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1、- 本资料来自 -,1,逆风飞扬 顺势而为,二00五年二月十九日 北京分公司主管增员培训,- 本资料来自 -,2,关于培训的说明,普通营销主管的视角 投入多少，收获多少 需要大家的配合 时间不会像以往培训,- 本资料来自 -,3,写在前面的话,岁首，又是一个盘点与规划的季节，或喜悦、或悲伤，其中的感受只有个人去品味与思索。 籍于同样的经历，借此相聚机遇，一道畅想新的一年和以后要走的路！ 感恩北京市场可以创造奇迹的平台,- 本资料来自 -,4,内容大纲,增员漫谈 增员理念 增员实战 结语祝福,- 本资料来自 -,5,问题,我们当初是如何进入这个行业的？,- 本资料来自 -,6,增员漫
2、谈,苍茫之中觅霞光1996年分业经营 忽如一夜春风来友邦现象 乱石穿空涛拍岸争相效仿 曾经沧海难为水大脱落后的反思 山重水复疑无路加入WTO 柳暗花明又一村狼来后的机遇 雄关漫道真如铁本土化营销机制思考 自古华山一条道增员乃不变真理,- 本资料来自 -,7,寿险公司为什么要增员,非渴求商品：还需要上门推销 必需品：其实人人都需要 无形商品：推销理念(理性、感性与管理) 长期性：售后管理的艰巨性和重要性 消费群的差异性：经济、文化、素质、地域等。 现在不可能走精并之路！,- 本资料来自 -,8,内容大纲,增员漫谈 增员理念 增员实战 结语祝福,- 本资料来自 -,9,增员的意义,增员是“年
3、交”，销售是“趸交”！ 增员让保险之路不再孤单； 增员使保险事业稳健成长； 增员可以突破各“禁区”业务（每年40%业绩是新人做的）；,- 本资料来自 -,10,个人在社会中发展的途径,苦力阶段,借力阶段,影响力阶段,个人发展,- 本资料来自 -,11,寿险行销赚钱的方式,业务员,零售商,业务主管,批发商,批发商的利润永远大于零售商,- 本资料来自 -,12,组织发展的观念之一,惟有组织发展才能使你的收入高而稳定 借助别人的成功来成就自己的成功,- 本资料来自 -,13,组织发展的观念之二,象原一平这样的业务员是罕见的，但成功的主管却到处都是； 一个顶尖的神枪手的价值永远不会高于一个将军
4、； 一个顶尖的业务高手如果放弃发展组织，即使很好地把握现在，也终究将失去未来； 只有永续发展的组织，没有永不疲倦的业务员；,- 本资料来自 -,14,组织发展的观念之三,没有组织的人将失去收入,后顾有忧,发展组织的人收 入无忧,怡然自得,每个人都会生病和衰老,- 本资料来自 -,15,组织发展的观念之四,业务员,做保险的,业务主管,做保险事业的,营销部经理,寿险行销企业家,- 本资料来自 -,16,组织发展的观念之五,组织发展的真谛是大直辖，当大主管是最有意思的事情； 当主管没意思是因为组织太小； 团队人数少，士气低，季季为考核而“挣扎”实属为生存而战； 团队人数多，收入高，季季都有人被
5、育成，此乃为实现价值而战；,- 本资料来自 -,17,组织发展的观念之六,增员一个人也许不能当主管，但一个人都不增就永远不能当主管； 每个人都应该铭记：业绩只代表现在，而组织才代表未来；,- 本资料来自 -,18,内容大纲,增员漫谈 增员理念 增员实战 结语祝福,- 本资料来自 -,19,准增员对象应具备的理想特征,年龄在30至45岁（女性较佳）； 已婚（最好有小孩）； 有良好的协调能力和交往习惯（自来熟） 开朗、心态积极；,- 本资料来自 -,20,准增员对象基本条件,目前或以往职业的稳定性及成功形象 为人诚恳善良，容易被人接受和信任； 易于接受的外表、风度、声调和言词 现成市场 亲
6、属会支持他 有足够的企图心和赚钱的欲望，以图改变目前的生活品质； 能够驾驭,- 本资料来自 -,21,准业务人员类型,淳朴型-易增员难培养 精英型-难增员好培养 背水一战型-大好大坏小心培养,- 本资料来自 -,22,增员重点提示,请神容易送神难 一个烂苹果会使整箱苹果都烂掉 志同道合力量大,- 本资料来自 -,23,增员者本身具备的条件,仪容整洁、态度诚恳、具亲和力、幽默感、责任感。 有沟通表达能力 正确的心态认同寿险事业 了解公司的制度 有良好的工作习惯 有熟练的推销技巧 良好的品行操守 在公司表现较佳,- 本资料来自 -,24,增员者应携带的增员工具,拥抱朝阳增员夹 中国人寿杂志
7、 国寿新旗舰 营销铸华章 得奖记录 个人佣金表 激励的书籍 双成之光、同一首歌等光碟 面谈记录表,- 本资料来自 -,25,各职级人员增员时间分布,业务员：20% 组经理：40% 分部、部经理：50% 区部经理：50%,- 本资料来自 -,26,实用的增员方法,随机增员法 目标市场增员法 守株待兔增员法 登报增员法 形象增员法 说明会增员法,- 本资料来自 -,27,增员成功的要素,天时年初（正当时），工作容易变动的时段 地利有利于营造氛围的场所 人和带个优秀业务员,- 本资料来自 -,28,增员实战之增员面谈（1/4）,当我们在电话中和对方约定面谈的时间、地点以后，你必须知道，初次见
8、面时，最重要的是“推销自己”，就像写作文的“破题”一样，气势很重要，印象也很重要！,- 本资料来自 -,29,增员实战之增员面谈（2/4）,环境的和谐 充分了解准业务员之背景及特性 实事求是地解说工作性质及前景规划 合适者给予适当激励 不适合者立即婉言拒绝 对入司后的福利要明确说明,- 本资料来自 -,30,增员实战之增员面谈（3/4）,相见恨晚面谈步骤 第一步-多问-目的在了解对方 第二步-多观察-目的在选择对方合不合适 第三步-谈并不做决定-目的在决定是否接受对方 A、不接受：告诉他保险推销很苦，他不合适。 B、接受：激励对方，先说好的一面再谈苦的，并做下一安排,- 本资料来自 -,
