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1、加快融合拓展，促进转型创新 积极应对竞争，确保收入完成,2011年通信 政企工作表态发言,一、聚焦客户的信息化战略，融合拓展，推动天翼、信息化、宽带业务新一轮高速发展。,1、加快天翼3G的规模发展，计划2011年政企天翼净增10000部，其中总机套餐净增6000部，两版拓展天翼1600部。推进政企客户V网组建和网内天翼的规模拓展，计划在2011年政企800元以上的客户V网渗透率达70%以上，V网用户数达户550户，天翼V网用户翻番，达30000部。 2、加快小灵通迁移作为收入保障的一项重要工作，通过加强触点营销、外呼营销等措施，快速推进小灵通用户特别是中高端用户的迁移。计划2011年政企小灵通
2、迁移天翼达85%以上，天翼超无用户超3000部。 3、以翼机通项目带动企业天翼规模发展，特别是以 800元以上的客户为目标客户进行渗透，全年力争再拓展30户，发展天翼3000部。突出以下三个卖点来拓展翼机通：一是通过考勤满足客户的管理需求，二是与用户工作流需求相结合，提供定位、易通达OA等 功能，实现工作手机的需求，三是天翼手机工作、生活两不误，尽享3G互联网新时代。 4、充分发挥业务融合优势，加强宽带业务的保存激增。有效应对宽带市场的竞争，紧抓带宽型业务，健全流失预警体系，牢筑客户防护网。对竞争特别激烈区域要实行年缴优惠、3G信息化体验送话费及网龄提速等的应对政策。计划2011年政企光纤净增
3、120条。 5、在信息化业务拓展方面，加强成功经验的规模复制和派单营销，深入挖掘目标客户信息化需求。确保全球眼净增200路，协同通信活跃用户净增数800户，协同办公活跃用户到达60户，行业信息化应用拉动天翼发展2800部。,主要做法：1、持续开展“天翼进企”专项活动,开展针对政企客户中高端用户的“天翼进企”一对多宣传营销现场活动，目标客户为仅缺天翼800元以上客户。加快做好政企小灵通迁移、翼机通签约客户、全业务渗透天翼同步发展。 “天翼进企”宣传推介模板和阶段成功案例及时供渠道共享学习，不断优化推介会标准化方案，并形成天翼攻坚行动纲要和天翼进企宣传活动 “八步走”规范流程,天翼攻坚行动纲要,4
4、,主要做法： 2、加强聚类市场立体式营销工作,进一步做细做透、做深做大中高端、低端聚类商业客户业务及收入市场，实现聚类市场的立体式服务营销覆盖。,中低端聚类目标客户：以“数字商铺”为依托，形成“光进商家”规模效益和市场竞争优势！实现商务领航品牌套餐及融合天翼渗透率分别超70%，实现协同通信、百事通加盟、旺铺助手、大众全球眼等增值信息化业务渗透率超20%！,中高端聚类目标客户：包括汽车4S店、万祥小商品城、金泉钢材市场、大中金属市场、二手车市场、江南汽配城等高端聚类客户，围绕“稳固网、融天翼、促增值及综合信息发展”的全业务融合经营主线，实现全业务融合的规模化拓展，科学优化全业务渗透评价标准，并进
5、一步提升客户的价值。,落实中高端聚类和低端聚类客户的全渠道协同营销、客户代表网格覆盖，外呼渠道补充的立体式渠道覆盖。优化和强化落实客户代表主渠道考核激励机制。同时做好客户代表主渠道能力建设和队伍稳定。,聚类市场营销策略,中高端聚类 商务楼宇、 园区厂区、 中小企业；,细分聚类市场,宣传策略,发展策略,产品策略,渠道策略,线上以高端、大型或有影响力媒介、公关活动、事件宣传等为主，线下主要采取入企推介、点对点传播等方式,低端聚类 专业市场、 沿街商铺；,线上以彩铃、广播、DM单等大众宣传媒介为主，线下以专项活动、扫街入户及宣传小礼品等为主,以综合办公、翼机通、销售管家等信息化应用为重点和目标，融合
