《采购谈判策略与谈判技巧(喜临门)吴诚老师201805》由会员分享，可在线阅读，更多相关《采购谈判策略与谈判技巧(喜临门)吴诚老师201805（60页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、主讲人：吴诚 博士 2018-05,采购谈判策略与谈判技巧,吴诚，博士 北京大学汇丰商学院 特聘讲师 清华大学 总裁班 特聘讲师 人民大学 总裁班 特聘讲师 深圳新一代技术研究院 首席顾问 国际贸易中心ITC项目 认证讲师 英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师 中美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师 曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十余年。曾任： 华为技术有限公司：采购总监，计划商务总监； 富士康科技集团：物流与供应链高层主管； 康佳集团：采购总监、集团副总经理。 主要研究领域： 物流与供应链管理； 采购与供应商管理； 生产运作管理
2、。,第一部分 采购理念与供应商管理体系,第二部分 物资品类差异化的采购策略,第三部分 供求关系差异化的采购策略,第四部分 采购谈判与心理分析,第五部分 谈判前的需求分析与准备,第六部分 采购谈判战略管理,第七部分 采购谈判战术管理,第八部分 采购谈判实战技术与技巧,杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任何部门发生的都是管理费用. ” 如何理解？,引言：采购就是买东西吗？,一、采购功能与职责演进过程,供应管理,采购管理,资源管理,战略意义,商务与物流功能分离,80年代,90年代,21世纪,供应开发 采购与订单业务 物料计划 仓储管理,供应开发 资源组织 采
3、购与订单业务,供应商开发与供应链管理 供应商过程控制 资源组织,资料来源：美国采购管理协会,大部分时间花在事务工作上,少部分时间才花在战略采购与降低成本工作上,二、商务与物流功能分离,传统采购与供应商管理观念的4大误区,第一大误区：采购部门是花钱的部门 第二大误区：采购部门每年要按一定比例降低采购价格 第三大误区：采购部门是执行部门 第四大误区：对待供应商的态度是：把干毛巾水挤出来,现代采购与供应商管理观念的4大创新,第一大创新：采购是增加利润的途径 第二大创新：采购部门每年要按一定比例降低采购成本 第三大创新：采购部门是参与决策部门 第四大创新：对待供应商的态度是：整合供应商资源，实现双赢,
4、三、采购理念的变迁,四、成本观念的改变,采购对产品成本控制的作用分析,采购成本占到产品成本的比例越来越高，为什么？ 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，为什么？ 如何推动研发、质量、工艺、生产、供应商一起C/D？ 如何有效控制库存？降低库存成本与风险？ 如何制定供应商合作策略与模式？ 如何制定采购战略、战术？,采购成本控制 采购对成本的贡献率= - 产品成本控制,?,产品不同阶段对成本的影响,1.绩效考核模型A,质量-成本-时间,模型A：,质量是什么？质量是保障，质量就是客户 质量控制和管理已经“推动”供应链像公司一样运转 这种变化要求更好的采购与供应关系,五、供应商绩效体系设计,2.绩效考
5、核模型B: QCDS,模型B：,3.绩效考核模型C：TQRDC,4.绩效考核模型D：R,第一部分 采购理念与供应商管理体系,第二部分 物资品类差异化的采购策略,第三部分 供求关系差异化的采购策略,第四部分 采购谈判与心理分析,第五部分 谈判前的需求分析与准备,第六部分 采购谈判战略管理,第七部分 采购谈判战术管理,第八部分 采购谈判实战技术与技巧,一、采购战略规划,1.由采购团队利用量的杠杆，调动资源，对供应商进行集中认证； 2.战略性地选择供应商/谈判、签署合同 3.建立长期的供应商合作伙伴关系/将供应商报价信息上网 4.采购总成本的节约 5.有效地供应商管理,采购中心依据产品或组织或地域的
