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1、终端经营策略 终端部：吕金花,2019/4/20,1,2019/4/20,2,三合一闭环思维,一、凡是购物满300以上的顾客，指定产品（198元）立减100元。98元下次购物当现金使用抵下次消费金额的10%。 备注：1.购物满300元以上 2.特价或滞销款 3.索客/续客,2019/4/20,3,举例,二、凡是购指定款的顾客，购物金额的20%折合现金使 用 备注：畅销款带动滞销款,2019/4/20,4,三、凡是顾客购畅销款满500元，可享20%消费金额的返现即现金100元， 购指定款可抵金额的20%使用。 例如：衣服500元，可返现100元，指定款金额200元，也就是200元的20%即40元
2、可以使用返现金额，返现金额余100-40=60，可下次消费使用。 备注：畅销款带动滞销款,2019/4/20,5,1.勾魂卡即人气卡： 适合畅销款 例如：公司活动畅销款300元裤子免费穿回家，每次领现金20元，分15次领完， 备注：每天限领一次，活动当天不能领。最后一次金额10%可抵现金使用,2019/4/20,6,勾魂卡,火 拼,例如500的货品需要50个人, 1.每人10元进群, 2.同时我们要不定期的提醒顾客活动开始的时间和群规及活动的内容,定期的红包发放,活动开始的当天规定的时间内发红包,收起最佳者 即可10元把500的美衣带回家. 3.没有抽中的,10元现金变50元代金券,可到店使用
3、。,2019/4/20,7,种子理论,1.种瓜得瓜,种豆得豆 2.果实永远大于种子 3.品种决定果实 4.时间决定果实. 5.环境决定果实. 6. 种子来源于哪里?,2019/4/20,8,凡是购买本品牌的产品即可享受免费干洗，干洗三次以上者，可以以旧换新，一件衣服可抵30元现金，购物即可立即使用。,2019/4/20,9,种子来源于哪里,2019/4/20,10,A:思想 只要一起杂念，你的任何行为就废了，“起心动念”很重要，这就是你的思想。 关心一个人的时候，人就达成了结果。,B：语言 当你的嘴里一切都是抱怨，没有欣赏，没有赞美，如何让人心甘情愿的帮助你,C：行为行为种下种子 1.老板讲话
4、害人，切忌，木板钉子，拔下来也会有洞 2.一个人的行为每天为别人点赞，别人还你果实 3.给自已种下积极快乐的种子,切忌：越有钱，越要花钱，果实大于种子,方案一,2019/4/20,11,店铺子母卡病毒方案 这套方案主要是通过病毒源“母卡”的利益设计，结合一个嫁接高利益的道具“子卡”同时实现在来顾客购物后有效“衣服质量好，款式时尚”让顾客物有所值，又有利益，有道具（方便）有面子的四个要素下，让顾客疯狂的帮助你转介绍，而且主动帮你筛选 精准客户,2019/4/20,12,子母卡的设计,活动方案二,2019/4/20,13,进群抢红包，手气最佳者即为冠军，拿走奖品 例如：“10元”火拼， 1.没有获
5、奖者，10元变20元购物券 2.此次使用20元，购物金额的10%做下次消费使用,火拼落地措施,2019/4/20,14,1.内部先宣导到位，内部员工先玩,2.外部的操作方式很重要，不断地提醒顾客，没有中奖的，将获得超本金的 代金券和高价值的礼品。 3.不断地在群中发红包，活跃气氛，炒作火拼群，同时不断地告知中奖或 不中奖的游戏规则 4.进群后一定要改名称+电话号码 5.让中奖者一定在火拼群里发获奖感言及传照片 6.火拼金额不允许高，（让顾客觉得无所谓）所以拼的是量、拼的是人数,活动方案三,2019/4/20,15,进店互动（多样化与叠加）,现金抽大奖,1元+代金券50元 1元+羽绒服代金券 1
