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1、中国平安保险股份有限公司 品牌与市场动态研究 (寿险个人),2,盖 洛 普 公 司 简 介,盖 洛 普 公 司 由 美 国 著 名 的 社 会 科 学 家 乔 治.盖 洛 普 博 士 于 1930 年 代 创 立 ， 是 全 球 知 名 的 民 意 测 验 和 商 业 调 查 / 咨 询 公 司。盖 洛 普 公 司 在 长 达 60 多 年 的 时 间 里 ， 用 科 学 方 法 测 量 和 分 析 选 民 、 消 费 者 和 员 工 的 意 见 、 态 度 和 行 为 ， 并 据 此 为 客 户 提 供 营 销 和 管 理 咨 询 ， 取 得 卓 越 的 学 术 和 商 业 成 果 ， 处
2、于 全 球 领 先 地 位,多 年 来 ，盖 洛 普 公 司 以 其 独 特 的 研 究 和 产 品 ，为 大 批 客 户 提 供 了 高 质 量 的 服 务 ，其 中 包 括 政 府 部 门 、著 名 跨 国 公 司 、 医 疗 和 教 育 机 构 等 等 。 目 前 ,盖 洛 普 在 全 球 25 个 主 要 国 家 设 有 分 公 司 ，涵 盖 全 世 界 60% 的 人 口 和 70% 的 总 产 值 。 盖 洛 普 共 有 3000 名 分 析 、咨 询 和 培 训 专 家 。 10 年 来 ， 其 营 业 额 平 均 年 增 长 25%。,3,研究目的和方法,研究目的 受中国平安保
3、险股份有限公司的委托，盖洛普咨询有限公司进行此项保险品牌和市场动态研究。本研究旨在帮助平安明确目前平安在中国保险业中的地位和了解其在消费者心目中的位置，发现平安在品牌定位、品牌价值等方面的现状；进行平安与竞争对手分析；总体掌握全国保险市场主要品牌销售情况及购买驱动因素。据此明确今后的品牌管理工作，调整品牌发展战略，为平安品牌发展打下良好的基础，从而指导平安的销售工作，并为平安今后的市场营销工作及广告宣传提供权威论证工具。 本报告主要针对寿险个人用户。,研究方法 研究方法：入户面访 研究城市：一级城市：北京、上海、深圳 二级城市：重庆、杭州、南京、郑州、武 汉、青岛、沈阳 被访者条件：已经购买保
4、险或在未来12个月内潜在购买保险的个人消费者（已经购买寿险的用户和潜在寿险用户的比例为6：4）。,抽样方案,4,样本分布,上海,北京,武汉,南京,深圳,重庆,沈阳,青岛,人寿保险品牌认知与定位,6,人寿保险品牌第一认知,A1a. 当提到保险公司时，不论是国内的或国外的公司， 您首先想到的是哪一个 保险公司?,中国平安保险公司在总体被访者和一级、二级城市被访者当中都拥有最高的第一认知率，并且在一级城市当中遥遥领先于其他保险公司。 中国人寿保险公司在二级城市被访者当中所拥有的第一认知率较高，接近于平安公司。 美国友邦保险公司在上海和深圳拥有较高的第一认知率。,7,保险公司偏好,A2a.请您从示卡上
5、所列的保险公司当中，选出您最喜欢的一家保险公司。,中国平安保险公司在总体被访者当中受欢迎的比例最高，在一级城市当中这个比例也是遥遥领先。 在二级城市当中，中国人寿保险公司受欢迎的比例位居第一，超过了平安公司。 美国友邦保险公司在上海和深圳的受欢迎比例较高。,8,重要结论和摘要,人寿保险品牌认知与定位 中国平安保险公司在总体被访者和一级、二级城市被访者当中都拥有最高的第一认知率，并且在一级城市中第一认知率遥遥领先于其他保险公司。中国人寿保险公司在二级城市被访者当中所拥有的第一认知率较高，接近于平安保险公司。 中国平安保险公司在总体被访者当中受欢迎的比例最高，在一级城市当中这个比例也是遥遥领先。在
