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1、活动管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程目标,业务员活动管理工具的使用方法、填写重点； 能通过活动管理工具，模拟发现活动管理过程中的问题，以及如何安排陪同拜访，解决员工实际展业中遇到的问题。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,内容纲要,为何要做活动管理 活动管理为何难做 如何做好活动管理,为什么要做活动管理？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保费达成的四个驱动因素,Areas to improve,PI 保费 (结果),=,人力,Man power,*,A/R 活动率,*,Cas
2、e Active Agent 活动人力人均件数,*,PI Case 件均保费,增员留存,活动率督促辅导,提升产能,技能培训及业务推动,案例分析,一、某营业部，假设条件如下： 人力？人 活动率？ 活动人均件数?件 件均？元 二、思考： 在其它条件不变的情况下，每增加1人和每提升1活动率，总保费如何变化？ 活动率如果是零，活动人均件数和件均、总保费如何变化？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,结论：不做活动管理等于不要收入,内容纲要,为何要做活动管理 活动管理为何难做 如何做好活动管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,影响活动管理的技术因素？,出勤率 早夕会
3、卡片、日志管理 业务员拜访量与质 主管每日活动辅导 单位活动量评鉴与督促 ,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,影响活动管理的人性因素？,今天太忙了，没时间，算了 每天一访都没有，有啥好写的 每天都写这些枯燥的数字，太麻烦了，有这时间干点啥不行 写了这么长时间，也没发现有什么用处啊 ,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,人性的原因 技术的原因,活动管理为何不好做,内容纲要,为何要做活动管理 活动管理为何难做 如何做好活动管理,活动管理基本原理,该说的要说到,归根结底，就是用好活动管理工具,技术可以教，人性就需要靠制度和工具,说到的要做到,做到的要见到,万一网制作
4、收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,用好管理工具，做好活动管理 标准篇,财富卡目录,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,财富卡正面,财富卡反面,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,财富日志封二,财富日志P1,财富日志P2,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,财富日志P3,财富日志P4-6,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,财富日志P7,财富日志P8-9,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,财富日志P10,财富日志P11-41,财富日志P42,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,财富日志封底,
5、某营业区活动管理出现的状况,1、活动管理工具有财富卡、财富日志、主管经营日志，但是坚持使用的人很少； 2、活动管理工具大多数人不知道为什么要填写，也不知道怎么填写； 3、业务员拜访量少，也没有什么可以写的； 4、主管也不知道该怎么办。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,原因诊断,准客户太少； 无处拜访，社区展业和陌生拜访成果不明显； 业务员没有养成良好的习惯； 认为填写活动管理工具不重要； 营业区、各级主管不重视。,业务员不填卡片日志怎么办？,不会填（教他填） 没客户填（主顾开拓） 不愿填（引导和要求） 方法1.主管：我们一起玩一个十张卡片游戏好吗？ 业务员：哦，真是好记性不
6、如烂笔头啊！ 方法2.主管：客户使我们最重要的财富，财富卡就是用来帮你管理客户的，你先用三个月内再说吧。（新人填写初期会感觉没用，3个月内要帮他从中找到客户，让他感觉确实很有用）。 方法3.主管：这是公司基本法对每一位员工的最基本的要求，我们都要做到。 （通用办法：找一个老人和新人私下聊聊填写的好处）,主管经营日志P1,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,主管经营日志P2,主管经营日志P3,主管经营日志P4-5,主管经营日志P6-10,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4-9 主管经营日志P11,主管经营日志P12-71,主管经营日志P72,万一网制作收集整理