9、31,增员实战之增员面谈（4/4）,相见恨晚面谈内容 1、这是一份什么工作？性质、内容、意义及前途发展。 2、这种工作提供了什么机会？ 3、公司介绍、公司业务组织状况、业务制度及收益 4、如何学习并获得成功？ 5、那些人适合？成功要多久？需要付出什么代价？ 6、问题回答激励。 7、约定训练时间。,- 本资料来自 -,32,建立被增员者的问题（1/2）,你对你目前的收入是否满意？何时才能达成你的理 想收入？ 你是否有理想却壮志难伸？ 想创业却苦无资金？有资金但风险胜算有多少？ 职位上升迁是否有希望？需多少时间？就算晋升薪 水有多少？ 你的付出与报酬是否成比例？是否有时间享受自己 的工作酬劳？,
10、- 本资料来自 -,33,建立被增员者的问题（2/2）,同事之间是否勾心斗角利益冲突而互相争宠逢迎上 司？ 是否只有好听的职称而无相对的薪水？ 是否每天要面对老板或上司的脸色？ 每天工作却无学习及成长的机会？是否有一天能够 独挡一面？ 在目前的工作岗位三年后会有何种职位及收入？,- 本资料来自 -,34,面谈后的追踪,详细记录面谈资料 定期寄送资料 再次面谈 整理增员来源库 经常电话联络,- 本资料来自 -,35,增员者常见的拒绝问题,没有底薪； 没信心； 家人反对； 没兴趣； 保险不好做； 没经验，没口才； 好多熟人都买过保险了； 我不适合做保险； 现在下岗的人那么多，哪有人买保险；
11、我想去别的公司；,- 本资料来自 -,36,拒绝处理的思路（1/3）,虽然收入不错，但没有底薪，不稳定 思路：做保险这个月赚一千，下个月赚两 千，第三个月可能是四千，一年赚三、 五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会 上最稳定的应该算下岗工人，每月300元收 入，我想这样的稳定你是不会要的。,- 本资料来自 -,37,拒绝处理的思路（2/3）,没信心、没经验 思路：请问你在做爸爸（妈妈）之前 有经验吗？现在不也做得很好吗？一 件事如果你做过，或者看别人做过， 你会不会有经验呢？会不会有信心呢？ 一个人如果没有经历就谈不上经验， 你过去的经历，就是做保险最好的经验。 以前我在做保险之前和你的
12、想法是一 样的，可是经过我的努力不仅积累了经 验，而且保险越做越有信心。,- 本资料来自 -,38,拒绝处理的思路（3/3）,保险公司很现实，没业绩就得走人 思路： “一家商店或公司若因为不懂经营方法，资金不足，产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命该如此还是现实所造成的？每一个从事寿险推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只要肯用心努力去做加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩，基于以上的认识，您认为没有业绩就得走人是保险公司的现实还是自己疏于经营的结果？,- 本资料来自 -,39,增员话术
13、推荐（1/5）,有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻，甚至更高，而又不需要任何的本钱，以及负担任何的风险？ 有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受完整的教育训练，使你的能力不断地提高，而收入由于个人的努力达到年薪十几万乃至几十万，甚至更高？ 有哪一个行业可以使你在短时间内，独立领导30人，50人，而且公司还给你配备办公室，给你完整的培训福利等，帮助你巩固已取得的成就？,- 本资料来自 -,40,增员话术推荐（2/5）,有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓展人际面，建立良好的人际关系及社会地位的？ 有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁，不必依靠任何的人事背景。 父辈、我、小孩，
14、三代人中总有人要翻身，希望就从我们这一代人开始承担吧！正所谓：怕吃苦的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子，我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！,- 本资料来自 -,41,增员话术推荐（3/5）,用六个月的时间来赌一生的事业划得来！你只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间，但在这半年当中你并没有损失，反而可以学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用半年来赌一生绝对划算，来吧！,- 本资料来自 -,42,增员话术推荐（4/5）,最重要的是，这个行业能让你赚钱赚得心安理得，而且客户对你非常客气并心存感激，如果他们有了困难，你就会出现，这确是一种给自己积德的慈善事业。,- 本资料来自 -,43,增员话术推荐（5/5）,中国人寿，中国最大的专业化商业人寿保险公司，从东方巨龙的故乡起飞，带着对人的尊重与关怀，保障着生命的价值与安宁，坚实鼎立在这片广阔而富饶的土地上，与中国一起飞越新的世纪，以专业和诚信锻造鼎盛未来，以旗舰的气魄领航中国保险业。 全球500强企业、亚洲最好的保险公司、香港纽约同步上市、同一
