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1、1,上卷,中搜销售宝典,培训与企业文化部,2,中搜销售宝典,3,综述,上卷 卷一 开天辟地掌 卷二 三问刨心拳 卷三 金光霹雳手,下卷 卷七 卷八 卷九,中卷 卷四 卷五 卷六,4,目录开卷,开 卷,内功补充 -销售之道,5,分组游戏,公主嫁到 游戏背景，你现在是一位国王，有一个豆蔻年华的女儿。这位公主在某相亲网站上相中了邻国的一位王子。做为父亲，你不仅是为女儿的幸福考虑，更认为这门亲事可以帮助两国友好邦交。所以，你要选一位谋臣帮助“公主嫁到”。,公主怎么嫁到呢？,6,现代营销,销售之道,经营之道,顾客导向,竞争（产品）导向,（7P）,认识销售,product 产品 place 渠道 pric
2、e 价格 promotion 推广,实体证明 Physical Evidence 标准化流程 Process 人 People,7,产品导向和顾客导向营销概念的比较,我们的销售,增加销售渠道，提高销售量 树影响、立品牌,销售的目的,销售的过程,销售的收益,总结我们销售工作,发现需要、推介方案、赢得回报、保持关系,把公主嫁出去,包装的过程,父凭女贵，两国邦交,B2B 电话 、面谈 合作经营 B2C 渠道 个人价值,9,目录卷一,卷 一,开天辟地掌 -售前准备,销售的基础路线图,需求确定,11,为什么要做售前准备,门户名称 ： 中国二手设备网门户 客户概况： 客户一共经营三个项目（房产中介，小儿带
3、款，电脑出租） 销售过程简述：客户是第六次电话沟通才约过来的。 第一次面谈：客户带了一个懂IT行业的人，基本上都是在和那个人在聊，当时也是比较认可的，老板自己知道在江西在一个“二手设备网”，并且非常认可，想做类似的，那个网站也是B2B的平台，所以当时第一次谈的是12万，做成江西二手设备网一样B2B的平台，客户买这个词也是有这方面的规划，因为他经营三个公司，没有太多经历打理这个网站，那么后来就围绕合作经营来讲，从建站到推广到营销，中搜给予哪些服务，客户需要做哪些。 再过了一个星期后，姜经理自己就研究了一下江西的二手设备网，发现里面一个会员一年要十几万，没有英文版，做了有7年。所以在第二次升级为V
4、IPB的时候就是主要拿江西的二手设备网做比较，因为客户比较认可江西二手设备网，然后把那个网站的缺点一说，就是我们要覆盖那个网站的缺点就必须要升级为英文版，再一个就是绑定手机，目前江西二手设备网是没有这两个功能，所以我们必须先来完善才能超越他们，第二：只有升为VIPB网站整个运营策划才会提交到总部，你现在做的VIPA只能在宁波市运营，所以你想想是在总部好还是在分公司好第三：我们现在在做中搜大厦，升级以后，到时就能入住到里面来，那么对于网站的管理培训更方面。 总结：,宁波案例,12,访前准备中-目标的设定,什 么 是 目 标,13,门户名称 ： 客户概况：做节能热水器的。 （客户在政府部门上班，自
5、己不能注册公司，以妻子的名义 注册了公司。） 销售过程简述： 中搜业务人员在去年年底的时候联系的，客户一会想做，一会很肯定的说不做了。今年3月底，客户主动来电说，当地现在都在做B2C，他也想把这个做起来。这个电话之后，客户和业务员经常保持联系，在四月十几号来杭州，客户没有来公司，直接在酒店谈的。 签单结果：在部门经理的配合下，成功签订495900元。包括一个B2B12万加6万的网上支付功能，一个30万的中搜商城。外加15900元的域名。,为什么要做目标设定,杭州案例,14,售前秘籍,心 理,拜访时间、路线 心态,仪表,谈吐 客户资料，分类 预计拜访过程可能出现问题 目标设定、应付对策,市场了解
