促销员培训资料课件

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1、,加薪？,升职？,找份更感兴趣的工作？,找份更轻松的工作？,还是现在就好，做一辈子促销员？,被重视者却是定死在促销员的岗位上？,学习？,你想干什么？,培训资料是总部写的，他也只是打印出来,专业促销方案是总部做的，他只是读出来,他的案子是不是只有“品尝”、“特价”、“买赠”？,80%以上的促销主管的想法是他的销售经理告诉他的。,你见过的促销主管哪一点比你强？,多年促销员经验,即将和后继将学会的促销专业知识,随时等候你的：促销主管的岗位,积极钻研的学习态度,终端陈列是公司拟订好的,她对你负责的终端信息永远没有你详细,你的独特资源：,用心,赢得成功！,目录：,一、企业简介 二、产品资料 三、常见顾客

2、疑义答复 四、促销方面高级知识,一、企业与行业简介,。,国家领导人对我司的考察,产品生产线一角,现任国家主席胡锦涛于2003年到我司考察。,科迪速冻产业群总经理 张少华,你必须熟悉的、科迪已经获得的行业认证信息：,ISO9001国际质量管理体系认证： ISO国际标准化组织（ISO）在1994年提出的概念。 ISO9001用于证实组织具有提供满足顾客要求和适用法规要求产品的能力，目的是增进顾客满意。 凡是通过认证的企业，在各项管理系统整合上已达到了国际标准，表明企业能持续稳定地向顾客提 供预期和满意的合格产品。站在消费者的角度，公司以顾客为中心，能满足顾客需求，达到顾客满意， 不诱导消费者。 中

3、国名牌： 国务院批准、国家质检总局主导、中国名牌战略推进委员会评审。 实物质量达到国际同类产品先进水平、在国内同类产品中处于领先地位；市场占有率和知名度 居行业前列、用户满意程度高、具有较强市场竞争力的产品。 QS认证： 国家食品质量安全市场准入标志，获得食品质量安全生产许可证的企业，必须标注 “QS”。 CQC标示： 中国质量认证中心。唯一代表中国加入CB体系的国家认证机构。,你必须熟悉的、最起码的行业信息：,1、什么是速冻食品？ 速冻是将预处理食品放在-30-40的装置中，在30分钟内通过最大冰晶生成带，使食品中心温度从-1降到-5，其所形成的冰晶直径小于100m。速冻后的食品中心温度必须

4、达到-18以下。 由于其加工的原料均为新鲜食品，且加工有严格的工艺条件，速冻形成的冰晶小，所以说是最大限度地保持了天然食品原有的新鲜程度、色泽、风味及营养成分。 2、速冻食品有什么优点？ 由于冻结速度快，食品的冰晶就小，就能最大可能的保存食品的风味、营养，对食品内部结构的破坏就少，再加热时食品就能基本恢复原状。如果不是速冻，产品就会出现表面干燥，有裂纹，变硬的现象，产品的风味、口感就差，食品的营养价值就会下降。这就是市场上有些厂家产品表面有裂纹，再加热时不好吃的一个重要原因。 3、保存冷冻食品注意事项： 首先要防止冷冻食品在保存过程中多次解冻，再冻结，这样会损坏食品的内部结构，食品的口感、味道

5、、营养就会下降，因此尽量做到吃多少，加热多少。,4、再次加热冷冻食品应注意什么？ 应按产品使用说明加热，特别注意不要加热时间太长，因为这样会降低食品的口感、味道和营养。 对一些容易烂底的冷冻食品应在蒸笼上涂上少少食用油，可防止加热后食品烂底。 5、存放速冻食品忌讳什么？ a、应避免和其他生食放在一起，如新鲜的鱼、肉等，尽量分类存放，否则相互之间传播细菌，引 起食物变质。 b、把速冻食品直接放冰箱即可。一般的速冻食品都要求在零下18摄氏度保存，而家里的冰箱大多 达不到这个温度，所以您家里的冰箱达不到零下18摄氏度的话，速冻食品开封后，最好尽快吃完，这样 才能够保证口味最佳。,续）：,续）：,6、

