市场营销微贷业务课件

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1、市场营销微贷业务,初学者：曹亮,市场营销微贷业务,第一部分：市场营销理念,一、导言,1、什么是营销？ 推销、促销、营销和品牌 2、中国银行业现状 伴随中国经济的高速发展，中国银行业得到了难得的发展机遇，竞争日趋激烈，银行从业者压力聚然而生，银行已经成为一个特殊的行业。,一、导言,3、银行营销现状和重要性 营销观念落后，认为营销就是推销； 对产品整体概念认识不足； 缺乏个性化的服务，特色不鲜明，缺乏营销文化； 低水平销售多，高水平销售少； 金融创新、产品不足，不能充分满足顾客多元化的需求；,一、导言,4、银行营销趋势 品牌化建设与差异化经营； 从业务竞争到人才竞争； 从产品营销到模式和服务营销；

2、 探索与创新，寻找盈利增长点；,一、导言,5、小 结 营销反映一个企业的文化； 营销是一种思路，需要创新； 营销的动制度先行； 营销是一项整体运动； 减少层次，各司其责；,二、银行营销概论,营销三三制 银行营销的三个组成部分： 银行营销无疑是由银行、客户、银行从业者三方面组成。做好银行营销工作，一定要从上述三个方面入手，做到知已知彼，有的放矢。,三、客户的定位,无大户不强： 大客户自身资金实力雄厚，抗风险能力较好，因此是各家银行争夺的焦点，一般银行存款时点任务都靠大户完成，但大户资金的流动可能会让银行存款剧烈变化。 无中户不稳： 中型客户，结算型客户是银行主要的业务基本。是各家银行因地制宜应该

3、刻意培养的对象。 无小户不活： 中小企业的发展体现了银行的活力，是最容易创新的群体。 靠大客户吃饱，靠小客户吃好,小测式,有个“百万乞丐”，为什么乞丐会成为百万富翁？因为乞丐在乞讨时对自己客户定位较准确，能很好的找到属于自己的客户。 假设：你就是那个乞丐，有三种类型的客户，一是吃冰激凌情侣；二是职业白领；三是刚从超市购货出来的妇女。你会选择哪个客户？,1、吃冰激凌情侣； 回答：没有或者没时间，走开。 2、职业白领； 回答：不好意思没零钱。 3、从超市购货出来的妇女 回答：有，给你。,四、客户经理,1、直接接触客户并营销银行产品与服务的专职人员。 根据客户的具体特点，设计有针对性的服务方案，满足

4、客户的个性化需求。 过去信贷员：客户被动接受银行产品（主要是信贷产品）体现不出银行的价值。 2、客户经理连接客户和银行内部各业务部门，客户面对客户经理如同面对整个银行。 3、客户经理是银行核心竞争力的综合体现。 银行提供的产品基本是同质的，没有什么差别。竞争的核心在于面对客户的客户经理。客户经理决定银行成败。 所以对客户经理培训非常重要,五、客户经理的工作理念,1、实现客户价值增值 客户经理向客户提供专业服务，超出了客户的期待，获得额外惊喜。 2、“二八法则” 重点挖掘和满足核心客户的需求。中小银行“二八定律更加明显”，对公强，对私弱。很多中小银行都提出了大力发展对私的经营策略，银行应该形成自

5、己的特色，不一定都发展对私，对私业务见效较慢，投入较大，同时风险不一定低，不可盲从。 3、个性化服务 根据客户需求，设计个性化的服务方案。根据客户的需求，结合结算、信贷、网上银行等产品，组合设计个性化服务方案。,五、客户经理的工作理念,4、高效准确 提高开发客户的成功率。很多客户经理工作很辛苦，但是业绩一般，就是做了很多没有价值的工作，没有意义的开发。如一些项目银行根本就不会批准。或承担了很多琐碎工作，如取送单等，这与银行支持不够有关。 5、顾问服务 使得客户精神上的享受、知识上的认同。客户经理的价值就在于为客户找到成本更低、效率更高、更快捷的融资。 6、团队协作 依托团队、个体能动性发挥。营

