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1、如何做好贷前调查,主讲人：,主要内容,一、前言 二、到企业第一件事要看什么对企业有一个大概认识。 三、财务室核查企业数据情况。 四、报表重要资产类科目审核。 五、现场考察账实相符。 六 、案例分析,一、前言,贷前调查是拓展客户、发放贷款的第一道关，是防范风险、减少坏账的重要前提，其调查的真实性和可靠性，对贷款的安全性意义重大。这是决定贷与不贷，贷多贷少，贷款期限和方式的重要依据。具体到农村信用社，其服务的中小企业和个体工商户等客户群体，有相当一部分缺少由独立第三方提供的审计报告，“信息不对称”的情况普遍存在，所以客户经理的贷前调查尤为重要。,一、前言,如果贷前调查过程中，未能对客户的基本情况、
2、经营状况和存在风险有一个客观的了解，甚至走马观花，草草了事，没有真正起到调查作用，这样的调查本身就存在不可轻视的风险。一次不负责任的贷前调查，就有可能导致一笔不良贷款的产生，由此带来的是欠息、逾期、催收甚至起诉等一系列的工作。而信用社往往要经过数月甚至数年的时间，才能完成消化，既耗费了信用社工作人员的时间和精力，也侵蚀了信用社的利润。,一、前言,作为信贷调查、审查人员，我们希望收集到企业准确的资料，客观的分析企业经营状况，以最快速度得出该笔贷款业务的正确结论。这里，结合当前农村信用社客户群体的普遍情况和到企业考察的经验，总结出一些现场调查要点，与大家分享。,二、到企业第一件事要看什么对企业有一
3、个大概认识,三个步骤： 1、事前准备。 2、现场观看。 3、与负责人交流。,二、到企业第一件事要看什么对企业有一个大概认识,1、事前准备 客户经理在去现场调查前一天，尽量通过所有可以的渠道了解企业背景，如果是生产型企业，可以通过网上查阅企业原材料和产成品市场销售等情况。并针对本社信贷调查要求，逐一列举需要获得企业信息的问题，养成良好的习惯，这样，我们在现场时就可以避免因紧张而导致思路混乱。,二、到企业第一件事要看什么对企业有一个大概认识,2、现场观看 来到企业，首先是确认实际控制人是谁。多年来我们有的客户经理，来到企业，聊聊天，转一圈，企业规模像模像样，就觉得这个企业还可以，其实我们所看到的有
4、可能是企业昨天才准备好的现场，结果呢，我们闹了半天，参观的只是一家空壳公司，或者是即将关门倒闭的企业。从来到企业开始，进入企业办公区，可以一路观察企业生产、生活区域结构，经营场所，设备状况，员工精神状态等，从中我们可以估算出企业经营状态。,二、到企业第一件事要看什么对企业有一个大概认识,3、与负责人交流 不同人有不同的谈话效果，好的金融从业人员在交谈中不但能将企业真实情况了解彻底，还可以让企业老板对他充满信心，为将来达到业务收益最大化打下坚实基础，相反，不会掌控交谈节奏的人，即使你提出再好的方案，对方还是不放心，更不要说提供什么企业信息。,二、到企业第一件事要看什么对企业有一个大概认识,3、与
5、负责人交流 要注意两点：一是要耐心细致的聆听客户的介绍，大部分老板都希望以强势面对银行，但实际上心里是没有底气的，这个时候，客户经理所需要做的，就是耐心细致的聆听，在这一过程中，客户经理可就其中未能听清或者感兴趣的内容开展进一步的询问和交流。并将你了解的市场和金融产品等情况反馈给客户，获取他的信任。但也有企业老板以势压人,在信贷人员面前口若悬河，本来规模不大、口碑一般的企业，却说要引进风险投资甚至整合上市。报表反映的资产规模和经营利润令人乍舌，但当要求其拿出真实的银行对账单和纳税发票时，却又推三阻四。所提交的合同标的金额动辄上千万元，但都是2010年以前的合同,在信用社结算账户上的现金流也非常
