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1、超级推销学,销售的十大流程,Question:,什么是销售？ 你为什么选择作销售？ 传统销售与现代销售的不同是什么？ 成功销售人员的特征是什么？ 售楼人员应具备的素质？,什么是销售？,销售，就是走出去，把话说出去，把钱收回来；把你的思想装到别人的脑袋里，把别人口袋里的钱放到你的口袋里。,销售，就是信心的传递，情绪的转移,销售就是解决问题的方案、办法,你为什么选择作销售？,锻练自己 提升的空间 人脉关系网络 更能挣到钱 符合中国经济发展 更容易成功 ,传统销售与现代销售的不同是什么？,传统销售 现代销售 10% 客户信任 40% 20% 客户需求 30% 30% 产品介绍 20% 40% 结束销
2、售 10%,Why?,今天的客户比较聪明 今天的客户比较世故 今天的客户比较有知识 今天的客户有更多的选择权 竞争对手越来越多，而且越来越强,房产销售与其它普通销售的区别,房产销售 其它普通销售 金额 较大 较小 频率 较低 较高 风险 较大 很小,成功销售人员的特征是什么?,世界上最成功的推销员是谁？,乔 .吉拉德 齐格 . 齐格勒 汤姆 . 霍普金斯 玛丽 . 凯 布莱恩. 催西 原一平,售楼人员应具备的素质,知识、技能、态度,技 能,与人沟通，与客户建立信任 发现客户需求 解决客户的反对意见 善于总结，发现问题 团队合作,态 度,人品端正，作风正派 积极 五心（信心、决心、细心、恒心、耐
3、心） 责任与承担 能吃苦，有韧性,销售其实很简单，他也是有着一定的步骤和方法的,销售的流程,一、做充分的准备,二、把情绪调整到巅峰状态,三、建立信赖感,四、了解顾客的问题、需求与渴望,五、提出解决方案，塑造产品价值,销售的流程,六、做竞争对手分析,七、解除客户的反对意见,八、扭转痛苦与快乐的杠杆,九、要求成交,十、做好客户服务，要求转介绍,销售的十大流程,一、做充分的准备,一、做充分的准备,成功路只有一条，那就是准备。,准备工作要占到整个销售工作的80时间且贯穿始终。,一、做充分的准备,我们要准备的：,1、项目资料。,2、客户资料。,3、专业知识的准备。,4、竞争对手资料。,一、做充分的准备,
4、我们要准备的：,5、宣传准备。,6、推销技巧的准备。,7、最重要的一点：心理准备。,销售的十大流程,二、把情绪调整到巅峰状态,二、把情绪调整到巅峰状态,影响一个人的几种方式方法：,1、动作：占到说服力的55。,2、语言：占到说服力的38。,3、文字：占到说服力的7。,二、把情绪调整到巅峰状态,调整情绪的方法：,1、把自己激励成超人。,2、卖产品不如卖自己。,二、把情绪调整到巅峰状态,把自己激励成超人,1、世上3的人有强烈的成功动机,2、要成功，就要跟成功者在一起,3、成功者，凡事主动出击,4、要成功就不要有借口，要借口就难以成功,二、把情绪调整到巅峰状态,把自己激励成超人,5、要研究成功者的想
5、法、策略和行为习惯,6、成功者是比对手多做一下，坚持到底的人,7、成功者拥有强烈坚定的信念,二、把情绪调整到巅峰状态,把自己激励成超人,8、成功者“热爱痛苦”,9、过去不等于未来,10、没有失败，只有暂时停止成功,11、我没有得到我想要的，就即将得到更好的,二、把情绪调整到巅峰状态,把自己激励成超人,12、成功者愿意做一般人不愿意做的事,13、成功者做一般人做不到的事,14、凡事以最短的时间采取最大量的行动,15、成功者积累知识和人脉的质和量,二、把情绪调整到巅峰状态,把自己激励成超人,16、任何成功者都靠投资脑袋赚钱,17、成功者拥有一流的态度、技巧和能力,19、技巧和能力决定胜负,18、成