6、速冻食品选购六要： 、要把大厂生产或名牌的产品作为首选。 、就近选择到有低温冷柜的商店购买。 、要选择包装完好，标识明确，有效保存期长的产品。 、要注意包装内的产品是否呈自然色泽；若附有斑点或变色，即表示已变质。 、要注意是否有解冻现象，良好的速冻食品应坚硬。 、每次采购都要在最后才取速冻食品，以免离开冰柜时间过长。 7、速冻食品储存五不要 ： 、不要将速冻食品放在冰箱冷藏箱里储存。 、不要将包装破损或已拆封的速冻食品直接放入冷冻室，须在包装外加个塑料袋并扎紧袋口，以免产品干燥或油脂氧化。 、不要将已解冻过的食品再次进行冷冻，因为那样食品品质一定不能达到最佳。 、不要将冷冻室放得太满，影响室内

7、冷气对流。 不要将速冻食品存放太久。,二、产品知识,2007年经过整理后，科迪的品类构成保持在4个：其中增加品类1个，强化3个。,1,汤圆强化,水饺强化,粽子强化,馄饨新增,时间,核心产品： 增强产品竞争力,突破口： 增强产品竞争力,未来，增长,具体产品、规格如下：,续,备注：以上含“”部分为简包装产品或暂不提供产品； 以上是适合您区域销售的产品或畅销的产品，并不是科迪速冻公司的全部产品。,我们的主打概念是“营养”；企业品牌定位是“中国速冻食品营养专家”。,2,“科迪汤圆经典口味”和“科迪团圆饺经典口味 ”最与众不同的卖点：,3TS是什么？,续,通过对纯天然产品成分进行合理配比，力求达到最完美

8、的营养要求。 3T：1、美味可口特别添加增进爽口原料，增进食欲。 2、营养丰富特别添加多种营养原料，避免某些营养成分长期得不到摄取。 3、搭配合理特别添加复合营养原料，均衡营养成分，避免某些营养摄入比例过大。 S：复数，意思为添加有利消化吸收的原料。,设计独立标识：,对畅销品进行升级：,命名为另外1个系列：,这些产品同时具有普通科迪“普通系列”产品的特点。,关键标识：,续,“3TS”在产品中的应用：,续,汤圆3TS配方： 3ts汤圆特别添加物：糯米坯部分（活性大豆蛋白、小麦胚芽粉、牛奶、奶油）；馅料部分（核桃 粉、松仁粉、板栗粉、红枣粉、莲藕粉、山药、芋头、蛋黄粉等）。 3ts添加物的益处：糯

9、米坯添加物（富含多种维生素、氨基酸；并补充谷物里普遍缺乏的赖氨酸成 分）；馅料添加物（补充并增强多种维生素、矿物质、微量元素及其骨胶元等营养成分）。 水饺3TS配方： 3ts水饺特别添加物：面坯部分(活性大豆蛋白、小麦胚芽粉、乳酸钙); 油脂部分(大豆色拉油、玉 米胚芽油、葵花子油、小麦胚芽油、芝麻油);馅料部分(芦笋粉、莲子粉、核桃粉、百合粉、番茄红素、 骨汤等)。 3ts水饺添加物的益处：面坯添加物(富含多种维生素、氨基酸；并补充谷物里普遍缺乏的赖氨酸成 分);油脂添加物(富含多种不饱和脂肪酸和维生素E，均衡各种植物脂肪的营养配比); 馅料添加物(补充 并增强多种维生素、矿物质、微量元素及

10、其骨胶元等营养成分).,以上配料及益处已以“辅配料表”的形式，出现在产品包装的“配料表”上。,“普通系列”产品的主要卖点概括如下：,汤圆: 1、选用专用糯米粉、精选黑芝麻：颗粒更细,口感更滑爽,糯性十足而不粘粘。 2、采用地下800米深层地下水，纯净无污染。 水饺： 1、采用地下800米深层地下水、河套上等精粉，保证口味纯正。 2、真空活面机搅拌，使劲道更易为消费者接受。 3、采用农家天然蔬菜；无污染、无农药残留的绿色原料。 4、不添加任何添加剂，避免对人体造成伤害。 馄饨： 1、选用馄饨专用精粉，保证了馄饨皮的爽滑； 2、采用真空专用活面机，保证馄饨皮劲道更易为消费者接受。 3、采用农家天然

11、蔬菜；无污染、无农药残留的绿色原料。 4、专业上海营养专家策略，保证了科迪上海馄饨原汁原味。,3,备注： “经典系列”“汤圆”和“水饺”同时具有以上卖点，但以上卖点是竞争对手可以模仿的、或者部分卖点是其它企业也同时拥有的，所以“经典系列”的推荐话术不可以以“普通系列”的卖点阐述！,产品卖点在“向消费者推介时的应用”： 1、经典系列：请按“经典系列”卖点推介，不可以以“普通系列”卖点代替；建议同时拿出包装袋向消费者展示“配料表”和“副配料表”。 2、推荐任何一只产品的卖点，建议推荐“3-5”个，最好3个，按以上卖点的罗列有选择地阐述。 3、如果你发现消费者已经决定购买，请不要再喋喋不休地推销，你

