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1、1,销售顾问培训教材,2,核心课程一 给自己洗脑,售楼人员的定位与职责,3,问题与思考,作为一名房产销售顾问，你是如何自我定位的？ 房产销售顾问为何有别于普通商品的销售员？,4,售楼人员的定位,企业的销售人员 客户的置业顾问 企业的形象代言人 企业和客户信息沟通的桥梁 企业决策信息的提供者,5,售楼人员的职责,售楼人员的服务对象：一是企业，而是客户。因此售楼人员的职责体现在两方面：一是对企业的服务，二是对客户的服务,6,对企业的服务,帮助企业推销他们的产品房屋 通过客户的直接接触，传播企业的形象与品牌 帮助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业的经营决策提供参考性资料 作为企业与客户沟通的
2、桥梁与纽带，培育企业与客户的良好关系,7,对客户的服务,为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益 回答客户提出的问题，消除客户的疑虑 为客户置业提供顾问服务，帮助他们挑选最合适的房屋 即使客户对你提供的产品不满意，你也可以以你的专业技能，为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助 为客户提供售后服务，并协调客户办理相关手续。,8,问题与思考,房产销售是否是个循环服务的过程？叙述一个完整的销售过程是怎样的？,9,售楼人员为能完成工作职责，必须先做好以下的工作,学习并掌握一定的销售礼仪与技巧 了解自身楼盘的特色及卖点 进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费市场的情况 准备好你的销售资料 保持售楼部的干净整
3、洁 接听售楼热线 以优质的服务标准接待客户 进行有效的推销洽谈 带客户参观工地现场和样板房 为客户提供置业咨询 填写你的销售工作报表 经常性地进行客户追踪，与客户保持密切的联系 推广公司形象，传递公司信息,10,问题与思考,促使你成为一名房产销售顾问的最直接动力是什么？,11,售楼员售楼带来的回报,自由 有趣 成就感 上不封顶的收入 挑战感 风险小 激发自我成长,12,核心课程二 做事先做人,售楼人员的人品与性格,13,人对了，世界就对了！,牧师的儿子小约翰闹着要去迪斯尼乐园。牧师将一幅色彩缤纷的世界地图撕成许多小碎片，说如果儿子能重新拼起来就带他去。不到十分钟小约翰便拼好了。牧师很吃惊。小约
4、翰说：“很简单呀!地图的另一面是一个人的照片，我先把这个人的照片拼到一块，然后把它翻过来。我想如果这个人拼对了，那么这张世界地图也该是对的。”,14,人对了，世界就对了！,上面那则小故事的寓意是：人对了，世界就对了！这在任何工作中都适用，对销售工作来说更是如此。如果你连人都做不好，你还怎样与客户打交道呢？具体而言，我们售楼员要想把事情做好，就得先学会做人，就必须做到行销“八心”！,15,行销“八心”,爱心 忠心 孝心 诚心 信心 恒心 热诚心 包容心,16,爱心销售成功的最大秘诀 销售人员商战中的护身符,爱心是销售人员在销售中的最大武器，因为人们可以拒绝一切，但绝不会拒绝爱心。爱可以帮助销售人
5、员解除客户心中的怀疑和恐惧，从而建立信任。作为销售人员，我们要有爱心，要乐于助人，在爱心的驱使下，你将会比别人更懂得关心消费者，关心公司的利益。,17,忠心责任心 忠实于公司、忠实于客户、忠实于自己,忠心也是责任心，是最基本的职业道德。作为一名企业的员工，你应当对你的企业负责，对你的客户负责，对你自己负责。只有当你对别人负责时，别人才会对你负责，对别人不负责就是对自己的不负责。业务做得好的销售人员，往往是责任心很强的人，对企业、对经销商、对消费者敢于负责，工作全面扎实；而那些业绩不好的销售人员，常常是有困难就躲，有问题就推，拈轻怕重，凡是都想给自己找个台阶，找个后路。销售工作充满了太多的未知数