6、需要，设置采购组织，进行分散采购，以快速的响应和提供优质采购服务： 1.高效地执行采购过程/PO执行 2. 满足计划需求/管理往来合同 3.及时的与优质的生产物料供应/处理供货例外信息 4.服务于生产与内部客户 5.采购成本的节约,坚持“集中认证，分散采购”的原则 坚持“WIN-WIN”的原则 与重要供应商建立策略合作伙伴关系 采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测 坚持全球采购、采购模式多样化的原则,二、采购战略制定的原则,一般性策略,三、具体采购措施与策略,低附加值加工类的采购策略,高技术定制加工类的采购策略,垄断及准垄断供应类的采购策略,价格频繁波动类的采购策略,配套类的采购策略,工程
7、服务类的采购策略,四、根据产品生命周期来制定采购策略,五、合作模式的选择与创新,1. 标准订单 2. 一揽子订单 3. VMICMIJMI 4. HUB 5. Milk-Run 5. JIT 6.“糖果人” 7. 订货点 8. MRP方法 9. 电子商务采购管理 ,第一部分 采购理念与供应商管理体系,第二部分 物资品类差异化的采购策略,第三部分 供求关系差异化的采购策略,第四部分 采购谈判与心理分析,第五部分 谈判前的需求分析与准备,第六部分 采购谈判战略管理,第七部分 采购谈判战术管理,第八部分 采购谈判实战技术与技巧,一、供求关系及对应的采购策略,（松散关系）,（紧密关系）,对立 关系,松
8、散型 关系,交易 关系,较紧密的战术关系,外包 关系,战略 联盟,伙伴型 关系,单一供应源关系,共同命 运关系,现货采购,定期采购,无定额合同,定额合同,合伙关系,合资企业,内部供应,二、供应商关系定位模型及采购策略,高 中 低,高 中 低,供 应 商 优 势,企 业 优 势,开拓 平衡 多样化,优劣势关系的组合矩阵模型:,三、优劣势关系模型及采购策略,四、供应商感知模型分析及采购策略,-供应商如何看待你的公司(潜在客户),高,低,开发/发展,核心,维持/燥扰,压榨/盘剥,低,高,生意的价值,吸引力的程度,五、结合供应定位模型分析,核心,. 与供应商感知模型.,第一部分 采购理念与供应商管理体
9、系,第二部分 物资品类差异化的采购策略,第三部分 供求关系差异化的采购策略,第四部分 采购谈判与心理分析,第五部分 谈判前的需求分析与准备,第六部分 采购谈判战略管理,第七部分 采购谈判战术管理,第八部分 采购谈判实战技术与技巧,什么是采购谈判？谈判管理的价值体现在哪里？,谈判,判 分辨和评定,谈 说话或讨论,谈判是一种坚持双赢的智慧式的妥协！-Woden Wu,有效的采购谈判，对于采购成本的贡献度如何？,谈判前的准备 确立目标最低、适中、优秀，挑战目标； 确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序； 谈判中的多种选择方案； 就每个谈判的问题设定底限； 对谈判各方就上述各项作出估计； 检验底限的合理
10、性； 模拟谈判,采购谈判程序,双赢原则 坚持客观标准 人事分开 合法原则 平等协商 求同存异 讲求效益 信雅原则,采购谈判的基本原则,一、谈判心理及其意义,概念 是指在采购谈判活动中谈判者的各种心理活动。 意义 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 有助于揣摩谈判对手心理 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围,你认为：谈判人员应具备哪些良好的心理素质？,二、从文化差异分析谈判者心理,文化是什么？生存方式。 由于西方物质文明占优势，其文化也自然占优势。“英语”语言文化霸权状态会持续。 未来世界竞争与冲突是“文化冲突”。（参见亨廷顿：两个文明的冲突） 不同国家、不同种族、不同民族、不
11、同地区的人，在文化上都会表现出不同。,美国文化&德国文化&法国文化&日本文化,三、影响谈判的心理因素,第一印象与首因效应 近因效应 刻板印象 晕轮效应 心理定势效应 三点罗列效应 小数点效应 错误的心理假设 得寸进尺效应 权威效应,专业知识 1.合资、联营业务谈判知识 2.承揽加工业务谈判知识 3.承揽设计、建筑工程谈判知识 4.技术贸易谈判知识 5.任务承包谈判知识 6.租赁业务谈判知识,基础知识： 1.公共关系知识 2.人际关系 3.心理学 4.文化礼仪 5.口才 6.体态语言 7.政策性知识,四、谈判人员心理素质与能力,(1) 知识素质,能力获得有三个渠道：一是天生具有的；二是书本上学来
