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1、1沥,李沥沥1明2沥E中西苷月东招山eu1国eE2010年4月14-16日正稿仅供与金川国队内部讨论用,请勿外传t仪a砺.国际商鹦墓鼎士羹|沥p述国认Eb伟沥逊l水2中国语言讲究谦逊医2西方卫梁.墓蒽剽尸eM5伟蒙|定之晨莓或结果t明一朋达人a刑视,up圆人|江医训技EE医翁匹饪木,所古半e团碳厘鼻躬霹鳃客体的重Eiip月心恩想,以反复而又发展的螺旋形式对一种问题加以展开。尽量避免直接切入主题。在国际商务谈判中,中国人采用的是含彗的友达方跖仙们窖力含江吴颂水户技人c发展变化,由此引发的,线性推理、的观念。因此,英语语0人用园水林口不E江2人古河川日人馗从伦即道德E理全上“始终占据着人们1p如何
2、嬗得周围的舆论支持,“得到多助,失道寡助“在中国人看来有极其特殊的内涵和意义。中国者在讽江EE渡赖挥作用。妻醌!*西方人对于ng蟹l而髂足9!心旭过B胡吴力很多人公岫邰峭淌们帧问律师,有纠纷时由律师处理.在国际商务0y端,主张按正式的途径给予解决。一些在中国人看来非得通过复杂的人E“中方一一先读原则,后谈细节。中方代表通常会首先就有关合同双方所共同道守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来,才有可能就合同的具体细节问题进行读判。这种“先谈原则,后读细节“的谈判策略是中国的谈判方式最明显的世EreT伟e将大任务分解为一系列的小任务。将各个问题分次解决,每次解决一个问2*巾闲人决策皿慢缺体协肘的细灶殴说来避免个人做出决定。中国的谈判小组8E围时他们还要请示上级,需要报请上级领*们山川0圳脆的授钗E厉*不同决策机薯以粼啊0与人之间由于河纵式的纵向关系。中厅谈川绀成逊只能(鲇的仪内事,最后的决定通常由未参加读判的上级做出。西方文化属于低权力差距型文化。受平等观念的影响,西方的人际关系一般是呈横p的双方是平等的。谈判人员之间是业务横向(平等)关系。他们不拥礼节,平等相待对正统的商务礼仪、客套、座次等关注较少。可以代表公司做出决【招i
