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1、2019/4/22,Ch01 市场营销与市场营销学,1,市场营销学 主 讲：广东石油化工学院 刘金锋 班 级：生物工程、生物技术、机电08级 学 时：28-32学时 考核方式：考查 授课时间：2011.22011.6 授课地点：二教B-203、204、205,2019/4/22,Ch01 市场营销与市场营销学,2,乞丐分析市场的方法 属于网络转载，不知道原作者是谁，觉得有意思，转载分享！ 我拎着刚买的levis（一种牛仔裤的品牌）从茂业出来，站在门口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我，非常专业的、径直的停在我面前。这一停，于是就有了后面这个让我深感震撼的故事，就象上了一堂生动的市场调查案例课。为
2、了忠实于这个乞丐的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。 “先生行行好，给点吧。”我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他攀谈起来。,2019/4/22,Ch01 市场营销与市场营销学,3,乞丐很健谈。“我只在华强北一带乞讨，你知道吗？我一扫眼就见到你。在茂业买levis，一定舍得花钱” “哦？你懂的蛮多嘛！”我很惊讶。 “做乞丐，也要用科学的方法。”他说。 我一愣，饶有兴趣地问“什么科学的方法？” “你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？” 我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏。 他打断我的思考，说：“人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点我看的出来。这就是我与其他乞
3、丐的不同之处。”,2019/4/22,Ch01 市场营销与市场营销学,4,我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。 “我懂得swot分析，优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。” “我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我若是每天向每人讨1块钱，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。”他润润嗓子继续说，“在华强北区域，我的目标客户是总人流量的3成，,2019/4/22,Ch01 市
4、场营销与市场营销学,5,成功几率70%。潜在客户占2成，成功几率50%；剩下5成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。” “那你是怎样定义你的客户呢？”我追问。 “首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类群体，年龄都控制在2030岁。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。”,2019/4/22,Ch01 市场营销与市场营销学,6
5、,“那你每天能讨多少钱。”我继续问。 “周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末，甚至可以讨到四、五百。” “这么多？” 见我有些怀疑，他给我算了一笔帐。“和你们一样，我也是每天工作8小时，上午11点到晚上7点，周末正常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟，扣除来回走动和搜索目标的时间，大概1分钟乞讨1次得1块钱，8个小时就是480块，再乘以成功几率60%（70%+50%）2，得到将近300块。” “千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成，我决不死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了，所以就算腆着脸纠缠，成功的机会还是很小。不能将,2019/4/22,Ch01 市场营销与市场营销学,7,有限的时间
6、浪费在无施舍欲望的客户身上，不如转而寻找下一个目标。” 强！这个乞丐听上去真不可貌相，倒像是一位资深的市场营销总监。 “你接着说。”我更感兴趣了，看来今天能学到新的东西了。 “有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不以然。给你举个例子，女人世界门口，一个帅气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨？” 我想了想，说不知道。 “你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，她大可假装害怕你远远地躲开。”,2019/4/22,Ch01 市场营销与市场营销学,8,“再给你举个例子。那天cocopark门口，一个年轻女孩，拿着一个购物袋，刚买完东西；还有一对青年男女，吃着冰淇淋；第三个是衣着
7、考究的年轻男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。” 有道理！我越听越有意思。 “所以我说，知识决定一切！”我听十几个总裁讲过这句话，第一次听乞丐也这么说。,2019/4/22,Ch01 市场营销与市场营销学,9,“要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上，怎么能讨到钱？走天桥的都是行色匆匆的路人，谁没事走天桥玩，爬上爬下的多累。要用知识武装自己，学习知识可以把一个人变得很聪明，聪明的人不断学
8、习知识就可以变成人才。21世纪最需要的是什么？就是人才。” “有一次，一人给我50块钱，让我替他在楼下喊安红，我想你，喊100声。我一合计，喊一声得花5秒钟，跟我乞讨一次花费的时间相当，所得的酬劳才5毛钱，于是我拒绝了他。” “在深圳，一般一个乞丐每月能讨个千儿八百。运气好时的大概两千多点。全深圳十万个乞丐，大概只有十个乞丐，每月能讨到一万以上。我就是这,2019/4/22,Ch01 市场营销与市场营销学,10,万里挑一中的一个。而且很稳定，基本不会有很大的波动。” 太强了！我越发佩服这个乞丐了。 “我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多，所以快乐。我对他们说，你们正好错了。正是
