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1、家庭财产保险销售实务及业务流程,课程大纲,销售策略,市场需求,十四亿人口、四亿个家庭 居民风险的意识日益加强 经济快速发展，生活水平提高，家庭财产增长 发达国家保险普及率已达70；我国覆盖不到10； 家财险责任简单，保费低，容易推广。,常见风险,火-火灾、爆炸 水-管道破裂 盗-盗抢,常见风险 -火灾,常见风险 -管道破裂,管道破裂通常会带来漏水事故，对家用电器、装修的损害很大。,常见风险 -盗抢,2007年全国各地公安机关共破获两抢一盗案176.4万余起； 2009年全国各地公安机关共破获两抢一盗案 20.4万起；,购买“家财一卡通”,常见风险 -风险规避,上述风险如何规避,购买“金锁家庭财
2、产综合保险”,可保财产,产品介绍-保障范围,室内装潢,房屋及室内附属设施,室内财产,不可保财产： （一）金银珠宝、古董字画等； （二）货币证券、文件资料等； （三）日用品、交通工具、养殖及种植物等； （四）用于生产、经营的房屋等； （五）手机、手表，电脑磁盘等； （六）简陋屋棚、无人居住的房屋； （七）违章建筑等；,产品介绍-保障范围,产品介绍 家财一卡通,“家财一卡通”是一种购买家庭财产保险产品的新型投保工具。 提供一到五年期的保险。 可一次性选择多年期保险。,优势:针对性强、价格低、投保方便,注册有效期内多次使用,随时上网查询,个性化特点,卡与卡之间可以实现转存充值，合并金额,提供密码修改
3、功能,产品介绍家财一卡通,产品优势,1、客户可以自由选择购买多款家财险。,2、通过家财一卡通购买的产品都是目前家庭财产保险市场上人保公司首创的单一责任产品,将过去的附加险提升为主险,针对性强、责任独立、有比较高的市场吸引力。,3、家财一卡通设计精美,不记名,可以自由转让,适合消费者作为礼品赠送。,产品优势,产品介绍 家财一卡通,家财一卡通,火灾、爆炸保险,盗抢保险,第三者责任保险,家用电器用电安全保险,管道破裂及水渍保险,家庭财产综合保险,二者关系为：投保了综合保险才可以附加第三者责任保险,产品介绍家财一卡通责任,产品介绍 家财一卡通责任,盗抢险的保险责任 财产遭受经公安部门确认且60天内未能
4、破案的、有明显现场痕迹的外部人员盗窃、抢劫行为所致丢失的直接损失； 对保险标的在被盗窃、抢劫过程中，受到损坏需要修复的，被保险人支付的必要的、合理的费用，保险人也负责赔偿。,家财一卡通责任,管道破裂的保险责任 室内的暖气管道、自来水管道、下水管道突然破裂致使水流外溢； 被保险人楼上住户、隔壁邻居家的暖气管道、自来水管道、下水管道突然破裂致使水流外溢。,家财一卡通责任,火灾爆炸险的保险责任 家庭燃气、电器、线路、雷电以及其它内部或外来火源引起的火灾； 燃气、液化气以及燃气泄漏引起的爆炸； 事故发生后，为抢救财产或防止灾害蔓延，采取必要的、合理的措施而造成财产的损失 ，保险人依照保险合同的约定负责
5、赔偿。 保险事故发生后，为防止或减少财产的损失所支付的必要的、合理的费用，保险人按照本保险合同的约定负责赔偿。,家财一卡通责任,家用电器用电安全 （一）供电线路遭受自然灾害和意外事故； （二）供电部门或施工失误； （三）供电线路发生其他意外事故。,家财一卡通责任,家庭财产综合险保险责任 （一）火灾、爆炸； （二）自然灾害； （三）空中运行物体坠落，外来不属于被保险人所有或使用的建筑物和其他固定物体的倒塌。 前款原因造成的保险事故发生时，为抢救保险标的或防止灾害蔓延，采取必要的、合理的措施而造成保险标的的损失，保险人按照本保险合同的约定也负责赔偿。 保险事故发生后，被保险人为防止或减少保险标的的
6、损失所支付的必要的、合理的费用，保险人按照本保险合同的约定也负责赔偿。,家财一卡通责任,家庭财产综合保险附加第三者责任保险责任 被保险人（或其同住的家庭成员）在其所居住的住所，使用、安装或存放其所有或租借的财产时，由于过失和疏忽造成第三者的人身伤亡或财产的直接损毁，在法律上应由被保险人承担民事损害赔偿责任的，以及因上述民事损害赔偿纠纷引起合理、必要的诉讼、抗辩费用和其他事先经本公司同意支付的费用，除在责任免除中列明外，本公司在本险别的赔偿限额内负责赔偿。,家财一卡通责任,家财一卡通适用条款 家庭财产综合保险附加第三者责任保险条款（2009款） 家庭财产综合保险条款（2009版） 家庭财产盗抢保