6、 公司资质 拜访用品,物 质,总结：五脏六腑,销售目标 销售步骤 辅助销售工具,15,如果你没有做好准备，你就准备失败。 乔甘道夫,售前心经,16,目录卷二,卷二,三问刨心拳 -面谈客户技巧,17,面谈过程,开场白 探询聆听发现需求 说服、缔结 处理各种客户反应 达成交易,18,-欢迎光临 -小姐，想要买什么？ 衬衣 是您自己穿吗？ 是 大概在什么价位？ 200元以内 -(取出一件花格红底衬衫) 这件是全棉免烫的，而且 太花俏了 可以打八折 -(换一件白色淡蓝色衬衣) 这件怎样？穿在您身上一 好吧 定会显得文静高雅。 -谢谢，欢迎下次光临,建立关系,了解需要,介绍产品,完成交易,应付反对,案例
7、销售过程,场景再现,19,开场白,注意事项: 选择感兴趣的话题 用词简单率直,容易明白 语调热情,避免单调 注意形态语言 避免谈论坏消息,把握第一印象,展示自己的时机,为什么要有一个好的开始?,20,视频,视频分析,21,开场白,案例 商务代表：*总，您好！我是中搜公司的*，很高兴见到您。没想到您这么年轻就掌管这么大一个企业，真的是很令人羡慕啊。 客 户：过奖了！ 商务代表：您今天穿的很休闲，看起来很时尚很有活力，这让我想起一个广告：男人的七个面。呵呵，王总这么年轻有为，我比您小不了几岁，惭愧啊。 客 户：呵呵。,场景再现,22,开场白秘籍,逢人减岁： 几乎每个人都喜欢别人说自己年轻，没人愿意
8、听别人说自己很老，这种方法不分性别，非常有效。 遇物加价： 这件衣服穿在您身上非常高雅贵气，相信不便宜，我看最少有X元。 黄袍加身：戴高帽，加头衔。 所向无敌：投其所好，聊客户感兴趣的话题，建立信赖感。,23,探询聆听发现需求,了解客户的需求的意义 客户的需求 客户的目标 认识客户的观点 认识客户的现状 认识我们产品在客户中的表现,24,销售量,价格,毛利,商业,个人,客戶,采购的個人需求,商业目的,支持性商业需求,独特的商业需求 (努力取得),利润,几个普遍对客户有利益的事 节省时间、增加销售、降低成本、吸引更多客户、产生更多的利润、增加知名度、扩大影响力、职位影响力等等。,客户需求分解图,
9、25,需求探询,探询技巧,开放式 封闭式 探索式 引导式 漏斗式,26,以口问口-封闭式,是不是? 对不对? 好不好? 可不可以? 提供答案以供选择,知识回顾,27,以口问心-开放式,Who 是谁 What 是什么 Where 什么地方 When 什么时候 Why 什么原因,5W+2H,How many 多少,How to 怎么做,知识回顾,28,以心问心-探索、引导式,例句 您为何这么想（做）? 您认为呢？ 所以可以我们说是? 如果我了解的沒错您? 所以您看我们的下一步?,目的 探索出一个 观点、论点 用来整理、 确定结论,句式 探索式 引导式,知识回顾,29,三问刨心,事实需求,较深入一些
10、的資料,一般的咨询,开放式问题,探索式问题,封闭式问题,引导式问题,结论,所以您说的是.,漏斗式问询,30,案例,漏斗式探询-希望得到新运动鞋的孩子 爸爸,如果我能像迈克尔,乔丹那样奔跑跳跃是不是很棒? 天哪!爸爸,迈克尔的运动鞋真的对他帮助很大,如果我也有一双这样的运动鞋,那鞋不也会大大地帮助我么?” 如果我有了新鞋,我打篮球会像迈克尔.乔丹 那样,而且我可以给你买一幢新房子,场景再现,31,视频案例,赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。 （开放） 范 伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？ 赵本山：你知道你的脸为什么大吗？（接着开放） 范 伟：为啥？
