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1、2019/4/21,,1,第九章 饭店销售管理应用软件,饭店的销售业务主要由销售部门完成，其主要的职责是对外促销饭店的产品、与原有的客户保持良好的关系，同时要设法争取新的客户；对内协调各营业部门接待团体客人或饭店的重要客人，其工作的质量直接影响到饭店的经济效益。 完善的饭店销售营运体系必须包括以下三个方面：一是确立一定时期的企业市场目标。二是从市场目标出发，制定饭店的销售策略。三是推广并执行销售策略。,前台 房务 客房销售管理 经 济 餐饮 客人消费收入管理 活 动 后台 人事 财务管理 分 析 库存管理与餐饮成本分析 酒店MIS的信息流结构,一、销售管理信息来源 前台客房销售信息 客人消费收
2、入信息 后台财务管理信息,是前、后台信息处理的三个基本过程，无论哪一个过程都会产生大量的经济信息，对其进行统计、分析，找出其中潜在的规律，有利于指导今后的决策。,第十章 饭店销售管理应用软件,调整可售房数量 团体客房销售调整： 客房控制信息给销售部门提供在给定的一天里能销售给团队的最大客房数，引导客房预订活动。 会议房和宴会房销售调整： 会议房信息记录了特定会议房和宴会房的占用和空闲情况。一旦系统接受预订，自动销售系统将制作厨房报表、装备报表、以及收入预测报表,二、销售分析功能 分析不同地区、不同类型客人消费额的分布， 分析各旅行社的贡献。 各类销售预测或业绩报告分析 预算与成本控制分析 市场
3、分析-分析对手、预测需求、确定营销工作重点 客源分析-了解客源变化趋势，制定服务策略 收益分析-调整可售房数量，增加收益,三、销售预测分析 （一）销售预测程序 1、概述市场需求 1）确定本饭店的竞争对手 2）列表分析各竞争饭店可供出租的客房数、客房出租 间天数和客房出租率。,3)估计各竞争者饭店的销售构成，计算各细分市场租用竞争对手客房的间天数。 4）计算各细分市场租用的客房间天数之和，求出整个市场对本地区所有竞争者饭店客房的总需求量。,2、市场渗透情况分析 1）求出本饭店的实际市场份额 2）比较各细分市场的销售构成 3）对预期市场份额和实际市场份额进行比较。,3、增长机会分析 将细分市场分为
4、增长、稳定和衰落等三种类型，预测各细分市场对本地区饭店客房的需求量将增加或减少多少，了解本地区以往的发展趋势。 增长型： 零散旅游者 3% 团体公务旅行者 2% 稳定型： 团体旅游者 衰落型： 零散公务旅行者 -2%,4、竞争分析 研究市场需求预测和竞争策略概述中的信息，确定本 饭店市场开发工作的重点。 5、客房出租间天数的销售构成目标 6、营业收入预测,（二）销售预测方法 1、定性分析 经管人员预测方法 专家意见法 推销员意见综合法 消费者意见法 市场测试法,2、定量分析 时间系列法 比率法 明年的营业收入= 移动平均法 指数平滑法 趋势预测法 Y=a+bX 回归分析法,四、收益管理 收益管
5、理系统(Revenue Management System)是一种现代科学管理方法,它综合运用了微观经济、企业管理、数理统计、数学优化等知识，在准确地预测未来顾客需求和产品供给趋势的情况下，以持续增长企业经济收益为目标，合理制订最佳产品价格，并动态地调控产品的供给以满足顾客的需求。简单地说，收益管理是一种指导企业如何在合适的时间，以合适的价格，把合适的产品，卖给合适的顾客的科学管理方法。它是一种现代计算机辅助决策管理系统，被誉为21世纪最重要的和投资回报率最高的边缘产业之一。 收益管理是一种需求预测技术，用于决定价格是否应该提升以及一个预订请求应该被接受还是拒绝，以使收入最大化。收益管理系统的
6、开发使用，不仅帮助宾馆饭店经营管理者们迅速、准确地做出各种决策，同时也使宾馆饭店的总收益获得极大的提高。,(一)RM发展的背景和条件 1、应用条件美国航空运输业的发展 2、理论条件运筹学与管理科学的发展 3、技术条件计算机和网络技术的发展 (二)RM应用行业的特点 1、相对固定的能力 2、细分市场的能力 3、不可储存的产品 4、预售产品 5、波动需求 6、低边际销售成本和高边际能力改变成本,（三）RM系统实现的主要功能 1、需求预测 分析酒店以往客房征订的历史资料以及当前客人预订的情况，正确估计未来客人需求及客房供给的情况,使得管理者们对今后的市场变化有个较为清晰的认识. 2、优化调控 以持续
7、增长的酒店总收益为目标，依据客人需求和客房供给的预测以及考虑其竞争对手情况，制定最佳房价并推荐最佳空房分配的方案,以供管理者们决策参考。,-客房的优化分配,-市场趋势模拟,-需求预测分析,-优化与建议,酒店收益率： 收益率是实际收入与潜在收入的比率。 实际收入是由客房出售的实际价格生成的收入总额， 潜在收入是 指如果所有房间以全额牌价售出时饭店能够得到的收入总额。 酒店收益管理策略包括下列要素： 团队客房销售 临时客房销售 餐饮活动 本地和地区展会 特殊活动,考虑团体销售对整体客房收入的影响： 团队预订幅度 预订房间的提前时间 已有的预订业务 还未预订，但有望得到的业务 可能置换的临时业务,第九章习题： 1、说明酒店销售信息的来源。 2、以fidelio系统为例，说明前台预订中各数据项在销售分析中的作用。 3、销售分析主要有哪几方面？ 4、如何进行销售预测分析？ 5、什么是收益管理？其适用的行业特点是什么？ 收益管理的主要目的是什么？ 6、酒店在规划收益管理策略时应考虑哪些因素？,
