[文学]网络营销 课件整理 必考

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1、1,1. 供应链效率。不断提高存货和现金的周转率，这是零售行业的王道。 2. 成本控制。 初期京东以低价赢得网上消费市场的认可，选择3C标准品适合做电子商务；通过销量来取得商家的返点；现在京东建了北京、上海、成都、广州四大物流基地，其CEO刘强东主要是学习亚马逊的模式，初期就是在拓展产品系，培植扩大自己的物流。,在产品正常的销售期间，京东商城家电产品的销售价格比传统渠道低10%，数码产品的价格比传统渠道低15%。家电产品的低价主要是网上销售成本低而带来的，成本只占整体产品销售额的5%，但传统渠道商的成本费用达到11%-12%。另外，京东商城在赢利方面没有太多的要求，这都是京东商城的价格会低于传

2、统家电连锁的原因。而数码产品的低价主要归功于渠道的扁平化，京东商城省去了IT产品的层层代理，供货商直接供货就能获得最低的价格。 目前，京东商城与供货商的合作模式主要是买断式销售，利润来源于产品的差价和返点这两个方面。由于网络渠道并没有传统渠道中存在的进场费、促销费等附加费用，所以能充分保证供货商的利润。同样一件商品，供货商所得的利润是传统渠道商的5倍还多，这也是供货商选择电子商务公司进行合作的原因。虽然电子商务的销售规模相比传统渠道要小，但是与供货商这种坚实的合作基础，一定会促进京东商城今后的发展规模。,盈利模式,京东商城,2,外包物流的优势,成本低，利于成长期电商企业 覆盖区域广、业务推进速

3、度快 配送专业性强 第三方仓储可以避免厂商在仓储管理方面的短板 外包物流有利于企业发展核心竞争力,外包物流的劣势,信息对接不通畅：和第三方物流合作要求在整个订单的处理环节中进行双方系统的对接 可控性差：电子商务企业对于在物流环节缺乏控制能力，配送服务难以保证，增加售后服务风险 回款周期较长：物流企业代收货款的回款周期相对较长，将会给资金占用度高的电商企业带来压力，而且存在安全风险,3,混合型物流的优势,混合性物流模式：是指第三方+自建模式的混合模式 优势 节约了配送成本 充分利用开放性社会资源 尽可能提升顾客体验服务,混合型物流的劣势,混合型的物流不利于集中管理 一定程度上分散企业核心竞争力

4、投入更多的人力资源,4,自建物流优势,保证业务运营的稳定性 有利于二次营销、品牌宣传、新业务推广 回款速度较快 资金和物品安全性强 利于企业提供个性化服务,5,淘宝国内最大的C2C企业物流模式，以第三方为主 京东商城：自建+外包第三方 凡客诚品：自建+外包第三方 红孩子：自建+外包第三方 国内大型的电子商务的经营模式以自建+第三方为主，中小型则以第三方为经营模式,国内电子商务公司物流模式,6,京东物流模式优势,在物流方面可以比以纯第三方物流为主企业节省更多成本，不依靠别的企业，不受制于人；使企业掌握对物流的控制力；可以保持旺盛的竞争力；节省开支，而且公司内部人员来做物流比较放心，并且给客户贴心

5、，安全的感觉 企业自营物流对供应链各个环节有较强的控制能力易与生产和其他业务环节密切配合，全力服务于本企业的经营管理，确保企业能够获得长期稳定的利润。对于竞争激烈的产业，有利于企业对供应和分销渠道的控制、可以合理地规划管理流程，提高物流作业效率，减少流通费用。对于规模较大、产品单一的企业而言，自营物流可以使物流与资金流、信息流、商流结合更加紧密，从而大大提南物流作业乃至今方价的工作效率。 可以使原材料和零配件采购、配送以及生产支持从战略上一体化，实现准时采购，增加批次减少批量，调控库存，减少资金占用，成本降低，从而实现零库存、零距离和军营运资本。如多数汽车工业拥有自己的汽车销售公司和营销服务网

