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1、经销商谈判策略和技巧,2009年4月,资深咨询师：张博,本次课版权归迪智成咨询所有，仅供企业内部使用,阿波罗复合肥深度营销系列培训,谈判存在工作和生活各个方面！ 能力和实力是谈判的有力保证！ 优秀的谈判能力是可以锤炼的！,前 言,问 题,困惑！ 同样的资源、同样的做法，为什么我的业绩总不好？ 为什么别人能找到好经销商，我却找不到？ 为什么经销商经常不支持我的工作？ 感叹！ 经销商猴精猴精的，再也忽悠不住了！,目 录,一、谈判策略和技巧 二、经销商谈判实务 三、成为优秀谈判者,谈判的基本概念,谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程,卖方,买方,4200元,4500元,4300元,480
2、0元,协议达成范围; 进入范围靠实力； 范围高低靠技巧；,不断增加谈判筹码！,谈判活动的基本要素,谈判主体参与谈判的当事人 谈判客体谈判的议题及内容 谈判目的谈判欲达成的利益 谈判结果确定能实现的利益,谈判的基本模式,1、合作性（双方赢） 花多些时间，找出更好的方式让双方都获益 双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度,合作或破裂,- 为问题解决者 - 采取审慎态度 - 探寻共同利益,认定自身需要,了解对手需要,寻求解决之道,认定自身需要,了解对手需要,寻求解决之道,赢,赢,谈判的基本模式,2、对抗性（一方赢、零和式）,明确立场,坚持立场,让步,明确立场,明确利益要求,让步,妥协或破裂,- 对
3、手为敌人 - 不信任对手,- 目标为胜利 - 自身利益为唯一考量,赢,输,双赢谈判循环,探究利益 Explore,完善提案 Propose,签订协议 Agree,双赢销售谈判循环 与REPA 4步骤,建立关系 Relate,三种基本谈判策略,一、互利型谈判策略 充分假设、游刃有余 精诚所至、把握契机 二、我方有利型谈判策略 设定期限、声东击西 疲劳策略、得寸进尺,三种基本谈判策略,三、讨价还价策略 1、投石问路 常用的“石头” ：如果我们*，你们的优惠是多少? 2、有取舍的让步 不作无谓的让步，让步的目标必须反复明确； 即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易； 在准备让步时，
4、尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法； 3、目标分解 4、最后报价,谈判四项法则,1、人事分开 控制情绪，良好沟通 对事不对人，留条后路 2、重在利益而不是立场 确认利益，明确双赢原则 具体而有弹性 对问题坚持，对人温和,谈判四项法则,3、提出互利互惠的解决方案，实现双赢。 头脑风暴 增加备选方案 确认双方利益 4、评定标准对双方都要客观 寻求客观标准 按照标准进行谈判,谈判的六个阶段,1. 准备和计划 确定目标,拟定多套替代方案 获取相关的背景信息，作SWOT分析 2. 开始 建立良好的关系 进行开场陈述 3. 探索 提出问题并仔细倾听 了解对方需求,谈判的六个阶段,4. 试验 提出并
5、接受建议 发出并接受信号 5. 讨价还价 探求问题的解决之道 处理和化解矛盾 6. 结束 确认成果 分析总结,左右谈判的潜在因素,个人能力 能力不仅是外在表达，更是心理因素 期望大小 高目标会导致多成果，但高目标也意味高风险 谈判期限 期限会削弱谈判的力量 快速交易 准备得充分谁就有得更多的机会,有效的询问,四种探测对方“底牌” 的方法,一、火力侦察法 话题挑衅，刺激表态，判断虚实。 二、迂回询问法。 曲线迂回，使其松懈，探得底牌。 三、聚焦深入法。 扫描问题，聚焦关键，逐步深入，把握症结。 四、示错印证法。 有意犯错，诱导表态，借题发挥，达到目的。,善用非言语性手段,一、合适的目光接触 把握