6、带动天翼、光纤、固网等基础业务的保存激增,以标准融合套餐带动天翼、宽带业务的规模拓展，以协同通信、百事通加盟、商家联盟等增值信息化业务的拓展储备和实现差异化竞争优势,以政企营销服务团队为主(含销售经理、项目经理、支撑经理等)，网厅、10000+9为铺,以全渠道协同为基础，以客户代表主渠道建设为重点，加快完善和拓展网厅、电子、代理等渠道，强化立体式覆盖,以收入及全业务为统领，以整体信息化解决方案推进，做活销售策划，做优销售政策，做实销售支撑，做细销售管控，继续做大做强信息化业务，实现光纤宽带稳中有升，确保天翼发展规模和3G用户占比,以品牌融合为主线，以增值信息化方案为突破, 以主渠道建设和全渠道
7、协同为驱动，通过灵活创新的营销组织，精细化的营销管控，进一步做深做透低端聚类市场，以业务规模的不断提升有力支撑政企市场基本面,二、坚持以收入保障为中心，落实政企存量巩固和新增市场的拓展，统筹兼顾，实现可持续经营、有效益的规模的发展。,1、加快政企客户“全业务”渗透”，进一步细分行业，优化针对性解决方案，有效挖掘潜在商机，不断提升客户价值及客户粘性，实现全业务融合的规模化拓展签约。2011年实现政企全业务渗透率达60%以上，渗透率达标客户数达300户，净增客户数达128户。 2、加强政企信息化拓展和系统集成拓展工作，做好五方面的工作：存量的回款跟进，全球眼（商铺管家）、易通达OA、定制网关、EC
8、P等业务推进，信息化主要有政务网、医疗、安监、交通物流项目的推进，做好商机管控及项目跟踪，“智慧鲤城”框架下项目的推进。确保2011年ICT系统集成收入700万元。 3、加强政企市场的竞争应对，加快客户维系导向向客户价值导向的提升。进一步加强客户关怀和服务工作，做好三级联防工作，落实客户日常客户走访要求及节日关怀工作，加强客户流失预警和针对性营派单一系列标准过程指标管控工作。 4、做深做细外来工市场。配合区局以“2011年千万真情关爱新泉州人”为主题，与客户商谈天翼特惠卡团购、总机V网、力争全年发展企业员工天翼用户10000户。 5、加快电子广告、综合传媒、挂机短信等业务的市场拓展。紧抓节假日
9、的契机，加强节日和事件营销，做活节日经济。抓好校园市场营销，充分发挥团队的作用，并组织专人负责，加强工作协调，努力做好大、中专院校开学现场营销活动。 6、做好管控支撑工作，在市公司政企客户部的指导支撑下，执行全区统一的政企客户营销策略，保证收入预算的圆满完成。同时认真抓好欠费催缴和回收工作，减少欠费对收入冲减的影响。结合本区域具体实际，着力解决当前业务发展的瓶颈和短板问题，前后端协同联动问题，务实推进各项工作。,主要做法： 3、全面实施“全业务”渗透六大关键举措,稳固网,融天翼,促信息化,全业务渗透,增量拓展针对性派单营销： 、已达标客户：标签产品深度拓展 、未达标客户：标签产品缺项拓展 全业
10、务签约 、协议到期全业务签约 、增量拓展契机捆绑存量全业务签约 流失派单营销挽回 、客户累计收入同比降幅超客户派单 、标签产品流失派单,标签产品异常归属派单 、发展人与v网所在产权客户经理不同且该天翼同时加入2个以上v网的天翼 、用户名称与标签产品产权客户名称不同且发展人与产权客户经理不同的其他标签产品 单项业务积分异常发展量核实,达标情况 目标客户、达标客户、新增达标客户、降级客户、深度拓展客户、渗透率 标签产品量 各类标签产品新增量、流失量、流失率 收入成效 、客户2011年/去年同期累计收入、同比增幅 、各类标签产品2011年/去年同期累计收入、同比增幅 派单成效 、增量拓展针对性派单及