6、络系统。,7,机会,1、网民群体扩张速度快、网络覆盖越来越广泛根据CNNIC发布数据，截至2010年6月底，中国网民规模达到了4.2亿，网上支付、网络购物和网上银行半年增长率均在30%左右，远超其他网络应用。截至2010年6月，中国网络购物用户规模达到1.42亿人，使用率提升至33.8%，半年用户增幅达到31.4%。越来越完善的互联网覆盖和高速扩张的网购群体为B2C卖场的发展奠定了基础。 2、物流配送逐步发展完善 当前中国的物流快递市场逐步繁荣、规范。遍及全国大小城市甚至乡村的物流系统成为B2C商城发展起来的基础。 3、各方投资人显示出浓厚的兴趣 高速发展的B2C网站获得了各方资本的关注，如京

7、东商城在近4年获得了三笔超过千万美元的融资，2010年年初甚至获得了总额超过1.5亿美元的投资。获得巨额的风险投资不仅可以帮助B2C网站更好的对物流、仓储等方面进行改善，并且可以在战略制定和运营方式等方面协助B2C网站。,8,展望,京东商城通过对本企业的物流充分建设，运用先进的管理模式，同时以先进的物流合作模式，建设完善广阔的物流体系，使京东的赢利增加，同时节约成本。而且京东商城拥有丰富的商品种类，凭借更具竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势，赢得市场占有率多年稳居行业首位的骄人成绩。京东商城将坚持以“产品、价格、服务”为中心的发展战略，不断增强信息系统、产品操作和物流技术三大核心竞

8、争力，始终以服务、创新和消费者价值最大化为发展目标，不仅将360buy京东商城打造成国内最具价值的B2C电子商务网站，更要成为中国3C电子商务领域的翘楚，引领高品质时尚生活。,9,淘宝,10,11,12,13,14,15,16,17,18,19,20,21,22,23,24,25,2004年成立中国领先的独立第三方支付平台,2009年成立 将打造中国最先进的以数据为中心的云计算服务平台,2003年成立 中国领先的个人交易网上平台. 淘宝网同时经营口碑网.,1999年成立全球领先的网上贸易市场和商人社区.,上市公司,阿里巴巴B2B,26,8.5.1 病毒性营销的基本原理,病毒性营销(Virus

9、Marketing)并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。,27,病毒性营销的成功范例 H的基本程序,（1）提供免费Email地址和服务 （2）在每一封邮件底部附加一个简单推广信息 （3）人们利用免费Email向朋友或同事发送信息 （4）接收邮件的人将看到邮件底部的信息 （5）这些人会加入使用免费Email的行列 （6）Hotmail提供免费Email的信息将在更大的范围扩散,28,病毒性营销的六个基本要素,提供有价值的产品或服务 提供无须努力地向他人传递信息的方式 信息传递范围很容易从小向很大

10、规模扩散 利用公共的积极性和行为 利用现有的通信网路 利用别人的资源,29,8.5.2 病毒性营销的分类,病毒性营销可以分为两种不同的类别，一类是基于服务的病毒营销，一类是基于内容的病毒营销。 基于服务的病毒营销可以使用户在使用网站提供的一项服务时不知不觉地传播营销信息。它的特点是，用户只要注册成为一项服务的用户，那么使服务的过程就是传播营销信息的过程，,30,案例：DELL的I-Marketing策略,DELL是1984年从迈克尔戴尔的大学宿舍房间里的小生意销售电脑开始发展成为了世界上最大的电脑公司之一，位于德克萨斯州奥斯丁的DELL目前在全球雇用了超过了38,000名员工，去年的年收入接近

11、于320亿美元。 1.吸引顾客的主要方式 2.留住顾客的策略 （1） 产品设计和产品的客户化 （2）促销策略 （3）网上技术服务和技术支持 3.简评,31,案例讨论题：,本案例阐述了DELL公司的在线营销策略，通过这段对DELL在线营销的分析谈谈您对在线营销的认识？,32,案例答案参考,在线营销的优势： 能够追踪实时的反馈，实施有效的营销 直销形式 降低成本 低价吸引顾客 把实惠让度给顾客 留住顾客是关键： 内容丰富,表现形式多样 个性化的服务 更为详实、全面、周到的顾客服务,33,思考与练习,如何理解搜索引擎营销及搜索引擎优化？ 简述网络广告同传统广告相比的优势。 简答病毒性营销的原理，并举