6、好注视（认真）和不注视（不敌对） 二、善用肢体语言 不当姿势会表现出挑衅、轻视 要体现认真、诚恳、专业性和职业性 三、适当的言语停顿 给对方回顾、思考的时间； 求得同意、领会的机会； 加强听者的紧张状态，让对方参与其中。,掌握让步的要点-1,不要让对方认为你的期望很高 没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步 让步不要表现得太清楚 如何让步和让步大小是同样重要的 牢记自己让步的次数和大小 一次不能让步过大,练习：你准备降价200万，如何降法?,(1) 200 0 0 0 (2) 0 0 0 200 (3) 50 50 50 50 (4) 10 30 60 100 (5) 100 60 30 10
7、,练习：评 价,(1)一开始即降很多 筹码尽失 -30 (2)咬到底才降 守口如瓶胆识足 +15 (3)杀一次降一次 显现软弱 -15 (4)愈降愈多 有失坚定立场 -10 (5)愈降愈少 减少期待 +30,掌握让步的要点-2,让对方在主要问题上先让步，你在次要问题上先让步 晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果； 记住“我会考虑”就是一种让步； 不怕说“不”，说足了次数，对方会知道你是认真的；,如何突破僵局,第一步：坦承僵局 说明不接受对方条件的理由或困难之处， 使得双方认为：僵局不是不愿意让步而造成的。 第二步：提出继续谈下去的理由共同利益 提出暂时调整谈判内容，寻找其他共识，有些问题
8、可能会化解 更换谈判负责人级别， 第三步：放弃 谈判失败，也应保持良好关系,谈判经常出现的错误,墨守陈规围绕目标、注意迂回、设定底线 你死我活彼此理解、感同身受 不着边际SMART目标 一团和气以问题为导向 孤家寡人探寻共同利益、避免人身攻击,谈判中不良习惯,1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度； 2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意 3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。,有效的谈判技巧,1、有感染力：以举止来表现信心和决心。 2、
9、起点高：开局占据有利位置，给自己留出回旋的余地。 3、不动摇：确定立场明确不会再让步。 4、权力有限：当必须敲定某项规则时，需要上司批准。 5、各个击破：与一群对手谈判，设法说服其中一个。 6、中断谈判：在一定的时间内中止谈判，当情况好转之后再回来重新谈判。,有效的谈判技巧,7、面无表情回应压力：回应对方的压力时，倾听、脸上无任何表情，不用感情色彩词汇回答。 8、利用耐心：如果你掌握时间，可以延长谈判时间，提高胜算。 9、缩小分歧：在两种立场中找到一个折衷点； 10、体面回绝：在反驳对方提议时：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳建议会有哪些负面效果。 ” 11、先行试探：在做
10、出决定之前，将意图间接传达给对手，试探对手反应。,有效的谈判技巧,1、有感染力：以举止来表现信心和决心。 2、起点高：开局占据有利位置，给自己留出回旋的余地。 3、不动摇：确定立场明确不会再让步。 4、权力有限：当必须敲定某项规则时，需要上司批准。 5、各个击破：与一群对手谈判，设法说服其中一个。 6、中断谈判：在一定的时间内中止谈判，当情况好转之后再回来重新谈判。,有效的谈判技巧,12、出其不意：突然改变谈判方式，破坏对手的心理平衡，使其猜出你下一步的策略。 13、找一个威望较高的合作伙伴：既得到谈判对手尊重支持，也支持你的立场。 14、讨价还价：暗示或明示存在竞争者，增强紧迫意识。不要让对
