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1、,2013.02.26,专题要点,营销人员的心理素质 八种准客户的决定模式 成功营销人员必备的十大心态,营销人员的心理素质,1.顾客导向 2.销售技巧 3.知识储备 4.有效沟通 5.自我调控,每一次的销售取决于准客户的抉择，寿险行销人员若能掌握准客户做决定的思路和类型，对于保单促成必是一大助益。,促成保单的关键,八种准客户的决定模式,1.拖延型 2.人情型 3.当机立断型 4.比较型,5.主观型 6.利益型 7.流行型 8.疑心病型,1,拖延型准客户,有些准客户是能拖则拖，拖到不得已时才做决定。这类准客户也许有投保意愿，不过，一定要等到有迫切需要时，才会认真考虑购买保险。 寿险行销人员应强调
2、保险的重要性，唤起准客户的危机意识，一旦他们觉得事不宜迟，自然会采取行动。此外，保单的规划必须符合准客户的需求，投其所好是阻止准客户再三犹疑的重要关键。,2,人情型准客户,准客户因人情压力而向某人买保险，他们宁可向亲朋好友买些保额不足的保单，而拒绝你完善规划的寿险产品。 想想看该如何将此种输赢已见分晓的局面转换成双赢的情况，不妨找出准客户已投保的保单中有哪些欠缺的地方，而你的产品或服务恰巧可补其不足之处。与其全盘放弃这位准客户，还不如让他们既可维系原来的人情保，又能增加其保障范围。,3,当机立断型准客户,通常在情况危急时，准客户才会当机立断做出决定，他们已没有多余的时间搜集、分析相关资料。 这
3、类准客户的促成要诀在于，当他们决定投保时，第一个想到的就是你。因此，平时就应该寄给准客户产品资讯，定期保持联络，假以时日你便是他们心中投保时的不二人选。,4,比较型准客户,这类准客户往往货比三家后，再决定投保与否，寿险公司、寿险行销人员、寿险产品和服务皆在评比之列。 当你为准客户搜集相关资料时，别忘了注意别家寿险公司的产品，最好也能有几家竞争对手的商品型录，以满足准客户喜欢比较的心态，让他们能够放心地做出决定。,5,主观型准客户,准客户主观意识非常的强，对保险已有一定的了解，知道自己需要哪些保障，该买哪些保单。 寿险行销人员除补足符合准客户所需的资料外，千万别自作主张，强力游说准客户该买些什麽
4、，尤其是他们认为没有必要要买的保单，若是你一再推销，很可能因此而失去成交的机会。你应分析清楚准客户的个人行事风格及口味，当你在介绍产品好处时，最好先站在准客户的立场想一想，才能有效抓住他们的兴趣，成功销售保单。,6,利益型准客户,有不少人在选购商品或服务时，往往考虑到其背后的利益，能否有助于完成某一个目标或特别的结果。 寿险行销人员不妨问问准客户个人、家庭及事业方面的目标，之后再谈及寿险产品如何帮助他们达成目标。例如，强调个人及家人得到保障，让他们能够全力在事业上冲剌；即使家中有人生病，也有保险金维持良好的生活水平等。寿险行销人员除不断讲解产品的好处外，更需再三强调投保的结果。,7,流行型准客
5、户,许多人为了不落人后，喜欢采购流行性商品。 面对这类准客户，寿险行销人员最好以目前最受欢迎的保单，搭配相关报导，证明该产品的超人气，准客户动心的机会一定大为提高。此外，告知你的准客户，已有非常多的客户向你购买，请你的准客户仔细想想，为何有这麽多的人购买该产品，在赶流行的心态下，准客户将会急着投保。,8,疑心病型准客户,有些准客户之所以犹豫不决，是害怕做决定后的后果，担心产品可能不如预期中的好，万一有更好的产品推出，太早买了，岂不后悔莫及。 寿险行销人员必须做好心理建设，发展值得信任的关系，并建立产品口碑，举其它客户投保的例子，让这类准客户对你、对寿险公司及对寿险产品能真正放心，他们才会做出投