9、因为我有快乐、积极的心态，所以讨的钱多。” 说的多好啊！ “乞讨就是我的工作，要懂得体味工作带来的乐趣。雨天人流稀少的时候，其他乞丐都在抱怨或者睡觉。千万不要这样，用心感受一下这坐城市的美。晚上下班后带着老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其乐融融，也不枉此生了。,2019/4/22,Ch01 市场营销与市场营销学,11,若是碰到同行，有时也会扔个硬币，看着他们高兴的道谢走开，就仿佛看见自己的身影。” “你还有老婆孩子？”我不禁大声赞叹，引来路人侧目。 “我老婆在家做全职太太，孩子念小学。我在福田区按揭了一套房，十年分期，还差六年就还清了。我要努力挣钱，供我儿子读大学念市场营销专业，然后子承父业当
10、一个比我更出色的乞丐。” “我5年前在微硬中华大区做市场策划，2年前升为营销经理，月薪5千。那时按揭了一台1万多的三星笔记本，每个月还款2千，要死要活的。后来我想这样永远也出不了头，就辞职不干了，下海来做乞丐，我愿意做一个高素质的乞丐。”,2019/4/22,Ch01 市场营销与市场营销学,12,听完，我激动地说：“你有没有兴趣收我做徒弟？,2019/4/22,Ch01 市场营销与市场营销学,13,假如我能筹集到100万,2019/4/22,Ch01 市场营销与市场营销学,14,市场分析,1、有数据表明，女性是消费市场中的绝对主力94的家庭设备用品开销、91的住宅购置开销、60汽车、卡车的消费
11、，还有50的商务旅行。 2、中国社会购买力70%以上掌握在女性手中，都市20至50岁的庞大女性消费群体就高达2.5亿人之多。女人花钱喜欢掏包相助，为他人或帮他人花钱。上至父母，下至儿女；左惦老公男友，右想亲朋好友；前思企业采购，后想美丽享受。,2019/4/22,Ch01 市场营销与市场营销学,15,结论：男女花钱的比例失调现象日趋严重，女性消费成为一股新的经济力量，一个崭新的“她时代”来临！也让现代的女人拥有一个共同的头衔：首席购物官！ 因此我的一百万将用于经营女性用品,如服装,服饰,化妆品等.,2019/4/22,Ch01 市场营销与市场营销学,16,市场细分依据,2019/4/22,Ch
12、01 市场营销与市场营销学,17,潮流地带，目标是1825岁的女性。这一群体，紧跟潮流，追求个性，消费意欲很强，但收入不稳定。 时代新女性，2535白领阶层，这一消费群体有固定的收入，强烈消费欲，经济负担较轻，无论是生活、享受还是工作都需要大量SHOPING 母爱专区，专为待产和刚做新妈妈的女性而设。这个市场可营孕妇用品，并兼营婴儿用品。 成熟韵味，40岁左右及以上的成功女性，她们中大部事业有成或家庭收入丰厚，生活富足，需要物质和精神上的享受。 银发女性，50岁以上。这个市场的消费力虽不如前者强，但由于为她们服务的行业较少。因而也有发展的潜力。,2019/4/22,Ch01 市场营销与市场营销
13、学,18,1、据有关人士介绍，目前中国成功的创业女性已经达2000多万人，她们所掌管的企业资产从几十万元至几十亿元不等，正在形成中国市场经济发展的一股不可忽视的力量。 2、屈臣氏在广州、深圳两地对近600名女性顾客进行了抽样调查调查结果同时还表明，白领女性在商场、连锁卖场的消费目标基本集中在美容护肤品、化妆品、健康产品、礼品、饰物、服装鞋帽等商品上；成熟、气质卓越、深谙护理之道被认为是白领女性追求的目标 .调查结果还显示：在当代女性的实际个人消费构成中，服装占35.4，美容占20.9，书籍、电影、CD占11，交际、旅游占8.4，进修占8.1，饮食交通占8。,2019/4/22,Ch01 市场营
14、销与市场营销学,19,时代新女性，2235岁，白领阶层，为这一群体服务要突出她们的新时代气息，与别不同，年轻，女人味。 特点：年轻，活力四射，收入较高，强烈消费欲，经济负担较轻。 成熟韵味，40岁左右及以上的成功女性。为这一群体服务，切忌让人掉入大龄女人的误区。 特点：事业有成或家庭收入丰厚，生活富足，成熟稳重。,2019/4/22,Ch01 市场营销与市场营销学,20,经营方式：在多白领等收入较高的女性购物的地方开店铺，经营高档的服装、服饰和化妆品。 店 名：她时代 产品定位：女人味，成熟，高贵，典雅，成功。 定 价：采用“声望定价”的策略。 服务理念：用优质服务，让顾客体会她们的尊贵地位。
15、,2019/4/22,Ch01 市场营销与市场营销学,21,经费预算：,铺 租：24万（2万/月） 装 修：10万元 工 资：6万（半年） 手 续 费：2万 广告宣传：2万 入货资金：20万 流动资金：36万 利 润：投入再生产,2019/4/22,Ch01 市场营销与市场营销学,22,发展前景分析：开业三个月，进行季末结算。盈则坚持并改进，亏则调整策略。同时，随着业务的发展，盈利可观的话会扩大经营，如开连锁店，或开设美容院等与女性消费的相关业务。 最终希望以已有名牌，创出属于自己的品牌，并逐步达到自己生产经营的目标。,2019/4/22,Ch01 市场营销与市场营销学,23,导论,一、课程性
16、质：市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用经济科学。 二、研究对象：系统研究市场营销活动规律与策略手段。即市场分析、目标市场决策、产品决策、定价、分销和销售促进等一系列活动过程及其规律。 三、课程地位：市场营销学是工商管理专业的主干课程之一，是考试课。,2019/4/22,Ch01 市场营销与市场营销学,24,四、课程内容：包括市场营销基本观念、基本理论，购买者的购买行为分析，市场营销调研，市场细分与目标市场选择，产品与服务策略、营销价格策略，营销渠道策略，营销促销策略，营销管理等内容。主要技能训练包括：市场调研、产品宣传、人员推销、调研报告、营销方案、商情分析报告的撰写等内容。 五、学习方法建议：理解基本概念、基本原理，理论联系实际，掌握营销活动的策略、方法与手段，注意观察和思考企业营销活动实践。,2019/4/22,Ch01 市场营销与市场营销学,25,第一章 市场营销与 市场营销学,2019/4/22,Ch01 市场营销与市场营销学,2