6、功的态度决定一切,二、把情绪调整到巅峰状态,把自己激励成超人,20、态度好的人，赚钱的机会比较多,21、顾客买的是服务态度和工作精神,22、当你成为行业第一名时，财富和荣誉挡都挡不住,二、把情绪调整到巅峰状态,把自己激励成超人,23、成功五大步骤：,明确目标,详细计划,立刻行动,修正行动,坚持到底,二、把情绪调整到巅峰状态,把自己激励成超人,24、只有检讨才是成功之母,25、成功的第一步，天天看“梦想板”,26、让成功的梦想视觉化，反复加深印象,27、订目标、做计划，大量的行动,二、把情绪调整到巅峰状态,把自己激励成超人,28、反复认为自己是什么，就一定会成为什么,30、要想成为什么人，就要和
7、什么人在一起,29、当有人说你疯的时候，可能你要成功了,二、把情绪调整到巅峰状态,把自己激励成超人,31、只有充分放松，才能有力出击,32、目标要实现，第一要专注，第二要重复,33、每天手写核心目标十遍以上,二、把情绪调整到巅峰状态,把自己激励成超人,34、成功是很简单的事，只要方法正确,35、成功者永不放弃，放弃者绝不成功,36、坚持到底、绝不放弃是成功的保证,二、把情绪调整到巅峰状态,卖产品不如卖自己,1、随时想象成功者每天在想什么，每天在做什么,2、复制成功者的想法和行为到自己的行动中,3、知识加人脉关系网才能获得成功,二、把情绪调整到巅峰状态,卖产品不如卖自己,4、知识占成功要素的30
8、，人脉关系占成功要素的70,5、不断地补充知识，是获得成功的前提,6、注意他人成功的结果，并经常思考他人成功的原因,二、把情绪调整到巅峰状态,卖产品不如卖自己,7、所有成功者都是善于阅读者,8、多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会,9、具备一周工作七天，每天愿工作24小时的意愿,二、把情绪调整到巅峰状态,卖产品不如卖自己,10、掌握的知识越多，就越能与客户找到知已般共鸣的话题,11、平均每天阅读五本书，一年阅读2000本书籍才能成为首富,12、成功来自于从小养成的学习习惯,二、把情绪调整到巅峰状态,卖产品不如卖自己,13、世界首富一开始就以最直接的人脉关系，做了世界最大企业的生意,14
9、、推销冠军的秘诀之一就是大量的逢人就派发名片,15、在任何时间、任何地点都在介绍自己、推销自己,二、把情绪调整到巅峰状态,卖产品不如卖自己,16、每天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和内容复习整理一遍,17、只要凡事认真负责，业绩就会好起来,18、行销业绩能提升的关键，每天要写出必须完成的量化限额,二、把情绪调整到巅峰状态,卖产品不如卖自己,19、每天完成100个陌生顾客拜访数量，并且要站着打电话,20、每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来,21、要想获得什么，就看你付出的是什么,二、把情绪调整到巅峰状态,卖产品不如卖自己,22、要想超过谁，就必须比他更努力四倍（要具体和量化）,23、顾客
10、能上门约见你，就成功了一半,24、放松心情，无为而无不为,二、把情绪调整到巅峰状态,卖产品不如卖自己,25、先为顾客考虑，顾客才会为你考虑,26、顾客往往购买的是推销员的服务态度,27、推销自己比推销产品更重要,二、把情绪调整到巅峰状态,卖产品不如卖自己,28、只有当顾客真正喜欢你，相信你之后，才会开始选择产品,29、推销冠军的习惯是不只要准时，还必须提前做好准备,30、见客户前5分钟，对着镜子给自己一番夸奖,二、把情绪调整到巅峰状态,卖产品不如卖自己,31、任何时间和地点都言行一致，是给他人信心的保证,32、背对客户时，也要100地对客户尊敬,33、成功行销就是永不放弃，放弃者不可能成功,二
11、、把情绪调整到巅峰状态,卖产品不如卖自己,34、顾客不只买产品，更买你的服务精神和服务态度,35、顾客反对意见太多，只代表他不相信你不喜欢你,36、从语言速度和肢体动作上去模仿对方，去配合对方,销售的十大流程,三、建立依赖感,三、建立依赖感,1、专业,2、形象,3、倾听,4、赞美,5、模仿,6、客户见证,7、与客户同频共鸣,三、建立信赖感,1、下定决心：我要成为最好的听众,2、要重视人而不是事物,5、请人帮忙监督你的坏习惯,4、重视倾听获得的好处,3、重视回馈,倾听的十五个方法,三、建立信赖感,6、事先准备,7、要设定目标,10、要专心，不要分心,9、做笔记,8、表现出注意听的态度,倾听的十五
