让我们偷税，对这个价位我们无异议”。 又如：美国一家军工厂生产的空降伞不合格率为1/5000，虽然很小，但军方仍然拒绝说：“如果让工厂的所有大小负责人及员工每次亲自试跳，我们接受这个不合格率”,（二）阻止对方进攻的策略 权力有限策略； 先例策略； 期限策略；,思考题-案例分析,1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到
12、有关领导要求促成贸易合作。有关领导做出指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大；如果当场拒绝，又怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。,思考题-案例分析,1中方代表采用什么方法拒绝对方要求？ 2请分析这种拒绝方法的作用何在？ 3这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？,
