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1、江西农业大学市场营销教研室,市场营销学,市场营销教研组,江西农业大学市场营销教研室,第九章 分销策略,江西农业大学市场营销教研室,本章结构,第一节 分销渠道概述,第二节 中间商,第三节 分销渠道策略,第四节 物流管理,江西农业大学市场营销教研室,第一节 分销渠道概述,江西农业大学市场营销教研室,一、分销渠道的含义 分销渠道是传统市场营销组合要素之一 分销渠道的起点是生产者，终点是消费者 分销渠道运作会引发商品所有权的转移 中间商的介入往往必不可少 分销渠道职能的实现表现为一系列的流程,江西农业大学市场营销教研室,二、分销渠道的基本类型,生 产 商,生 产 商,生 产 商,生 产 商,用 户,用
2、 户,用 户,批发商,批发商,二批商,直接渠道（直销）,间接渠道,短渠道,长渠道,江西农业大学市场营销教研室,零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道,江西农业大学市场营销教研室,第二节 中间商,江西农业大学市场营销教研室,一、中间商的作用 减少交易频次，交易量，提高效率和效益 中间商具有产品集中与分散的功能 中间商的服务增加了产品的价值 中间商成为沟通生产和消费者的桥梁,江西农业大学市场营销教研室,二、中间商的类别 （一）买卖中间商 批发商 卡车批发商 承销批发商 专柜寄售批发商 生产者合作批发商 零售商 零售组织 店铺零售商 无店铺零售商,江西农业大学市场营销教研室,（二）代理中间商 经纪人
3、 独家代理商 一般代理商,江西农业大学市场营销教研室,第三节 分销渠道策略,江西农业大学市场营销教研室,一、影响分销渠道选择的因素 （一）产品因素 产品的物理化学性质 产品单价高低 产品式样 产品的技术性与复杂性,江西农业大学市场营销教研室,（二）市场因素 目标市场范围的大小 顾客的集中程度 消费者购买习惯 销售的季节性,江西农业大学市场营销教研室,（三）企业自身因素 声誉与规模 销售经验和服务能力 （四）经济形势及有关法规 经济形势 有关法规,江西农业大学市场营销教研室,二、分销渠道决策 （一）渠道种类的选择与决策,直接销售 间接销售,江西农业大学市场营销教研室,企业销售能力强 中间商销售能
4、力大 产品技术性强 价值较大的商品,短 渠 道,or,江西农业大学市场营销教研室,宽渠道还是窄渠道？,江西农业大学市场营销教研室,（二）中间商的选择 能够选择的类型与数目 销售对象 商业信誉 经营能力 竞争情况,江西农业大学市场营销教研室,三、分销渠道的管理 选择渠道成员 激励渠道成员 协调产销关系 评估渠道成员,江西农业大学市场营销教研室,四、渠道调整 （一）渠道调整方式 增减个别渠道成员 增减个别渠道 变更整个分销渠道 （二）渠道调整工作 缩小问题圈 明确问题 考虑直接协作关系 考虑相关企业的反应和本企业的整体市场份额,江西农业大学市场营销教研室,第四节 物流管理,江西农业大学市场营销教研
5、室,定单处理,一、物流管理的概念,运输决策,仓储决策,物资搬运,存货控制,商品包装,江西农业大学市场营销教研室,使用定量模型,二、物流管理的特点,系统观念,营销观念,费用权衡,重点在降低成本,江西农业大学市场营销教研室,三运输决策,管 道,水 运,铁 路,公 路,空 运,江西农业大学市场营销教研室,四、仓储决策 从功能考虑，要选择储存仓库还是陪送仓库 从所有权考虑，是采用自备仓库还是租赁仓库 从形态看，是选用平房仓库，多层仓库还是自动化仓库,江西农业大学市场营销教研室,五、存货控制 六、配送管理 七、物流技术的发展 电子定货系统 条形码技术 ECR和POS系统 电子金融交易卡,江西农业大学市场营销教研室,复习思考题： 1.简述分销渠道的基本类型及其特征。 2.企业选择分销渠道时应考虑哪些影响因素? 3.批发商有何作用?主要有哪些类型？ 4.零售商的主要特点有哪些? 5.无店铺零售主要有哪些形式？ 6.为什么说选择性分销往往比密集性分销效率高？ 7. 阅读分析案例春兰空调是如何维系经销商的,