6、销大客户，涉及复杂的方案，客户经理个人不可能全部提供，依靠背后专家，法律、产品、财务专家的力量。,五、客户经理的优秀素质,内在素质 责任心、敬业心、事业心、熟悉产品 外在素质 穿着、气质、礼仪、知识。,五、客户经理的业务素质,1、金融大环境的认识 2、应该熟悉的银行产品 应该熟练了解的本行产品； 他行的最新产品； 最新型的银行产品； 3、应该了解当前的经济政策,六、营销实践确定目标客户,新客户的找寻方法 逐户确定法：在任务范围和特定区域，逐户登门拜访确定有合作价值的客户。得点在于应对区域内各家公司事先摸底，多了解情况，通过细节发现是否有合作价值，由于初次拜访，时间不宜过久。 资料查阅法：通棕查

7、阅现有资料获得客户信息。例如：报刊、广播、纳税排名表、各类评选名单等等，关键注意获得有效信息，并注意信息和资料的可靠性和及时性。 连锁找寻法：借助大客户关系网找寻，主要用于大企业的上下游企业。 中介介绍法：通过中介来拓展目标客户，包括个人和中介平台。,平台1核心企业，以制造业为主，包括核心企业的上游企业（供应商）和下游企业（销售商），以及与其有资金关联、股东关联的企业。 平台2政府平台：市级及各区县中小企业局和经委及其推动机构，市级及各区县工商局备案的中小企业。 平台3名类工业园区管委会。 平台4主要商圈的顶级商户。如：盛兴市场、光明建材城、家家利超市、嘉鑫超市、博大超市等等。在各专业市场中找

8、出实力最强的小企业。 平台5中介机构，如：会计事务所、评估机构等。,以中端客户为基本定位，即以大中型客户为主，以特大型和优质中小客户为补充。 与核心和关键客户建立战略合作伙伴关系，巩固选择行业的大型、特大型客户，作为客户拓展的依托。 扩大中端市场。依托大客户，向其上下游企业渗透，重点发展中型客户；发展组合业务模式。 中小客户属于最容易切入的客户群体，只要可以设计科学合理的业务处理流程，就可以有效的控制风险，切入客户。 我们的资源条件非常关键，既不要“高攀”也不要“低就”，过大项目，信贷过百亿，中小银行信贷资源宝贵，应当促进“存款、结算、基金、信用卡”等多项业务的发展，我们不可能想象像国家开发银

9、行专职做批发银行。,六、营销实践目标客户需求分析,1、收集客户的信息 2、客户所处行业的信息 3、客户的经营情况 4、客户的管理情况 5、客户的产品市场 6、规模 7、所处的发展阶段 8、经营策略,六、营销实践服务方案 （理财）,1、企业需要： 闲置资金运用于理财间接进入银行间市场 闲置资金绕过银行直接进入项目贷款市场 2、银行可以提供的金融服务方案（计划推出） 债券结算代理 国债、央票投资 资产托管服务 帮助客户理财、管理。存中收取利润。,客户经理原则：,不要冒你承担不起的风险，或本不应该你承担的风险。在信贷业务中，经常 出现客户犹豫不还款的情形，或提出无理的要求。你应有理有据的拒绝，不可自

10、作主张，一味的迎客户违反银行的制度，更不可为了业绩而参与弄虚作假。 要注意心态的平和。有些客户经理对我说，支行压抑人才，有时候同事先提拨了心态的失衡。记住，到退休时候，能够全身而退，你就会非常富裕、可以体面的退休，不可违背了心态的平和。不可通过损害银行的利益寻找心态的平衡。 不可过于看透世故，改换门庭不一定是最好的选择。在中国各银行之间的考核、选拔机制差异不大，高成本的离开可能得不偿失。 人品的力量高于技能。必须重视人格的塑造，提升人品，在中国在行内、行外，做人比做事有时更重要，技巧可以赢得一时，人品可以赢得一生。 不要在不可行的观念上打转，一发现某种方法行不通，应立即放弃，把时间浪费在那些不

11、可行的客户、方法上是不可弥补的损失。 不要不敢承认自己的错误，犯了错误不是一种罪行，犯了错误不改是罪过。 到目前为止，授信仍是营销客户最主要最有效的手段。,市场营销微贷业务,第二部分：微贷业务技术 与风险管理,一、导言,1、微贷潜力无穷 小银行必然选择：资本金、人员能力、大银行的风险偏好 2、贷款主体比较（对经营性） 小企业公司：有限责任，需求量大，调查难 个人：无限责任，单笔小，便于管理 观点：经营性贷款贷给公司不如贷给个人,二、微贷与监管新规,三个办法一个指引 固定资产贷款管理暂行办法 流动资金贷款管理暂行办法 个人贷款管理暂行办法 项目融资业务指引 核心：受托支付，实贷实付,二、微贷与监