11、流失派单的派单数、反馈数、反馈率、流失原因统计分析 、派单营销效果分析：流失收入、标签产品挽回情况，归属异常标签产品整改情况,各类标签产品功能卖点资费政策提炼 全业务解决方案包装 全业务签约协议制定 政策培训宣贯,全业务营销积分排行榜 、全业务营销能手：全业务营销积分客户渗透率客户渗透率提升三项综合优胜者，激励嘉奖 、后进人员通报鞭策,分行业成功案例提炼汇编 分行业标杆客户树立 标杆客户成功营销经验复制规模拓展,主要做法： 4、项目带动 有效跟进ICT业务拓展,ICT,全球眼：利用2011年的资费调整，发展企业监控，特别是新建工业区的企业；借助平安鲤城和“数字社区”试点（常泰街道新塘社区）作为
12、突破口，挖掘大单视频监控；引导客户续租、光纤化改造， 易通达OA与ECP：由项目经理配合客户经理做好激活工作，可重点引导客户使用OA系统中的短信群发功能。ECP重点发展对象为政府单位、街道办事处、聚类市场等用户，推介的功能主要是通话记录、短信群发功能。,配合客户经理做好本年度全球眼（含商铺管家）、IT服务及应用收入部分的合同到期用户整理，提前做好续约事宜。 系统集成一次性收入,鲤城行业信息化主要包括政务网、医疗、安监、交通物流等几方面。 1、政务网今年主要的重点为政务网机房改造重建项目 2、医疗信息化，落实鲤城区卫生局2011年在信息化方面的重点项目，另外，中医联合医院有望在第三季度动工，及时
13、跟踪医院综合信息化解决方案，作为重大商机跟踪 3、安监方面，做好鲤城区安监局的尾款工作，另外，抓紧清濛安监信息化平台的推进工作，争取突破。 4、交通物流，明确发展目标，除物流公司外，可发展较大企业的内部车辆（一般车辆在5辆以上）。利用本区的特点，在汽车销售行业信息化中树立标杆客户。,商机管控及项目跟踪 项目经理配合客户经理做好商机填报工作，每个月每个客户经理至少上报2个商机(企业信息化门户-渠道支撑平台-商机管理)，项目经理在接收到商机后，应该主动与客户经理联系，做好项目售前、售中走访和售后服务等工作。 项目进度做到“精细化管理、有过程可循，有数据可以说话”，根据实际走访情况不定期更新项目总表
14、，作为项目销售数据库，项目过程管理作为工作考核指标，每周五定时上报。,根据2011年鲤城区委、区政府为民办实事项目责任分解表、鲤城区2011年在建重点项目责任分解表、鲤城区“十二五”规划重点项目初步安排中，提炼相关信息，挖掘商机，成立项目团队，提早介入，抢占先机。,利用鲤城区政府与鲤城电信签订的智慧鲤城合作框架协议，重点发展10家企业信息化建设，争取政府支持，尽快形成有效商机，在上半年完成项目的需求调研和方案制作，下半年进入项目的建设阶段。,系统集成销售存量如下表,目前在谈项目,10,项目经理负责信息化产品分工,行业经理+项目经理虚拟团队,11,1、在市公司政企客户部的指导支撑下，执行全区统一的政企客户营销策略，负责本区域政企客户的全业务营销服务工作。 2、定期做好政企客户月、季、年度服务经营分析，对各项营销方案进行后评估工作。 3、负责实施政企客户市场需求调查和分析，收集竞争信息，负责实施SLA市场预测。 4、负责政企客户项目签约以及项目实施跟踪评估，负责项目后评估工作。 5、负责对政企客户进行新技术、新业务的培训和推广工作。 6、指导分局做好政企客户营销服务工作。 7、完成上级交办的其他工作。,政企部职责t,主要做法： 5、职权分明 有效执行 加强业务拓展深度和渠道支撑力度,
