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1、订单成交 顾问式销售五步法,1,1,01 销售观念,02 销售准备,03 顾问式销售1-客户开发,04 顾问式销售2-关系建立,05 顾问式销售3-需求沟通,06 顾问式销售4-产品推荐,07 顾问式销售5-谈判成交,3,0-销售观念,营销与销售的区别,客户开发,关系建立,需求沟通,产品推荐,谈判成交,营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定 价策略、渠道建设和宣传推广。 营销： 让东西好卖 销售是冲锋陷阵，着眼于客户寻找、关系建立、需求挖掘和产品推介。 销售： 把东西卖好,营销VS销售,低素质，低意愿 统称为R1 低素质，高意愿 统称为R2 高素质，低意愿 统称为R3 高素质，高意愿 统称为R4,意
2、愿,素质,R2,R4,R1,R3,客户状态分析,产品和服务的分类,工业品：原材料、配件、成套设备、系统服务 耐用品：房产、汽车、家具、家电 快消品：日用品、食品、鞋服 服务品：金融、教育、物流、咨询、餐饮、娱乐,销售的四个层次 1、卖专业 2、卖体验 3、卖功能 4、卖价格 (价值由成本、参照物和价格本身决定）,销售员的四个段位 1、顾问式 2、关系型 3、推销型 4、告知型,销售与销售员,客户的三个层次： 1、泛泛之交 2、常规客户 3、粉丝客户,营销阶段,1-捡客户： 卖方市场，产品稀缺 2-抢客户： 买方市场，过剩同质 3-养客户： 网络时代，粉丝经济,10,0-销售准备,销售团队管理存
3、在的问题： 重结果，轻过程，关注事而不关注人 下命令，不跟进，只提要求而不辅导 建团队，不激励，制度和流程都缺失,A 你谁啊？,B 你要和我说什么？,C 你说的和我有什么关系？,D 这是真的吗？,F 我为什么要现在买？,故事,销售六大任务,E 我为什么要在这买？,形象准备 职业化，专业化-信任感说服力 心态准备 耐心：专注 敏锐 对职业的长期坚持，对客户的不懈跟进，对机会的敏锐洞察 信心：自己 产品 对自己的充沛信心，对产品的无边崇拜，对品牌的坚决拥护 工具准备 电子化，媒体化-说服力,销售准备,服务营销概述,客户流失的四大原因： 1、不方便 2、不及时 3、不友好 4、不专业,营销服务的四个
4、层次 ：基本 - 满意 - 超值 - 难忘,销售的四大误区： 过分依赖产品 迫切渴望成交 单方做出承诺 一再主动让步,销售沟通四大基本功,客户开发-目标客户和渠道分析 2. 建立信任-初步关系到深度信任 3. 沟通需求-销售话术与需求沟通 4. 展示方案-价值提炼与异议处理 5. 谈判成交-跟单促单和谈判技巧,销售的基本流程,17,1-客户开发,客户定位与渠道分析,公共媒介的营销推广 精准的广告投放 行业展会多参与 开展活动邀体验 创意公关抓眼球 游戏营销增粘度 互联时代做分销,人际媒介的客户互动 新型直销转介绍 招商会议创销量 电邮与电话销售 口碑营销三大招 地面推广抓重点 社群运作造粉丝,
5、产品的四大吸引力：,新、奇、特、惠：（安全、成本、身份、性别）,客户关注：,安全（质量）、金钱（成本） 体验（服务）、身份（品牌）,客户角色： 购买者-决策者-使用者-影响者,2,4,6,8,10,12,客户关系（决策层）,品牌,行业标准,售后服务,产品性能,快速解决方案,供货能力,价格,我司现状,业界最佳,影响客户购买的因素模型,21,2-关系建立,关系的层次,浅：初步关系（认同/喜欢）,中：一般关系（沟通/交流）,深：深度信任（交易/托付）,初步关系的两大原理 1、互惠：投之以桃，报之以李 2、喜好：外貌、身份、好感,身份五伦：同宗、同乡、同窗、同事、同好,1、好意：名正言顺的理由 2、好
6、话：以迎合打开局面 3、好处：礼尚往来的互惠 4、好像：关系从相似开始,接近的四种方式,以问代说 中性表达 提供选择 转变立场,初步沟通 克服逆反四招：,关系三部曲,初步关系：寻找认同 （形象、身份、情绪、肢体、观念）,一般关系：营销技巧 （专业提问：消除逆反、建立信任、掌控过程）,信任关系：实证案例 （标杆客户的数量和质量）,建立关系的三个方法,信任的两大原理 1、权威：资历、专业、地位 2、从众：人群、同类,提问技巧,1、问简单问题 2、问选择问题 3、问预设问题,猜猜我是谁？,29,3-需求沟通,需求分类,即刻需求：当客户意识到现状无法令人满意时，即刻需求就产生了。 潜在需求：如果客户还
7、没用意识到自己对现状的不满，那么他的需求就是潜在需求。,客户的需求是模糊和变化的。感觉的满意与不满也可变化,不同阶段的问法,33,4-产品推荐,推荐产品,价值,解决 方案,感受,转变,好处包括 理性好处-简单、聚焦、转化 感性收益-呈现、体验、想象,买感觉卖好处！什么是好处呢？,F,A,B,特性 Features 是指要深刻挖掘产品的潜质，强调该产品的特质、特性等基本功能,优势Advantages 是要向顾客证明一种商品的优势，给顾客一个购买此种商品的理由,利益 Benefits 不仅仅要说出产品的优越性，更要强调产品给消费者所带来的实实在在的利益,FABE 产品介绍法,E,证据 Eviden
8、ce 向消费者提供此种商品好于其他商品的证据,37,5-谈判成交,http:/www.ppthi-,01,顾客用力侃价时,02,顾客的疑问已被解答时,03,顾客认真地询问售后细节时,04,顾客注意力集中在一两款产品时,05,顾客拿不定主意，向同伴寻求意见时,06,顾客要求销售员做跟销售无关的帮助时,促成的时机,欣横纵公司. 销售知识培训,39,成交的压力来源,价格压力：与时间有关的价格压力增加紧迫 短缺压力：产量不多或者优惠的时限到达了 竞争氛围：有人已经下订单或者马上订货了 身份压力：客户面子、身份、决策权的压力 互惠压力：优质服务、小恩小惠造成的压力 获取同情：建立在友好关系上的同情心激发 博弈压力：基于互惠原理通过让步制造压力,保证成交法,让步成交法,惟一机会成交法,提供选择促交法,直接成交法,假定交易法,促成交易的方法,谢谢啦,