12、需要尽可能使其多买一些。 如果你发现消费者还在犹豫（尤其是对经典系列），请让消费者看配料表，争取让其本次尝试性消费即可，如果可能，向他推荐多只“经典系列”的口味；如果仍达不成销售，可向其推荐其它系列或口味。,4,非常重要的1个推销工具经典系列的包装： 1、在配料表添加“3TS独特营养配方”，可以证明产品成分是经政府质检批准的，因为所有包装都必须经质监部门签批及备案。 2、在配料表中，非常清晰地描述了添加物的成分，你无需过多说明。 你可明确告诉消费者，我们真实添加的要比以上还多，只是由于比例较少而没有罗列。 3、在配料表中，非常清晰地描述了添加物带来的益处，你无需详细说明。 你可明确告诉消费者，

13、带来的益处符合“3TS概念”，只是我们是做食品的，不方便诉求产品的“增加食欲”和“促进消化”，其实如水果等酸性食物本身就具有“增加食欲和促进消化”功能。 4、为什么“3TS独特营养配方”配料表又以“辅配料表”的形式单列说明？ 因为我们要把这些产品整合为1个卖点（3TS）对外宣传，我们总不可能一口气向消费者宣传“其中包括的十多中原材料吧/”,续,三、常见的、非产品卖点的主要问题,可能常见的12个通用问题及解答1）： 1、你们的产品都比三全、思念的便宜，是不是质量不好啊？ 答：贵的产品就好吗？我们同时拥有“汤圆”和“水饺”名牌。 2、你们的产品是不是贵了些？ 答：不错，我们的价位相对一些小厂确实有

14、些偏高； 我们和“三全”、“思念”、“龙凤”等一样，是速冻行业的5大品牌之一。 3、科迪？怎么没听过这个品牌？是不是小厂家啊？ 答：我们和“三全”、“思念”、“龙凤”等一样，是速冻行业的5大品牌之一； 我们前些年一直致力于山东、河南等北方市场的开发；由于表现良好，才谨慎地开发新市场。 4、现在的汤圆水饺都打着纯手工制造的旗号，你们的是纯手工制造吗？ 答：我们产品从磨料到产品成形全过程都是纯手工制造； 您可以看下我们的汤圆，一般人包出来的汤圆，大小形状会有一些差距；而机械做出来的无论是从形状还是大小都没有差距。,1,可能常见的12个通用问题及解答2）： 5、你们的食品安全问题怎么样？最近几年食品

15、安全事件时有发生？ 答：这确实是中国目前的国情。 我们是20多年的企业，有汤圆和水饺2个中国名牌；您看下我们这有QS质量安全的认证这是国家食品质量安全市场准入标志。 a、但不排除由于储运等过程造成的极个别的品质问题，不过这是整个速冻行业的特性；如果遇到这类问题我们都已令消费者满意的结果解决了。 b、关于安全问题是对食品的起码的要求，试想连安全问题都解决不了还如何在市场立足， 这个问题在很多年以前我们都已经解决。 （从a或b中选择1个作为补充说明。） 6、什么叫经典系列？ 答：科迪经典系列是我们公司把前一二十年的销售最好、品质最好的产品，加上我们3TS独特的营养配方，进行升级而成。 7、我觉得你

16、们科迪不行了，我以前吃过，不好吃。还是三全思念的好。 答：无可否认三全思念最近几年的广告投放量非常大，这可能是你认为的科迪“不行的原因。 但我觉得您对科迪的认知可能还是在以前的基础上，谢谢您以前对科迪的关注，不过您忽略了科迪这两年的发展，我们已有“汤圆”和“水饺”2个品类获得中国名牌称号，另外我们也一直对产品质量和口味进行升级和改进。 比如“经典系列”,续,8、你们的产品是不是安检不合格，上次在里面吃出了头发？ 答：首先，非常感谢您对科迪品牌的消费和关注； 你在哪里买到的，有没有向我们公司投诉？我们公司都会有严格的质量把关和客诉制度。 全世界还没有一家食品公司能够100%保证产品没有问题，可能我们也存在十万分之一误差。但 如不幸的出现这种问题，我们会以对消费者非常负责任的态度解决。 9、你们的水饺（汤圆）为什么价格差这么大，但口味却没什么区别