任务二-商务谈判准备阶段

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1、第二章 商务谈判准备,能力目标 了解商务谈判信息的作用和分类 掌握商务谈判人员的管理 了解谈判方案的制定 掌握模拟谈判的步骤,“凡事预则立,不预则废”。,国际商务谈判的准备工作主要包括三个方面： 1、了解谈判信息 2、确定谈判人员； 3、制定谈判计划 4、进行模拟谈判,2.1 商务谈判的信息准备,英国著名哲学家弗朗西斯培根曾在谈判论一文中指出: “与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以箝制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”,2.

2、1.1 商务谈判信息的作用 1.商务谈判信息有助于制定谈判战略 2.商务谈判信息有助于加强谈判双方相互沟通 3.商务谈判信息有助于控制谈判过程 书上案例 P27-28,2.1.2 商务谈判信息的收集 1.信息收集的原则 1）时效性原则 2）准确性原则 3）目的性原则 4）系统性原则 5）经济性原则 6）现场性原则,日本如何中标大庆油田石油开采设备 ？ 20世纪六十年代，中国发现了大庆油田，但当时对外是严格封锁消息的。 1960年，日本石油化工设备公司从我国公开发行的人民画报上惊奇地发现：北京市公共汽车上的气包不见了！气包不见了，那不就说明中国人现在开发了很大的油田吗？ 那么，油田在哪里？规模有

3、多大？他们公司是否有利可图？日本人对这一信息展开了深入细致的研究。,1.大庆油田的位置,1964年7月，中国画报封面刊登了大庆油田工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪，奋战在钻井平台上。据此，日本人得出结论一：大庆油田可能在东三省北部的某地。因为中国其他地方很难下这么大的雪。 然后，日本人注意到人民日报报道王进喜到了马家窑，豪迈地说： “好大的油海啊，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去！”于是，日本人找到了伪满时期的旧地图，得出结论二：马家窑是位于黑龙江省的一个村子。,接下来，日本人根据人民中国的介绍，中国工人阶级发扬“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬将设备运

4、到现场。他们由此推断结论三：石油钻井离马家窑很近。 随后，日本人根据王进喜出席第三届人代会，推断出结论四：大庆出油了。 接着，日本人根据照片中王进喜所握的手柄的架式，推算出油井的直径。,根据当年国务院的政府工作报告，由当时的全国石油产量减去原有产量，日本人套算出大庆油田的石油总产量。并得出结论：中国一定要引进技术和设备。 根据中国当时的气候和环境，日本人思考开发油田需要的技术和综合利用的设备，并快马加鞭地进行设计。 日本人的构想比中国人自己的心思整整提前了4年。当中国以石油的综合利用向外国招标时，美国、英国、德国等方案均未被采纳，而日本石油化工设备公司却顺利中标。,2.商务谈判信息收集的内容

5、1）谈判环境 商务谈判是在特定的社会环境中进行的，社会环境各种因素都会直接或间接地影响谈判。具体地讲，包括以下几方面：,政治因素 如：国家对企业的管理程度。这涉及参加谈判的企业自主权的大小的问题。 经济运行机制。在市场经济条件下，企业建立现代企业制度的管理机制，有经营自主权，谈判的灵活性较强。 对方对谈判项目是否有政治上的联系。如果有，程度如何？哪些领导人对此比较关注？这些领导人各自的权力如何？,谈判对手当局政府的稳定性如何。在谈判项目执行期间，政局是否会发生变动？国家元首大选的日子是否在谈判期间？国家主要领导人的变更是否会影响所谈项目？谈判国家与领国关系如何？是否处于敌对状态？有无战争风险？

6、,宗教信仰因素 该国家占主导地位的宗教信仰是什么。该宗教信仰是否对下列事务产生重大影响。如：政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。,法律制度因素 该国家的法律制度是什么？是依据何种法律体系制定的？是英美法还是大陆法？或是自己制定的？ 在现实生活中，法律的执行程度。这将直接影响到谈判成果能否受到保护。 该国对执行国外的法律仲裁判决的程序。,案例：法律制度在商务谈判中的作用,中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇。谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举

7、行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费。 此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。,根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资。此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。 我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。 从该例的商务活动中，

8、你认为该吸取什么教训？,商业习惯因素 该国企业的经营制度。有没有真正的权威代表？例如，阿拉伯国家公司大多数是由公司负责人说了算，而日本企业的决策必须经过各级人员互相沟通。共同参与，达成一致意见后再由高级主管拍板。,是不是做任何事情都必须见诸文字，或是只有文字协议才具有约束力。合同具有何等重要意义？有些国家必须以合同文字为准。另一些国家有时也以个人信誉和口头承诺为准。,在谈判和签约过程中，律师等专业顾问是不是像美国一样始终出场，负责审核合同的合法性并签字，还是仅仅起到一种附属作用？,正式的谈判会见场合，双方领导及陪同人员的讲话次序如何，其他出席陪同的成员是否只有当问到具体问题时才能讲话？如果是这

9、样，那么谈判成员的职权不是很大，领导人的意志对谈判会产生较大影响。,张先生是位市场营销专业的本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后升任销售部经理。一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可是在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就拂袖而去，是什么原因呢？原来在布置签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序是以右为上，左为下。在涉外谈判时，应按照国际通

