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1、汽车改装件营销讲义 包围篇,海南维恩汽车用品有限公司 云乾广 2012年6月,议 题 一、改装市场现状与前景 二、包围产品介绍 三、包围销售方式和技巧 四、常见问题问答（Q&A）,一、改装市场现状与前景,1.1. 改装的概念,一、改装市场现状与前景,1.1. 改装的概念,客户改装的基本目的是满足自己的个性需求，这些个性化需求包括： 1、改善车辆性能。比如涡轮增压。 2、增加车辆的功能，比如DVD加装。 3、更美观。比如内饰颜色的改装。,一、改装市场现状与前景,1.2. 改装领域的风格,美国,日本,德国,欧洲板块 专业改装厂,美国板块 个性化,亚洲板块 适用、舒适,德国,一、改装市场现状与前景,
2、1.3. 改装市场的现状和前景,整个市场处于初期阶段，表现为：材料低劣，比如使用假的碳纤维；工艺粗糙，比如音响改装，技术人员水平不高；设计水平不高，主要是抄国外杂志的设计。 南方比北方发达。特别是广东一带，改装车辆已经非常普遍了。 从改装板块来看，改装率还较低。音响改装是最大的板块。 外装件的改装处于初级阶段，仅限于简单的加装踏板，杠等。,现状,前景,市场将由南向北移，南方市场会更成熟，改装率会提高，北方市场会渐渐的普及。 根据国外的经验，我们认为小包围的加装率会提高到20%。基于包围和尾翼的外观改装可能会迅速普及。 客户对款式和材料和工艺的要求将会提高。 中国的改装市场将体现亚洲风格，接近日
3、本、香港和台湾。将以高舒适性、高性能改装为主。,议 题 一、改装市场现状与前景 二、包围产品介绍 三、包围销售方式和技巧 四、常见问题问答（Q&A）,二、包围产品介绍,2.1 包围的定义,汽车包围(汽车车身外部扰流器)。 组成： (1)全(前后)保险杠（前后唇） (2)侧包围(Side Step) 或称侧杠包围，也称侧裙 (3)导流板和扰流板（尾翼） 主要作用：减低汽车行驶时所产生的逆向气流，同时增加汽车的下压力。使汽车行驶时更加平稳，从而减少耗油量。,二、包围产品介绍,2.2 包围的作用,让车辆看起来更美观，富有运动感，充满活力，并且改善车辆空气动力学性能,高速行驶时，减少空气阻力，提高抓地
4、性能。,二、包围产品介绍,2.3 包围的组成材料,二、包围产品介绍,2.4包围给顾客带来的好处,1）让车辆更美观：每个车型在设计时在外型上都有一些不完美的地方，特别 是运动感不足。加装包围可以改善车辆外观的不完善，增加车辆运动感和 活力感。 2）包围确实可以改变车辆的空气动力性能，提高高速行驶时的稳定性。 减少耗油量。 3）满足顾客的个性化需求：让车辆看起来更酷，更独特。,二、包围产品介绍,2.5 包围给4S店带来的好处,1）增加一个赢利点。 2）非常明显改变车型款式，抓住一些喜欢运动感觉的消费群体。 3）防止议价损失，客户经常要求折扣。由于包围的价格不透明，加装了包围 的车型，让价后，既能让
5、顾客感觉到实惠，也能减少4S店的利润损失。,议 题 一、改装市场现状与前景 二、包围产品介绍 三、包围销售方式和技巧 四、常见问题问答（Q&A）,三、包围的销售方式和技巧,3.1 销售方式,前装：即在车辆售出前，直接加装后，相当于增加了一个车型版本。 好处：客户可以看到加装后的效果，如果喜欢，可能会产生购买的欲望；同时4S店可以防止客户议价带来的折扣损失，赚取更多的利润。,三、包围的销售方式和技巧,3.1 销售方式,后装：即在车辆卖出后，再加装。 好处：可能利润会更高一些，如果客户真的喜欢，对价格不太敏感，4S店还可以赚取更多的喷漆费和安装工费。 缺点：可能销量会比较小。 总结：前装引导型销售
6、 后装机会型销售,三、包围的销售方式和技巧,3.2 销售常用方法,1）前装车型要有店内POP或易拉宝之类的宣传材料，让顾客一眼就能看到前装车型的信息。 2）详细向顾客介绍车辆的特点，特别是对原车外观不足的改善。 3）销售时可以准备一些小的礼品防止顾客过度的议价。 4）店内要放一台展车，烘托气氛，感染顾客。或者改装一台试驾车。,海南维恩为雷诺4S店科雷傲 影剧院版设计的店内海报,议 题 一、改装市场现状与前景 二、包围产品介绍 三、包围销售方式和技巧 四、常见问题问答（Q&A）,四、常见问题问答（Q&A）,Q1 :车管所比较严，无法上牌照； Q2:保险不理赔； Q3:产品贵； Q4:加装样品车客
7、户不想要还得拆除，麻烦； Q5:可不可以做照片或者易拉宝宣传； Q6:不好装售后太麻烦； Q7:汽配城淘宝网等市场价格很低，客户都流失了； Q8:销车压力大，裸车充量；（销车与加装的关系）； Q9:店里没有技术不会装（技术贴膜等很忙没空装）,海南维恩专注于汽车改装领域。在此领域，我们致力于为汽车经销商和制造商提供高质量的汽车改装产品和相关的服务。我们的产品包括：包围，尾翼，护杠、踏板、行李架、金属格栅，汽车扶手箱，铝合金轮毂，DVD导航，车载冰箱，汽车行驶记录仪等；我们的服务包括：汽车改装方案定制和导入培训，个性化产品开发，汽车用品销售培训，汽车服务业务培训等。 HNWING is devot
8、ed to car modification related business in which we are aiming to deliver good quality products and excellent service to meet the various needs from Car dealers and manufacturers. Our major products include but not limit to the following items: Body kits, Spoiler, Protection Billet Grilles, Car Armr
9、est Box, Storage Box, Alloy Wheels, DVD Navigator, Car Refrigerator, and Car traveling data recorder. Our service covers: Vehicle modification designing, Personalized product development, Accessories sales training, Customer service training and so on.,海南维恩专注于汽车改装领域。在此领域，我们致力于为汽车经销商和制造商提供高质量的汽车改装产品和
10、相关的服务。我们的产品包括：包围，尾翼，护杠、踏板、行李架、金属格栅，汽车扶手箱，铝合金轮毂，DVD导航，车载冰箱，汽车行驶记录仪等；我们的服务包括：汽车改装方案定制和导入培训，个性化产品开发，汽车用品销售培训，汽车服务业务培训等。 HNWING is devoted to car modification related business in which we are aiming to deliver good quality products and excellent service to meet the various needs from Car dealers and man
11、ufacturers. Our major products include but not limit to the following items: Body kits, Spoiler, Protection Billet Grilles, Car Armrest Box, Storage Box, Alloy Wheels, DVD Navigator, Car Refrigerator, and Car traveling data recorder. Our service covers: Vehicle modification designing, Personalized product development, Accessories sales training, Customer service training and so on.,谢 谢 !,