7、险条款（2009版） 家用电器用电安全保险条款（2009版） 家庭财产火灾爆炸保险条款（2009版） 家庭财产管道破裂及水渍保险条款（2009版）,家财一卡通责任,第一步：登陆www.e-,进入注册页面； 第二步：选择城市，阅读告知和条款、选择项目、份数、期限试算保费。 第三步：填写信息，确认内容，选择生效日期； 第四步：使用“家财一卡通”购买产品，输入保险卡号码和密码； 第五步：网页即时反馈投保信息，还可以下载电子保单。,产品介绍 家财一卡通投保流程,第一步：登陆人保财险电子商务网站www.e-，点击“保险卡服务”“家财一卡通注册”进入本保险卡注册页面；,家财一卡通投保流程,第二步：点击选择
8、您所在城市，然后仔细阅读保险产品相关告知和条款、选择保障项目、购买份数、保障期限、试算保费。,家财一卡通投保流程,第三步：如实填写投保人和被保险人信息（1、2），再次确认保障内容（3），选择保单生效日期（4）；,家财一卡通投保流程,第四步：选择使用“家财一卡通”购买产品，输入您的保险卡号码和密码（5），确定提交；,家财一卡通投保流程,第五步：网页即时反馈投保单信息，同时您还可以下载电子保单。,产品介绍 金锁家庭财产保险,“金锁”家庭财产综合保险包括: “金锁”组合型保险 “金锁”自助型保险,金锁家庭财产保险也是市场 上受欢迎的产品。,金锁家庭财产保险,金锁组合型由综合险和附加险相互搭配组合而成
9、,金锁家财系列中的家安保险,特点：常见的风险都涵盖；保费低廉。,金锁家庭财产保险,金锁家财系列中的自助型保险,特点:承保方案灵活；适用于要求较高的客户。,金锁家庭财产保险,树立信心 任何一个家庭都会面临上述的风险； 任何一个家庭都能找到合适自己的家庭财产保险产品； 选择条款火灾、管道破裂、盗抢等保险责任；,销售策略,充分准备 产品的准备 心态的准备 对客户资料的准备 -对于老客户 -对于新客户，可以将家财险作为打包 方案中的一项提出,销售策略,保险推介书,1、问题：您家住在城里还是郊区？平常时间爱上哪逛？业余时间有什么爱好活动吗？ 目的：了解客户住所位置，了解兴趣爱好，拉近距离的同时初步弄清客
10、户的购买能力。 2、问题：您和老人同住吗？(有小孩吗)？自己在家安不安全？ 目的：为客户分析他们身边关切的人可能发生的风险。 3、问题：家里电器多吗？新房还是老房？小区保安好不好？ 目的：了解客户家庭居住状况、承保风险状况和发生盗抢的可能性。 4、问题：以前买过保险吗？知道哪些财产能投保哪些不能吗？ 目的：了解已有险种的情况，同时了解竞争对手的情况。 5、问题：我们会提供的服务包括，您还有什么需要我们提供的吗？您觉得还有哪些补充？ 目的：了解其对服务看中的方面，使客户对我所做的一切进行反馈。,销售策略,问题准备,销售策略,常规渠道介绍 银行、邮局等代理渠道销售； 商场、超市积分送礼活动； 通讯
11、运营商、燃气、电力和供暖公司 集团包销； 家电、家具、安全系统产品生产企业 ； 公司车险进行交叉销售； 直接与大中型客户签署团单；,出险案例及应急常识,每年都有大量的涉及家庭财产的案件发生， 最多的是火灾、盗抢、漏水等事故。,出险案例及应急常识火灾,10年01月，某民房突然发生火灾。 火势快速蔓延，近半栋居民楼受损。除财产损失外，还造成多人死亡。,出险案例及应急常识盗抢,09年12月，某小区高先生家发生被盗事件。 小偷再破坏了居民楼门口的对讲门、防盗门后，将高先生的家洗劫一空，损失近200万。,出险案例及应急常识管道破裂,管道破裂，造成漏水，导致装修受损。,出险案例及应急常识,1.火灾事故应急常识： 2.管道破裂应对措施： 3.盗抢事故应急常识： 发现盗抢事故后，保留现场； 有条件者，自行拍照，保存照片证据； 迅速报告110，并等候，看守现场。,谢 谢!,