6、元+大衣代金券 1元+风衣代金券,1元+单品券,方案四,2019/4/20,16,如果顾客到店没有购买，为了弥补顾客索客的策略 顾客来店试穿后没有购买，立即发新品品鉴券,话术：姐姐真是抱歉，您大老远的跑过来照顾我们的生意，我发自内心的感谢你对 我们店铺的支持，为了表示我们的歉意和这次没有让你选到心意的美衣。特此送你一张 我们家VIP才可以享有的新品品鉴券，作为本次对你的弥补， 此新品品鉴券可以抵100元，姐姐！你留下号码，新品到店我们通知你，你下次来店消费可以使用此券，我们非常期待你的下次光临！,方案五,2019/4/20,17,如果顾客到店购买后，连环病毒或者索客策略,一、顾客到店购物后，本
7、次消费金额的5%可以作为下次消费抵现使用，（朋友也可以使用） 朋友用后，消费金额的5%原顾客也可以使用，以此类推，产生连环病毒式销售,备注：可以套用、单件金额的5%可以抵用下一件消费金额,VIP卡的销售策略方案,2019/4/20,18,只要登记姓名，电话的顾客，今天购物使用贵宾卡打的折扣留着下次使用 例如：买一件连衣裙，VIP享有8折优惠，打下2折的钱，可以留着下次使用,VIP销售策略的话术,2019/4/20,19,亲爱的，你好，正好我们现在有一个针对于新顾客的酬宾活动，只要你换一种结账方式，你这一单就可以享受我们的VIP优惠，你只要登记一张VIP卡，就可以直接享受我们的Vip优惠了，优惠
8、下来的钱会存进你的VIP卡里，如果你下次来消费的话，在享有VIP优惠的同时还可以直接抵现金使用。,2019/4/20,20,A：天下的老板都在做一件世界上难做的事情，就是把别人兜里的钱放在 自已的口袋里，现在就要把自已的钱放进别人的口袋里 B：与谁同谋很重要，（千万别和你的员工商量与员工有关的事情）,局,2019/4/20,21,续客索客思维,2019/4/20,22,现金爆破术,实体店快速收钱的秘诀,2019/4/20,23,1.蓄客系统,蓄 客 系 统,A.造势模块,B.蓄客模块,C.蓄热模块,1.主题+阵势 2.亮点元素 3.时常+频率,1.代金券模式 2.引流产品对接模式 3.种子病毒
9、扩散模式 4.押金抵退模式 5.条件设限模式 6.利益回馈模式,1.提醒 2.活动加码 3.幸运加码 4.最后通告,2019/4/20,24,蓄客模块主题,:任何活动,任何事情要先找个理由,这样才显的自然,比如,庆 祝儿 童节、店庆回馈、公司周年庆等等、为主题发起的活动，这些都是我们给消费者优惠的额理由。,1、出发点,第一类 节日类,第二类 公益类,第三类 店庆类,第四类 回馈类,活动类型,2019/4/20,25,2、活动形式,即你用什么样的互动方式来开展活动，这个互动方式就是活动的形式， 但是互动方式要有创意、可以是单个形式，也可以是多种形式相结合。 例如：抽奖、抛绣球、拔河、交友会、猜谜
10、语、猜错别字、对对联、 打电话、砸金蛋、抢红包、答题比赛、游戏过关、射飞镖、看表演、 火拼等等。但是这不是活动形式，只是互动的环节，促销主张。,举例：,1、整点开奖、整点送礼或者是整点免费送 2、12点抽一次奖，4点钟抽一次奖、7点钟抽一次或者整点免费抽。,2019/4/20,26,3、活动名称,也就是说活动出发点及活动形式确定后，才能更好的确定。,A：形式一、出发点+活动形式+一句打动顾客的诱惑点,例如一：3.8节火拼衬衫大行动-最低十分之一的价格抢衬衫,B：形式二、品牌+活动形式+一句打动顾客的诱惑点,例如：好商家大型活动、品牌商家联盟抽奖活动 消费50元，即可抽取400万奖品，送完为止,
11、2019/4/20,27,第二模块收银系统,收 银 系 统,1、价值感模块,2、主张模块,3、催化模块,2019/4/20,28,模块三,造成模块,1、物场模块,2、人场模块,3、控场模块,2019/4/20,29,阵势,即是活动还没有开始之前的准备工作，在顾客的心理感觉活动的阵势大不大， 取决于下面4个方面的宣传,1、助威阵容,2、人数阵容,3、宣传阵容,阵势,4、回馈阵容,模块三的核心要素一,2019/4/20,30,模块三的核心要素二,亮点元素,亮点的核心在活动中植入打破思维定式和事件，一般从以下四个角度考虑,四、找早闻未见得新奇人物、如泰国人妖现场发奖、 现场、10条鳄鱼合影、与毛主席
