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1、第6章 第1节 谈判的准备工作,一、收集谈判信息 (一)己方信息 1企业的基本僧况及市场地位 2产品搞况和销售政策 3谈判人员的自身素质,(二)对方信息 1对方的资信情况 对资信情况的了解包含两个方面：一是对方主体资格是否合格，要搞清楚对方公司的性质，是有限公司还是无限公司，是母公司还是子公司或是分公司，作为交易谈判的对方，必须具有法律所规定的合法资格；二是对方的资本信用与履约能力，如对方的财务状况，可流动资金，经营状况或生产状况，可能的付款期限和付款方式，市场信誉及相关组织之间的关系等。 2对方的谈判目的 3谈判对手的权限 4对方的谈判期限与谈判作风 (三)市场信息 （四）相关环境信息,二、
2、分析判断形势,（一）交易内容对双方的重要程度 （二）各方对交易条件的满足程度 （三）双方的竞争形势 （四）双方对市场行惰的了解程度 （五）双方的信誊与实力 （六）双方的谈判时间 （七）双方的谈判技巧运用,三、确定谈判目标,（一）最忧期望目标 最优期望日标是指对谈判考最为有利的目标，也叫理想的目标。 （二）最低限度目标 最低限度目标是谈判人员在谈判中所要达到目标的最低限度。 （三）可接受目标 可接受目标是介于最优期望目标与最低限度目标之间的一个中间目标，顾名思义：虽然不是十分理想，但还可以接受。,四、确定谈判目标时应注意的几个问题,（一）实用性 （二）合理性 （三）合法性 （四）灵活性 （五）保
3、密性,五、谈判队伍的组成,（一）知识结构组成 1、商务方面。如确定交易价格，敲定交货期限与交贷方式，明确风险的分担等事宜。 2、技术方面。如评价商品的质量，确定商品的技术要求和工艺条件，检验检疫方法等。 3、法律方面。如起草合同文件，对合同中各条款的法律解释等。 4、财务方面。如决定支付方式、信用保证、证券与资金担保等事项。,（二）职责组成,1、主谈代表 主谈代表是谈判桌上的主要发言人，一般也同时兼任谈判小组的领导人。主谈代表可以不是某一方面的专家，但需同时兼有备方面的知识，无论是商务、技术、法律还是财务都要通晓，可以说，主谈代表应该是一个通才式的人物，这样才能在谈判中充任主谈人的角色。如果一
4、个主谈代表对于对方提出来的各种问题回答不出，而总让其他人去解释，这无形中就贬低了自己在对方眼里的地位，于谈判非常不利。此外，作为谈判小组的领导人，还需具有组织领导的才能，能够协调小组内的工作，调动大家的积极性来共同完成谈判任务。 2、辅谈代表 辅谈代表是主谈代表的参谋和助手，为主谈代表提供信息和参考意见，一般由各方面的专家担任。当谈判中涉及某一专门性问题时，有时职能专家也会成为某一方面问题的主谈人。 3、一股工作人员 一般工作人员是为谈判提供服务的人员判代表兼任。,六、谈判人员的管理,（一）明确分工 （二）严明纪律 （三）团结一致,七、模拟谈判练习,（一）即兴讨论会 （二）小组剧,八、谈判计划
5、,(一)谈判的基本目的 （二）各主要条件的交易目标 （三）谈判的期限和安排 （四）谈判地点 1、己方所在地 2、对方所在地 3、第三方所在地 （五）谈判场所的布置 1、谈判场所应宽敞、舒适、有良好的通风和照明条件，并安装投影仪 2、谈判场所附近应各有休息室 3、选择适宜的场景布置，色彩一般以暖色为主，优雅协调 4、安另阳书和工作人员在阳近办公室值班，以便传递信息，复印或打印文件。 （六）谈判成本预算 （七）谈判策略安排 （八）替代方案,制定谈判计划的要求：第一、计划本身必须简单明了，易于为谈判人员所把妇；第二、计划必须明确，不致造成理解上的分歧；第三、计划要具有灵活性,第2节 谈判磋商,一、报