6、二级城市当中，中国人寿保险公司受欢迎的比例位居第一，超过了平安公司。 被访保险用户喜欢平安保险公司的主要原因是：平安保险公司信誉、口碑好，平安保险公司业务员素质好，服务佳以及平安保险公司知名度高等等。,人寿保险品牌的选择标准,10,选择保险公司所考虑的因素,A4. 请说出您在选择保险公司的时候，考虑的3个最主要的因素。,在被访者选择保险公司的时候，最先考虑的三个因素是“保险公司信誉、口碑好”、“保险费价格合理”和“保险公司业务员好、服务佳”。 不同类型的被访者所考虑的因素没有明显的差异。,11,国内、国外保险公司的选择,C4. 您会选择国内还是国外的保险公司？,无论是人寿保险用户，还是人寿保险
7、潜在用户，绝大多数被访者倾向于选择国内的保险公司。,12,评价保险公司服务的重要因素,A8. 您认为下列因素对评价一个保险公司服务优劣的重要性如何，请用5分制表示。5表示非常重要，1表示一点也不重要。,对于评价保险公司服务的优劣，服务态度和服务效率是被访者认为最重要的两个因素。,13,希望获得服务的渠道及联系途径,A9. 您最希望通过哪个渠道获取保险公司的服务？,希望获得服务的渠道,保险用户和平安用户最希望通过业务员获取保险公司的服务。,14,希望的联系 渠道,保险用户和平安用户最希望保险公司通过电话或上门服务与他们联系。,A10. 您最希望保险公司通过何种途径与您联系？,希望获得服务的渠道及
8、联系途径,15,理想的联系频率,A11.您最希望保险公司一年内与您联系几次最好？,16,人寿保险品牌的选择标准 在被访者选择保险公司的时候，最先考虑的三个因素是“保险公司信誉、口碑好”、“保险费价格合理”和“保险公司业务员好、服务佳”。 无论是人寿保险用户，还是人寿保险潜在用户，绝大多数被访者倾向于选择国内的保险公司。 对于评价保险公司服务的优劣，服务态度和服务效率是被访者认为最重要的两个因素。 保险用户和平安用户最希望通过业务员获取保险公司的服务。保险用户和平安用户最希望保险公司通过电话或上门服务与他们联系。,重要结论和摘要,人寿保险用户的购买行为和满意度,18,人寿保险用户投保险种及投保公
9、司,B3. 您目前为自己或家人投保的商业人寿保险是： B6. 您目前为自己或家人投保的商业人寿保险公司是,投保险种,投保公司,目前人寿保险用户主要投保的险种是：养老保险、人身意外险、重大疾病险和子女教育保险。 中国平安保险公司的市场占有率达到了45%，中国人寿保险公司的市场占有率达到了36%。,19,最初知道保险公司的渠道,B8. 请问您最早是如何知道_(读出B6答案)保险公司的？,朋友/亲戚的推荐和保险公司的业务员亲自上门是被访者最初知道保险公司的两个最主要的渠道。口碑的作用非常重要。,转介绍法和随机开拓的重要性,20,人寿保险用户购买商业保险的份数,B1. 请问您家总共购买了多少份商业人寿
10、保险项目(不包括附加险)？,份/家,份/家,被访人寿保险用户每家平均拥有3.7份人寿保险项目。 孩子已经过18岁的三口之家平均拥有的保险项目份数最多。,21,人寿保险用户去年缴纳的保费,B7. 请问您全家去年一年向保险公司交纳的商业人寿保险的保费为,去年一年人寿保险用户缴纳的保费均值为3921元/家,投保金额 价格段分布,22,用户对保险公司不满意比例和原因,B12. 总体来说，您对您选择的这家保险公司（访员读出B6题中的保险公司名称）的满意程度如何？请用5分制来表示。 B13. 请问您不满意的具体原因是什么？(开放题，追问三个答案),有8%的被访寿险用户对平安保险公司表示不满意，不满意的主要
11、原因是：平安公司从不与客户联系/不经常与客户联系；平安的售后服务差；保险介绍不清楚以及平安的服务态度差。,23,各保险公司需要改进的地方,B13d.您认为您目前投保的这家保险公司(B6答案)最需要改进的地方是：,24,重要结论和摘要,人寿保险用户的购买行为和满意度 被访人寿保险用户主要购买的三个险种是：养老保险、人身意外险、重大疾病险和子女教育险。 被访人寿保险用户目前主要是在中国平安保险公司和中国人寿保险公司投保，平安公司的市场占有率达到45%，中国人寿保险公司的市场占有率达到36%。 朋友/亲戚的推荐和保险公司的业务员亲自上门是被访者最初知道保险公司的两个最主要的渠道。口碑的作用非常重要。