11、 赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。 （封闭） 范 伟：那是哪憋的呢？ 赵本山：腰部以下 脚往上（再引导） 范 伟：腿呀？ 赵本山：对头！ （封闭）,视频回顾,32,探询案例,商务经理：听小X（下属）说您们沟通的很好，而且X总对行业门户这块自己的想法也非常好（恭维）。 客 户：你们这个项目我基本上都了解，小马已经给我讲的很清楚，但是我精力有限，而且对于互联网也不了解。（电话响，客户的确很忙）这块也不能赚多少钱。（又接了一个电话） 商务经理：X总您真的是很忙啊，是今天就山西吗？车票几点？ （眼神真诚的盯着对方，等待对方默许，得到默许之后） 商务经理：正是因为考虑到像您这样做实体企业的老总每
12、天都有忙不完的事，精力都很有限，所以我们公司才提出去合作的想法。 （从中搜的技术层面分析如何让他去节省精力） 客 户：我在百度买关键词了，也投入不了那么大的精力。 （客户潜在需求：想做！） 商务经理：我知道您为什么一直没有让您的这些想法得以实现了，因为您没有精力，您自己的企业做的非常好，而且一个行业网站的建设以及运营一直是您的一个大难题。不是说建个网站买关键词就可以。 （先站在客户的立场去分析，再结合产品让客户看到中搜优势）,北分案例,33,中途客户接电话，听到他与对方西站见面。如果放弃当时的机会，估计再见面就很难了。所以就从客户行业目前的状况做了解。听客户分析古建筑设计在建筑方面，目前行业情
13、况。未来的市场空间前景分析（互联网能带来的）。并假设成交规划未来网站运营和收入，假设客户是这个行业的龙头老大。逐渐将客户的注意力引入行业合作的角色。 （做销售一定要有强大的知识储备，天上的事情知道一半，地上的事情得全知道！） 商务经理：那您当初在百度买的关键词是什么？哪几个？您对未来业务的发展方向是什么？ （帮客户选词，一起去讨论做哪些词比较有利客户，眼神真诚） 客 户：我百度那个关键词没起什么作用。 商务经理：X总，几个关键词就能做好网络营销，那只是纸上谈兵，太空洞。我们中搜有非常完善的服务体系，运营服务部就是专门针对像您这样的合作伙伴来提供服务。所以说您既然有这么强的网络意识，我们的产品营
14、销也离不开网络，那么还不如将您所有好想法都交给我们的专门策划部门，但那也是合作后的事，现在是要先看看您那块的资源还有没有。 客 户：我正好想把我的企业网站改一下，最近太忙没顾得上。 商务经理：您要改版啊，（装作很为难）这样吧，X总，我利用我手里的一点小权利给您做一个申请，您的企业网站我们直接帮您申请.NET的域名。 （灵活应变，适当“促销”）,探询案例（续）,北分案例,34,总结三问,时机： 开放式问句 让客户自由谈话 收集信息 当你想改变话题时 封闭式问句 当你想确认客户需要时 当你想改变话题时,目的： 收集讯息 提供讯息 引导对方给予满足的承诺 主导/控制整个销售访问 发掘出客户真正的需求
15、,总结分析,35,聆听,比,难上几倍,36,我们的听,表面性听_听归听，想归想,专心有效的倾听（积极、主动）,只理解字面意思（误解最大）,37,聆听的主要障碍,环境因素: 嘈杂的声音或干扰,讲者因素: 罗嗦,发音不清晰,口音等,内容因素: 主体不相关,专业术语艰深, 对信息不感兴趣,听者因素: 注意力不集中，文化背景 差异,紧张等,总结分析,38,聆听分析练习,1、我们公司今年没这个预算！ 2、我们暂时不考虑做互联网业务！ 3、我现在用挺好的！ 4、。,39,听的弦外音,手势-了解客户的心理活动 体态-了解客户对你的接受情况 潜在客户身边的小环境 （兴趣、收入、禀性鞥） 距离-了解客户对你的感觉 面部表情-了解客户的想法和态度 眼睛的转动-了解客户的兴趣所在 讲话的口吻-判断客户的态度,情感与心绪 读懂潜在客户-了解客户心理,非语言表达方式,