6、，如果怕这怕那，根本就没法开展，只有勇于探索，敢于负责，业务工作才能向前发展。,18,孝心中华民族千年流传的美德,充满孝心的人，对别人、对工作都会满腔热情，充满爱心和责任心。相反，一个没有孝心的人，和他谈爱心，谈责任，谈付出，谈吃苦，都没有太大的意义，因为他满脑子只装着自己，只装着利益，这样的人最靠不住的。对于一个没有主心，没有孝心，不懂忠心的人，即使能力再高，企业也是不会要的。,19,诚心精诚所致，金石为开,诚实是人类所有美德中最基本的美德，是一切美德的基础。 市场经济的本质是信用经济，没有信用哪来市场经济?没有诚实哪有信用?惟有诚实可靠，才能给人以信任。诚实并不是老实可欺，要在精明中透出诚
7、实和可靠，让人放心，让人没有心理防线，这对业务工作是非常有帮助的。 在实际的工作中销售人员与客户闹矛盾，可以说80的问题都出在承诺兑现上。有的销售人员为了调动客户的购买积极性，经常随意地向客户做承诺。结果，客户购买了产品后，发现那些所谓的承诺根本没有兑现，最后只能是给公司，给自己带来坏的影响。因此，作为销售人员，我们在销售工作中不能轻易给客户承诺，除非这些承诺是你肯定能做到的；如果给了客户承诺，那么就一定要兑现。要知道，现在不讲信用的企业和销售人员太多了，如果你能做到讲信用、重承诺，那么你就会比别人多一分竞争力。讲信用会增加你的人格魅力，提高你的身价。,20,信心自信是一切行动的原动力，没有自
8、信就没有实际的行动 如果不能把自己想象为成功者，你将永远不会成功,当销售人员碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，你表现得越懦弱，挫折就越欺负你，这样你就必败无疑。无论什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获。那些销售冠军都认为，如果没有信心而放弃任何尝试机会，自己就绝对做不成销售。 很多销售人员自己都不相信自己的产品，不相信自己的能力，这样又怎么能够说服别人相信自己的产品呢?我们要对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。你要记住，我们是将优良的产品推荐给消费者去满足他们的需求，我们
9、的一切活动都是有价值的。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲。,21,恒心忍耐、执着和坚持,世界上人人都有恒心，只因各自生活目的的不同而产生出截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有奋发向上、勤奋刻苦走向成功的恒心；而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰、惟利是图走向毁灭的恒心。两者为达到各自的目的付出的同样是坚持，只不过前者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱的人。 既然无论销售人员走哪一条路都要付出这种坚持到底的恒心，那为什么不选择有鲜花和掌声的恒心呢?而做到这一点并非太难，只要销售人员肯拥有正确的生活目的。,22,热忱心热忱让人充满活力，事半功倍,热忱是一种意识状态，能够鼓舞及激励销
10、售人员对手中的工作采取积极行动。热忱也是销售才能中最重要的因素之一，把热情和销售工作结合在一起，那么，你的销售工作将不会显得那么辛苦和单调。 热忱也会使销售人员的整个身心充满活力，事半功倍。对销售工作充满热忱的人，不论遇到多少困难，面临多大的压力，始终会以不急不躁的态度去进行，最终达成自己的目标。,23,包容心对别人包容的同时就是给对方包容自己的机会,小故事 某家公司在招聘销售经理的面试中，进入最后一轮面试的有两个人，其中甲的能力要较为突出些，乙的能力略逊一筹。面试是在闲谈中开始的，谈及音乐时，考官问：“你们喜欢Twins吗?现在红得发紫呢。”甲立即摇头，撇撇嘴：“Twins?太俗了吧!不就是
11、唱流行歌曲的两个小丫头吗?我还是喜欢古典音乐。”乙也不是流行音乐爱好者，但面对该问题时，他微笑着回答：“是新生代歌手吧。不好意思，我平时听钢琴曲多一些，既然那么受欢迎，那我有时间也试着听一下吧。”面试结束后，势在必得的甲被告知落选，其原因就在于甲对不喜欢的事物语含讥讽，被认为有缺乏包容心之嫌。,24,包容心对别人包容的同时就是给对方包容自己的机会,看似漫不经心的闲聊，却往往能看出一个人的性格。要知道，销售需要面对各种各样不同的顾客，没有一定的包容心，是很难取得客户好感的。每个客户都有他自己的性格与爱好，你不能因为你觉得客户的性格古怪或者他的爱好与你不同，而排斥他，讨厌他，要知道，如果你讨厌一个