12、 目前，在被访的人寿保险用户当中，平均每家拥有3.7份商业人寿保险项目。去年一年，被访的人寿保险用户所缴纳的保费平均是3921元/家。,25,重要结论和摘要,被访的平安人寿保险用户对平安公司的总体满意度为62%，继续投保率是54%，推荐率是59%。 有8%的平安人寿保险用户对平安公司表示不满意，他们不满意的主要原因是：平安公司从不与客户联系或不经常与客户联系；平安公司的售后服务差；保险介绍不清楚以及服务态度差。 有超过1/3的被访平安用户认为平安需要改进的地方是它缺乏经常性的回访和回馈行动；也有超过1/3的被访平安用户认为平安公司没有什么需要改进的地方。,人寿保险用户的购买行为和满意度,客户回
13、访服务和加保、转介绍的重要性,现有保险用户未来购买人寿保险意向,27,现有用户准备在未来一年购买保险的比例,C1. 请问您在未来的12个月内是否打算购买保险公司提供的商业人寿保险？ C2. 请问您为什么不再打算购买人寿保险？(开放题，允许三个答案),不可能的原因,在现有保险用户中，有23%的用户表示在未来12个月内非常可能/可能购买商业人寿保险。同时有47%的用户表示未来12个月内不太可能/根本不可能购买商业人寿保险，主要原因是“已经购买了足够的人寿保险”、“支付不起，经济实力不允许”和“不需要”。,28,现有保险用户未来一年内可能选择的保险公司,C5. 您会选择哪一家保险公司？,目前投保的保
14、险公司,未来可能选择的保险公司,在未来12个月内可能继续购买人寿保险的现有平安用户中，有73%会继续选择平安保险公司；在未来12个月内可能继续购买人寿保险的现有中国人寿保险用户中，有69%会继续选择人寿保险公司；在未来12个月内可能继续购买人寿保险的现有太平洋保险用户中，有54%会继续选择太平洋保险公司 。,29,现有用户未来一年内准备购买的险种,C3. 您打算购买何种类型的商业人寿保险？(多选),重大疾病险、养老保险、人身意外险和子女教育保险是未来12个月内可能继续购买人寿保险的现有用户将购买的主要险种。,30,重要结论和摘要,现有保险用户未来购买人寿保险意向 在现有保险用户当中，有23%的
15、用户表示在未来12个月内非常可能/可能购买商业人寿保险。同时有47%的用户表示未来12个月内不太可能/根本不可能购买商业人寿保险，主要原因是“已经购买了足够的人寿保险”、“支付不起，经济实力不允许”和“不需要”。 目前的中国平安保险公司的用户，未来一年内如果还会购买人寿保险，其中73%的用户会继续选择中国平安保险公司；目前的中国人寿保险公司的用户，未来一年内如果还会购买人寿保险，其中69%的用户会继续选择中国人寿保险公司；目前的中国太平洋保险公司的用户，未来一年内如果还会购买人寿保险，其中54%的用户会继续选择中国太平洋保险公司。 未来一年内，还会购买人寿保险的当前保险用户所将投保的险种主要是
16、：重大疾病险、养老保险和人身意外险。,潜在保险用户未来购买人寿保险意向,32,潜在用户对保险公司的选择,C5.请问您会选择哪一家保险公司？,中国平安保险公司是保险潜在用户的首选，其次是中国人寿保险公司。,33,潜在用户对险种的选择,C3. 您打算购买何种类型的商业人寿保险？(多选),养老保险、人身意外险、重大疾病险和子女教育保险是人寿保险潜在用户将购买的主要险种。,34,潜在保险用户未来购买人寿保险意向 有39%的人寿保险潜在用户会选择中国平安保险公司投保。 潜在人寿保险用户将投保的险种主要是：养老保险、人身意外险和重大疾病险。,重要结论和摘要,35,平安年金养老方案,寿险市场营销部 二OO三年十月,36,平安鸿祥两全保险 + 保险金转换年金保险,为什么我们要买养老险？,怎样买养老保险？,37,根据盖洛普市场调研，49%的人希望购买养老保险； 现行的社保养老难以满足人们的需求； 人的
