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1、第十章 分销渠道策略,学习目的 分销渠道及类型 分销渠道的管理 中间商的类型,2,第一节 分销渠道及类型,一、分销渠道的含义 分销渠道（Distribution channels） 完成将产品或服务送达目标顾客的一系列机构组成的通道，成为分销渠道。 分销渠道决策的内容就是对这些中介机构的选择和管理。,3,分销渠道特征：,1、起点：生产者；终点：消费者或用户 2、一组线路系统，参与者是中间机构 3、产品所有权转移为前提,4,课堂思考1,下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客,5,分销渠道的作用,9,6,分销渠道存在的意义：提高了市场交易的整体效率；协调了供
2、求矛盾,6,二、分销渠道的职能,1、研究 2、促销 3、接洽 4、配合 5、谈判 6、物流 7、融资 8、风险承担,7,三、分销渠道的类型,（一）分销渠道的长度类型 （二）分销渠道的宽度类型,8,分销渠道的构成,制 造 商,消 费 者,制 造 商,产 业 客 户,零售商,批发商,零售商,批发商,批发商,零售商,代理商,批发商,分销机构,消费者市场分销渠道,产业市场分销渠道,9,（一）分销渠道的长度类型,分销渠道的层次： 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。 直接渠道与间接渠道 长渠道与短渠道,10,短渠道与长渠道,生产商,零售商
3、,顾客,生产商,零售商,批发商,顾客,代理商,短渠道模式,长渠道模式,生产商,顾客,直接渠道模式,11,分销渠道的宽度,分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 密集分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（Exclusive distribution）,12,渠道宽窄比较,12,13,四、分销渠道的管理,（一）影响渠道设计的因素 顾客特性 产品特性 企业特性 中间商特性 竞争特性 环境特性,14,（二）分销渠道的设计,确定渠道目标与限制,明确各种渠道交替方案,评估各种渠道交替方案,企业预期达
4、到的顾客服务水平及中间商应执行的职能,确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的特定任务,评估标准 经济性 控制性 适应性,15,（三）分销渠道的管理,选择渠道成员 培训渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员 调整渠道成员,16,四、窜货及其原因,窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。 产生窜货的原因主要有： 某些地区市场供应饱和； 广告拉力过大而渠道建设没有跟上； 企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡； 企业给予渠道的优惠政策各不相同； 运输成本不同而引起窜货。,17,窜货的整治,签订不窜货乱价协议 外包装区域差异化 发货车统一备案，统
5、一签发控制运货单 建立科学的地区内部分区业务管理制度,18,第二节 现代中间商,一、批发商的含义与类型 批发的功能是将购进的产品批量转售给各类组织购买者，包括生产企业、服务企业、零售商、其他批发商和各种社会团体机构。 批发商是指那些主要从事批发业务组织或个人。,19,批发商的分类,20,二、零售商的类型,零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动，零售的功能是将商品卖给最终市场上的个人消费者。 零售商是指那些销售量主要来自零售的商业组织或个人。,21,22,零售业态,业态：一词最早出现在20世纪的日本，译成英文为 type of operation.我国基本上是在超级市场发展 起来后，将其作为一种新的零售业态认识，而开始 引入“业态”这一概念。 零售业态：是指零售企业以满足不同消费需求而 形成的不同的经营形态。零售业态的分类主要依据 零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂 设计、经营方式、服务功能等确定。,23,零售业态标准一览,24,25,无门市零售形式,26,27,大型超市,28,专卖店,29,专业商店,30,百货商店,31,32,未来零售业发展趋势,不断强调顾客的自我服务 电子计算机化 零售商的商标迅速发展 商品范围扩大 网上直销,