6、有限，最后提交了一家银行对帐单,还虚拟了几千万的存款.跟负责人的描述不符。当然这是个例,那么对此类客户的申请应当慎之又慎；,二、到企业第一件事要看什么对企业有一个大概认识,3、与负责人交流 二是按照之前准备的资料，有次序的、系统的引导老板介绍企业情况，我们最终还要在自己的脑海里整理出一套由经营者口述的财务报表，这个报表的形成，与下一步到财务室核查会计资料起承接作用，另外，我们还可以从中测算出企业实际资金缺口，现金流情况，以致可以初步推断出本笔业务的贷款风险。需要注意的是，在交谈中，切勿让老板“习惯性”跑题，要不然，很快就要到吃饭时间了。,二、到企业第一件事要看什么对企业有一个大概认识,通过这一
7、步骤，客户经理可以对客户的整体情况有一个初步的了解和判断，也建立了进一步深入调查了解的感性材料。,三、财务室核查企业数据情况,这个环节有两个目的:第一，收集需要上报贷款业务所需的资料；第二，确认相关财务数据、合规合法文件等资料。可以通过以下两个途径进行： (一)彼此了解，解除戒备。 (二)核查财务电脑台账、套帐，与报表核对。,三、财务室核查企业数据情况,(一)彼此了解，解除戒备 大多数企业财务都不健全，见到有人来查账都会觉得不自在，在不知前因的时候我们很难获得全面真实的财务信息，再有，我们之后需要补充材料，咨询疑问时希望客户尽快配合。因此，我们必须要打破对方戒备，让她放松警戒，以获得更加全面的
8、信息。比如：请老板引见、交换名片、表明这次核查的方式和目的等。另外，在整理贷前资料及贷后维护上，之前的良好关系可以帮助你解决很多意想不到的问题。,三、财务室核查企业数据情况,(二)核查财务电脑台账、套帐，与报表核对 由于诸多原因，中小企业的财务行为普遍不规范，普遍存在销售不全部入账、会计记录不全，企业资产和个人资产难以区分的现状。而且基于不同利益的诉求，小企业提供给社会各个层面的财务报表都各不相同，真实性难以确认。大部分信贷员在小企业贷款贷前调查中拘泥于客户提供的资料，就报表分析报表，不调查、不核对、不核实，造成贷前调查失实，人为增加了信贷风险。如何解决信贷调查中的信息不对称问题，尽可能摸清小
9、企业真实情况，为贷款的营销决策提供准确可靠的依据，这个环节我想至少我们要做到“亲眼观，亲手查”。,三、财务室核查企业数据情况,(二)核查财务电脑台账、套帐，与报表核对 1、深度解读报表账面数，做到“不为浮云遮望眼”出于纳税申报的需要，一般纳税人大都能提供财务报表，读懂报表、甄别信息真假是对信贷人员最基本的要求。 （1）核报表，看数据是否衔接。将报表数与账簿（总分账，现金账，应收应付等）记载数核对，账簿记载数与记账凭证（逐月凭证）核对，本期报表与上期（上年末）报表核对，主要看数据是否一致、前后是否衔接；对新办企业、有在建工程项目的单位要审核凭证，查看实际投入（付款，查看发票）情况等。通过这一系列
10、的核对可以初窥视企业是否有做假的端倪。,三、财务室核查企业数据情况,（二）核查财务电脑台账、套帐，与报表核对 （2）对往来，了解企业业主信用状况和产品质量。通过应收账款的核实，了解拖欠其货款的原因，从侧面掌握其产品质量、竞争力和市场前景；通过对应付款项的核实，了解企业拖欠他人货款的原因、时间长短等情况，摸清企业的一贯信用程度和偿债能力。 （3）盘实物，摸清家底是否殷实。盘点存货及实有固定资产并与其账面数进行比较，尤其关注企业固定资产入账情况。仔细分析其固定资产入账的真实合理性。估价入账的，估价是否合理？少入账、未入账部分是租赁资产还是没有付款或是分期付款？,三、财务室核查企业数据情况,（二）核
11、查财务电脑台账、套帐，与报表核对 2、利用企业基础档案资料, 对比分析企业各期的财务数据。 （1）是纵向分析企业数据资料。以企业用电量、实交税金、实发工资等为切入点通过对企业数据资料的纵向历史分析了解其生产、经营、销售现状和盈利能力，掌握企业真实的财务资料。通过用电量、用水量分析，了解其生产量和开工率变化情况。对比存货变化情况，可大致了解其实际生产、销售情况；通过实际经营纳税（查补税款不算）分析，了解其产品销售和盈利能力变化情况；通过实发工资额度、发放工资时间分析，了解其现金流是否充足，从业人员是否稳定。,三、财务室核查企业数据情况,（二）核查财务电脑台账、套帐，与报表核对 （2）是横向进行同