7、，未经授权请勿转载转发，违者必究,主管经营日志P73,主管经营日志P74,主管经营日志封底,用好管理工具，做好活动管理 应用篇,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,业务员每天实际访量？,为什么有了合理的标准实际却做不到，拜访量低下呢,48,1.没地去：无法落实目标市场客户开拓，缺乏准保户储备； 2.不敢去：遭受挫折多，感觉付出与回报不成比例； 3.懒得去：长期紧张工作后产生倦怠，不愿辛苦拜访，觉得业绩能交待就行； 4.不愿去：对主管或公司有所不满，情绪低落； 5.没空去：家庭或营业单位的杂事过多，侵占工作时间； 6.随便去：主管追踪不够严格，过程管理有欠缺。,业务员拜访量低下的
8、原因,49,第一：要掌握活动管理工具运用的技巧，主要包括 让业务员建立正确的观念； 使业务员愿意主动填写； 然后使其会填写、会运用； 适时肯定表扬，开展心得分享。 第二：财富日志运用的关键在于部经理的认真批阅 从批阅中发现业务员拜访活动的优缺点； 予以肯定、提醒或协助解决，并填写评语以示负责。 第三：能从财富日志中的展业计划中掌握隐藏的问题。,解决业务员拜访量低下的方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,50,把本月业绩希望放在这几位客户上； 客户资源枯竭，已经没有足够的客户人脉可拜访； 没有真正落实拜访，填报造假。,1.连续几天拜访相同的几位客户,51,拜访时间不对，在客户
9、忙碌时拜访，销售过程时常被打断； 闲聊时间太长，未能及时导入主题； 给客户设计的建议书不合适，无法取得客户认同； 把C类客户误以为A类，无谓浪费时间。,2.拜访时间长，次数多，但业绩差,52,路线安排有问题，花在交通往返的时间过长； 时间安排有问题，花在等待客户接见的时间过长； 不懂得在适当时机向客户告辞。,3.拜访时间长，但拜访量低,53,未事先约访，临时前往； 拜访前未打电话提醒，以致客户忘记； 客户有意回避业务员； 陌生初访时的正常现象。,4.拜访未遇次数多,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,54,行销技巧不足，无法说服促成； 业务员本身未能被客户认可； 客户等级判断错
10、误。,5.多次拜访A类客户，却一直未能成交,55,形象不佳； 拜访时机不对； 接触技巧不当，无法有效接近客户； 不诚信。,6.再访时即被客户判死刑 （即明确表示不欢迎业务员）,56,心态、自信不足； 技巧不足，没有再访理由； 观念错误，不愿再访。,7.全是初访，针对重要客户不敢进行再访,57,无约访意识； 不知如何约定再访。,8.拜访后未能约定再访时间,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,58,心态有问题，不敢开口索取； 技巧有问题，不知如何开口。,9.拜访后未能索取转介绍 （准保户、增员对象）,59,观念有问题，不愿意做，不懂得服务和增员的意义； 不知如何提供服务及有效增员。
11、,10.只做行销，不做服务与增员,60,观念心态偏差，懒于拜访； 人际关系处理能力差，自信不够，不敢拜访； 未落实主顾开拓工作，准客户量不够，又没有新来源； 另外兼职，没时间拜访。,11.拜访量严重不足,61,观念偏差，不愿填写； 没有拜访，无从填写； 主管未能协助或不认可，不愿填写； 不知如何填写。,12.财富日志该填写的地方空白,62,第四：业务员没有A、B卡，如何辅导呢？ 1.从过去建立的财富中再检视、寻找或电话联系； 2.早会后将这些业务员留在职场，进行辅导和演练，包括新客户开发技巧、转介绍、电话约访、人际关系拓展技巧； 3.天天坚持，直到引导业务员愿意且主动寻找A、B卡，并作出有效拜
12、访。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,63,第五：要灵活处理财富日志的批阅。若部内人员超过15人，重点人员（新人、业务状况有问题的人）的日志必须每日批阅并及时给予辅导协助，其余属员可以采取分批隔日批阅的方式来掌握活动情况。另外，也可以让准主任协助批阅财富日志，锻炼其才干。 第六：确保财富日志有效执行。全面推动，全面执行，避免少数特殊人员有特殊待遇，以免让业务员有借口来排斥填写；关键在于主任能透过日志发掘问题，辅导业务员解决问题，增强其填写意愿；关键在于主任对财富日志批阅、追踪的坚持不懈。,64,我们希望通过营业单位经营目标：新增准客户、活动量、人均保费、增员 实际却容易顾此
13、失彼，该怎么办呢？,管理工具与业务推动,65,以评分的方式，引导业务员的活动重点； 以评分和周运作的方式，引导主管的管理重点，以及对业务员的辅导与指导； 以评鉴的方式，细化强化营业组与个人的活动过程管理，引导营业单位的良性循环。,活动管理周评鉴,业务推动顾此失彼怎么办？,66,周评鉴表格式（自行打印）,年月第周 处 部综合评鉴,67,财富卡（准保户）每卡2分，每日至少新增两卡，每周新增卡得分满分为20分； 展业拜访活动量每日至少10分，每周活动量得分满分为50分，其中拜访A类客户为4分，B、C、D类客户依次为3分、2分、1分； 新契约每满500元得10分，满分为20分； 增员拜访每访2分，每周增员拜访得分满分为10分； 得分90分以上为优等，8090分为良好，7080分为中等，6070分为警戒，未达60分为不及格。,1.周评鉴评分标准,68,每周评分结束后，针对整体分数70分以下或单项分数很低的业务员，主任应进行辅导，找出存在问题，及时加以解决；对屡教不改或无法胜任工作者，应予以劝退。 营业区总监或营业部经理每周要对所辖营业组进行评鉴，按照组所得平均分排名，最后一名营业组列入自强席，主任必须在大早会时进行检讨，分析原因，提出改善措施，透过集体荣誉感促使主任与属员力争上游，走出困境。,2.周评鉴后跟进工作,END,