11、方失面子 15、避免无益的争辩 ：使争辩成为一种愉快的、和平的思想交换,目 录,一、谈判策略和技巧 二、成为优秀谈判者 三、经销商谈判实务,典型的经销商谈判,1、新经销商谈判 2、老经销商谈判,新经销商谈判合作谈判,经销商调查，所定目标客户 留下良好印象，了解意向 描述企业远景，判断合作前景 陈述合作基础、清晰的市场运作思路 坦诚工作难点和期望、强调互利合作方案；,四 步 谈 判 法,经销商开发流程,经销商的调查,1、基本情况 实体性质、经营历史、销售规模、人员状况等 2、经营状况 经营品类、财务状况、管理水平、上游关系等 3、销售网络 覆盖区域、竞争地位、网络构成、客情关系等 4、经营策略
12、品种组合、价格控制、促销实施、服务推广等,经销商调查表-1,经销商调查表-2,经销商调查表-3,经销商调查表-4,经销商调查的方法,实地考察，评估其渠道结构和布点、厂家合作情况 找经销商中自己熟悉的朋友了解； 业内咨询和业务经理调研 直接登门拜访，开诚布公的商洽，获得其信息 直接到终端和农户拜访 接触其他相关供应商，从侧面了解情况,经销商选择的一般标准,信誉：信守合同，及时回款、维护厂家利益 经营理念与厂家不冲突 规模和资金实力 区域市场的优势和影响力 完善的销售网络 经营管理能力 现有分销产品不与本品相竞争 仓储配送能力 相关产品分销经验和学习创新能力,经销商谈判经验,经销商与厂家合作的动机
13、； 经销商最关心什么? 合作模式、责权利；,经销商与厂家合作的动机,弥补产品结构不足； 企业的实力和潜力； 产品卓越的品质； 产品的市场前景； 产品的价格优势； 产品的风格特色； 弥补资金的不足；,经销商最关心什么?,是新产品还是老品牌及在社会中的知名度如何？ 进货价和批发价的差额是多少？ 批发价与零售价的差额是多少？ 市场上有无类似的假劣产品出现？ 产品的质量、包装与产品的价格是否相符？ 市场中的消费者定位分析和市场容量的大小？,经销商最关心什么?,厂家市场运作模式是否可行、有效？ 返点、奖励以及其他促销政策？ 经销商所在地的同类竞争产品是哪些？他们的优缺点，对手都采取哪些促销手段和市场营销
14、策略？ 同一地区经销同品牌有几家？得到的政策是否一致？ 配送货物的方式、途径以及保障性如何？,老经销商谈判市场投入和工作配合谈判,“功夫在诗外”，注意维系客情； 不要经常试探和触及对方底线！ 设身处地，提出可接受的方案； 控制冲突，厂商协同才会双赢！,典型问题谈判,典型问题谈判,典型问题谈判,老经销商谈判缩小经销区域谈判,明确销售增长乏力，承受巨大压力； 指明经销商的不足，严正厂家要求； 网络质量不佳 资金周转不足 人员服务不力 精力投入分散 分析缩小区域优劣，协助精耕细作； 表明立场和畅想前景，并短期行动。,老经销商谈判中止合作谈判,积累证据，做好准备： 沟通措施，寻求改善； 苛刻要求，促其
15、自退； 严正态度，职责所在！ 竭力善后，善始善终！,增加谈判的筹码,借助企业实力和形象 系统完整的营销方案 个人务实的工作态度 善于借助声望和名声,业务员谈判四忌,一、最忌“崩 ” 二、忌被对方误导（被误导的情形主要有以下几种 ）： 情况不明 被语言迷惑 三、忌被对方镇住 回避惹不起躲得起，失去机会 抗衡互不买帐，与事无补 恭维使人骄傲自大，难以平等 四、忌完全不顾个人情感公事公办,目 录,一、谈判策略和技巧 二、经销商谈判实务 三、成为优秀谈判者,有效谈判三部曲,感 性,理 性,特质,动人的理由,证明,赢得客户的理解和信任,做好平时的公关 建立诚信的形象 提醒客户信任你 富有耐性的沟通 提出必要的证明,提高谈判能力的要点,1.人格特质积极、热诚、光朋磊落 2.个人素质和能力专业技能、知识广泛 3.EQ坚忍 沉着 耐性 审慎、决断力 4. 正确谈判观念与心态 5.良好的记忆力 6.反应快、机智幽默 7.沟通说服能力 8.具备心理透视力,勇气,机智,策略,审慎性,知识,应变,记忆,魅力,公关口才 守口如瓶,耐性,心理透视,成为一流的谈判专家,积极的态度,过程的了解,对人的理解,要点的掌握,思维的创新,有效的沟通,我具有什么样的谈判能力呢,迪智成咨询启迪智慧，引领成功,公司地址：北京海淀区西外大街腾达大厦1503室 邮编：10044 公司网站：