12、人，那个人也是不会喜欢你的。,25,问题与思考,你在房产销售过程中做到行销“八心”中的哪几心？还有哪几心是你所不具备还需加强的？,26,核心课程三 态度决定一切,树立良好的心态,27,态度决定一切,大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有80是来自于自身心态，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本。所以，要成为王牌销售人员，最重要的就是建立良好的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附”了。,28,树立六种良好的心态,积极的心态 主动的心态 空杯的心态 双赢的心态 感激的心态 行动的心态,29,积极的心态,小故事 一位老太太有两个女儿，大女儿嫁给了伞
13、店老板，二女儿嫁给洗衣 店老板。天晴时，老太太为大女儿担忧，因为天晴时伞卖不出去：天阴 时，老太太为二女儿发愁，因为天阴了洗的衣服晾不干。结果老太太每天都在忧愁中过日子。后来，有人告诉老太太，应当换个角度看：天睛 时二女儿生意红火，天阴时大女儿生意兴隆。于是老太太听从了建议，换了个角度去看世界，果然发现每天的日子都很美好。,30,积极的心态,持消极观念的销售人员总是从“不可能”、“办不到”的角度看世界，而持积极观念的销售人员则能够从不可能中看到可能的种子，从失败中看到成功的希望，在困境中看到光明的前途。 当碰到客户拒绝时，持有积极心态的销售人员总是会说：“没有关系，他今天拒绝我，不等于明天拒绝
14、我，我一定要想办法说服他!”而持有消极心态的销售人员则垂头丧气：“完了，一个客户又没了，怎么也说服不了他!,31,积极的心态,“成败在一念之间。”当你认为自己是一个最棒的销售人员时，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止也必然是积极向上的；如果你每天都是一副哭丧的脸，弯腰驼背，那么走到哪里都垂头丧气。就像计算机一样，你输入什么字就显示出什么字，你给自己灌输什么样的生活观念和工作态度，你所表现出来的精神状态也就是什么样，甚至你所得到的最终结果也就是什么样的。 因此，你需要做的一件事情就是每天早上对着镜子跟自己说“我很棒、健康、快乐、充满活力，今天有大量的客户等着我”。当你有这种积
15、极向上的思想时，你的行动也一定是积极向上的。,32,主动的心态,小故事 张三与李四是大学同学，毕业后又进入同一家企业做营销工作。三个月过去了，张三得到了提升，而李四却原地踏步。李四很不高兴，他认为自己的工作能力不比张三差，于是他找到总经理要求得到解释。总经理微笑地听完了李四诉说的不满，然后对他说：“今天咱们先不讨论这 个问题了，我们要做个产品上市计划，你和张三去市场上看看，卖水暖器材的商店有多少家?”三天后，李四和张三一起到总经理办公室来汇报工作。李四提供的调研报告只有小小的一页，上面只列出了市场上卖水暖器材商店的名称；而张三提供的调研报告上则详细地列明了这些商店的规模、实力、经营类型、价格策
16、略以及同类竞争商品的情况等资料。总经理把两份报告递给李四看：“这就是你所要的答案。”李四无语。,33,主动的心态,不知道大家是否明白了张三得到提升而李四却没有得到提升的原因?其实答案很简单，李四在工作上采取的是一种被动的心态，是接受的心态，而企业则希望每个员工有一种主动的心态，主动关心企业，主动工作，有主人翁的精神。,34,主动的心态,主动是什么?主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。在企业里，有很多事情也许没有人安排你去做，有很多的职位空缺。如果你主动地行动起来，就不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你，你就会落后，这样的职位早就挤满了那些主动行动着的人。,35,主动的心态,主动是为了给自己增加锻炼的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能提供给你道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率，