12、的；三是从社会实践中学习和摸索到的。,A、判断能力 1.观察分析能力 2.逻辑判断能力 3.评价能力 4.直觉能力 B、决策能力 1.应变能力 2.创新能力,C、语言表达能力 1.书面表达 2.口头表达 3.体态语言 D、人际交往能力 E、毅力和耐力,(2) 能力素质,A、正确价值观 要有比较正确的价值取向。 B、谈判人员的敬业精神 具体为：对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判工作尽 心、尽力、尽职、尽则。讲究组织利益第一，讲究奉献精神。 C、谈判人员的职业道德 具体为：以礼待人，尊重对方；对等交涉，权力相应；存公 去私，取义蔑利；信守诺言，履行合约。,(3) 谈判人员的职业道德,第一部分 采
13、购理念与供应商管理体系,第二部分 物资品类差异化的采购策略,第三部分 供求关系差异化的采购策略,第四部分 采购谈判与心理分析,第五部分 谈判前的需求分析与准备,第六部分 采购谈判战略管理,第七部分 采购谈判战术管理,第八部分 采购谈判实战技术与技巧,采购谈判队伍的规模 采购谈判人员应具备的素质 谈判人员的配备 谈判人员的分工和合作,一、谈判人员的准备,决定谈判实力对比的因素 信息情报搜集的主要内容 信息情报搜集的方法和途径 信息情报的整理和筛选,二、情报的搜集和筛选,确定谈判目标 明确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策,三、采购谈判计划的制定,模拟谈判的作用 模拟谈判的方法
14、 全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法,模拟谈判的主要任务 模拟谈判的注意事项 合理假设 人员选择 及时总结,四、模拟谈判,第一部分 采购理念与供应商管理体系,第二部分 物资品类差异化的采购策略,第三部分 供求关系差异化的采购策略,第四部分 采购谈判与心理分析,第五部分 谈判前的需求分析与准备,第六部分 采购谈判战略管理,第七部分 采购谈判战术管理,第八部分 采购谈判实战技术与技巧,一、开局阶段的策略,协商式开局 坦诚式开局 慎重式开局 进攻式开局,二、报价阶段的策略,价格起点策略 除法报价策略 加法报价策略 差别报价 对比报价 数字陷阱,买方占优势的采购谈判战略,三、 磋商阶段的策略,卖方占
15、优势的采购谈判战略,均势的采购谈判策略,其它采购谈判策略,四、成交阶段的策略,场外交易 成交迹象判断 行为策略 不遗余“利”,第一部分 采购理念与供应商管理体系,第二部分 物资品类差异化的采购策略,第三部分 供求关系差异化的采购策略,第四部分 采购谈判与心理分析,第五部分 谈判前的需求分析与准备,第六部分 采购谈判战略管理,第七部分 采购谈判战术管理,第八部分 采购谈判实战技术与技巧,一、针对谈判对手的谈判战术,疲劳战 沉默战 挡箭牌 磨时间 激将法 ,一、针对谈判条件的谈判战术,声东击西 空城计 吹毛求疵 货比三家 最高预算 ,三、针对谈判过程的谈判战术,试探性策略 处理性策略 综合性策略
16、,第一部分 采购理念与供应商管理体系,第二部分 物资品类差异化的采购策略,第三部分 供求关系差异化的采购策略,第四部分 采购谈判与心理分析,第五部分 谈判前的需求分析与准备,第六部分 采购谈判战略管理,第七部分 采购谈判战术管理,第八部分 采购谈判实战技术与技巧,1、语言沟通的技巧,开放式问题使用时机 -开场 -搜集所有的事实资料 -确认自己是否了解 封闭式问题使用时机 -获得对方的确认 -在自己的优点上获得对方的确认 -引导对方进入你想要谈的主题 -缩小主题范围 不确定对方的意思时,妙答的技巧,不要砌底回答问题,让自已有时间思考,有些问题不值回答,拖延答复,有时可将错就错,避免被一再追问,一、谈判沟通的技巧,防守的技巧,坚守立场,激发新的议题,准备替代方案,拒绝(可适当补偿),围魏救赵,探询底价的技巧,临去秋波,交换条