12、例说明。 简述Email营销的内涵，并结合实际谈谈如果企业没有自己的网站，如何开展Email营销？ 假设您已建一个电子商务网站，您想通过交换链接及病毒性营销策略提高该站点的访问量，请针对该情况写出详细的策划方案书。,34,思考与练习(续),6.上网选择一网站，通过观察及查找相关资料分析其是如何实施站点推广策略的？ 7. 针对某一网站（可以是某企业的网站，但最好是班级网页或个人网站）考虑如何结合实际实施推广方案？要求：写出简要的方案书，并上网实现，通过关注（或网站的流量统计数据）中站点访问的变化情况，在一个月后写出实施效果报告。,35,习题解答参考,1.如何理解搜索引擎营销及搜索引擎优化？ 搜索

13、引擎营销（Search Engine Marketing，SEM），就是根据用户使用搜索引擎的方式，利用用户检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户。 搜索引擎优化，也就是针对各种搜索引擎的检索特点，让网页设计适合搜索引擎的检索原则，从而获得搜索引擎收录并在排名中靠前的各种行为。,36,2.简述网络广告同传统广告相比的优势。 传播范围广，无时空限制 定向与分类明确 灵活的互动性和选择性 精确有效的统计 内容丰富、形象生动 易于实时修改 价格低廉,37,3.简答病毒性营销的原理，并举例说明。 病毒性营销(Virus Marketing)并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过用户的口碑宣传

14、网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。 病毒性营销的经典范例是H ，所有通过Hotmail发送的电子邮件的末尾都会出现这样一句话：“P.S. Get your free Email at Hotmail”。这样收信人就可能会考虑是否要在Hotmail再申请一个免费信箱。,38,4.简述Email营销的内涵，并结合实际谈谈如果企业没有自己的网站，如何开展Email营销？ E-mail营销是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。 考虑企业开展Email营销的必要性，若必须开展，可以考虑利用专业服务商的用户电

15、子邮件地址来开展E-mail营销。,39,5.假设您已建一个电子商务网站，您想通过交换链接及病毒性营销策略提高该站点的访问量，请针对该情况写出详细的策划方案书。回答思路如下： 交换链接策略： 首先分析并确定潜在的合作对象 其次向目标网站发出合作邀请 最后进行交换链接的实施及监测 病毒性营销策略 首先结合实际考虑采用何种病毒性营销形式来实施 其次针对每种形式考虑内容的设计，实施监控的过程策略,40,网络营销定价,一、 网络营销定价的特点 1、全球性 2、低价性 3、顾客主导性。所谓顾客主导定价，是指为满足顾客的需求，顾客通过充分市场信息来选择购买或者定制生产自己满意的产品或服务，同时以最小代价（

16、产品价格、购买费用等）获得这些产品或服务。,41,二、免费价格策略 1、免费价格策略的概念。免费价格策略就是指企业为了实现某种特殊的目的，将产品和服务以零价格形式提供给顾客使用的价格手段。 2、企业实施免费价格策略的目的 （1）让用户免费使用形成习惯后再开始收费 （2）先占领市场再在市场上获取收益,42,3、免费产品的特性 （1）易于数字化 （2）无形化特点 （3）零制造成本 （4）成长性 （5）冲击性 （6）间接收益特点,4、免费价格策略的种类 （1）基本产品免费，升级付费 （2）用户免费，广告商付费 （3）买家免费，卖家付费,43,（4）产品免费，延伸服务付费 （5）设备免费，耗材收费 （6）用户免费，企业收费（Pdf阅读器免费，但是制作软件收费、realplayer） （7）付费产品，赠送免费礼品,你如何看待免费策略？,44,免费价格策略的实施 免费价格策略一般与企业的商业计划和战略发展规划紧密关联，企业要降低免费策略带来的风险，提高免费价格策略的