10、行的惯例来做，否则，哪怕是一个细节的疏忽，也可能会导致功亏一篑、前功尽弃。,社会习俗 例如：该国家货地区人们在称呼和衣着方面的社会规范标准是什么？是不是只能在工作时间谈业务？在业余时间和娱乐活动中是否也能谈业务？社交场合是否携带妻子？社交款待和娱乐活动通常在哪里举行？赠送礼物有哪些习惯？人们如何看待荣誉、名声等问题。人们公开谈话不喜欢哪些话题？妇女是否参与经营活动？,财政金融因素 该国的外汇储备情况。该国的外债情况。该国货币是否可以自由兑换，有何限制。该国在国际支付方面的信誉。取得外汇付款是否方便。该国适用的税法。公司在当地赚取的利润是否可汇出境外，有什么规定。,基础设施与后勤供应系统因素 指

11、的是该国的人力、物力、财力情况及当地运输条件、邮电通信状况。 气候因素 气候因素对谈判也会产生多方面的影响。例如，该国家的季节特点，雨季的长短、冬季的冰雪霜冻情况、夏季的高温情况、潮湿度情况，以及台风、风沙、地震等情况，都是气候状况因素。,2）自身情况 在谈判前的准备工作中，不仅要分析客观环境，而且要了解和评估谈判者自身的状况。没有对自身的实力和地位的客观认识，就不会客观地认定对方的谈判身份。谈判者一定要客观准确地评估自己，但是自我评估很容易出现两种倾向：一是过高估计自身的实力，看不到自身的弱点；二是多低评估自身实力，看不到自身的优势。这两种情况都可能使谈判取得不理想的结局。,谈判信心的确立

12、谈判信心来自对自己实力和优势的了解，也来自谈判准备工作是否做的充分。谈判者应该了解自己是否准备说服对方的足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的途径实现自己的目标。,自我需要的认定 a.谈判将满足己方哪些需要。 买方分析自己到底需要什么样的产品和服务，需要多少？要求达到怎样的质量标准？价格可以出多少？必须在什么时间内购买等；卖方应该分析愿意向对方出售哪些产品？是配套产品还是拆零产品？卖出价格最低限是多少？可以接受的支付方式和时间如何等。,b.各种需要的满足程度 己方的各种需要重要程度并不一样。要搞清楚哪些需要必须得到全部满足；哪些需要可以降低要求；哪些需要在

13、必要情况下可以不必考虑。,3）对手情况 对手的合法资格 对手资本、信用、营运情况及履约能力 对方谈判人员的权限 对方的谈判时间安排 对方谈判人员其他情况,案例 1谈判对手的脾气,1960年，美国前总统肯尼迪在前往维也纳与前苏联部长会议主席赫鲁晓夫谈判之前，通过各种渠道收集了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，他还收集了可以获得的这位部长会议主席的其他资料，诸如个人经历、业余爱好，甚至早餐嗜好、音乐欣赏趣味等等，并精心进行了研究，从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维特点均有所了解。 所以，尽管还未见面，肯尼迪一旦说起赫鲁晓夫，能像对待老朋友那样，如数家珍地说上一大通，以至于两人谈判时，肯尼迪总是胸有成竹，仿

14、佛对赫鲁晓夫下一句要说什么都了如指掌一般。,案例1分析,这次谈判的结果虽然没有公布于世，但不少观察家分析，在后来的古巴导弹危机中，肯尼迪之所以敢于作出如此强硬的姿态，不仅是因为他已经摸透了赫鲁晓夫的脾气，说不定就是在那次谈判中，因为赫鲁晓夫败在肯尼迪的手下，对肯尼迪惧怕三分所致。,（4）市场行情,在谈判中，只有及时、准确地了解与标的对象有关的市场行情，预测分析其变化动态，才能掌握谈判的主动权。这里所讲的市场行情是广义的，不仅仅局限于对价格变化的了解，还应包括市场同类商品的供求状况，相关产品与替代产品的供求状况，产品技术发展趋势，主要竞争厂家的生产能力、经营状况、市场占有率，市场价格变动比例趋势

15、，有关产品的零配、供应，以及影响供求变化显现与潜在的各种因素。,（1）供求状况 一般而言，在买方市场条件下，卖方居劣势；反之亦同理。但不同地区、不同时间的市场供求也会发生某种变化，简单地说，甲地的滞销商品在乙地并非肯定滞销，特别是时尚品，它与消费地域密切相关，不可一概而论。,（2）供求动态 即市场供求变化的提前量，有些新产品、新时尚在市场投入期往往不被人看好，但一旦被消费者知晓，就会形成消费热潮，对此商务人员要做好充分论证。,（3）竞争者的情况 竞争者的情报主要包括市场同类产品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的

16、配件供应状况；竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等。 一般来讲，了解竞争者的状况是比较困难的，因为无论是买方还是卖方，都不可能完全了解自己的所有竞争对手及其情况。因此，对于谈判人员来说，最重要的是了解市场上占主导力量的竞争者。,2.1.3 商务谈判信息的处理 其主要目的，一是为了鉴别资料的真实性与可靠性；二是结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队。通过分析，制定出具体的谈判方案与对策。,信息情报搜集的方法和途径,1、实地考察，搜集资料 即企业派人到对方企业，通过对其生产状况、设备的技术水平、企业管理状况、工人的劳动技能等各方面的综合观察和分析，以及当地人员的走访，获得有关谈判对手各方面的第一手资料。当然，在实地考察之前应有一定的准备，带着明确的目的和问题，才能取得较好的效果。实地考察时应摆脱思想偏见，避免先人为主，摆正心态。,二、信息情报