12、合影（特性扮演）,2019/4/20,31,1、数量放大 2、价值感放大 3、面积放大 4、价值100万元的皮裘衣,角度一，如何放大形式亮点,2019/4/20,32,角度二、特殊互动形式,例如：1、是穿衣服比赛、看谁试穿的衣服多 2、搭配的套装美图多，免费送千元大礼,角度三、打破思维定式的举动,例如：1、老板表演吃烟灰缸 2、脚趾头写字表演 3、鱼竿钓西瓜,蓄客模块策略,2019/4/20,33,首先是蓄客前奏,目 标,责任分配,奖惩罚制度,执行总结,规 划,保底到店人数,活动时间每个渠道支援人数,每个渠道要有指定的责任人,达成目标和未达成目标激励和负激励制度,活动后的总结与优化,蓄客策略一
13、,2019/4/20,34,代金券：,通过向目标顾客售售代金券或者赠送代金券，以达到蓄客的目的。,1,2,3,1、单品卡销售模式,2019/4/20,35,此模式运作的方式是设计出一个用于引流的单品，然后免费赠送或者低价消费 次单品卡，引流顾客进店后，带动其他产品消费。,例如：断码或者库存量大的单品，单价128元，可以用128元抵用200元， 买单后剩余金额，可下次购物使用。 即200-128=72 余款不设限（联单策略）,2、幸运券模式,2019/4/20,36,此模式运作的方式使用于利润比较高的店铺，阶梯折扣+惊喜幸运券。,例如：幸运连环券模式方案一（有效期一个月即30天为一个周期）,50
14、00元为一个档 来店消费累计满5000元，下次即享受9折优惠， 9折在累积满5000元，下次即可享受8折优惠， 8折在累积满5000元，下次即可享受6.8折优惠，,幸运连环券模式,阶梯折扣+惊喜幸运,问我的全年目标设定完毕，夏天过了，目标完成不咋地，我将如何用爆破行为？完成全年目标。 答：夏季将做局部目标爆破业绩。,阶梯折扣+惊喜幸运,2019/4/20,37,9折、8折、7折，第四次立赠100元300元500元,每次满3000元以上,每次满2000元以上,每次满1000元以上,500元,300元,100元,折扣无金额限制，第四次到店领取现金金额取决于第一次、第二次、第三次到店消费金额,幸运券
15、落地方案 1、只按VIP折扣核算 2、筛选店铺里VIP，购买过一次以上的顾客作次方案（高金额VIP为重点跟进对象）,3、回购券模式,2019/4/20,38,此模式通过鱼塘将高面值的代金券送出去，代金券可享受折上减现金，可以转让 或者活动当天发起方回购。回购的目的是塑造代金券的价值，,代金券测试步骤：,备注：1、10元现金、2、礼品、3、10元可变50元下次使用。,话术,2019/4/20,39,姐姐你好，我是xx服饰XX，是这样的姐，你前两天参加我们店铺的活动，领了一张100元的券你有印象吧，姐那张券还在吗？ （如果在）那太好了，那张券升值了，由于活动券有限，我们这边有个姐特别想参加我们家的
16、活动，但是券没有了，他愿意用10元购买你的券，你看你什么时候到店呢？姐（如果顾客说我留着用呢，那你就告知他活动的期限，如果，他说好，他到店时你就10元可变50元现金券，本次或下次都可以使用、如果她到店非要10元钱的话，你可以这样说由于本次活动是公司发起的，公司必须审核，到时候会以公司的名义打到你的账户上，） （如果不在了）那就太可惜了，由于活动券有限，我们这边有个姐特别想参加我们家的活动，但是券没有了，他愿意用10元购买你的券呢、这样吧姐，我再向公司给你申请申请看能不能再给你申请一张，姐,100元代金券,100元代金券，分10份（每次领10元），一个月内领完，每天限一次,A：100元代金券生效，必须在店铺活动当天激活 B：仅限本人每次领取，实名制,再次叠加,当天转让10元 第二天转让15元 第三天转让20元,切记：每天都要来店激活转让签名，仅限本人激活,注明：1、转让10元，与代金券不能同时使用 2、活动期间100元10次不参与。,2019/4/