6、价 所谓报价就是谈判者提出自己愿意接受的交易条件或标准 （一）报价的基础 1、企业的产品成本； 2、市场行情；,（二）报价的先后,1、先报价一般可以主动扩大自己的影响，给整个谈判划一个框框，把对手束缚在一个特定的范围内。如果抢先报出的价格出乎对方的预料，还会打乱对方的部署，削弱对方原有的期望值，使谈判可能沿着报价方的价格条件持续展开。其不利的地方在于：对对方的情况了解甚少，报价带有一定的盲目探测成分。如果己方抢先报出的价格低于对方最初设想的标准，他们就会马上修改原有报价，从而获得比预期要高的利益。另外，先报价还可能使对方调动一切手段来对报价发起进攻，迫使报价方一步一步降价，而他们究竟打算出多高
7、价却丝毫末路。 2、滞后报价的好处是，它首先可使己方处在探测对方合理价格的有利位置，特别当对方明显处于弱势地位或缺乏谈判经验，以及对价格动态不甚了解时，把对方的报价与己方的价格相比较，可以马上发现双方谈判立场上的差距，以便及时调整自己的报价策略。如果发现对方的报价与己方相差太大时，还可以拒绝对方的报价，同时给他一个同样无法接受的还价；如果对方的所报价格是已方可以接受的价格，那么你一旦还价，双方的差距就可以立即缩小，谈判的成功也就在眼前。其次，让对方先报价，有时还会得到意外的惊喜，对方给了你一个比你愿意成交的条件好得多的条件。再次，可使对方难以确定己方的利润厚度，而已方则可以通过报价来观察对方，
8、扩大自己的思路与视野。 。,滞后报价的不利之处是失去了报价的主动地位，使得已方跟着别人的指挥棒转。最佳的选择就是把报价的主动权让给对方，通过对方报价传递的信息，来探测对方的目的、动机，摸清对方的虚实，然后及时调整自己的谈判计划，重新确定自己的报价。 因此，先报价还是后报价，应视谈判的具体情况而定。如果己方对谈判准备得比较充分，对对方的情况了解得比较透彻，就可以抢先报价，以抢得先机；如果对谈判了解不足，行情不熟，则应让对方先报价，以静制动，后发制人；如果是在高度冲突的谈判场合，先报价可以使己方处于有利的地位；而在高度合作的场合，先报价还是后报价就没有什么实质性差别；如果对方是行家，自己也是行家，
9、那么先后报价均可s如果对方是行家，自己是“门外汉”，则应让对方先报价，你可以趁机扩展自己的视野，及时调整自己的报价策略；如果对方是外行，自己不论是行家还是外行，都应该先报价，因为你的报价可对对手产生诱导作用,（三）报价应道循的原则,1、开盘报价要“狠” 2、开价要合理 3、报价态度要坚决 4、报价内容要清晰,二、还价,如果双方不是很融洽的合作伙伴，谈判者一定不要忽视了还价这个过程。为了确保还价的成功，需要注意以下几点。 （一）认真倾听对方的报价 （二）切勿直接答应对方的报价 （三）确定台理的还价价值。,三、对抗策暗,（一）主动地位的对抗策略 当谈判中己方实力强大，对手实力弱小，己方处于谈判的主
10、动地位时，采取对抗策略的核心就是要使对方作出让步，从而谋求更大的利益。这种情况下已方可选取的策略有： 1、平铺直叙策略。这种策略是指在谈判内容比较简单、技术要求不高的情况下，已方直接向谈判对手列出所要求的各项条件，井要求对方尽快给予答复。当然，已方所列的各项条件应当比较合理，即在正常情况下，与其他谈判对手的交易结果也大体如此。这种策略可以避免双方的“拉锯战”，速战速决，为己方争取时间，适用于在己方没有足够的谈判时间的情况下使用。 2、吊胃口策略。这种策略是指实力占有优势的一方，只是反复说明谈判女果成功能给对方带来的好处，而自己却不肯让步，通过调动谈判对手的胃口来为己方争取更多的利益。这种策略对
11、于在实力上占有优势、时间又比较充裕的企业较为适用。当企业的时间成本不高，对谈判的依赖程度又较低时，这种“持久战的方式往往可以为企业争取到较大的利益。,（二）被动地值的对抗策略,1、团队力量策略。这种策略就是谈判小组的全体成员，集中一个目标或个提案，轮番向对方进攻，通过“造势”来壮大自己的力量，改变谈判对手的态度，达到谋取利益的目的。在己方实力不强时，本来已经处于弱势地位，如果单兵独斗，则会使己方的力量更加分散，只有集中力量才可以形成局部优势，在谈判中争取到较多的利益。 2、软化个别对手策略。这种策略是指通过软化对方的某个关键人物，使月方不能从思想上统一起来，内部产生意见分歧，达到分化瓦解对手的