12、行业对比分析，以及与行业均值对比分析。通过横向对比分析了解其管理水平如何，生产设备、生产工艺是否落后。实交税金、用电量和用水量从税务部门、电力部门、供水部门可直接查看收费凭证，工资发放情况通过代发工资也能掌握，真金白银的支出是真实、有用的信息，客户经理要勤于收集信息，善于分析利用。,三、财务室核查企业数据情况,（二）核查财务电脑台账、套帐，与报表核对 3、关注企业现金流量，剖解资金缺口成因，以免信贷资金“上错花轿嫁错郎”。 现金流量包括筹资、经营 、投资三种活动现金流量。小企业一般不编制现金流量表，信贷人员要学会根据企业提供的资料编制、区别分析企业现金流量，尤其注意分析经营活动现金净流量为负数
13、时是囤积原材料还是产成品积压，是应收账款增加还是预付账款增加，是长期为负还是销售淡季暂时为负等等，切不可因经营活动现金净流量为负数就将企业一棍子打死。通过对筹资、经营 、投资三种活动现金流量分析，充分披露小企业客户信息，了解其资金流向，弄清资金缺口的真实成因，为贷款决策提供尽可能多、尽可能准确的信息，防止决策失误，造成信贷优质客户的流失，或信贷投放的风险。,四.报表重要资产类科目审核,在调查中要抓大放小，拿到资产负债表，首先浏览一遍，对金额大的科目项目用笔勾出，及时核对相应的明细账，根据明细账，核对相应的原始单据（发票），并注意查看相关账簿登记是否规范。下面就资产、负债和所有者权益分别介绍。,
14、四.报表重要资产类科目审核,（一）资产项目 1、货币资金：它是企业资产的重要组成部分,是企业归还银行贷款本息的直接资产。 真实性分析：要拿企业月末银行对帐单与其财务报表的银行存款进行核对。跟踪客户资金流向，大额划款去向是否与贷款用途、企业经营范围不相符；提现是否正常。有的公司会在外送报表中有意装饰货币资金这一项，显示企业流动资金充足，把别处或者借用他人的钱临时突击放在此科目中，来扩大资产项目（对借款或应付账款暂不入账），要查看银行日记账及流水账，货币资金数额较大的，要其提供银行对账单，进行核对。 对账单与网银账户明细不符，这是企业做大现金流水的途径之一，现在只要你懂得使用电脑软件，就很容易更改
15、网银资料，因此，我们必须亲眼核对，最好是要求企业打开网上银行系统核对.,四.报表重要资产类科目审核,（一）资产项目 2、应收账款 主要核算企业在正常的生产经营活动中，销售商品，提供劳务所得的报酬中应当收到而实际尚未收到的部分。该项主要审查应收账款的真假和质量。该项在报表中可能连续几年数额较大，也可能为当年或者当期数额突然变大，两种情况应区别对待。 真假判断：要求企业提供应收账款明细账，观察账簿是否为突击完成，对大额应收账款进行询问并记录，必要时通过与对方单位进行核对。要对主要欠款人有所了解，是否是该客户的关联公司，应收帐款是否属实。,四.报表重要资产类科目审核,（一）资产项目 2、应收账款 帐
16、龄：注意每笔应收账款的账龄，对金额较大的、账龄较长的，询问怎样计提坏账损失准备，是否有收回的可能。 一般情况下，应收帐款帐龄越长风险越大，如果远远超过一般的收帐期限，就应特别关注，如确属于过期帐款，就要考虑是否应将其列入应收帐款中。,四.报表重要资产类科目审核,（一）资产项目 2、应收账款 分布：对于应收帐款帐户集中于少数大的欠款人相较于应收帐款分散在众多的欠款人中，则在一般情况下风险要大一些，并要考虑该客户是否计提取呆帐准备金。 产品：通过对应付帐款的了解，也可发现该客户的市场经营情况，一般而言，如果该客户产品市场竞争激烈，处于买方市场，则该客户为更多地卖出商品而赊销，使得应收帐款大量增加。 回收期：从应收帐款回收期的长短与同行业其他企业相比较,分析该客户产品竞争力的大小。,四.报表重要资产类科目审核,（一）资产项目 3. 其他应收账款 该项核算除应收账款、应收票据、预付账款以外的其他各种应收、暂付款项。包括各种赔款、罚款、备用金、应向职工收取的各种垫款。该项数额一般不大。如果较大，可能为关联企业或者重要股东挪用该公司资金。要求提供其他途径进行核实，并