12、个方法,三、建立信赖感,11、闭嘴,12、很满足,15、要证明你自己确实在注意听,14、让顾客不断的说,13、注意肢体语言（点头、微笑）,倾听的十五个方法,赞美的要点 -生活中不缺少美，只是缺少发现美的眼睛,发自内的真情流露 是一个不争的事实 找到一个点，细致、具体 善于借用第三者的口吻 适可而止,销售的十大流程,四、了解顾客的问题、需求及渴望,四、了解顾客的问题、需求及渴望,作为顾客总是有需求的，作为销售人员则要找到销售的按钮。每一个销售员都必须是一个高明的心理医生,四、了解顾客的问题、需求及渴望,心理问题,1、每一个人的心理都或多或少地受父母或领导者的影响,2、每一个人的心理都受到幼年期的
13、事件影响,四、了解顾客的问题、需求及渴望,心理问题,3、所有的行为都是为了追求快乐和逃离痛苦,4、每一个人的心理都有一些创伤,5、每一个人的个性都不一样，但都会受环境影响,四、了解顾客的问题、需求及渴望,心理问题,6、每一个人都需要赞美,7、每一个人都喜欢听他想听的，看他想看的,8、每一个人的自尊心受到刺激时都会产生防卫心理甚至攻击性,9、毒品、刺激性、失眠、食品等都会影响人的性格,四、了解顾客的问题、需求及渴望,人分为如下几类,1、完善型,2、活泼型,3、能力型,4、平稳型,对于不同类型的人，我们可以用不同的方法来影响他们,四、了解顾客的问题、需求及渴望,我们如何影响活泼型的人,1、应用别人
14、使用过你的产品或服务而达成目标的见证（客户见证）,2、加快服务，把重点放在他身上，对他的成就表示印象深刻，让他快速签约,四、了解顾客的问题、需求及渴望,我们如何影响完善型的人,这种类型的人对细节非常注重，你需要提出细节及方法。他往往有自己的主见，你必须自我调整，慢下来，放松，他需要思考，你要给他时间。,四、了解顾客的问题、需求及渴望,我们如何影响能力型的人,这种类型的人是天生的领导者性格，要给他控制的机会（用选择性的问题来让他做出决定：就按你说的办）,四、了解顾客的问题、需求及渴望,我们如何影响平稳型的人,这种类型的人具有随大流的心理，把节奏放慢，要表现出温和、友善和耐心，要强调你的产品有多么
15、受人欢迎,四、了解顾客的问题、需求及渴望,还有两种性格的人：,1、自我实践型：主见非常强，做决定也非常快,遇到这样的人，那就什么都不要做，只需给他正确的介绍产品，让他来做一个决定.,四、了解顾客的问题、需求及渴望,还有两种性格的人：,2、冷漠型：你说什么他都会有异常尖锐刻薄的语言来等你，或者你说什么他都以一种非常冷漠的态度来对待你,做好自己，以自已的专业素质影响,四、了解顾客的问题、需求及渴望,关于客户的恐惧心理：,你如果能找到他所害怕的原因并化解，你就成功了。,四、了解顾客的问题、需求及渴望,关于客户的恐惧心理：,客户到底在怕什么？,1、怕后悔,2、怕买贵,3、怕失去自尊,4、怕决定是错的,
16、5、怕亏损,6、怕不知道的东西,7、怕将控制权交给你,四、了解顾客的问题、需求及渴望,顾客的购买程序,顾客购买任何产品都分为三个阶段：,1、当他们发现对某项产品有需求的时候,2、当顾客发现需要解决问题、改善生活的时候,3、需要做决定的时候,我们的任务：帮助客户做一个正确的决定,四、了解顾客的问题、需求及渴望,在面对顾客时我们要做的：,1、突出最大卖点,2、讲出价格和成本,价格：购买时的付出,成本：产品使用年限中真正的消费,四、了解顾客的问题、需求及渴望,在销售中介绍完毕后，适当的时候问：“为什么您还不能决定购买呢？”找出顾客心目中的热钮（感性的），去不断地利用热钮去刺激他,四、了解顾客的问题、需求及渴望,如何找出顾客心中的“热钮”？,1、假设。,假如你要买这房子，你会在什么样的条件下成交？,2、魔棒。,如果说挥舞魔棒能让你梦想成真，那么你