12、目的。找出对方关键人物的“薄弱还节”，采取非正式渠道与其接触，联络感情，使之又己方产生好感、同情与理解，在其内部造成分化，削弱对方的力量。 3、寸土必争策略。寸土必争策略就是坚持己方的每一块阵地，在对方不仓出相应让步的情况下，决不主动让步，让对方感觉到每前进一步都是很不容易的这种策略应该说是一种正面对抗，在己方实力较弱的情况下，正面对抗确实难刁把握，但只要用心操作，避免失误，还是可以取得较好的效果的。要特别注意保护好自己的“底牌”，保持小组成员的行动一致，对于己方用作的让步，在谈判中要不断反复提起，并适当夸大，让对手感觉到他们是取得一个很大的胜利，因而做出一些让步也是应该的。 4、迂回进攻策略
13、。这种策略是指谈判人员将自己的条件转换一种形式表墨出来，给对手造成一种自己已经让步的错觉，从而使谈判摆脱困境，进一步向育发展。例如，某房地产公司出售一幢写字楼，开价2500万元，买方认为价格高，希望卖方能适当降价。卖方提出，可以将价格降到2100万元，但所有交易手续要由买方自己办理，双方就此签了合同。结果买方因为办理过户手续，交纳名种税费就花去了将近500万元，实际支出一点没有减小。,（三）平等地位的对抗策赂,当双方实力相当，所处地位基本均等时，似乎采用任何策略都不具有特别的优势。但有一点应当注意，即实力相当并不等于双方的每一个方面都条件相等，总是各有所长也各有所短，因此，在平等地位时的基本对
14、抗策略就是扬长避短，这种策略就是尽可能将对方控制在自己的优势范围内，用自己的长处来迫使对方让步。,四、让步策略,（一）让步的原则 1、己方的让步要能够同时换回对方的回报，不可做无谓的让步。投之以“桃”，就应要求对方报之以“李”； 2、坚持让步的基本哲理，以小换大，以轻换重； 3、尽量争取做到于己方无损的让步； 4、不要无条件地接受对方的首次让步，也不可一开始就在重要议题上让步i以免使自己处于危险之中； 5、让步的幅度应越来越小，避免对方 6、尽量不让对方产生太大的心理预期因为，得之不易才会珍惜。“得寸进尺”：要使其对每一次让步都要费点劲，,（二）让步的模式,1、00060 即在谈判的前阶段，不
15、论对方作何表示，己方则坚持不作让步，而在谈判进入后期或迫不得已的时候，一次让出全部可让利益。这种策略的长处在于：一步到位，可呈现大将风度。由于前三阶段拒绝让步，等于向对方传递了己方“绝不妥协”的坚定信念，如果对手缺乏毅力和耐心，有可能使已方获得较大的利益。而当己方在最后阶段一次让出全部可让利益时，会使对方产生一种险胜感，井给对方留下既强硬又出手大方的强烈印象。它的缺点是，由于在前三阶段丝毫不作让步，而提出的条件对方又不愿接受，有可能会使对方退出谈判，因此风险较大；同时也会给对方留下缺乏诚意的印象。这种让步策略适用于对谈判的依赖性小，不怕谈判失败，或在谈判中有优势的一方。采取这种策暗要求谈判者态
16、度果断，语言干脆利落，不给对方以可乘之机。 2、15151515。即等额让步。国际上将这种挤一点让一步的策略称之为“色拉米”香肠式让步策略。其长处是对于双方的充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议：又由于让步乎稳，坚持步步为营，这样不仅对方不会轻易占到便宜，如果退到急性子或没有时问谈判的对手还会因此而获利。这种策略的缺点是每次讨价还价都会获得等额的利益，因而有可能刺激对方要求让步的信心，要求己方让出更多的利益。此策略对于竞争十分激烈，或缺乏谈判经验，以及进行一些较为陌生的谈判时效果较好。,3、8131722。即递增让步方式。如果对手缺乏经验和耐心，就可为己方保住较大的利益，而不断地让利也会使对方产生成就感。但这种让步方式会将对方的胃口越吊越大，诱发对方不切实际的要求。这种策略适宜在竞争较强的谈判中由富于谈判经验的谈判高手来运用，而在具备友好合作关系的谈判中则不宣采用。 4、2217138。即以递减的方式实施让步。它可给人以顺乎自然、顺理成章的感觉，易于为人们所接受s同时由于一步比一步更遏度，故不会产生让步的失误，同时也可降低对方
