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1、学习任务二 向顾客推介新车,1熟悉展厅销售的流程； 2运用FAB介绍法进行车辆商品的推介； 3熟练运用汽车展厅销售礼仪； 4能较准确地把握顾客的购车需求； 5能分析顾客的购车行为； 6会运用绕车介绍法向顾客展示车辆； 7熟悉试乘试驾的工作流程及要求； 8能顺利为顾客做试乘试驾活动。,单元一 汽车展厅销售基础知识与技能,学习目标,汽车销售顾问的职业道德要求和常见的职业道德问题。,了解FAB介绍法，能掌握汽车展厅销售礼仪，并能对潜在顾客进行赠别。,一、汽车销售顾问的职业道德,（一）销售人员所应满足的职业道德 美国营销协会（AMA)的道德规范规定：,销售员子夜道德的根本原则就是绝不故意做出任何损害顾
2、客的行为。严格遵守社会的道德伦理以及法律法规。,一、汽车销售顾问的职业道德,容易发生汽车销售的职业道德问题：,销售员与顾客 交往过程中,+,对待竞争对手 过程中,+,销售顾问与所在 企业交往过程中,一、汽车销售顾问的职业道德,汽车销售顾问应具备的职业道德规范 上海市汽销行业销售顾问职业道德规范（试行）规定：,遵守法律法规 掌握汽车销售技能 做好汽车销售业务 注重文明经商 构建和谐关系,二、汽车销售顾问的沟通技巧,？平常与朋友的交流过程中，你会被人误解吗。 ？平常你会觉得与人沟通很困难吗。 ？你会因为误解别人而跟别人吵架吗。,沟通,二、汽车销售顾问的沟通技巧,汽车销售顾问应如何跟顾客进行沟通？
3、（1）沟通中掌握一定的原则,明确沟通目的 善于发现需求 沟通要力求亲近易懂 提供个性化的沟通模式 善于运用非语言沟通,二、汽车销售顾问的沟通技巧,汽车销售顾问应如何跟顾客进行沟通？ （2）能区分正式沟通与非正式沟通 正式沟通：在一定的组织机构中，通过明文规定的渠道，进行信息的传递和交流。 非正式沟通：在正式沟通渠道以外进行的信息传递与交流。,问：在平常的交往中，您觉得是正式沟通好还是非正式沟通好？,二、汽车销售顾问的沟通技巧,汽车销售顾问应如何跟顾客进行沟通？ （3）汽车销售沟通中说和听的技巧 说的技巧：控制自己说话的态度 控制说话的的声音 掌握不同场景下的说话技巧 听的技巧：积极倾听的3个原
4、则 倾听的技巧,二、汽车销售顾问的沟通技巧,汽车销售顾问应如何跟顾客进行沟通？ （4）沟通的4个基本技巧 主导 迎合 垫子 制约,三、展厅销售礼仪,请大家回顾展厅销售的基本礼仪。 走+站+握手+名片交接-,请各位同学 实际展示哦！,四、FAB介绍,F特征（Feature),A优点（Advantage),B利益（Benefit),五、汽车销售顾问的7项核心技能,行业知识 顾客利益 顾问形象 行业权威 赞扬技能 顾客关系 压力推销,六、成为汽车消费潜在顾客的条件,MAN=男人？ MMoney，金钱 AAuthority，决定权 NNeed，需求,单元二 展厅接待与顾客需求分析,学习目标,经销商整车
5、销售业务流程，展厅销售的规范流程。,展厅接待的目的与要求、流程、技巧,需求的目的与要求，需求分析的技巧,一、展厅销售规范流程简介,1、流程的作用 将复杂的销售过程分解为易于理解和清晰的阶段目标和步骤。 2、规范的销售流程,二、展厅接待,你来到某品牌服装店,你希望得到的接待,你希望见到的销售员,展厅接待的 目的和要求,二、展厅接待,展厅接待的流程 （1）顾客来店前的接待准备工作 （2）顾客来店时的接待 （3）让顾客自由参观 （4）请顾客入座 （5）送顾客离开,二、展厅接待,展厅接待中的应对方法 （1）顾客进门时的应对 心理分析、迎接顾客 （2）顾客看车时的应对 业务+专业 （3）缓解顾客的紧张心
6、理状态,三、需求分析,1、需求分析的目的 通过需求分析，来评定应该如何接待顾客以满足他的需求，达成销售目标 2、需求分析的要求,三、需求分析,2、冰山理论 （1）显性问题 表面的现象，是指顾客自己知道的，能说出来的那一部分需求。 （2）隐性问题 隐藏的问题，可能有些顾客自己都不知道自己的真正需求。,三、需求分析,3、需求分析的技巧 （1）分析影响顾客购车需求的因素 （2）把握提问的技巧 （3）积极聆听的技巧,顾客的期望比需要更为重要！,单元三 车辆展示的方法与技巧,学习目标,汽车产品知识，车辆静态展示方法。,试乘试驾办理的相关知识和注意点,一、汽车产品知识,2001年，中国有家知名商务顾问公司经过对汽车消费者的 调研后发现，中国汽车消费者在完整的汽车采购过程中， 大致会碰到48个问题，这些问题归纳起来主要有三个方面：,商务问题,+,+,技术问题,利益问题,二、车辆静态展示方法与技巧,三、试乘试驾,1、试乘试驾目的 2、试乘试驾流程 （1）试乘试驾前的准备 （2）顾客来店时的应注意的 试驾顾客必须出示驾照，试驾顾客必须在试驾同意书上签字，强调其他相关问题。 （3）试乘试驾的执行 （4）试乘试驾的结束及资料登记,