12、管新规,个人贷款管理暂行办法 共八章47条 个人贷款包括消费、生产经营两个用途 不得发放无指定用途的个人贷款 应建立借款人合理的收入偿债比例控制机制，结合借款人收入、负债、支出、贷款用途、担保情况等因素，合理确定贷款金额和期限，控制借款人每月还款额不超过其还款能力 可以将部分特定事项委托第三方代办（不是全部） 担保方式如下： 抵押的，可委托第三方，但要核实抵押登记情况 保证的，不少于两名信贷人员完成,二、微贷与监管新规,1、受托支付 借款人提款申请和支付委托 按合同约定方式 要审核交易资料和凭证，支付后记录 保存凭证 借款要定期报告资金支付情况 2、自主支付 事先无法确定交易对象且金额不超过3

13、0万 交易对象不具备有效使用非现角现金结算 用于生产经营的，不超过50万,三、微贷的典型实践,“三品、三表、三三制” 三品：人品、货品、押品 三表：电表、水表、申报表 三三制：,三、微贷的典型实践,案例：客户刘先生申请办理贷款。刘先生是贷款经办行所在地当地人，现年39岁，自2002年至今一直与爱人共同经营服装生意，经营性质为个体工商户，经营手续齐全，月平均经营收入3万元（可复印当月商户手工流水账页计算），月平均进货成本1万元（可复印商户当月进货手续计算），每月缴纳定税200元（可复印*报税表），雇员2名，每名月工资900元，经营店面年租金6万元（可复印房屋租凭合同确认），家庭及个人月总支出30

14、00元，申请借款10万元用于是旺季增加库存量，刘先生计划一年还清。,三、微贷的典型实践,测算方法： 1、月均利润测算：通过测算刘先生的月均利润为： 月利润测算=月平均收入-月平均进货成本-月缴纳定税-2名雇员月工资-月租金-月其它支出 （30000-10000-200-900*2-60000/12-3000）=10000元 2、贷款额度测算:按照国际小额信贷通行做法，每月利润的70%作为还款能力的测算依据. 建议贷款额度：10000元*70%*12个月=84000元,三、微贷的典型实践,总结特点 专业管理：部门设置，信贷审查审批，贷后，绩效 专业队伍：人海战术，年青无经验，专职 专业贷后：专管

15、或专职，不做贷后报告 专有技术方法（见后） 监管政策特别关注、特别倡导 六项机制利率的风险定价机制、独立核算机制、高效的贷款审批机制、激励约束机制、专业化的人员培训机制、违约信息通报机制 两个不低于增速、增量 专营机构部门设置,四、微贷技术方法,1、基于个体的传统信贷技术 根据一些可以正常获取的文件（如收入证明）和资产（如房地产证），进行财务和非财务分析，得出风险评价。 例如：个人消费贷款 根据对现金流（如财务报表、银行账户流水明细）和借款人个人品质，综合评价。 例如：个体工商户贷款,四、微贷技术方法,2、基于个体的智能信贷技术 信用评级（打分卡）。 以历史信贷数据为支撑，设计不同项目、不同权

16、重的风险计量模型，对借款人的相关要素输入后进行打分，自动生成贷款结果。实现流程化、标准化、智能化的风险管理。 例如：信用卡 简易评估 抓取主要信息（身份证、名片、个人征信） 集中、快速审批 例如：捷信,四、微贷技术方法,3、基于群体的信贷技术 通过中心体、上下游渠道、客户管理客户等方式，借以客户群体间的信息相对对称优势，以批量化、间接的方式管理风险。 例如：商业银行在城市专业市场的3-5人联保贷款方式，在农村地区农贷业务的小组自选贷款方式、优质单位员工批量货款。,四、微贷技术方法,4、基于网络交易的信贷技术 以网络交易记录、信用评价作为授信依据； 充分小额、分散； 例如：人人贷,五、微贷业务的主要风险,1、系统性风险 2、操作风险 3、信用风险,六、微贷业务风控方法（一）,第一个环节：群体营销分析 第一步：营销目标锁定 批量化、模式化 足够大的客户群体 营销及贷后管控联动 第二步：群体客户分析 找到群体客户的共同属性 设定有限、主要的准入指标,六、微贷业务风