6、保决定。,在你滔滔不绝介绍保险时，也要看对时候说对话，如此对准客户的决定，才能有助一臂之力的效果。愈能掌控准客户的抉择过程，就能提高保单促成的机会。,明晰八种类型准客户后,成功营销人员必备十大心态,1.雄心 2.信心 3.决心 4.爱心 5.专心,6.诚心 7.耐心 8.恒心 9.虚心 10.静心,1,雄心,雄心是一种远大的目标,人需要立志，有志者事竟成。 要不断进取。 志向远大，才会有成就事业的努力方向。 永远不要满足。,2,信心,信心，是你相信通过努力一定能行的那份自信。,自卑是销售中最大的敌人。 相信自己是有用之才。 人的潜能巨大，关键是如何销售自己。 勇于尝试，勇于实践。,3,决心,决
7、心就是制定可行目标，立即执行。,想好就做，当机立断，决不拖延。 目标要符合SMART原则。 要对目标进行量化分解，按照计划执行。 提高自己的执行能力。,4,爱心,爱心，就是想顾客所想，急顾客所急，更好地服务顾客。,真心关心别人，才会拥有更多的顾客。 只有真心服务顾客，才能实现自己。 站在顾客的角度，满足顾客的需求，做顾客的生活顾问。 通过 满足顾客的需求，让顾客感知你的爱心。 和顾客一起分享产品。,5,专心,专心是专注于一件事，充满兴趣,要培养自己的学习兴趣，让你更专业。 沟通中专心聆听是关键。 专注于企业和产品知识，做好服务，挖掘顾客的需求。 专注于你所服务的企业。,6,诚心,诚心是在专业知
8、识上充实自己，得到顾客的充分信任。,诚实是一个人一生最大的财富。只有真诚对待别人，别人才会真诚对你。 诚信是职业道德的表现，言必信、行必果才能迈向成功之路。 千里之堤溃于蚁穴，不能让细节毁灭你的诚信形象，要为顾客想的周到一些。 正视自己的不足，用你的真诚化抱怨为信任。,7,耐心,耐心是要做到换位思考，站在顾客的角度上想问题,不是每一次播种都会立刻有所收获。 成功在无数次的拒绝与坚持之间。 与顾客的沟通是一个持久的过程。 根据顾客的特点，使沟通更有效。 顾客的挑剔正是顾客的需求点。 宽容别人的不是，耐心为顾客服务。,8,恒心,恒心就是坚持到底，永不放弃。,能够有所成就的人，大都经历过艰苦的磨练。
9、 只要善于总结，挫折和困难就会成为成功的阶梯。 没有恒心就会受到外来因素的干扰。 正确面对压力，巧妙分解目标，压力就会成为永恒的动力。,9,虚心,虚心就是要谦虚谨慎，不要自大自满,每个人都有许多学习的东西，唯有虚心才能进步。 面对顾客的提问，营销人员千万不能不懂装懂，以免闹出笑话。 虚心探究竞争对手的长处，弥补自身的不足。 只有向专业人士请教，才会事半功倍。,10,静心,静心就是要做到心如止水,静心思考，不断总结，提高自己。 以一颗平常心对待暂时的销售因境。 以一颗平常心对待已取得的成绩，才能获得更大的成绩!,送给大家的一句话,爱拼才会赢，付出总有回报。 注重细节，遵守承诺，努力打造个人信誉品牌，广交天下有志之士。成功=知识+人脉。知识占30/100，人脉占70/100，说话让人喜欢，做事让人感动。 做人生加法，左右逢源，只为成功找方法，不为失败找理由。 努力提高自己的综合素质，帮助更多的朋友成功，体现自己的人生价值。,让我们在奋斗中 挣的盆满钵满！,
